Ein extremer Leitfaden für den SaaS-Vertrieb: Prozesse, Metriken und mehr!

Veröffentlicht: 2021-09-10

Haben Sie ein tolles SaaS-Produkt, sind sich aber nicht sicher, wie Sie es verkaufen sollen?

Verkäufer gehen selten mehr von Tür zu Tür und verkaufen greifbare Produkte, die Sie im Wohnzimmer testen können.

Wie alles andere ist der Verkauf online gegangen, und das gilt insbesondere für die SaaS-Branche . Im folgenden Artikel geben wir Ihnen alle Details und Tricks, die Sie zur Feinabstimmung Ihres SaaS-Verkaufsspiels benötigen, damit Sie sicherstellen können, dass Sie Ihr SaaS-Produkt auf die bestmögliche Weise verkaufen.

Folgendes werden wir behandeln:

  • Was ist SaaS-Vertrieb?
  • Was ist der SaaS-Verkaufsprozess?
  • SaaS-Verkaufszyklen
  • Das SaaS-Verkaufsmodell
  • Die wichtigsten SaaS-Verkaufskennzahlen
  • Was macht ein SaaS-Verkäufer?
  • So erstellen Sie eine SaaS-Vertriebsstrategie
  • Top-Taktiken im SaaS-Vertrieb

Was ist SaaS-Vertrieb?

SaaS-Verkauf ist der Prozess des Verkaufs von webbasierter Software an Kunden durch Gewinnung neuer Kunden oder Upselling bestehender Kunden.

Sie müssen Ihr Produkt in- und auswendig kennen und Ihrem Interessenten einen Pitch präsentieren, der deutlich zeigt, wie Ihre Software sein Geschäftsproblem lösen kann.

Der SaaS-Vertrieb ähnelt zwar einem traditionellen Vertriebsmodell, weist jedoch einzigartige Herausforderungen auf, die einen anderen Ansatz erfordern.

Was unterscheidet SaaS-Verkäufe von anderen Arten von Verkäufen?

Während SaaS-Produkte und herkömmliche physische Produkte verkauft werden, um Probleme zu lösen, sind SaaS-Produkte immateriell und erfordern unterschiedliche Verkaufstechniken.

Ein SaaS-Vertriebsmitarbeiter muss jedes Detail seines Produkts kennen, vor allem aber dasspezifischeProblem, das es für jeden potenziellen Kunden anspricht.

Aufgrund der Komplexität der Integration eines SaaS-Produkts in den bestehenden Software-Stack eines Unternehmens wird der Verkaufszyklus länger und erfordert eine individuellere Betreuung durch den SaaS-Vertriebsprofi.

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Was ist der SaaS-Verkaufsprozess?

1. Leads generieren

Der erste Schritt in jedem Verkaufsprozess ist die Generierung von Leads. Für Ihr SaaS-Produkt werden die meisten Ihrer Leads online generiert, da jeder, der nach einer SaaS-Lösung sucht, zuerst dorthin geht. Die besten Möglichkeiten, Leads online zu generieren, führen über die folgenden Quellen:

  • Soziale Netzwerke
  • Blogs
  • Newsletter
  • Online-Anzeigen
  • SEM – Bezahlte Suche
  • Linkaufbau/Digitale PR
  • Thought Leadership-Gastbeitrag
  • Inhaltspartnerschaft
  • SEO-Inhalte
  • E-Books und Whitepaper
  • Webinare
  • Youtube Videos

Das Starten eines Blogs auf Ihrer SaaS-Website ermöglicht es Ihnen, Material zu erstellen, das Ihre Marke bei potenziellen Kunden bewirbt und gleichzeitig Informationsinhalte bereitstellt.

Die Implementierung einer SaaS-SEO-Strategie wird Ihre Suchmaschinen-Rankings verbessern und Ihnen letztendlich mehr eingehenden organischen Traffic bringen. Sie können Ihren Blog auch in den sozialen Medien bewerben, um ihn sichtbarer zu machen und noch mehr Traffic zu generieren. Und mehr Traffic auf Ihrer Website bedeutet Lead-Generierung.

Die folgende Grafik zeigt die wichtigsten Ziele, die B2B-Vermarkter beim Einsatz von Content-Marketing erreicht haben.

