Come seguire dopo aver inviato un regalo al tuo potenziale cliente

Hai fatto la tua ricerca, trovato il regalo perfetto e l'hai inviato con il messaggio di invito al regalo perfetto - Ben fatto! Ora inizia una delle fasi più critiche: il follow-up dopo l'invio di un regalo al tuo potenziale cliente.

Mettere il destinatario al centro del tuo follow up.

Non devi guardare lontano per trovare un formatore di vendita che ti dica di parlare di ciò che conta per il tuo potenziale cliente. In effetti, le persone raramente vogliono sapere chi sei; non si sintonizzeranno finché non menzioni ciò che conta per loro. Ma cosa conta davvero per Sam, il direttore del prodotto in un'azienda di cloud computing? Scommetto che non è il suo backlog, la roadmap o il software di gestione dei progetti.

Probabilmente è la sua squadra sportiva preferita, i talenti del balletto di sua figlia o la sua recente vacanza in famiglia a Venezia.

Ogni volta che stai seguendo, ricorda che stai parlando con una persona, non con una persona. Il tuo obiettivo qui non è vendere prima del tuo primo incontro, stai cercando di iniziare una conversazione. Per ora, stai creando intrighi .

Ad esempio, se stai contattando un fan dei Red Sox, chiedi loro se hanno visto il fuoricampo Martinez che si è abbattuto sul Green Monster la scorsa notte. Allo stesso modo, se noti che il destinatario è un tifoso di calcio, apri la tua sensibilizzazione sull'imminente partita della Premier League e chiedi loro per chi fanno il tifo. Dai loro qualcosa a cui rispondere a cui tengono davvero. La linea di fondo è che le persone fanno affari con le persone che gli piacciono.

"Il tuo obiettivo qui non è vendere prima del primo incontro, il tuo obiettivo è iniziare una conversazione."

Suggerimento professionale: aggiungi gli interessi da 5 a 9 del destinatario nella riga dell'oggetto. cioè "Sperando che la Premier League ricominci presto" una o due volte nel follow-up. Come destinatario, è bello sapere che qualcuno si preoccupa davvero dei tuoi interessi. Significa che hanno fatto il possibile. Tuttavia, non vuoi continuare a usare quell'interesse, ancora e ancora, per aprire la porta con i destinatari, sembrerà falso e si sentiranno bombardati. Invece, mantienilo naturale. Una buona regola pratica è menzionare l'interesse per la riga dell'oggetto del primo follow-up (se non utilizzato nell'invito digitale) e poi ancora una volta se accade qualcosa di rilevante in quell'area. Ad esempio, se il tuo destinatario è un fan dei Patriots e i Pats vincono una partita importante, di cui i fan vorranno scrivere a casa, menzionalo nella riga dell'oggetto. Questo è ovvio, ma assicurati di sapere una o due cose sull'argomento che stai menzionando.

Ricorda che non stai vendendo nella riga dell'oggetto. Ogni parte di un'e-mail ha uno scopo. Nella riga dell'oggetto, la tua richiesta è che il destinatario apra l'e-mail. La tua riga di apertura ha lo scopo di chiedere al tuo destinatario di leggere ulteriormente. L'invito all'azione nell'e-mail è quello di convincere il destinatario ad accettare il regalo.

Voglio sottolineare nuovamente qui che non stai vendendo nella tua e-mail, la tua e-mail serve per portare il tuo destinatario al passaggio successivo. Il principio dell'impegno e della coerenza di Robert Cialdini dimostra un comportamento interessante nella psicologia umana : se riesci a convincere una persona a dire di sì a una piccola richiesta, è più probabile che dica di sì a richieste successive più grandi.

Quando continuare dopo aver inviato un regalo

Dopo aver inviato la prima e-mail di follow-up, dovresti rispondere almeno altre cinque volte. La migliore cadenza lascerà respiro al destinatario del regalo per agire e ti assicurerà di non essere troppo prepotente. Per dare ai tuoi potenziali clienti il ​​tempo di accettare il regalo ma tenere a mente l'invito, i tuoi restanti passaggi di follow-up dovrebbero avvenire all'incirca ogni 2 o 3 giorni.

Suggerimento professionale: se il destinatario non ha risposto via e-mail, cambia il tuo follow-up. La seconda volta che ci contatti, chiamali. Se non rispondi al telefono, invia loro un messaggio LinkedIn. Fare la stessa cosa più e più volte non aiuterà la tua sensibilizzazione. È importante variare i messaggi, fornire valore in nuovi modi e trovarli dove si trovano. Sebbene molti di noi facciano affidamento sull'e-mail, non possiamo presumere che lo facciano tutti.

