Un guide extrême des ventes SaaS : processus, métriques et plus !

Publié: 2021-09-10

Vous avez un excellent produit SaaS, mais vous ne savez pas comment le vendre ?

Les vendeurs font rarement du porte-à-porte, vendant des produits tangibles que vous pouvez tester dans le salon.

Comme tout le reste, les ventes sont passées en ligne, et c'est particulièrement vrai pour l' industrie SaaS . Dans l'article suivant, nous allons vous donner tous les détails et astuces dont vous avez besoin pour affiner votre jeu de vente SaaS afin que vous puissiez vous assurer que vous vendez votre produit SaaS de la meilleure façon possible.

Voici ce que nous allons couvrir :

  • Qu'est-ce que les ventes SaaS ?
  • Qu'est-ce que le processus de vente SaaS ?
  • Cycles de vente SaaS
  • Le modèle de vente SaaS
  • Les indicateurs de vente SaaS les plus importants
  • Que fait un vendeur SaaS ?
  • Comment construire une stratégie de vente SaaS
  • Meilleures tactiques dans les ventes SaaS

Qu'est-ce que les ventes SaaS ?

Les ventes SaaS sont le processus de vente de logiciels Web aux clients en acquérant de nouveaux clients ou en vendant des clients actuels.

Vous devez connaître votre produit sur le bout des doigts et présenter à votre prospect un argumentaire qui démontre clairement comment votre logiciel peut résoudre son problème commercial.

Bien que similaires à un modèle de vente traditionnel, les ventes SaaS présentent des défis uniques qui nécessitent une approche différente.

Qu'est-ce qui différencie les ventes SaaS des autres types de ventes ?

Alors que les produits SaaS et les produits physiques traditionnels sont tous deux vendus pour résoudre des problèmes, les produits SaaS sont intangibles et nécessitent des techniques de vente différentes.

Un commercial SaaS devra connaître chaque entrée et sortie de son produit, mais surtout, le problèmespécifiquequ'il résout pour chaque prospect.

En raison de la nature complexe de l'intégration d'un produit SaaS dans la pile logicielle existante d'une entreprise, le cycle de vente sera plus long et nécessitera une attention plus individualisée de la part du professionnel de la vente SaaS.

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Qu'est-ce que le processus de vente SaaS ?

1. Générer des prospects

La première étape de tout processus de vente consiste à générer des prospects. Pour votre produit SaaS, la plupart de vos prospects seront générés en ligne, car toute personne à la recherche d'une solution SaaS s'y rendra en premier. Les meilleures façons de générer des prospects en ligne passeront par les sources suivantes :

  • Réseaux sociaux
  • Blogues
  • Bulletins d'information
  • Annonces en ligne
  • SEM - Recherche payante
  • Création de liens/RP numérique
  • Publication d'invités sur le leadership éclairé
  • Partenariat de contenu
  • Contenu de référencement
  • Livres électroniques et livres blancs
  • Webinaires
  • Vidéos youtube

La création d'un blog sur votre site Web SaaS vous permet de créer du matériel qui fait la promotion de votre marque auprès de clients potentiels tout en fournissant simultanément un contenu informatif.

La mise en œuvre d'une stratégie de référencement SaaS améliorera votre classement dans les moteurs de recherche, vous apportant finalement plus de trafic organique entrant. Vous pouvez également promouvoir votre blog sur les réseaux sociaux pour plus de visibilité, attirant encore plus de trafic. Et plus de trafic vers votre site équivaut à la génération de prospects.

Le graphique ci-dessous montre les principaux objectifs atteints par les spécialistes du marketing B2B lors de l'utilisation du marketing de contenu.

2. Prospection

Bien que similaire à la génération de prospects, la prospection implique qu'un vendeur contacte une entreprise sur une base individuelle. Grâce à un argumentaire de vente, le vendeur suscite l'intérêt de personnes qui ne connaissent peut-être pas votre entreprise SaaS mais qui pourraient bénéficier de votre produit.

