Guida definitiva ai regali: regali riconoscibili, rispettosi e pertinenti

Lascia che ti racconti una storia sulla volta in cui mio padre ha ricevuto il peggior pezzo di direct mail di sempre.

È successo subito dopo aver perso i suoi genitori. E se non hai mai perso nessuno vicino o hai dovuto prendere accordi dopo la morte, lascia che te lo dica, è complicato con molte scartoffie che devono essere completate in modo tempestivo.

Dal momento che la maggior parte delle persone non è esperta in questo settore, ci sono aziende che aiutano i membri della famiglia in lutto a gestire tutto. L'intero processo consuma molto tempo ed energia durante un periodo in cui preferiresti fare qualcos'altro.

L'azienda che mio padre ha scelto per aiutarlo nel processo ha voluto fargli un regalo, come ringraziamento e cordoglio, una volta che tutto fosse stato completato. Mio padre ha detto loro che non voleva niente, voleva solo concludere tutto il prima possibile.

Ma hanno ignorato i suoi sentimenti e gli hanno comunque inviato il loro normale messaggio di posta diretta.

Sì, questa azienda invia lo stesso regalo a ogni cliente con cui lavora, non importa quale. È un articolo sfuso. Come pensi che abbia fatto sentire mio padre? Per ricevere qualcosa di così impersonale in un momento simile. Se è il pensiero che conta, cos'è un dono che non ci ha pensato?

Se non bastasse essere banali e poco attraenti ciò che mancava di più al dono era l'empatia.

Sfortunatamente, questo tipo di comportamento sta diventando la norma con il direct mail. Le aziende inviano regali che servono allo scopo delle campagne che stanno conducendo, che soddisfano i loro bisogni ma non sono correlati alla vita del destinatario.

Che è irrispettoso. La persona che riceve il tuo regalo è ciò che conta quando metti insieme una campagna, specialmente una come questa.

Non sto dicendo che ogni campagna di direct mail fallisca tanto quanto quella vissuta da mio padre, ma questa guida ai regali esplorerà come creare una campagna empatica per evitare questa trappola.

Alcuni retroscena su Direct Mail

Poiché le strategie di marketing sono diventate più complesse e i budget hanno continuato a crescere, il direct mail è cresciuto fino a diventare un settore da 44 miliardi di dollari e, secondo uno studio del 2019 condotto da MSP, è ora il secondo canale più grande per la spesa pubblicitaria negli Stati Uniti, in crescita 4 %-6% anno su anno.

I team di marketing e vendita utilizzano la posta diretta per sfondare il rumore della pubblicità digitale e mettersi di fronte ai propri potenziali clienti in modo creativo, cercando di aumentare la consapevolezza del marchio o aumentare la fedeltà dei clienti.

Laddove le aziende B2C (business to consumer) si concentrano maggiormente sugli invii postali, le aziende B2B (business to business) tendono a inviare grandi quantità di posta come prodotti fisici, prodotti da forno e regali elettronici.

L'obiettivo della posta è però lo stesso: mantenere la mente in primo piano per la persona dall'estremità ricevente e incanalare i potenziali clienti e i clienti alla fase successiva del loro viaggio e riempire la pipeline.

Ma mentre il mondo cambia, le strategie di marketing e di vendita devono cambiare con esso.

La gente esclude la posta diretta e la getta nella spazzatura. I regali che sono solo self-service per l'azienda che li invia non stanno guidando l'azione sul lato ricevente che l'azienda si aspettava ed è quasi impossibile tenere traccia del ROI di ciascuna di queste campagne.

Il modo in cui le aziende eseguono il direct mail non vede l'ora di cambiare.

Non è il canale di direct mail che deve cambiare, ma l'approccio che adotti quando esegui queste campagne.

Con le aziende che fanno il passaggio fondamentale verso l'adozione di una forza lavoro più remota e digitale, fare affidamento su un sistema di posta diretta che costringe le aziende a spedire i propri regali agli uffici, piuttosto che alle persone, crea l'effetto opposto di quello che stai cercando di ottenere con mail – per fare un'impressione positiva sui tuoi potenziali clienti.

Inviare un regalo all'indirizzo sbagliato fa emergere un altro problema con Direct Mail: non è personale.

Hai frainteso una parte fondamentale di chi è la persona da cui stai cercando di attirare l'attenzione: non siedono nella sede dell'azienda.

Questo dimostra subito che non hai fatto la tua ricerca.

