In che modo i regali personali sono diversi dal marketing per posta diretta

Mentre lavoriamo con le aziende per aiutarle a costruire legami più stretti con i tuoi potenziali clienti e clienti, una delle domande più comuni che sentiamo quando parliamo con la leadership delle vendite e del marketing durante il processo di vendita è: "in che modo i regali personali sono diversi dal direct mail?"

Sebbene vi sia una chiara somiglianza - entrambi i concetti implicano l'invio di qualcosa a qualcuno - una strategia di regali personali va ben oltre le tattiche tradizionali del marketing diretto per corrispondenza.

Prima di esplorare le differenze, stabiliamo il livello delle basi: cos'è il marketing per corrispondenza diretta?

Una breve storia del marketing per posta diretta

Gli storici ritengono che il primo esempio registrato di pubblicità su Direct Mail risalga al 1000 aC a Tebe, in Egitto. Questa antica pubblicità, scritta su papiro da "Habu the Weaver ", offriva una ricompensa in cambio di informazioni o del ritorno di uno schiavo in fuga, Shem. Se qualcuno dovesse trovare Shem, gli è stato chiesto di riportarlo al negozio di Habu "... dove i migliori vestiti sono tessuti secondo il tuo desiderio".

Sebbene Shem non sia mai stato restituito e la ricompensa non sia mai stata pagata, questa recensione altamente lusinghiera del negozio di Habu è considerata la prima pubblicità fisica ampiamente distribuita ai consumatori. Sottilmente intessuta nella copia, gli storici ritengono che questa sia la più antica campagna di sensibilizzazione del marchio documentata inviata tramite posta diretta.

Che cos'è il marketing per posta diretta?

Il direct mail marketing è la distribuzione uno a molti di annunci fisici a potenziali clienti e clienti con l'intenzione di guadagnare o mantenere la propria attività.

La Direct Marking Association stima che i mercati statunitensi spendano circa 44,2 miliardi di dollari in direct mail , rendendolo il secondo canale di marketing offline più investito. Dai coupon alle brochure, ai cataloghi e agli invii dimensionali, la posta diretta è stata a lungo un modo per aumentare la consapevolezza del marchio.

Negli ultimi 3 decenni, con l'introduzione e l'esplosione del marketing e delle vendite digitali, sono emersi modi nuovi e innovativi per i marchi di aumentare la consapevolezza e interagire con il loro pubblico. Poiché l'approccio multicanale frammentato ha spianato la strada a un'esperienza omnicanale, le tecnologie hanno consentito ai rappresentanti di vendita e agli esperti di marketing di disporre di una serie di nuovi punti dati per acquisire un pubblico più ampio e accelerare i cicli di vendita.

Con i suoi dati disconnessi dall'approccio omnicanale, tenere traccia del ROI da un canale di posta diretta è nella migliore delle ipotesi una sfida. Il che fa sorgere la domanda: la posta diretta paga davvero?

Direct Mail funziona davvero

Dal 2016, il volume complessivo di direct mail ha registrato una tendenza al ribasso . Nel 2019, il direct mail ha registrato il calo maggiore con una diminuzione del volume del 7,4%. Con un calo degli investimenti, questo è un indicatore importante che gli esperti di marketing e i rappresentanti di vendita stanno perdendo fiducia nel canale?

Niente affatto.

Mentre la posta diretta tradizionale è uno dei canali meno efficaci per raggiungere il pubblico di destinazione, l'intero canale della posta diretta in sé non è completamente fuori uso. I grafici di marketing hanno riportato nel 2019 che la posta diretta, se integrata in una strategia multicanale e contestualizzata all'interno del percorso del cliente, ha superato alcuni dei canali più affidabili come e-mail, sviluppo del business in uscita e SEM.

Tutto questo per dire: non è il direct mail il problema, è l'approccio alla posta tradizionale che è difettoso.

I difetti fondamentali del direct mail tradizionale

"Suppongo che sia allettante, se l'unico strumento che hai è un martello, trattare tutto come se fosse un chiodo."

– Abraham Maslow, La legge dello strumento

Data l'evoluzione minima o nulla nel canale di posta diretta, il proverbiale "martello" della posta diretta è complessivamente privo di efficacia. Esaminiamo i difetti fondamentali del direct mail.

Non sono disponibili rapporti a ciclo chiuso per la posta diretta.

Il direct mail marketing lascia dei buchi nel processo di lead flow. I team di Revenue Operations che cercano di creare un sistema di reportistica a circuito chiuso per le iniziative dei team di marketing e vendita hanno difficoltà a creare report sulle prestazioni end-to-end del direct mail.

Anche se hai pagato un extra per il monitoraggio della posta sulla tua posta dimensionale, non esiste un modo nativo per confermare che la tua posta abbia trovato il destinatario previsto. Una volta che un pezzo di direct mail viene inviato, spetta al destinatario agire e per le Revenue Operations quel buco nei dati rende impossibile ottimizzare questo canale per il coinvolgimento e, in definitiva, le conversioni.

Nessun sistema di convalida degli indirizzi.

Combinando una forza lavoro sempre più remota, aziende con più uffici e dipendenti che viaggiano per strada, e la tua posta diretta è probabilmente rimasta intatta da qualche parte in un ufficio postale vuoto.

Mentre il monitoraggio della posta verifica se la tua posta dimensionale è arrivata in un ufficio, non esiste un modo nativo per confermare che la tua posta abbia trovato il destinatario previsto. Non solo non è possibile tracciare se la posta diretta è arrivata nelle mani del destinatario previsto, ma è anche difficile tracciare se ciò che hai inviato ha attirato la sua attenzione.

Il direct mail è troppo concentrato sul tuo marchio.

