Decodifica del significato dei dati sulle intenzioni per i marketer B2B

I dati sulle intenzioni riflettono gli interessi commerciali espliciti degli utenti online. I dati sulle intenzioni sono una delle principali parole d'ordine di oggi nel marketing. Ma cosa sono i dati sulle intenzioni e quali sono i principali vantaggi del loro utilizzo? In questo post, approfondiremo cosa sono i dati sulle intenzioni e come puoi utilizzarli per migliorare i tuoi sforzi di marketing B2B.

Al centro, i dati sulle intenzioni sono costituiti da segnali anonimi dell'utente che indicano comportamenti online futuri tangibili, come azioni di acquisto o abbonamento, forniti in tempo reale. I dati sulle intenzioni hanno anche le loro radici come tecnica di marketing incentrata sul B2B, poiché sono stati utilizzati per la prima volta dalle aziende per identificare gli acquirenti sul mercato in base al loro comportamento digitale.

Con l'aumento delle capacità di risoluzione dell'identità anonima e l'avvento di nuovi canali per la distribuzione dei contenuti, da allora i dati sulle intenzioni si sono evoluti in una tattica di marketing più ampia che può informare le strategie di creazione e promozione dei contenuti, la segmentazione del pubblico per gli acquisti di media a pagamento e altro ancora.

I dati sulle intenzioni sono una nuova fonte di dati che sta rivoluzionando diversi ambiti del marketing B2B.

Una tecnologia rivoluzionaria, i dati sulle intenzioni vengono tracciati attraverso la navigazione di contenuti, lead e account all'interno e all'esterno di un sito Web. Usa questa conoscenza per informare i tuoi contenuti, coltivare i lead e strategie di marketing basate sull'account.

I dati sulle intenzioni sono importanti per i marketer B2B per misurare e scoprire il processo di acquisto dei loro clienti. I dati sulle intenzioni possono aiutare i professionisti del marketing a elaborare una strategia di marketing efficace.

Il marketing tradizionale si basa sui dati demografici per indirizzare il pubblico. Esistono diverse limitazioni all'utilizzo dei dati demografici per il targeting dei clienti, ma la più significativa è che è reattivo poiché prende in considerazione solo le abitudini di acquisto note.

I dati sulle intenzioni sono completamente diversi dai dati demografici e possono essere utilizzati per formulare ipotesi previste sul pubblico in base al loro comportamento sul Web.

Tuttavia, nonostante sia una parola d'ordine nel regno del marketing B2B, non molti esperti di marketing B2B capiscono come distribuire i dati sugli intenti. Secondo un rapporto di DemandGen, all'interno del settore del marketing B2B, solo il 25% delle aziende sta effettivamente implementando dati sulle intenzioni.

Se non stai utilizzando i dati sulle intenzioni per informare le tue decisioni di marketing B2B, è ora di iniziare. I dati sulle intenzioni stanno aiutando molti degli esperti di marketing di oggi ad alimentare l'intero ecosistema di marketing B2B, aumentando il ROI di quasi tutti i sistemi nel tuo stack tecnologico e migliorando l'efficienza operativa del tuo team e le prestazioni complessive del programma.

Meglio ancora, ci sono molti modi per implementare strategie basate sull'intento che possono avere un impatto immediato sulle entrate se eseguite correttamente.

Esploriamo qual è effettivamente il significato dei dati sulle intenzioni e perché i marketer B2B dovrebbero iniziare oggi con la strategia. Ecco alcuni ambiti del marketing B2B in cui i dati sulle intenzioni aggiungono valore:

1. Dati sulle intenzioni B2B per aumentare gli sforzi di generazione di lead

Una revisione dell'ultima ricerca di Forrester sul ruolo svolto dai dati sulle intenzioni nella generazione di lead e nell'accelerazione della velocità della pipeline per le aziende B2B.

Secondo Kari Hodgson, Director of Demand Generation di Couchbase, “Svilupperemo i dati di Company Surge con i punteggi dei lead di contatto individuali per ottenere un punteggio complessivo dell'account per le nostre aziende target. Cerchiamo aziende target con punteggi di account elevati in tutti i nostri canali di marketing basato sull'account e abbiamo visto aumentare il numero di contatti coinvolti".

Pertanto, i dati sulle intenzioni svolgono un ruolo cruciale nell'orchestrare i tuoi sforzi di generazione di lead su alcuni account specifici.

Viviamo in un'era di strumenti di automazione del marketing che aiutano il processo di lead scoring. Tuttavia, con i dati sulle intenzioni, gli esperti di marketing hanno effettivamente la libertà di approfondire i comportamenti di ricerca dei potenziali clienti e le loro motivazioni alla base.