Par exemple, un vendeur contactant un prospect sur LinkedIn via un message direct avec un argumentaire de vente froid serait de la prospection. L'emailing sortant est un autre type de prospection.

3. Qualifications

Une fois que vous avez des prospects, vous voudrez sélectionner ceux qui ont une probabilité plus élevée d'acheter votre produit SaaS. C'est là que la qualification entre en jeu. Vous voulez que vos vendeurs consacrent leur temps précieux à des prospects qui sont plus susceptibles de se convertir en clients payants.

Voici un exemple d'action qualifiante : des commerciaux qui appellent des prospects qui se sont inscrits pour plus d'informations. Ce type de sensibilisation peut aider votre équipe de vente à éliminer les prospects qui ne bénéficieront pas du produit.

4. Démonstration

Lorsque vous avez qualifié vos prospects et obtenu un entretien individuel, votre prochaine étape consistera à démontrer comment votre produit SaaS va résoudre un problème spécifique.

C'est là que vos vendeurs auront l'opportunité d'entrer dans les détails du produit. De plus, cette étape permettra d'identifier les problèmes du prospect afin que vous puissiez mieux situer votre produit SaaS pour apporter une solution.

Comme les produits SaaS sont rarement vendus en face à face, il sera nécessaire de disposer d'un cadre pour gérer les tactiques de vente lors des appels téléphoniques. Votre équipe de vente devra saisir chaque nuance et inflexion de la voix d'un client pour répondre aux hésitations qu'il n'exprime peut-être pas.

5. Traitement des objections

À ce stade du processus de vente, les décideurs examineront sérieusement et minutieusement votre produit pour s'assurer qu'il conviendra à leur flux de travail.

Avoir une connaissance approfondie du produit sera crucial pour les vendeurs à ce stade. Ils devront gérer toutes les requêtes qu'un prospect pourrait avoir en proposant des solutions.

Si un client pense que le produit SaaS ne vaut pas le prix ou le temps de mise en œuvre, vous devez démontrer la valeur du produit. La connaissance des points faibles du flux de travail du prospect aidera à résoudre toutes les objections.

6. Clôture

Si vous avez atteint la clôture, félicitations. La plupart du travail acharné est fait. À ce stade, votre équipe de vente fournira les documents et les propositions finales, renégociera tous les derniers détails et signera un avenir (espérons-le) productif avec un nouveau client.

Bien que cette partie du processus soit différente pour les entreprises en fonction de leur marché, il est essentiel pour toutes les entreprises SaaS de créer une connexion solide avec leur client afin qu'ils sentent qu'ils n'obtiennent pas seulement un produit mais une relation commerciale.
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Cycles de vente SaaS

Un cycle de vente de produits SaaS du début à la fin variera en fonction de quelques facteurs, notamment le prix du produit et le nombre d'intervenants et de décideurs impliqués.

Facteurs qui affectent les cycles de vente SaaS

Prix

Plus le produit SaaS est cher, plus le cycle de vente est long . Les produits SaaS moins chers auront un cycle plus court, allant d'une à trois semaines.

Parties prenantes

Le nombre de parties prenantes impliquées dans une décision d'achat SaaS est directement corrélé au prix. Plus un produit SaaS est cher, plus les parties prenantes seront impliquées, y compris les chargés de compte. Et plus de parties prenantes signifie plus de démonstrations, de réunions et de planification budgétaire, ce qui signifie un cycle de vente plus long.

Taille de l'entreprise et complexité

Expliquer les avantages qu'un produit SaaS apportera à une entreprise dépendra en grande partie de la taille de cette entreprise. Si une petite startup achète un produit SaaS, elle pourrait le rendre opérationnel en une semaine car elle a moins de personnes à intégrer et moins de complexité logistique, de sorte que le cycle de vente sera plus court.

