소비자 행동을 활용하여 고객이 더 많이 구매하도록 하는 방법

고객이 더 많이 구매하도록 협상하거나 설득할 때 소비자 행동의 고유한 특성을 활용하여 판매를 늘릴 수 있습니다.

다음은 원하는 것을 얻기 위해 헌신의 심리학을 사용하는 방법에 대한 몇 가지 예입니다.

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소스 더 주세요!

나는 특히 두 품목이 추가 비용 없이 함께 포장되어야 한다고 생각할 때 니켈과 은화를 받는 것을 정말 싫어합니다. 예를 들어 맥도날드에 가서 치킨 맥너겟을 주문할 때마다 정말 짜증이 난다.

옛날 맥도날드는 치킨 맥너겟을 주문할 때마다 소스를 원하는 만큼만 무료로 제공하곤 했습니다.

그러나 얼마 전에 권장 할당량을 초과하는 추가 소스에 대해 요금을 부과하기 시작했습니다.

오늘은 너겟 20개 주문시 소스 3팩만 배정됩니다. 10개는 2개, 6개는 1개 입니다. 저는 20개 주문할 때 소스 5팩 이상 필요해요.

의심할 여지 없이 맥도날드의 누군가가 일반 소비자의 소스 사용량을 계산하고 3이 마법의 숫자라고 결정했습니다. 어쨌든, 소스 패킷은 이제 체크아웃 시 추가로 30센트의 비용이 듭니다.

개인적으로 나는 예전에 무료였던 것에 대해 추가로 60센트가 청구되는 것을 싫어하기 때문에 어느 날 다른 전술을 시도하기로 결정했습니다.

계산원에게 미리 소스 20개에 소스 2팩을 추가로 주문하고 싶다고 말하지 않고 3개만 요청했습니다.

그런 다음 계산원이 이미 내 신용 카드를 긁어 냈을 때 나는 말했습니다.

사실 마음이 바뀌었는데 탕수육 2팩 더 주시겠어요?

물론 계산원은 소스 2봉지를 무료로 추가로 건네주었습니다!

내 경험 자수 기계 쇼핑

아내와 내가 자수 기계를 사러 다녔을 때 우리는 가격에 매우 민감했습니다. 결국, 이러한 기계의 가격은 5-15,000달러이며 우리는 필요한 만큼만 비용을 지불하고 싶었습니다.

그러한 대량 구매를 위해 우리는 주로 실제 매장 위치에서 쇼핑했고 다양한 판매 전술 이 사용되었습니다.

일부 소매업체는 대규모 패키지 거래를 제공하려고 했습니다. 이 기계를 자수 스타터 키트와 함께 저렴한 가격에 구입하세요! 이 패키지를 구입하고 필요한 모든 액세서리와 함께 평생 무료 서비스를 받으십시오!

다른 판매원들은 우리에게 기본 기계를 팔려고 했고 그 다음 모든 추가 액세서리에 대해 우리에게 니켈과 한푼도 팔려고 했습니다.

하지만 똑똑한 판매원은 아내와 책을 좋아합니다. 우리가 비용을 극도로 싫어한다는 것을 깨달은 우리가 궁극적으로 기계를 구입한 판매원은 우리에게 기본 기계 이상을 팔려고 하지 않았습니다.

그는 우리가 가능한 한 적은 돈을 쓰고 싶다는 사실을 알고 있는 것처럼 보였고 우리에게 어떤 것도 강요하지 않았습니다 .

그러나 우리가 가격을 정하고 모두 구매할 준비가 되면 그는 자연스럽게 우리를 액세서리 코너로 데려가서 우리가 필요할 수도 있는 추가 품목에 대한 간단한 자습서를 주었습니다.

그리고 어떻게 든 우리는 이러한 액세서리에 많은 추가 비용을 지출했고 그것에 대해 너무 나쁘게 생각하지 않았습니다.

공통 분모

그렇다면 치킨 너겟과 재봉틀에 관한 이 두 이야기는 무엇을 설명할까요?

약속이 이미 이루어지면 고객과 소매업체 모두 훨씬 더 취약 해집니다 . 그리고 이미 위의 이야기에서 설명했듯이 이것은 당신에게 유리하게 사용될 수 있습니다 .