Certo, non tutti i messaggi diretti si trasformano in un errore diretto, come l'invio di qualcosa all'indirizzo sbagliato, ma la maggior parte della posta non è personale .

Può essere personalizzato inserendo un nome diverso su ogni scatola , ma, essendo personale, come su una base 1:1, è difficile da eseguire su larga scala.

Quindi cosa rende personale un messaggio di posta diretta? Il regalo è riconoscibile, pertinente e rispettoso. Attinge a chi è il destinatario una persona e non è totalmente self-service

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Ecco come creare una strategia di regalo personale che tenga conto di queste 3 R:

Il tuo regalo dovrebbe essere riconoscibile

La definizione di Alyce di riconoscibile

Il tuo regalo è riconoscibile quando crei un legame personale con il destinatario facendo appello al loro #5to9, in altre parole, cosa fanno e chi sono quando non sono in ufficio.

La maggior parte delle campagne di regali ruota attorno a una campagna: c'è qualcosa che vuoi che i destinatari del regalo facciano o sappiano una volta aperto il regalo.

Tuttavia, la maggior parte di queste campagne prevede l'invio dello stesso regalo, con lo stesso messaggio, a ciascuno dei potenziali clienti o clienti della tua lista.

Se stai inviando lo stesso regalo a persone diverse senza la possibilità di scambiare quel regalo con qualcos'altro, non c'è modo che ogni destinatario possa relazionarsi con esso.

È impossibile presumere che il regalo che hai scelto di inviare sia esattamente quello che tutti nella tua lista vorrebbero in quel preciso momento.

Sarebbe un po' inquietante anche se tu potessi saperlo.

E certo, potrebbe attirare la loro attenzione per un momento, ma poi torna ad essere un oggetto che la persona non voleva e non ha mai chiesto.

Quando parliamo di regali riconoscibili, intendiamo regali che tengono conto degli eventi attuali e chi è il destinatario del regalo: non la persona in cui si adattano ma la persona in cui si trovano al di fuori del loro lavoro 9-5.

In generale, puoi scoprirlo facendo i compiti e ricercando i tuoi potenziali clienti. Ma fare le tue ricerche su centinaia di potenziali clienti richiede molto tempo. Ecco perché utilizziamo l'IA per saperne di più sui nostri destinatari dei regali, in modo da poter creare relazioni 1:1 con loro su larga scala.

La ricerca ti aiuta a capire chi sono i destinatari dei tuoi regali nei loro 5-9, in altre parole chi sono dopo l'orario di lavoro. Attingendo a quella parte di una persona puoi creare relazioni reali basate su interessi comuni.

E puoi evitare di inviare cupcakes a un appassionato di cheto o biscotti pieni di glutine a qualcuno celiaco.

Esempi di regali non riconoscibili:
Stai eseguendo una campagna ABM e disponi di un elenco di contatti più adatti a cui desideri contattare. L'elenco contiene oltre 100 nomi e desideri che questi account si iscrivano a un webinar che coincide con il giorno di apertura di Baseball.

Quindi invii a tutti nella tua lista un calendario di orari di gioco per la squadra sportiva locale nella loro zona per il giorno di apertura.

Ma la metà dei destinatari non segue o si preoccupa dello sport. Quel regalo sta andando nella spazzatura o nelle mani di qualcun altro. Questo è ciò che chiamiamo #DirectFail.

Esempi di regali riconoscibili:
Hai fatto le tue ricerche sul tuo potenziale cliente e hai scoperto che nel tempo libero giocano in una squadra di calcio mista.

Come regalo per loro, invii dei nuovi parastinchi e fai riferimento al loro hobby nella tua nota personale via e-mail a loro.

Quella persona è grata che tu abbia fatto la tua ricerca ed è aperta ad avere una conversazione con te.

Il tuo regalo dovrebbe essere rispettoso

La definizione di Alyce di rispettoso

Il tuo regalo è rispettoso quando comunichi con il destinatario nel modo in cui vorresti essere comunicato.

Quando invii un regalo, c'è un cambiamento di mentalità che è difficile da eseguire ma fa la differenza: prima dai.

Sii rispettoso del rapporto che stai cercando di creare con il destinatario. Non sarà basato sulla fiducia se ti imbatti in modo invadente o irrispettoso nei confronti del tempo e delle priorità dei destinatari.

Se ci pensi, in realtà hai maggiori possibilità di prenotare un incontro dopo che un regalo è stato accettato perché hai un modo per relazionarti con la persona dall'altra parte. Le vendite B2B sono una danza e fare regali è un ottimo primo passo verso la creazione di una relazione. Tornare indietro per programmare una riunione è una mossa successiva naturale.