Une grande entreprise au niveau de l'entreprise aura plus d'employés à intégrer et sur plus d'emplacements. Ils disposeront d'un système existant plus important pour intégrer ou remplacer le logiciel SaaS, et ces facteurs se traduiront par un cycle de vente plus long.

Personnalisation

Si votre produit SaaS est hautement personnalisable, le cycle de vente augmentera car chaque prospect voudra une configuration du produit qui réponde à ses besoins commerciaux. Les négociations et les longues démonstrations pour tester les options ajouteront aux délais du cycle de vente.

Essais gratuits

Offrir des essais gratuits aux prospects est un excellent moyen de leur montrer les avantages de votre produit SaaS, mais cela augmentera également le cycle de vente. Envisagez une fenêtre d'essai gratuite plus courte, par exemple 14 jours au lieu de 30 jours, pour encourager les prospects à prendre une décision plus tôt.

Nouveaux marchés

Votre cycle de vente augmentera sur de nouveaux marchés car les prospects sur ces marchés ne connaîtront pas votre produit et ce qu'il pourrait faire pour leur entreprise. Tenez compte de ce temps d'information pour les clients sur de nouveaux marchés et ajustez votre planification autour d'un cycle de vente plus long.

Les modèles de vente SaaS

Connaître votre entreprise et les marchés auxquels vous essayez de vendre est essentiel pour déterminer le meilleur modèle de vente pour votre produit SaaS.

Libre-service client

Le modèle de vente SaaS que vous avez probablement le plus rencontré, le libre-service client, signifie que vous n'avez pas d'équipe de vente ou une équipe limitée. Les clients interagissent principalement avec votre produit par le biais d'efforts de marketing, comme les blogs et les médias sociaux. Ce modèle fonctionne bien pour les produits SaaS moins chers vendus à grande échelle, comme Netflix.

Ventes transactionnelles

Un modèle de vente transactionnel est ce qui vient à l'esprit lorsque vous pensez à une équipe de vente traditionnelle. Il se compose d'une équipe de vente dirigée par un directeur des ventes qui reçoit des prospects.

Les équipes de vente transactionnelles peuvent négocier et proposer des remises pour clôturer les ventes. Les équipes de vente SaaS qui exploitent un modèle de vente transactionnel utilisent généralement les ventes internes au lieu de voyager et de rencontrer les prospects en personne.

Ventes aux entreprises

Les ventes aux entreprises impliquent souvent des produits SaaS spécialisés vendus en faible quantité. La tarification d'entreprise signifie une équipe de vente dédiée, des démonstrations personnalisées, un développement commercial et un cycle de vente de plusieurs mois.

Les indicateurs de vente SaaS les plus importants

Vous trouverez ci-dessous certaines des mesures les plus importantes que vous rencontrerez dans les ventes SaaS.

Coût d'acquisition client

Également connu sous le nom de CAC, cet indicateur couvre ce qu'il en coûte pour acquérir un nouveau client. Pour mesurer cette métrique, divisez le coût des ventes et du marketing par le nombre de clients acquis au cours de la même période.

Taux de vitesse de plomb

Cette mesure indique si les prospects arrivent plus rapidement que les revenus. Une bonne mesure à analyser si vous planifiez une croissance future.

Valeur vie client

Également connue sous le nom de LTV, cette mesure indique le montant estimé des revenus qu'un client apportera au cours de la relation.

Taux de réussite

Le taux de réussite mesure le pourcentage de leads fermés par votre équipe commerciale sur une période donnée.

Revenus récurrents mensuels

Le MRR est le montant d'argent que votre entreprise peut s'attendre à gagner chaque mois grâce aux abonnements des clients.

Prospects qualifiés

Un SQL est un prospect potentiel dont les données indiquent qu'il est prêt à parler à un commercial.

Rapport démo-essai

Cela mesure le nombre de démonstrations de produits qui se transforment en essais de produits et le nombre d'essais qui se transforment en offres conclues.

Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement montre le pourcentage de clients perdus par an et est un bon indicateur de rétention. Pour calculer, divisez le nombre de clients avec lesquels vous avez commencé par le nombre de clients que vous avez perdus.

Que fait un vendeur SaaS ?

Un vendeur SaaS vend des produits SaaS aux petites, moyennes et grandes entreprises. Un vendeur SaaS doit bien connaître le produit qu'il vend et les types de solutions qu'il propose.

Les vendeurs SaaS doivent être entraînés à faire face au rejet et ils doivent être compétitifs. En plus de connaître leur produit, les vendeurs doivent connaître leurs clients afin de pouvoir anticiper tout obstacle tout au long du cycle de vente.

Combien pouvez-vous gagner en vendant du SaaS ?

Les vendeurs SaaS peuvent s'attendre à gagner plus que le vendeur moyen en raison de leur connaissance approfondie du produit qu'ils vendent et des cycles de vente plus longs impliqués. Les vendeurs gagnent généralement un salaire de base et une commission en plus.

Cependant, il existe différents scénarios de salaire que nous aborderons en détail ensuite.

Modèles de rémunération des ventes SaaS :

  • Salaire de base et commission : un représentant des ventes percevra un salaire de base et une commission sur chaque transaction conclue.
  • Commission uniquement : un commercial ne gagne de l'argent que sur les transactions qu'il conclut.
  • Commission basée sur les bénéfices : un représentant commercial reçoit une rémunération basée sur le montant des revenus que l'entreprise réalise sur une transaction, et pas seulement sur le total des revenus.
  • Commission échelonnée : la commission d'un vendeur augmentera au fur et à mesure qu'il conclura des ventes. Incitations à conclure des affaires pour passer au niveau de commission suivant.
  • Commission résiduelle : Le représentant commercial reçoit un paiement résiduel chaque fois que le client renouvelle son plan avec l'entreprise.
  • Commission différée : le vendeur ne reçoit pas de commission tant qu'il n'a pas vendu suffisamment pour couvrir son salaire de base ou que l'entreprise a réalisé un bénéfice.

Salaire de vente SaaS

  • Selon Glassdoor , le salaire de base moyen d'un vendeur SaaS est de 49 000 $ par an. Un vendeur SaaS senior peut s'attendre à gagner en moyenne 68 000 $ par an, commissions non comprises.

Comme la plupart des postes, les salaires des ventes SaaS dépendent du rôle, de la responsabilité et de l'emplacement.

  • Taux de commission sur les ventes SaaS

Les taux de commission peuvent varier en fonction du modèle de rémunération utilisé. Pourtant, la plupart des commissions sont basées sur le MRR ( revenu mensuel récurrent) ou la valeur du contrat annuel (ACV) de l'entreprise que le vendeur apporte à l'entreprise.

Selon Indeed , un vendeur de publicité peut s'attendre à gagner en moyenne 15 000 $ par an en commission. Un vendeur de services financiers peut s'attendre à gagner en moyenne 10 100 $ par année en commission.

Qu'est-ce qui fait un bon vendeur SaaS ?

Bien qu'il n'y ait pas de règle absolue sur ce qui fait un bon vendeur, la plupart incarneront quelques traits spécifiques. La confiance est un facteur important dans les ventes ; perdre et conclure des affaires nécessite une approche confiante qui ne vacille pas. Tout aussi important que la confiance est de connaître le produit que vous vendez et votre entreprise.

Comprendre la mission de votre entreprise vous aidera à aborder les transactions en toute confiance. Soyez sincère et honnête avec vos clients, car cela vous aidera à instaurer la confiance en vous en tant que vendeur et en votre entreprise. Bien qu'un outil CRM puisse vous aider à suivre les informations, il est essentiel de rester organisé à tous les niveaux, car vous disposerez d'une masse d'informations sur plusieurs prospects.