2. Prospektion

Ähnlich wie bei der Lead-Generierung geht es bei der Prospektion darum, dass ein Verkäufer ein Unternehmen auf einer Eins-zu-eins-Basis kontaktiert. Durch ein Verkaufsgespräch weckt der Verkäufer das Interesse von Personen, die Ihr SaaS-Unternehmen möglicherweise nicht kennen, aber von Ihrem Produkt profitieren könnten.

Zum Beispiel würde ein Verkäufer, der sich über eine Direktnachricht mit einem kalten Verkaufsgespräch an einen potenziellen Kunden auf LinkedIn wendet, ein potenzieller Kunde sein. Ausgehende E-Mails sind eine weitere Art der Prospektion.

3. Qualifikation

Sobald Sie Leads erhalten haben, sollten Sie diejenigen auswählen, die eine höhere Wahrscheinlichkeit haben, Ihr SaaS-Produkt zu kaufen. Hier kommt die Qualifizierung ins Spiel. Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre wertvolle Zeit mit Leads verbringen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit in zahlende Kunden umgewandelt werden.

Hier ist ein Beispiel für eine qualifizierende Aktion: Vertriebsmitarbeiter telefonieren mit Leads, die sich für weitere Informationen angemeldet haben. Diese Art der Kontaktaufnahme kann Ihrem Verkaufsteam helfen, potenzielle Kunden auszusondern, die nicht von dem Produkt profitieren.

4. Demonstrieren

Wenn Sie Ihre Leads qualifiziert und ein Einzelgespräch gesichert haben, besteht Ihr nächster Schritt darin, zu demonstrieren, wie Ihr SaaS-Produkt ein bestimmtes Problem lösen wird.

Hier haben Ihre Verkäufer die Möglichkeit, detailliert auf das Produkt einzugehen. Darüber hinaus hilft dieser Schritt, die Probleme des Interessenten zu identifizieren, damit Sie Ihr SaaS-Produkt besser positionieren können, um eine Lösung bereitzustellen.

Da SaaS-Produkte selten von Angesicht zu Angesicht verkauft werden, ist es notwendig, einen Rahmen für die Handhabung von Verkaufstaktiken bei Telefonanrufen zu haben. Ihr Vertriebsteam muss jede Nuance und jeden Tonfall in der Stimme eines Kunden erfassen, um eventuelles Zögern auszuräumen.

5. Umgang mit Einwänden

An diesem Punkt des Verkaufsprozesses werden Entscheidungsträger Ihr Produkt ernsthaft in Betracht ziehen und es gründlich prüfen, um sicherzustellen, dass es zu ihrem Arbeitsablauf passt.

In dieser Phase ist es für Verkäufer von entscheidender Bedeutung, über fundierte Kenntnisse des Produkts zu verfügen. Sie müssen jede Frage eines potenziellen Kunden beantworten, indem sie Lösungen anbieten.

Wenn ein Kunde der Meinung ist, dass das SaaS-Produkt den Preis oder die Implementierungszeit nicht wert ist, müssen Sie den Wert des Produkts nachweisen. Die Kenntnis der Schwachstellen des Arbeitsablaufs des potenziellen Kunden hilft, etwaige Einwände auszuräumen.

6. Schließen

Wenn Sie es bis zum Abschluss geschafft haben, herzlichen Glückwunsch. Die meiste harte Arbeit ist getan. Zu diesem Zeitpunkt wird Ihr Vertriebsteam Unterlagen und endgültige Angebote liefern, alle letzten Details neu verhandeln und eine (hoffentlich) produktive Zukunft mit einem neuen Kunden abschließen.

Während dieser Teil des Prozesses für Unternehmen je nach Markt unterschiedlich aussehen wird, ist es für alle SaaS-Unternehmen unerlässlich, eine starke Verbindung zu ihren Kunden aufzubauen, damit sie das Gefühl haben, nicht nur ein Produkt, sondern eine Geschäftsbeziehung zu erhalten.
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SaaS-Verkaufszyklen

Ein SaaS-Produktverkaufszyklus von Anfang bis Ende hängt von einigen Faktoren ab, insbesondere vom Preis des Produkts und der Anzahl der beteiligten Interessengruppen und Entscheidungsträger.