Un fornitore di dati di buona volontà viene fornito con funzionalità di integrazione CRM e può anche essere facilmente integrato con diversi strumenti di automazione del marketing e altre piattaforme di generazione di lead.

Pertanto, questi dati possono a loro volta essere più vantaggiosi se integrati con altri strumenti di analisi dei dati storici. Un sistema di punteggio assegna la priorità agli account che cercano attivamente le soluzioni come tue o qualcosa di simile e successivamente i team di marketing e vendita possono coordinare e personalizzare le attività di sensibilizzazione in modo più preciso.

Entro la fine dell'anno 2020, è diventato chiaro che il regno del marketing necessitava di un'analisi delle intenzioni.

I marketer B2B sono costantemente sfidati a generare opportunità di vendita di migliore qualità. I dati sulle intenzioni offrono una potenziale soluzione che consente ai professionisti del marketing di trovare acquirenti sul mercato attraverso la loro attività di ricerca e di fornire loro annunci e contenuti mirati e personalizzati in ogni fase del percorso del loro acquirente.

I dati sulle intenzioni sono un ottimo strumento per capire in che modo i tuoi account e contatti di destinazione interagiscono con il tuo sito Web, i contenuti, i social media e altro ancora.

Utilizzando strumenti come Bombora o Mindshare, gli esperti di marketing possono capire cosa stanno leggendo o guardando i loro lead, quindi utilizzare questi dati per ottenere informazioni dettagliate sul comportamento e sulle opportunità di coinvolgimento. Uno dei maggiori vantaggi è che può aiutarti a identificare rapidamente i buoni contatti e quelli che non sono ancora pronti per l'acquisto.

2. I dati sulle intenzioni in tempo reale possono rafforzare le tue attività di marketing basate sull'account

Non stiamo parlando solo di un elenco di contatti, poiché i dati sulle intenzioni sono un segnale di intenzione che riflette il comportamento e l'interesse di un potenziale cliente. Ciò può variare dalle visite al sito Web, al coinvolgimento nella ricerca del sito, ai download di contenuti, ai clic sui collegamenti che portano a pagine esterne e molti altri segnali digitali.

Per i marketer B2B che cercano di generare lead attraverso il marketing basato sugli account (ABM), i dati sulle intenzioni sono utili per indirizzare gli account a cui sono più interessati.

La pertinenza è la chiave per coinvolgere gli acquirenti B2B e i dati sulle intenzioni in tempo reale possono essere di grande aiuto, soprattutto quando si tratta di marketing basato sull'account (ABM). I dati sulle intenzioni forniscono una business intelligence quasi in tempo reale che aiuta i professionisti del marketing a identificare e raggiungere i potenziali clienti mentre fanno ricerche online.

Ciò può includere approfondimenti specifici dell'account, ad esempio quali argomenti stanno esaminando un individuo o un'intera organizzazione.

Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia collaudata per migliorare l'efficienza del marketing e le prestazioni complessive. Intent Data aiuta ad accelerare la strategia ABM, attraverso Real-Time Intent-as-a-Service di Demandbase puoi ottenere una comprensione più profonda di quali account sono presenti sul mercato.

Oggi, i dati disponibili per i marketer B2B non sono il modulo di lead o l'elenco che acquistano o noleggiano, ma i dati sulle intenzioni in tempo reale. Gli Intent Data utilizzano l'IA per esaminare i contenuti consumati da individui, gruppi e aziende specifici attraverso canali diversi.

Questo li spinge a identificare le persone che sono pronte per l'acquisto ma non hanno ancora interagito con il tuo marchio. Ciò fornisce un utile vantaggio nel collegare le vendite e il marketing per concludere più accordi con account caldi.

3. I dati sulle intenzioni rendono più efficienti le tue campagne di generazione della domanda

La chiave per qualsiasi strategia di successo per la generazione della domanda è un targeting accurato. Essendo un'azienda in fase di crescita, la tua base di clienti si sta espandendo e cambiando, il che significa che il tuo pubblico di destinazione diventa sempre più complesso.

I dati sulle intenzioni ti consentono di identificare nuovi segmenti di clienti e raggiungere potenziali acquirenti con messaggi personalizzati basati sui comportamenti recenti sul Web.

L'uso dei dati sulle intenzioni può fornire informazioni utili sul passaggio successivo più probabile per un determinato lead. Qui condividiamo informazioni su come i segnali di intenti espliciti (o dedotti) degli utenti possono essere sfruttati per rendere più efficienti le tue campagne di generazione della domanda.