Comment construire une stratégie de vente SaaS

L'élaboration d'une stratégie de vente SaaS dépendra de quelques facteurs, dont certains que nous avons déjà couverts et d'autres que nous aborderons ci-dessous. Bon nombre de ces éléments de base dépendront d'une image détaillée de votre entreprise SaaS, alors sachez avec quoi vous travaillez avant de commencer.

1. Déterminez votre modèle de vente SaaS

Nous avons parlé des modèles de vente SaaS plus tôt ; déterminer lequel convient à votre entreprise dépendra de la taille de votre entreprise et du produit que vous vendez. Un modèle de libre-service client peut fonctionner pour les petites entreprises en démarrage , mais il fonctionne également pour une grande entreprise comme Dropbox qui vend à des millions de clients par an.

C'est là que la connaissance de votre produit entre en jeu. Si votre entreprise vend un produit SaaS qui existe déjà sur le marché, vous n'aurez pas besoin d'une équipe de vente dédiée pour conclure des affaires ; les clients sauront ce qu'ils veulent.

Par exemple, si quelqu'un recherche un stockage de fichiers, comme Dropbox, il sait comment ce service l'aidera à résoudre un problème. Mais si votre produit est nouveau, comme quelque chose que vous venez d'inventer, ou s'il s'adresse à un marché de niche, comme la gestion des stocks d'entrepôt, vous voudrez peut-être envisager un modèle de vente transactionnel ou un modèle de vente d'entreprise.

2. Identifiez votre public cible, votre personnalité d'acheteur et votre proposition de valeur unique

Vous savez ce qu'est votre entreprise et qui vous êtes, mais qu'en est-il de votre client ? L'identification de votre public cible est un élément essentiel de l'élaboration d'une stratégie de vente. Pour trouver votre public cible, commencez par créer des buyer personas.

Les personnalités de l'acheteur sont des descriptions de votre client idéal basées sur des recherches et des données. Vous avez peut-être déjà des personas d'acheteur, mais si ce n'est pas le cas, investissez du temps dans leur création. Les personas d'acheteur peuvent être bénéfiques pour l'ensemble de votre entreprise, car ils peuvent aider d'autres départements, comme votre équipe marketing.

Une fois que vous avez une idée de votre public cible, vous pouvez déterminer votre proposition de valeur unique. Demandez-vous à quel problème votre public cible est-il confronté ? Comment votre produit SaaS peut-il les aider à résoudre ce problème ? Quel est le résultat du public cible utilisant votre produit SaaS ? Plus important encore, quelle est la valeur ?

Lorsque vous aurez répondu à ces questions, vous aurez la proposition de valeur unique de votre produit SaaS et une recette pour le succès de vos clients.

3. Établissez vos critères de qualification des prospects

Une fois que vous avez des prospects, vous aurez besoin d'un moyen de trouver les prospects qui valent la peine d'être poursuivis afin que votre équipe de vente ne perde pas de temps à rechercher des prospects qui ne deviendront pas des clients.

Tout d'abord, vous souhaiterez créer un ensemble de critères pour qualifier les prospects. La qualification des prospects implique un prospect répondant à des exigences spécifiques qui varient mais incluent le plus souvent la détermination du budget, du besoin et du délai.

Deuxièmement, vous souhaiterez créer un ensemble de questions de qualification que les commerciaux pourront poser aux prospects. Ces questions aideront à déterminer si les prospects répondent aux critères de qualification pour aller de l'avant. Un exemple de question de qualification serait : "Quelles solutions avez-vous essayées dans le passé pour résoudre votre problème spécifique ?".

4. Fixez vos objectifs

Les objectifs de vente sont un aspect fondamental de toute stratégie de vente et peuvent fournir des mesures clés pour mesurer les performances de votre équipe de vente. La définition d'un quota de vente peut encourager votre équipe de vente à performer à un niveau supérieur, tout en offrant des incitations pour atteindre ou dépasser ces quotas.