Faktoren, die sich auf SaaS-Verkaufszyklen auswirken

Preis

Je teurer das SaaS-Produkt, desto länger der Verkaufszyklus . Weniger teure SaaS-Produkte haben einen kürzeren Zyklus, der zwischen einer und drei Wochen liegen kann.

Stakeholder

Die Anzahl der an einer SaaS-Kaufentscheidung beteiligten Interessengruppen korreliert direkt mit dem Preis. Je teurer ein SaaS-Produkt ist, desto mehr Interessengruppen werden beteiligt, einschließlich Kundenbetreuer. Und mehr Stakeholder bedeuten mehr Demos, Meetings und Budgetplanung, was einen längeren Verkaufszyklus bedeutet.

Unternehmensgröße und Komplexität

Die Erläuterung der Vorteile, die ein SaaS-Produkt einem Unternehmen bringt, hängt weitgehend von der Größe des Unternehmens ab. Wenn ein kleineres Startup ein SaaS-Produkt kauft, könnte es es in einer Woche in Betrieb nehmen, da es weniger Mitarbeiter an Bord und weniger logistische Komplexität hat, sodass der Verkaufszyklus kürzer wird.

Ein größeres Unternehmen auf Unternehmensebene wird mehr Mitarbeiter an Bord haben und über mehr Standorte verfügen. Sie werden ein größeres bestehendes System haben, in das sie die SaaS-Software integrieren oder ersetzen können, und diese Faktoren werden zu einem längeren Verkaufszyklus führen.

Anpassung

Wenn Ihr SaaS-Produkt hochgradig anpassbar ist, verlängert sich der Verkaufszyklus, da jeder Interessent eine Konfiguration des Produkts wünscht, die seinen Geschäftsanforderungen entspricht. Verhandlungen und langwierige Demos zum Testen von Optionen werden die Zeitpläne für den Verkaufszyklus verlängern.

Kostenlose Versuche

Das Anbieten kostenloser Testversionen für Interessenten ist eine großartige Möglichkeit, ihnen die Vorteile Ihres SaaS-Produkts zu zeigen, aber es wird auch den Verkaufszyklus verlängern. Erwägen Sie ein kürzeres kostenloses Testfenster, z. B. 14 Tage statt 30 Tage, um Interessenten zu ermutigen, früher eine Entscheidung zu treffen.

Neue Märkte

Ihr Verkaufszyklus wird sich in neuen Märkten verlängern, da die Interessenten in diesen Märkten Ihr Produkt und dessen Nutzen für ihr Geschäft nicht kennen. Berücksichtigen Sie diese Informationszeit für Kunden in neuen Märkten und passen Sie Ihre Planung an einen längeren Verkaufszyklus an.

Die SaaS-Verkaufsmodelle

Die Kenntnis Ihres Unternehmens und der Märkte, auf denen Sie verkaufen möchten, ist entscheidend für die Bestimmung des besten Verkaufsmodells für Ihr SaaS-Produkt.

Kunden-Self-Service

Das SaaS-Verkaufsmodell, dem Sie wahrscheinlich am häufigsten begegnet sind, nämlich Kunden-Self-Service, bedeutet, dass Sie kein Verkaufsteam oder ein begrenztes Team haben. Kunden interagieren hauptsächlich über Marketingmaßnahmen wie Blogs und soziale Medien mit Ihrem Produkt. Dieses Modell eignet sich gut für preisgünstigere SaaS-Produkte, die in großem Umfang verkauft werden, wie Netflix.

Transaktionsverkäufe

Wenn Sie an ein traditionelles Verkaufsteam denken, kommt Ihnen ein Transaktionsverkaufsmodell in den Sinn. Es besteht aus einem Verkaufsteam, das von einem Verkaufsleiter geleitet wird, der Leads erhält.

Transaktionsverkaufsteams können Rabatte aushandeln und anbieten, um Verkäufe abzuschließen. SaaS-Vertriebsteams, die ein Transaktionsverkaufsmodell betreiben, nutzen in der Regel den Innendienst, anstatt zu reisen und Interessenten persönlich zu treffen.