I dati sulle intenzioni sono diventati uno strumento sempre più essenziale per i marketer B2B che cercano di ottimizzare i loro sforzi di generazione della domanda e ridurre il ciclo di vendita.

Indipendentemente dal fatto che la tua organizzazione sia un marchio in fase di crescita o affermato, è fondamentale sfruttare i dati sulle intenzioni per informare i messaggi e rendere le campagne più efficienti. I dati sulle intenzioni aiutano i marketer B2B a identificare e dare priorità ai lead in base ai segnali che esprimono sul Web.

I dati sulle intenzioni sono costituiti dai miliardi di segnali generati dagli utenti sul Web. Questi segnali rivelano i prodotti, le caratteristiche e i contenuti che il tuo pubblico di destinazione sta ricercando.

Un ottimo modo per sfruttare i dati sulle intenzioni per le tue campagne di generazione della domanda consiste nell'usarli per consigli sui prodotti basati sul comportamento degli utenti, come consigliare accessori in base al modello di telefono che un cliente sta visualizzando.

Oppure, se sei un'azienda B2B che cerca di aumentare le conversioni dai tuoi sforzi di marketing dei contenuti, potresti utilizzare segnali di azione specifici per consigliare articoli contestualmente rilevanti per le recenti attività web e di ricerca.

I dati sulle intenzioni, che identificano il coinvolgimento dei singoli utenti con i contenuti digitali come le visite ai siti Web e i post sui social media, possono essere sfruttati per rendere più efficienti le tue campagne di generazione della domanda.

Questo tipo di dati è progettato per acquisire segnali importanti (o breadcrumb) su ciò che l'intento o la necessità influenza la tecnologia. Inoltre, le informazioni raccolte dai dati sulle intenzioni possono aiutare a modellare messaggi pertinenti ai desideri e alle esigenze degli account target specifici.

Una volta che gli esperti di marketing sono in grado di assegnare la priorità agli account in base alle loro intenzioni di acquisto, possono aumentare alle stelle le conversioni attraverso attività come l'email marketing, la pubblicità programmatica, il video marketing e persino tramite e-mail fredde.

4. L'uso dei dati sulle intenzioni aumenta il ROI del marketing dei contenuti

I dati di intento possono essere definiti come informazioni relative all'attività online degli utenti che indicano la loro ricerca di un prodotto/servizio specifico. Il percorso dell'acquirente B2B prevede in genere il consumo di contenuti pertinenti in ogni fase.

Sfruttando il potere dei dati sulle intenzioni, gli esperti di marketing possono anticipare le abitudini di consumo dei contenuti dei loro gruppi di destinatari e determinare come soddisfare al meglio le esigenze dei primi acquirenti che sono ancora in modalità ricerca, rivolgendosi anche a potenziali clienti più immediati e qualificati più in basso nel imbuto.

Con i dati sulle intenzioni, gli esperti di marketing possono personalizzare la loro strategia di contenuto per soddisfare gli interessi del pubblico. Con i dati sulle intenzioni puoi effettivamente creare il contenuto con cui interagirà il tuo pubblico di destinazione.

Questa strategia ha già beneficiato molti marchi, tra cui Cloudera.

In effetti, Cloudera ha sfruttato questa strategia per aumentare del 66% il coinvolgimento in loco.

Heather Sutherland, Senior Director di Demand Generation presso Cloudera, spiega: "Su base settimanale trasmettiamo ai nostri team di vendita i dati sulle intenzioni in base ai quali i loro account mostrano un aumento delle intenzioni su diversi argomenti, l'intensità dell'aumento e ciò consente ai team di vendita di elevare quei conti a un livello più alto e decidere se vogliono seguirli o avere i loro DSP su qualche prospezione.

Contrariamente ai dati transazionali e comportamentali proprietari, che storicamente sono stati il ​​cardine dei marketer B2B, i dati sulle intenzioni provengono da segnali esterni di individui e aziende mentre ricercano e valutano attivamente prodotti/servizi.

I dati vengono quindi assemblati e forniti sotto forma di approfondimenti personalizzati da fornitori conformi per aiutare ad alimentare le abitudini di consumo dei contenuti dei professionisti del marketing e delle vendite.

Con contenuti su misura, i cicli di vendita si accorciano e questo fornisce un vantaggio competitivo.

5. I dati sulle intenzioni aiutano nell'esplorazione di opportunità di vendita incrociata e riducono l'abbandono dei clienti

Con la quantità di rumore competitivo che aumenta ogni giorno, è difficile per le organizzazioni mantenere i propri clienti coinvolti nel loro percorso di acquisto.