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Se stai utilizzando una piattaforma di regali che offre ai destinatari il potere di scegliere quale regalo rivendicare, ora hai un punto di discussione più personale su cui puoi colpire che si distinguerà dalle chiacchiere sul tempo o sugli eventi attuali.

Certo, aggiungerà un altro passaggio al processo di prenotazione della riunione, ma creare fiducia aumenterà le tariffe degli spettacoli delle riunioni e accelererà le tariffe di chiusura a lungo termine.

È anche importante capire che durante i periodi di incertezza, rispondere alle e-mail di vendita o di marketing non è sempre la prima priorità di qualcuno.

Essere rispettosi e permettere ai tuoi destinatari di godersi il tuo regalo nel loro tempo libero è tutto ciò che conta.

Esempio di regalo irrispettoso
Invii un messaggio di posta al tuo potenziale cliente e hai ottenuto il monitoraggio dalla compagnia di spedizioni che il regalo è stato consegnato.

Invii un'e-mail, una chiamata e un messaggio su LinkedIn al tuo potenziale cliente chiedendo se ha ricevuto il tuo regalo e spingendolo a chiamare con te.

Non adatti i tuoi messaggi a ciascun potenziale cliente e invii in massa lo stesso messaggio a tutti i destinatari del regalo.

Esempio di donazione rispettosa
Hai inviato un regalo al tuo potenziale cliente e hai notato che hanno visto il regalo ma non l'hanno reclamato, se stai usando Alyce, o hai notato che il regalo è stato consegnato ma non hai avuto sue notizie.

Invii loro un video proveniente da te, appositamente per loro, chiedendo un feedback sul regalo per capire se era il regalo giusto, o se il tempismo non è giusto.

Il tuo regalo dovrebbe essere rilevante

La definizione di Alyce di rilevante

Sei rilevante nel tuo marketing quando riconosci le attuali circostanze aziendali del 9-5 del tuo potenziale cliente.

Non è un segreto che il 2020 ha portato tempi senza precedenti per tutti, ovunque.

La cosa sbagliata da fare quando si esegue una strategia di regali durante quel periodo è ignorare la situazione tutti insieme O utilizzare la situazione per temere che i potenziali clienti acquistino il tuo prodotto o servizio.

In tempi di incertezza, i clienti e le persone in generale si rivolgeranno a marchi che conoscono e di cui possono fidarsi.

Le persone, non "acquirenti" ma persone reali, sono più scettiche durante questo periodo e se provi a continuare con gli affari come al solito o cerchi di spaventare le persone facendole usare il tuo prodotto o servizio, ti ritroverai immediatamente. Hai solo una possibilità di distruggere la tua reputazione.

Non voglio essere drammatico, ma questo è il motivo per cui l'empatia e le 3 R sono così importanti con i tuoi consumatori, specialmente quando i tempi sono difficili.

Al fine di guidare l'azione e l'attenzione positiva dai tuoi regali, dedicare del tempo a incorporare queste 3 R nel tuo piano di marketing e vendita ti aiuterà a creare rapporti, guadagnare fiducia e creare fedeltà per te e il tuo marchio.

Esempio di regali irrilevanti
Invii un messaggio generico e un regalo generico a tutti i potenziali clienti nella tua lista e utilizzi solo i token di personalizzazione come forma di sensibilizzazione "personale".

Non dai la priorità alla ricerca dell'azienda e presumi che il prodotto che stai vendendo sia necessario, indipendentemente dalle circostanze.

Esempio di regali rilevanti
Hai svolto le tue ricerche sull'azienda e sai quali sono le sue priorità, ma hai anche identificato un'area di opportunità in cui il loro team può attingere per aiutarli ad avere più successo.

Fai riferimento alla tua ricerca nella tua sensibilizzazione, in cui usi il regalo che hai inviato come catalizzatore per attirare la loro attenzione e avviare la conversazione.

Non voglio essere drammatico, ma questo è il motivo per cui l'empatia e le 3 R sono così importanti con i tuoi consumatori, specialmente quando i tempi sono difficili.

Al fine di guidare l'azione e l'attenzione positiva dai tuoi regali, dedicare del tempo a incorporare queste 3 R nel tuo piano di marketing e vendita ti aiuterà a creare fiducia, costruire relazioni e creare affinità con il tuo marchio durante i periodi di incertezza e oltre.

Inoltre, nel caso te lo stessi chiedendo, questo è il regalo che ha ricevuto mio padre:

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