Unternehmensverkauf

Bei Unternehmensverkäufen handelt es sich häufig um spezialisierte SaaS-Produkte, die in geringen Mengen verkauft werden. Enterprise Pricing bedeutet ein engagiertes Verkaufsteam, maßgeschneiderte Demos, Geschäftsentwicklung und einen monatelangen Verkaufszyklus.

Die wichtigsten SaaS-Verkaufskennzahlen

Nachfolgend finden Sie einige der wichtigsten Kennzahlen, auf die Sie beim SaaS-Verkauf stoßen werden.

Kundengewinnungskosten

Auch als CAC bekannt, deckt diese Kennzahl ab, was es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Um diese Kennzahl zu messen, dividieren Sie die Vertriebs- und Marketingkosten durch die Anzahl der im selben Zeitraum gewonnenen Kunden.

Lead-Velocity-Rate

Diese Metrik zeigt, ob Leads schneller eingehen als Einnahmen. Eine gute Metrik zur Analyse, wenn Sie zukünftiges Wachstum planen.

Customer Lifetime Value

Diese auch als LTV bezeichnete Kennzahl zeigt die geschätzte Höhe des Umsatzes, den ein Kunde über die Beziehung erzielen wird.

Gewinnrate

Die Gewinnrate misst den Prozentsatz der geschlossenen Leads Ihres Vertriebsteams über einen bestimmten Zeitraum.

Monatlich wiederkehrende Einnahmen

MRR ist der Geldbetrag, den Ihr Unternehmen jeden Monat aus Kundenabonnements einbringen kann.

Vertriebsqualifizierte Leads

Ein SQL ist ein potenzieller Lead, der laut Daten bereit ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

Demo-zu-Test-Verhältnis

Dies misst die Anzahl der Produktdemos, die zu Produkttests werden, und wie viele Tests zu abgeschlossenen Geschäften werden.

Abwanderungsquote

Die Abwanderungsrate zeigt den Prozentsatz der pro Jahr verlorenen Kunden und ist ein guter Indikator für die Kundenbindung. Teilen Sie zur Berechnung die Anzahl der Kunden, mit denen Sie begonnen haben, durch die Anzahl der Kunden, die Sie verloren haben.

Was macht ein SaaS-Verkäufer?

Ein SaaS-Verkäufer verkauft SaaS-Produkte an kleine, mittlere und große Unternehmen. Ein SaaS-Verkäufer muss sehr gut über das Produkt, das er verkauft, und die Arten von Lösungen, die es anbietet, Bescheid wissen.

SaaS-Verkäufer müssen geübt darin sein, mit Ablehnung umzugehen, und sie sollten wettbewerbsfähig sein. Vertriebsmitarbeiter sollten nicht nur ihr Produkt kennen, sondern auch ihre Kunden kennen, damit sie Hindernisse im Verkaufszyklus vorhersehen können.

Wie viel können Sie mit dem Verkauf von SaaS verdienen?

SaaS-Verkäufer können davon ausgehen, dass sie aufgrund ihres umfassenden Wissens über das von ihnen verkaufte Produkt und der damit verbundenen längeren Verkaufszyklen mehr verdienen als der durchschnittliche Verkäufer. Verkäufer verdienen in der Regel ein Grundgehalt und eine Provision darüber hinaus.

Es gibt jedoch verschiedene Gehaltsszenarien, auf die wir im Folgenden ausführlich eingehen werden.

Vergütungsmodelle für SaaS-Verkäufe:

  • Grundgehalt und Provision: Ein Vertriebsmitarbeiter verdient ein Grundgehalt und eine Provision aus jedem Geschäft, das er abschließt.
  • Nur Provision: Ein Vertriebsmitarbeiter verdient nur Geld mit den Geschäften, die er abschließt.
  • Gewinnabhängige Provision: Ein Vertriebsmitarbeiter erhält eine Vergütung, die auf der Höhe des Umsatzes basiert, den das Unternehmen mit einem Geschäft erzielt, und nicht nur auf dem Gesamtumsatz.
  • Gestaffelte Provision: Die Provision eines Verkäufers steigt, je mehr Verkäufe er abschließt. Anreize zum Abschluss von Geschäften, um in die nächste Provisionsstufe aufzusteigen.
  • Restprovision: Der Vertriebsmitarbeiter erhält jedes Mal eine Restzahlung, wenn der Kunde seinen Plan mit dem Unternehmen verlängert.
  • Verzögerte Provision: Der Verkäufer erhält keine Provision, bis er genug verkauft hat, um sein Grundgehalt zu decken, oder das Unternehmen einen Gewinn erzielt hat.