In uno scenario del genere, secondo la ricerca di Aberdeen, i marketer B2B che mantengono un forte coinvolgimento con i propri clienti attraverso i dati sulle intenzioni hanno un tasso di abbandono dei clienti inferiore. Con l'aiuto dei dati sulle intenzioni, i tuoi team di marketing possono esplorare potenziali opportunità di vendita incrociata e interagire con i clienti esistenti in modo più informato.

I dati sulle intenzioni aiutano le aziende a sviluppare nuove strategie per comprendere i propri clienti, migliorare le loro relazioni e trovare potenziali clienti per generare maggiore crescita.

Attingendo ai dati sulle intenzioni a loro disposizione, i marketer B2B possono sviluppare strategie di go-to-market più rapide, mappare i processi di acquisto e affrontare l'abbandono dei clienti con una prospettiva informata sui dati.

I dati sulle intenzioni di acquisto consentono ai marketer B2B di avvicinarsi il più possibile ai potenziali clienti, consentendo loro di creare messaggi personalizzati in linea con le preferenze particolari di ciascun gruppo target.

Pertanto, gli esperti di marketing possono identificare le persone giuste e capire chi sta visitando siti Web specifici e da dove provengono. Combinando i dati sulle intenzioni con le informazioni sui clienti esistenti, puoi segmentare nuovi lead che corrispondono al comportamento digitale dei tuoi contatti esistenti.

Ciò fornirà informazioni preziose su quali prodotti desiderano acquistare o potenziali servizi di cui potrebbero aver bisogno.

Secondo MarketingProfs, le aziende che hanno imparato a sfruttare i dati sugli intenti ottengono risultati impressionanti, in termini di rafforzamento del valore medio dell'operazione fino al 35% e aumento delle percentuali di vincita dei clienti più elevate fino al 20%; anche la durata media di chiusura delle trattative si riduce del 20%.

Strada da percorrere: trasforma i dati sulle intenzioni in Business Intelligence B2B

Intent Data è un modo relativamente nuovo per i marketer B2B di trovare il cliente giusto e sapere esattamente quando sono pronti per l'acquisto. Poiché questi dati ti aiutano a comprendere gli interessi dei tuoi clienti, hanno il potenziale per essere uno degli strumenti più potenti nel tuo stack tecnologico di marketing.

La chiave del successo nel competitivo mercato B2B di oggi è l'agilità, in particolare quando si tratta di come interagire con i potenziali clienti. I dati sulle intenzioni hanno la capacità unica di potenziare le tue organizzazioni di vendita e marketing in tempo reale, fornendo loro le informazioni pertinenti di cui hanno bisogno per agire in modo rapido e deciso.

Potresti aver già sviluppato una strategia per trasformare i tuoi piani di marketing B2B in storie di successo. Ma con i dati sulle intenzioni, puoi portare questa strategia ancora oltre. I dati sulle intenzioni ti forniscono le informazioni di cui hai bisogno per consegnare il messaggio giusto al momento giusto.

Una volta, le aziende inviavano mailing di massa o campagne e-mail a migliaia di persone senza sapere se fossero effettivamente interessate a ricevere i loro messaggi, dal settore dei trasporti alle assicurazioni, alle banche e alla finanza.

Ma c'era un problema: non c'era un modo per le aziende di raggiungere i loro potenziali clienti su base uno a uno perché non avevano modo di sapere cosa desiderassero realmente quei consumatori.

Per migliori strategie di marketing B2B, è essenziale sfruttare i dati sulle intenzioni del potenziale cliente. Offre uno sguardo da vicino al pubblico di destinazione, ai suoi modelli di navigazione e agli interessi. I dati sulle intenzioni possono essere sfruttati in molti modi diversi, ad esempio misurando la disponibilità all'acquisto, pianificando in anticipo gli sforzi di marketing dei contenuti e analizzando i tassi di successo della concorrenza.

Per quanto riguarda la personalizzazione nelle vendite e nel marketing, i dati sulle intenzioni sono la conoscenza di ciò che i consumatori vogliono in questo momento. I dati sulle intenzioni includono il coinvolgimento B2B di terze parti (anonimo) con i contenuti del sito Web, le pagine dei social media e le ricerche a pagamento, tutti segnali in tempo reale che le aziende B2B possono monitorare.

Preparatevi, esperti di marketing: la strada da percorrere per trasformare i dati sulle intenzioni in business intelligence B2B è lunga.

Dai dati sulle intenzioni agli insight business-to-business (B2B), dai risultati della generazione della domanda o dalla gestione del funnel di marketing, per comprendere appieno come tutti questi sono interconnessi e si supportano a vicenda, ci vorrà tempo e pazienza; tuttavia, il momento giusto per iniziare è proprio ora.