Nessuno entra nel bar e trascorre del tempo con la persona parlando solo di se stesso. A tal fine, perché un potenziale cliente o un cliente dovrebbe partecipare a una conversazione solo sulla tua azienda?

La posta diretta è un dispositivo di comunicazione unidirezionale e l'argomento principale della conversazione sei tu.

Inviando un direct mail coperto dai tuoi loghi e branding, sei troppo concentrato sul parlare di te stesso e perdi un'importante opportunità per avviare un dialogo. Per non parlare del fatto che alla maggior parte delle persone non piacciono le cose che invii.

La maggior parte della posta diretta finisce nel cestino.

La taglia unica non va bene per tutti con la posta diretta. Nonostante ciò, la maggior parte dei marchi invia ancora lo stesso articolo esatto a ogni singolo destinatario nell'elenco degli account di destinazione.

Ciò significa che gli articoli inviati tramite posta diretta rientrano in tre categorie:

1. Articoli non richiesti dai destinatari
2. I destinatari degli articoli non hanno bisogno e
3. I destinatari degli articoli non vogliono.

Non dovrebbe sorprendere che il 65% di tutta la posta diretta finisca nella spazzatura . Smaltire quella spazzatura ogni anno costa ai governi locali e statali 320 milioni di dollari. Con 100 milioni di alberi raccolti e 28 milioni di litri d'acqua utilizzati ogni anno per produrlo, è sicuro dire:

Il direct mail è terribile per l'ambiente.

Che cos'è il regalo personale?

Il regalo personale è la strategia di vendita e marketing che utilizza i regali per creare momenti uno-a-uno con i tuoi potenziali clienti e clienti, il tutto su larga scala.

Una strategia all'interno dell'approccio dell'esperienza personale, il regalo personale ti aiuta a creare rapporti, guadagnare fiducia e fidelizzare i tuoi account chiave durante il loro percorso cliente. Dalla prospezione di vendita alle esperienze di eventi, alla soddisfazione dei clienti e alla fidelizzazione, i regali personali accelerano le prestazioni dei tuoi canali favorendo una connessione emotiva duratura con il tuo marchio.

In che modo i regali personali differiscono dalla posta diretta

Il regalo personale mette la persona prima della persona e si concentra sulla pertinenza nell'esperienza attorno al destinatario, non attorno al tuo marchio.

Più l'esperienza è rilevante, maggiore è la connettività emotiva per il tuo marchio. Maggiore è la connettività emotiva, maggiore è il coinvolgimento e, in definitiva, i tassi di conversione per i team di vendita e marketing.

Per creare un'esperienza rilevante, i regali che invii dovrebbero essere selezionati in modo univoco per ogni persona. Ciò richiederà la ricerca di ogni destinatario del regalo per capire le sue passioni al di fuori delle loro 9-17 e dalle 17:00 alle 9:00 - o il #5to9.

Leggi il nostro post su Come selezionare il regalo perfetto ogni volta per aumentare i tassi di conversione sui tuoi regali .

Sebbene l'impatto sia profondo e ampio, la ricerca sui destinatari dei regali e la selezione manuale dei regali per persona può richiedere molto tempo. Per preservare un'esperienza personale, la tua azienda avrà bisogno di una piattaforma in grado di consentire un'esperienza personale su larga scala.

Alyce: la piattaforma per i regali personali

Alyce è una piattaforma di regali personali e gadget basata sull'intelligenza artificiale che aiuta i team di vendita e marketing a costruire relazioni con potenziali clienti e clienti su larga scala.

Invia il regalo perfetto ogni volta.

La nostra piattaforma fa risparmiare tempo al tuo team utilizzando l'IA per condurre ricerche di interesse personale sui tuoi contatti. Sulla base di tale ricerca, la nostra piattaforma fornirà consigli sui regali dal nostro mercato di oltre 1000 regali e associazioni di beneficenza per completare il #5to9 del destinatario.

Con la possibilità di scambiare o donare il regalo, il destinatario non riceverà mai qualcosa di cui non ha bisogno o che non desidera. Questa soluzione sostenibile significa che nessuno dei tuoi regali (e budget) finirà nella spazzatura.

Monitora le prestazioni end-to-end della tua strategia.

Oltre alla semplice selezione di regali, la nostra piattaforma fornisce la reportistica a circuito chiuso che il tuo team RevOps adorerà. Il monitoraggio in tempo reale degli inviti ai regali e la visibilità sui tassi di apertura, sui tassi di accettazione e sulle riunioni prenotate forniscono le informazioni di cui il tuo team ha bisogno sull'esperienza del destinatario del regalo sopra ogni altra cosa.

Non inviare mai un regalo nel posto sbagliato.

Nativo dell'esperienza di ricezione dei regali, Alyce consente al destinatario del regalo di convalidare e/o aggiornare il proprio indirizzo postale preferito. La convalida dell'indirizzo significa che il tuo budget di marketing non viene sprecato seduto da solo e solo in un ufficio postale vuoto.

Portare efficienza e scalabilità su un canale tradizionale

Direct Mail esiste da secoli. Essendo una delle forme più antiche di marketing, il suo approccio ha visto poca o nessuna evoluzione.

Fino ad ora.

Alyce ti offre la possibilità di creare legami con i tuoi potenziali clienti e clienti consentendoti di inviare regali su vasta scala.

Non pensiamo a noi stessi come al direct mail: non l'ho mai fatto, non lo faremo mai. Il direct mail marketing è dirompente, per molti versi incommensurabile, e il suo approccio uno a molti è antiquato. Adottando un approccio ai regali personali attraverso la piattaforma di Alyce, otterrai tassi di coinvolgimento e conversione più elevati, il che significa più pipeline con i tuoi potenziali clienti e tassi di fidelizzazione più elevati con i tuoi clienti.