Come allineare le strutture del team di sviluppo aziendale e generazione della domanda

Ho trascorso i primi 10 e più anni della mia carriera nei servizi di ristorazione e bevande e il mio più grande risultato da quell'esperienza, oltre al mio tesoro di grandi storie di falò, è stato come far funzionare la parte anteriore della casa in armonia con il retro di la casa. In genere, la parte anteriore e quella posteriore della casa di un ristorante sono costantemente in contrasto perché operano da diversi punti di vista all'interno dell'azienda. Questa giustapposizione di recente mi ha fatto pensare: l'allineamento tra i team di generazione della domanda e di sviluppo aziendale può essere molto simile alla gestione di entrambi i lati della casa. Se fatto bene, le dimensioni medie degli assegni salgono (ARR), le tabelle girano alla velocità della luce (velocità di vendita), i tassi di ripetizione aumentano (fidelizzazione dei clienti) e il tuo Yelp! le valutazioni sono tutte a 5 stelle (recensioni G2). Ma quando il marketing e le vendite sono disallineati perché operano in silos e attuano strategie separate, la tua cucina può andare in fiamme ipotetiche.

Penso spesso al marketing come alla parte principale della nostra attività, responsabile dell'accoglienza degli ospiti che varcano la nostra porta e garantire che la loro prima impressione della nostra struttura sia memorabile. Le vendite sono tornate di casa, responsabili dello sviluppo di un delizioso menu che costringe il cliente a ordinare uno di tutto e tornare a cenare più volte alla settimana. Sapendo che sei bravo solo quanto l'altra metà delle operazioni aziendali che sostieni, ecco i primi otto modi in cui il nostro team di Alyce è stato in grado di allineare le strutture e le funzioni del nostro team di generazione della domanda e sviluppo aziendale per costruire una cultura di responsabilità condivisa , empatia e impatto:

8 suggerimenti per allineare le strutture del team di generazione della domanda e sviluppo aziendale

1. Conosci la persona dietro la persona BDR

Non appena un nuovo BDR o SDR si unisce, portalo fuori a pranzo. Conosci la loro storia; cosa li spinge, cosa li motiva, cosa cercano in questa fase successiva della loro carriera, a cosa sono entusiasti di contribuire, quali idee iniziali hanno per l'azienda.

Dopo questo incontro iniziale, interagisci continuamente con loro senza avere sempre una domanda allegata. Slacciali ogni tanto per controllare come stanno facendo, personalmente o professionalmente. Prendi un caffè o fai una passeggiata insieme e parla dei loro obiettivi di carriera che hanno delineato il primo giorno. Interessati a chi sono come individui e quali sono i loro #5to9 le passioni sono e fanno riferimento a quelle nelle conversazioni.

Questo stabilirà una relazione unificata e renderà la tua prossima richiesta (ad es. chiedere loro di mettere insieme un elenco di inviti a un evento o di lavorare allo stand di una fiera) molto più ben accolta.

2. Allinea i tuoi obiettivi di performance

Dopo aver allineato le persone, è imperativo che i team di generazione della domanda e di sviluppo del business allineino i loro obiettivi. Il successo degli sforzi di entrambe le squadre dovrebbe essere valutato allo stesso modo.

Ad esempio, se un team di demand gen viene misurato sugli MQL ma i BDR su riunioni prenotate o aperti, le tue strategie si scontrano. La generazione della domanda vorrà semplicemente riempire il funnel, il che lascia il team di sviluppo aziendale frustrato dalla qualità. È anche peggio quando le strutture di composizione sono disallineate, il che porta a un grave conflitto di motivazioni.

In Alyce, abbiamo allineato i nostri sforzi per la generazione della domanda e lo sviluppo del business verso la creazione di opportunità per entrambi i team. Dal nostro punto di vista, conta solo quanto siano efficaci i nostri sforzi collettivi nel favorire il coinvolgimento degli account chiave e nell'aprire opportunità al loro interno. Dobbiamo remare nella stessa direzione per portare avanti efficacemente il business.

3. Crea visibilità metrica condivisa

Prendi i tuoi obiettivi unificati e collabora con le operazioni di vendita o entrate per creare una dashboard condivisa che tenga traccia delle prestazioni verso di essi. Quindi collabora con la gestione delle vendite per utilizzare questo dashboard per concentrarti sulla formazione e sull'ottimizzazione per il team di rappresentanti dello sviluppo aziendale. Nessuno vuole fare da babysitter (o sentirsi babysitter ). Invece, metti i dati nelle mani del BDR e consenti loro di prendere le proprie decisioni in base a ciò che vedono nei numeri.

Allo stesso tempo, queste metriche dovrebbero anche aiutare a informare i programmi e le campagne del team di generazione della domanda e dove dovrebbero concentrare i loro sforzi nella parte superiore della canalizzazione per ottenere il massimo impatto sul business.