Gehalt im SaaS-Vertrieb

  • Laut Glassdoor beträgt das durchschnittliche Grundgehalt eines SaaS-Verkäufers 49.000 US-Dollar pro Jahr. Ein erfahrener SaaS-Verkäufer kann damit rechnen, durchschnittlich 68.000 US-Dollar pro Jahr zu verdienen, ohne Provisionen.

Wie die meisten Positionen sind die Gehälter im SaaS-Vertrieb abhängig von der Rolle, der Verantwortung und dem Standort.

  • Provisionssätze für SaaS-Verkäufe

Die Provisionssätze können je nach verwendetem Vergütungsmodell variieren. Dennoch basieren die meisten Provisionen auf dem MRR ( monatlich wiederkehrenden Umsatz) oder dem jährlichen Vertragswert (ACV) des Geschäfts, das der Verkäufer in das Unternehmen einbringt.

Laut Indeed kann ein Werbeverkäufer damit rechnen, durchschnittlich 15.000 US-Dollar pro Jahr an Provisionen zu verdienen. Ein Finanzdienstleistungsverkäufer kann damit rechnen, durchschnittlich 10.100 US-Dollar pro Jahr an Provisionen zu verdienen.

Was macht einen guten SaaS-Verkäufer aus?

Es gibt zwar keine feste Regel darüber, was einen guten Verkäufer ausmacht, aber die meisten verkörpern ein paar spezifische Eigenschaften. Vertrauen ist ein wichtiger Verkaufsfaktor; Das Verlieren und Abschließen von Geschäften erfordert einen selbstbewussten Ansatz, der nicht schwankt. Genauso wichtig wie Vertrauen ist es, das Produkt, das Sie verkaufen, und Ihr Geschäft zu kennen.

Wenn Sie die Mission hinter Ihrem Unternehmen verstehen, können Sie selbstbewusst an Geschäfte herangehen. Seien Sie ehrlich und ehrlich zu Ihren Kunden, da dies dazu beitragen wird, Vertrauen in Sie als Verkäufer und in Ihr Unternehmen zu schaffen. Während ein CRM-Tool Ihnen dabei helfen kann, den Überblick über Informationen zu behalten, ist es wichtig, auf allen Ebenen organisiert zu bleiben, da Sie über eine Vielzahl von Informationen zu mehreren potenziellen Kunden verfügen.

So erstellen Sie eine SaaS-Vertriebsstrategie

Der Aufbau einer SaaS-Verkaufsstrategie hängt von einigen Faktoren ab, von denen wir einige bereits behandelt haben und auf einige Extras gehen wir weiter unten ein. Viele dieser Bausteine ​​hängen von einem detaillierten Bild Ihres SaaS-Geschäfts ab, also sollten Sie wissen, womit Sie arbeiten, bevor Sie beginnen.

1. Bestimmen Sie Ihr SaaS-Verkaufsmodell

Wir haben vorhin über SaaS-Verkaufsmodelle gesprochen; Welches für Ihr Unternehmen das Richtige ist, hängt von der Größe Ihres Unternehmens und dem Produkt ab, das Sie verkaufen. Ein Kunden-Self-Service-Modell funktioniert möglicherweise für kleine Startup-Unternehmen , aber es funktioniert auch für ein großes Unternehmen wie Dropbox, das jährlich an Millionen von Kunden verkauft.

Hier kommt es darauf an, Ihr Produkt zu kennen. Wenn Ihr Unternehmen ein SaaS-Produkt verkauft, das bereits auf dem Markt vorhanden ist, benötigen Sie kein dediziertes Verkaufsteam, um Geschäfte abzuschließen. Kunden werden wissen, was sie wollen.