James Pollard utilizza il passaggio alla sensibilizzazione come processo di qualificazione:

"Un suggerimento efficace per la ricerca di potenziali clienti che ho utilizzato con grande efficacia è quello di combinare telefono ed e-mail", afferma James Pollard di The Advisor Coach . "Se chiamo qualcuno e quella persona non risponde al telefono, mando subito un'e-mail."

“Ho scoperto che un'ampia percentuale di persone risponderà all'e-mail quando non risponderà al telefono o non risponderà alla mia chiamata. Questo mi permette di qualificarli ulteriormente”.

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L'invito al regalo è stato consegnato

Quando invii un invito fisico, è importante assicurarsi che la persona giusta lo abbia ricevuto. Alyce ti avviserà quando un invito fisico raggiunge il destinatario. Il giorno successivo, invia la tua prima comunicazione via e-mail assicurandoti che abbiano ricevuto l'invito e che tu sia entusiasta del regalo selezionato per loro. Se si invia un invito digitale, non è necessario continuare il giorno successivo, attendere alcuni giorni per il follow-up.

Se in due giorni non hanno ancora visualizzato il regalo, questa è un'ottima occasione per continuare a confermare di aver ricevuto l'invito: personalizza il tuo messaggio per ricordargli che hai inviato loro un regalo.

È importante sapere quando inserire una domanda: non vorrai inserire una domanda qui, stai effettuando il check-in e stai semplicemente cercando una risposta. Ancora una volta, assicurati di includere il loro link regalo unico in tutte le e-mail di follow-up prima che abbiano accettato il regalo.

Suggerimento professionale: includi il link regalo unico nel maggior numero possibile di momenti di follow-up (prima di accettare un regalo). Un link regalo è un link unico creato appositamente per il destinatario. Può essere trovato nei dettagli del regalo sulla dashboard, vedi "URL invito regalo" nell'immagine qui sotto. Includere l'URL della pagina di destinazione offre al destinatario un facile accesso al regalo e al tuo calendario (se hai richiesto un incontro). Rendi loro facile vedere cosa è stato inviato!

Un articolo di LinkedIn pubblicato di recente da Gong , afferma che la CTA dovrebbe vendere la conversazione, non chiedere il tempo a qualcuno. Sebbene il tempo sia una risorsa limitata di cui vorrebbero averne di più, l'interesse non è finito. Lasciali con un " Sei interessato a saperne di più su [soluzione]? ” invece di “ Hai tempo la prossima settimana per incontrarti? "

L'invito al regalo è stato visualizzato, ma il regalo non è stato accettato

Se un destinatario vede il regalo, è un ottimo segno: hai stuzzicato la sua curiosità! L'obiettivo in questa fase è mostrare al destinatario il valore che la tua azienda può apportare alla sua e la partnership che puoi costruire. Lo scopo qui è convincerli ad accettare il regalo e prenotare un incontro. Hai già stuzzicato la loro curiosità, ora incoraggiali a impegnarsi. Potrebbe essere utile inviare loro contenuti rilevanti per il loro 9-to-5 che dimostri che sei qui per aiutarli.

Suggerimento per professionisti: quando un destinatario vede il regalo ma non accetta, offri valore, ma non chiedere.

Ad esempio, "Ho visto questo articolo sullo stato dello swag e mi sono chiesto come la tua azienda ha gestito lo swag agli eventi. Dice che l'azienda media spende [spesa media] per il trasporto di malloppo. Sono entusiasta di mostrarti come gestiamo il malloppo per gli eventi, rendendo tutto molto più semplice per il nostro team di marketing".

È sempre bello ricordare al destinatario che può scambiare il regalo con qualsiasi altra cosa desideri.

Suggerimento per professionisti: ricorda loro il potere della scelta. Se un destinatario non accetta un regalo dopo averlo visualizzato, potrebbe sembrare che tu abbia scelto il regalo sbagliato. Non dare per scontato che tu sappia cosa pensano del regalo, ma è sempre bello ricordare al destinatario che può scambiare il regalo con qualsiasi altra cosa desideri sul mercato.

Ricorda, consenti loro di scegliere un regalo da un mercato pieno di fantastici articoli. Dai loro del tempo per scegliere un regalo prima del follow-up; aspetta un giorno dopo che hanno visto ma non accettano.

Puoi anche utilizzare altre ricerche sul destinatario per creare una risposta personale utilizzando un altro interesse 5to9 che non avevi menzionato in precedenza. Non essere troppo ansioso con gli interessi personali, come ho detto prima, mantienilo naturale. Ecco un esempio di un'e-mail di follow-up che utilizza questo approccio per quando un potenziale cliente ha visualizzato il regalo ma non ha agito.