Les quotas de vente peuvent être des quotas de bénéfices ou des quotas de volume, par exemple, vendre 100 unités d'un produit SaaS au cours du premier trimestre. Les objectifs peuvent être mesurés par le nombre de prospects que votre équipe de vente SaaS apporte, les appels téléphoniques sortants qu'ils effectuent ou leur taux de vente incitative de produits aux clients existants.

5 . Surveiller et mesurer les performances

La seule façon de savoir si la stratégie de vente que vous avez élaborée fonctionne est de surveiller les performances et de mesurer les indicateurs clés. Investir dans un logiciel d'automatisation des ventes peut faciliter le suivi des mesures, surtout si vous travaillez avec une grande équipe. Les données que vous collectez vous indiqueront où vous devez concentrer davantage votre attention ou ajuster vos objectifs.

Meilleures tactiques dans les ventes SaaS

L'utilisation de tactiques de vente SaaS aidera votre équipe de vente à générer des prospects et à atteindre leurs objectifs tout en renforçant votre stratégie de vente globale.

1. Embaucher une agence de référencement

Vous ne savez pas quels mots clés votre entreprise SaaS devrait cibler ? Une agence de référencement peut vous aider à développer une stratégie de référencement qui améliore votre stratégie de vente avec des métriques et du contenu de référencement personnalisés. Le référencement améliore le classement des moteurs de recherche de votre entreprise, accélérant le nombre de prospects générés de manière organique.

75% des spécialistes du marketing B2B déclarent que les tactiques de référencement sont efficaces pour atteindre leurs objectifs marketing. Si votre marketing peut bénéficier d'un coup de pouce d'une agence de référencement SaaS , nous pouvons vous aider à créer la bonne stratégie avec le bon contenu.

2. Avoir un manuel de vente

Savez-vous comment McDonald's est devenu l'entreprise de restauration rapide la plus vendue au monde ? C'est parce que la nourriture de McDonald's a le même goût partout dans le monde. De la Californie à Londres, et partout entre les deux, les frites ont toutes le même goût.

Cette approche cohérente est cruciale pour votre stratégie de vente, et un playbook de vente vous aidera à mettre en œuvre cette vision. Un playbook de vente doit contenir tout ce dont vos vendeurs ont besoin pour transformer un prospect en client payant.

Par exemple, votre playbook de vente peut inclure des modèles d'e-mails , des critères de qualification, des statistiques B2B SaaS, des personnalités d'acheteurs et vraiment tout ce que vous pouvez imaginer.

L'objectif est d'avoir chaque vendeur sur la même page avec les mêmes outils à sa disposition pour atteindre ses objectifs de vente.

3. Mise en place du support client

L'expérience client est l'un des aspects les plus importants detouteentreprise, sans parler d'une entreprise SaaS. Offrir une excellente expérience client profitera à vos ventes SaaS de deux manières :

Premièrement, les prospects sont plus susceptibles de se convertir en clients s'ils savent que votre entreprise dispose d'un excellent service client. Pensez à vos propres expériences avec le service client et tenez compte de cette statistique : près d' un tiers des consommateurs paieraientpluspour bénéficier d'un meilleur service client. Une bonne expérience client est vitale et peut être un argument de vente pour votre entreprise SaaS.

Deuxièmement, une configuration de support client robuste peut vous aider à identifier les faiblesses de votre cycle de vente que l'équipe de vente peut résoudre. Peut-être que le déploiement de votre démo est trop lent ; un client ou un prospect peut porter cela à votre attention, ce que vous pouvez ensuite corriger.

Il s'agit de vendre de la valeur

Vous ne pouvez pas nécessairement tenir un produit SaaS entre vos mains et montrer à un consommateur ses avantages matériels, mais vous pouvez toujours le vendre. Il vous suffit d'utiliser les bons outils et stratégies pour le travail.

Maintenant que vous comprenez le processus de vente, les mesures à suivre, les modèles à considérer et les tactiques à utiliser, vous avez tout ce dont vous avez besoin pour vendre votre produit SaaS.