Wenn jemand beispielsweise nach einem Dateispeicher wie Dropbox sucht, weiß er, wie dieser Dienst ihm bei der Lösung eines Problems helfen kann. Aber wenn Ihr Produkt neu ist, wie etwas, das Sie gerade erfunden haben, oder es einen Nischenmarkt adressiert, wie die Lagerbestandsverwaltung, sollten Sie sich ein Transaktionsverkaufsmodell oder ein Unternehmensverkaufsmodell ansehen.

2. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe, Ihre Käuferpersönlichkeit und Ihr einzigartiges Wertversprechen

Sie wissen, was Ihr Geschäft ist und wer Sie sind, aber was ist mit Ihrem Kunden? Die Identifizierung Ihrer Zielgruppe ist ein wesentlicher Bestandteil der Entwicklung einer Verkaufsstrategie. Um Ihre Zielgruppe zu finden, beginnen Sie mit der Erstellung von Käuferpersönlichkeiten.

Käuferpersönlichkeiten sind Beschreibungen Ihres idealen Kunden, die auf Recherchen und Daten basieren. Möglicherweise haben Sie bereits einige Käuferpersönlichkeiten, aber wenn nicht, investieren Sie etwas Zeit in deren Erstellung. Käuferpersönlichkeiten können in Ihrem gesamten Unternehmen von Vorteil sein, da sie anderen Abteilungen wie Ihrem Marketingteam helfen können.

Sobald Sie eine Vorstellung von Ihrer Zielgruppe haben, können Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen herausfinden. Fragen Sie sich, welches Problem hat Ihre Zielgruppe? Wie kann Ihr SaaS-Produkt ihnen helfen, dieses Problem zu lösen? Was ist das Ergebnis der Zielgruppe, die Ihr SaaS-Produkt verwendet? Noch wichtiger, was ist der Wert?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, haben Sie das einzigartige Wertversprechen Ihres SaaS-Produkts und ein Rezept für den Kundenerfolg.

3. Legen Sie Ihre potenziellen Qualifikationskriterien fest

Sobald Sie Leads erhalten haben, müssen Sie die Interessenten finden, die es wert sind, verfolgt zu werden, damit Ihr Vertriebsteam keine Zeit damit verliert, Leads nachzujagen, die keine Kunden werden.

Zunächst sollten Sie eine Reihe von Kriterien erstellen, um Leads zu qualifizieren. Die Qualifizierung von Leads beinhaltet, dass ein potenzieller Kunde bestimmte Anforderungen erfüllt, die variieren, aber meistens die Bestimmung des Budgets, des Bedarfs und des Zeitrahmens umfassen.

Zweitens sollten Sie eine Reihe von Qualifikationsfragen erstellen, die Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden stellen können. Diese Fragen helfen festzustellen, ob Interessenten die Qualifikationskriterien erfüllen, um voranzukommen. Ein Beispiel für eine Qualifizierungsfrage wäre: „Welche Lösungen haben Sie in der Vergangenheit versucht, um Ihr spezifisches Problem zu lösen?“.

4. Legen Sie Ihre Ziele fest

Verkaufsziele sind ein grundlegender Aspekt jeder Verkaufsstrategie und können wichtige Kennzahlen liefern , um die Leistung Ihres Verkaufsteams zu messen. Das Festlegen einer Verkaufsquote kann Ihr Verkaufsteam dazu ermutigen, auf einem höheren Niveau zu arbeiten, und bietet Anreize, diese Quoten zu erreichen oder zu übertreffen.

Verkaufsquoten können Gewinnquoten oder Mengenquoten sein, beispielsweise der Verkauf von 100 Einheiten eines SaaS-Produkts im ersten Quartal. Ziele können an der Anzahl der Leads gemessen werden, die Ihr SaaS-Vertriebsteam einbringt, an ausgehenden Telefonanrufen, die sie tätigen, oder an der Upselling-Rate von Produkten an bestehende Kunden.

5 . Leistung überwachen und messen

Die einzige Möglichkeit festzustellen, ob die von Ihnen entwickelte Verkaufsstrategie funktioniert, besteht darin, die Leistung zu überwachen und wichtige Kennzahlen zu messen. Die Investition in Vertriebsautomatisierungssoftware kann die Verfolgung von Metriken erleichtern, insbesondere wenn Sie mit einem großen Team arbeiten. Die von Ihnen gesammelten Daten zeigen Ihnen, wo Sie mehr Aufmerksamkeit richten oder Ziele anpassen müssen.