Il destinatario del regalo ha accettato il tuo regalo

Congratulazioni: hai un destinatario molto felice e (se richiesto) una riunione prenotata! Avere una riunione sul calendario è fantastico, ma la tua sensibilizzazione non dovrebbe fermarsi qui. Il tuo obiettivo ora è assicurarti che l'incontro avvenga!

Suggerimento per professionisti: se un regalo è stato accettato ma una riunione non è stata prenotata, rispondi con una nota di ringraziamento e utilizza le informazioni del regalo che hanno selezionato per avviare una conversazione . Ad esempio, se invii un Google Home Mini e lo scambiano con un abbonamento udibile, è un ottimo momento per chiedere loro consigli sui libri.

Suggerimento per professionisti: se è stata impostata una riunione, personalizza l'invito e interagisci con il destinatario. Ti consigliamo di personalizzare l'invito alla riunione con tutte le informazioni rilevanti, incluso un ordine del giorno. Come si svolgerà questo incontro? Se per telefono, chi chiama chi? Se di persona, dove ti incontrerai? Se in videoconferenza, aggiorna il collegamento a una sala riunioni privata.

Quando un destinatario ha accettato un regalo, è un ottimo momento per mostrare che sei entusiasta di parlare con loro e aprire il flusso della comunicazione.

Suggerimento per professionisti: contatta almeno un'altra volta prima del giorno della riunione per tenerli impegnati.

Puoi tenerli coinvolti inviando un articolo che si riferisce a loro o facendo una domanda che li prepari per la riunione. Hai già impostato la riunione, quindi l'obiettivo qui è di mantenerli interessati, inviare un'e-mail che aggiunga loro valore e non abbia una richiesta.

Il team di Danielle Tocci prepara le prospettive dell'incontro con soluzioni che parlano direttamente del loro ruolo:

Abbiamo anche iniziato a chiudere l'esperienza di ricerca con un collegamento a contenuti curati , quindi se un potenziale cliente esegue un programma ABM, potremmo terminare la nostra sensibilizzazione con un collegamento alla nostra pagina delle migliori pratiche ABM una volta accettato il regalo Alyce.

– Danielle Tocci, Direttore Vendite Enterprise, Alyce

Infine, il giorno della riunione, connettiti ancora una volta con loro per confermare la riunione e assicurarti che siano preparati per la conversazione. Condividi un'agenda o una panoramica della conversazione.

Ti consigliamo di seguire il giorno dell'incontro per due motivi:

• In primo luogo, si verificano sempre problemi di comunicazione e si desidera assicurarsi che nessun cavo venga incrociato . Effettua il check-in per assicurarti che il giorno e l'ora funzionino ancora per il destinatario. Conferma chi contatterà chi e aggiorna l'agenda se necessario.
• In secondo luogo, Alyce riguarda l'essere personale, questo non è solo un altro incontro, questa è una persona con cui stai cercando di creare un legame. Sarebbe strano che tu faccia piani con un amico con due settimane di anticipo e non riconfermi affatto prima dell'incontro.

Conclusione

Il miglior follow-up dopo aver inviato un regalo personale inizia con il contesto.

Le tradizionali soluzioni di posta diretta non forniscono informazioni dettagliate su ciò che accade dopo l'invio di un regalo. A meno che qualcuno non ti contatti per la tua posta diretta (o peggio si lamenti), di solito rimani completamente all'oscuro se è stato consegnato, aperto o addirittura apprezzato.

L'utilizzo di una piattaforma digitale per i regali personali, come Alyce, garantirà visibilità sulle fasi successive all'invio di un regalo. Questa visibilità fornisce il contesto e le informazioni necessarie per eseguire il follow-up perfetto. Sapere quando viene consegnato il tuo invito, quando il destinatario ha visto il regalo, quando il destinatario ha accettato il regalo e prenota una riunione illumina quando e come proseguire.

Alla fine della giornata, se ti ritrovi a fissare un'e-mail vuota chiedendoti come continuare, ricorda le 3 R:

Sii facilmente riconoscibile : relazionati con il destinatario, parla di ciò che interessa al potenziale cliente personalmente

Sii pertinente : rendi rilevante la tua sensibilizzazione spiegando come puoi aiutare i loro dolori dalle 9 alle 5

Sii rispettoso : parla con la persona, non trattarla come una persona.

Se questo ha risuonato con te o hai domande. Commenta qui sotto e ti risponderò.