온라인 상점 소유자는 상점에서 결제할 준비가 되었을 때 기존 제품 을 상향 판매하거나 추가 액세서리 및/또는 관련 품목으로 고객 을 교차 판매해야 합니다.

예를 들어 휴대폰을 판매하는 경우 체크아웃 직전에 고객에게 다양한 케이스나 자동차 키트를 제시할 수 있습니다. 신발을 판매하는 경우 양말이나 기타 액세서리를 구입하십시오.

이 전술의 극단적인 예를 보고 싶다면 GoDaddy.com에서 물건을 구입해 보십시오. GoDaddy의 전술은 성가시고 과도하다고 생각하지만, 그렇지 않으면 그들이 하지 않을 것이 분명합니다.

소비자로서 당신은 판매원이 이미 당신을 돕기로 약속 했고 둘 다 이미 가격에 동의한 후에 추가 양보 를 요청 함으로써 당신의 모든 마지막 가치를 추출할 수 있습니다.

이 전략은 특히 대량 구매에 적합하지만 궁극적으로 상점 주인이 얼마나 절망적인지 또는 요구 사항이 얼마나 사소한지에 달려 있습니다.

평균 주문량을 늘리는 비결

판매에서 가장 어려운 부분은 고객이 매장을 선택하도록 설득하는 것입니다. 그러나 일단 결정이 내려지면 몇 가지 추가 항목을 추가하는 것은 그다지 큰 문제가 아닙니다.

즉, 그들은 이미 당신의 회사와 당신의 제품을 좋아하기 때문에 무엇을 사느냐가 아니라 무엇을 사느냐의 문제가 됩니다 .

따라서 고객이 아무리 적은 비용이라도 구매 를 결심 하게 하고 체크아웃 직전에 추가로 매력적인 아이템으로 교차 판매를 시도하는 것이 중요합니다.

상점 소유자는 항상 매우 매력적인 가격이 책정된 뽑기 항목 과 함께 교차 판매를 사용해야 합니다.

저렴한 드로인 아이템을 구매하기로 약속한 고객은 심리적으로 이미 계획했던 지출을 지출하려는 경향이 있기 때문에 교차 판매에 취약할 것입니다.

와우 방금 50달러를 절약했습니다! 이 돈을 다른 데 쓸 수도 있습니다. 결국, 그것은 거의 무료입니다!

많은 대형 소매 체인이 항상 이 전술을 사용합니다. Fry's Electronics 및 Best Buy와 같은 상점은 일상적으로 터무니없이 저렴한 가격의 품목을 제공하여 문을 열게 하고 결과적으로 대부분의 소비자는 나가는 길에 마진이 더 높은 추가 제품을 구매하게 됩니다.

제 아내와 저는 상품 추첨과 교차 판매를 사용하기 시작하자마자 거의 즉시 평균 주문 규모를 약 29% 늘렸습니다.

교차 판매를 수행하는 가장 쉽고 고통스러운 방법은 새로운 고객에게 장바구니에 담긴 것과 함께 다른 사람들이 이미 구매한 것을 알려줌으로써 이전 판매 데이터에 의존하는 것입니다.

권장 사항이 의미가 있는지 확인하려면 약간의 손 조정이 필요하지만 시간을 할애할 가치가 있습니다.

평균 주문 규모를 늘리는 데 유용한 또 다른 전략은 특정 구매 금액이 충족되면 무료 배송 및 할인 을 제공하는 것입니다.

예를 들어, 고객은 저희 매장에서 100달러 이상의 모든 주문에 대해 배송료를 최대 11달러까지 절약할 수 있습니다. 많은 경우에 저는 고객이 100달러 임계값을 초과하기 위해 장바구니에 추가할 추가 품목을 찾는 것을 (실시간으로) 관찰했습니다.

이러한 전술은 작동하며 유동인구를 늘리지 않고도 수익을 증대할 수 있는 효과적인 방법입니다.

결론

추가 판매에 관해서는 고객으로부터 약속을 받는 것이 전투의 90%입니다. 그리고 일단 약속을 하고 나면 추가 제안을 통해 평균 주문 가치를 매우 쉽게 높일 수 있습니다.

따라서 다음에 온라인 쇼핑을 할 때 더 많은 돈을 쓰고 그들의 전술을 따라하게 만드는 데 사용되는 전술에 세심한 주의를 기울이십시오!