Top-Taktiken im SaaS-Vertrieb

Der Einsatz von SaaS-Vertriebstaktiken hilft Ihrem Vertriebsteam, Leads zu generieren und seine Ziele zu erreichen, während es gleichzeitig Ihre allgemeine Vertriebsstrategie stärkt.

1. Beauftragung einer SEO-Agentur

Sie sind sich nicht sicher, auf welche Keywords Ihr SaaS-Geschäft abzielen soll? Eine SEO-Agentur kann Ihnen bei der Entwicklung einer SEO-Strategie helfen, die Ihre Verkaufsstrategie mit benutzerdefinierten SEO-Metriken und Inhalten verbessert. SEO verbessert die Suchmaschinen-Rankings Ihres Unternehmens und beschleunigt die Anzahl der organisch generierten Leads.

75 % der B2B-Vermarkter geben an, dass SEO-Taktiken beim Erreichen ihrer Marketingziele effektiv sind. Wenn Ihr Marketing von einer SaaS-SEO-Agentur unterstützt werden könnte , können wir Ihnen dabei helfen, die richtige Strategie mit den richtigen Inhalten zu entwickeln.

2. Ein Verkaufsleitfaden haben

Wissen Sie, wie McDonald's zum meistverkauften Fast-Food-Unternehmen der Welt wurde? Das liegt daran, dass das Essen von McDonald's auf der ganzen Welt gleich schmeckt. Von Kalifornien bis London und überall dazwischen schmecken die Pommes alle gleich.

Dieser konsistente Ansatz ist entscheidend für Ihre Verkaufsstrategie, und ein Verkaufsleitfaden hilft Ihnen, diese Vision umzusetzen. Ein Vertriebsleitfaden sollte alles enthalten, was Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen, um aus einem Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen.

Ihr Verkaufsleitfaden könnte beispielsweise E-Mail- Vorlagen, Qualifikationskriterien, B2B-SaaS-Statistiken, Käuferpersönlichkeiten und wirklich alles andere enthalten, was Sie sich vorstellen können.

Das Ziel ist, dass jeder Verkäufer auf derselben Seite mit denselben Tools zur Verfügung steht, um seine Verkaufsziele zu erreichen.

3. Einrichten des Kundensupports

Das Kundenerlebnis ist einer der wichtigsten Aspekte einesjedenUnternehmens, ganz zu schweigen von einem SaaS-Geschäft. Die Bereitstellung eines hervorragenden Kundenerlebnisses wird Ihren SaaS-Verkäufen auf zwei Arten zugute kommen:

Erstens werden potenzielle Kunden eher zu Kunden, wenn sie wissen, dass Ihr Unternehmen einen hervorragenden Kundenservice bietet. Denken Sie an Ihre eigenen Erfahrungen mit dem Kundenservice und berücksichtigen Sie diese Statistik: Fast ein Drittel der Verbraucher würdemehrbezahlen , um einen besseren Kundenservice zu erhalten. Ein gutes Kundenerlebnis ist von entscheidender Bedeutung und kann ein Verkaufsargument für Ihr SaaS-Geschäft sein.

Zweitens kann Ihnen ein robuster Kundensupport helfen, Schwachstellen in Ihrem Verkaufszyklus zu identifizieren, die das Verkaufsteam beheben kann. Vielleicht ist Ihre Demo-Bereitstellung zu langsam; Ein Kunde oder Interessent könnte Sie darauf aufmerksam machen, was Sie dann beheben können.

Es geht um den Verkaufswert

Man kann ein SaaS-Produkt nicht unbedingt in der Hand halten und einem Verbraucher seinen materiellen Nutzen zeigen, aber man kann es trotzdem verkaufen. Sie müssen nur die richtigen Tools und Strategien für den Job verwenden.

Nachdem Sie nun den Verkaufsprozess, die zu befolgenden Metriken, die zu berücksichtigenden Modelle und die anzuwendenden Taktiken verstanden haben, verfügen Sie über alles, was Sie zum Verkauf Ihres SaaS-Produkts benötigen.