4. Costruire una cultura di collaborazione

Uno dei nostri responsabili delle vendite dice sempre: "Ci arriverai più velocemente da solo ma più lontano insieme". I silos sono dannosi per progressi significativi. Sebbene tu possa essere in grado di muoverti più rapidamente scrivendo messaggi di prospezione, sviluppando un programma BDR o valutando da solo nuove tecnologie, la qualità dell'output ne risentirà sempre, così come l'adozione di esso quando arriverà il momento di consegnare le redini .

Crea una struttura che consenta alle vendite e al marketing di collaborare a queste iniziative e vedrai una risposta a lungo termine dell'adesivo. Inoltre, assicurati di avere un ciclo di feedback in atto per il perfezionamento continuo dopo questa spinta e collaborazione iniziali.

5. Costruisci un processo per un feedback costruttivo

I BDR sono il cuore pulsante della tua pipeline e hanno il polso più forte sui tuoi potenziali clienti. Di conseguenza, sono spesso i primi a identificare tendenze e cambiamenti nel mercato. Non chiuderti a quell'informazione diretta! È la tua arma segreta per rimanere affilato.

Crea forum per esprimere ciò che è e non sta atterrando con i potenziali clienti e raccogliere le loro idee per migliorare programmi, strategia e posizionamento. In Alyce, abbiamo diversi canali che utilizziamo per raccogliere questo feedback in tempo reale e agire sul lato marketing:

• Gruppo Slack privato solo per BDR e team Demand Gen : utilizziamo questo canale per parlare candidamente nel momento in cui riceviamo feedback dai potenziali clienti su messaggistica, garanzie ecc. e modi in cui possiamo migliorare.
• Sincronizzazioni di alimentazione bisettimanali tra marketing e vendite : gestito dalla generazione della domanda, il marketing utilizza questo incontro per informare le vendite su strategie, programmi, strumenti e processi che stiamo sviluppando per aiutarli a costruire più pipeline. Questo è un ottimo forum di gruppo per sollecitare feedback sul nostro approccio.
• Riunione settimanale dei responsabili delle vendite e della generazione della domanda : utilizziamo questo forum per far emergere ciò che gli stivali sul campo stanno ascoltando nei nostri team di vendita e marketing per allinearci meglio e consentirci di raggiungere i nostri obiettivi finali.
• Incontri spontanei : che si tratti di partecipare a una riunione di vendita permanente o di partecipare a un esercizio di ascolto delle chiamate, è importante che il marketing rimanga vicino al lavoro che le vendite stanno facendo in modo che possano essere partner più collaborativi.

È importante stabilire questi canali di comunicazione preferiti e attenersi a quelli che utilizzano una struttura ripetibile. Usa questi canali per la comunicazione bidirezionale tra il tuo BDR e i team di demand gen. Cerca di prevenire il più possibile le comunicazioni insilate che possono lasciare le persone all'oscuro e che non hanno il quadro completo. Il che mi porta al mio prossimo consiglio...

6. Contestualizza le tue richieste

Ogni volta che attivi i tuoi BDR per conto di una campagna di marketing che stai conducendo, fornisci loro il contesto per la richiesta in un modo che si riferisca alla loro sfera di competenza dell'azienda. Perché è così importante dare seguito a quell'elenco di lead di webinar oggi e in che modo li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi di comp? Perché dovrebbero promuovere questo contenuto sui social media e in che modo aumenterà il proprio marchio personale online?

Trovi difficile svolgere il tuo lavoro senza avere in mente il quadro completo, quindi è tua responsabilità chiarire come i loro contributi si adattano alla tua immagine.

7. Evidenzia i contributi nei forum pubblici

Essere un BDR può essere una faticaccia e devi evidenziare i punti luminosi in una giornata generalmente piena di molti "no". La nostra cultura in Alyce è sempre "Regala prima e dona in modo coerente" e questo vale dieci volte per lode. Usa ogni opportunità per riconoscere un lavoro ben fatto e assicurati di farlo in un forum pubblico affinché tutti possano festeggiarlo e vederlo.

Che si tratti di una riunione aziendale o di un gruppo Slack a livello aziendale, ringrazia e rafforza i comportamenti eccezionali che vedi. Una pacca sulla spalla non dovrebbe venire solo con un opp aperto.

8. Cammina per un miglio nei loro panni

Ogni tanto, segui un BDR per un giorno, o almeno unisciti a una delle loro chiamate potenziali. Capire com'è una giornata della vita per un BDR aiuterà a cambiare il tuo quadro di riferimento quando li attivi per supportare le tue campagne di marketing. Un po' di empatia e comprensione condivisa dei vincoli e delle condizioni della funzione BDR fa molto.

Questi passaggi hanno consentito ai nostri team di generazione della domanda e sviluppo aziendale di rimanere al passo con la nostra iper-crescita, determinando un aumento di 2,5 volte la generazione di pipeline su base annua. Mantenere questo stretto allineamento richiede lavoro, ma maggiore è lo sforzo che puoi fare in anticipo per mettere in atto le strutture, i processi e la mentalità giusti, più facile sarà per entrambi superare i vostri obiettivi di guadagno e applaudire dopo una lunga giornata in un cucina calda!