دليل شامل لمبيعات SaaS: عملية ، مقاييس + المزيد!

هل لديك منتج SaaS رائع ، لكنك لست متأكدًا من كيفية بيعه؟

نادراً ما يتنقل مندوبو المبيعات من باب إلى باب بعد الآن ، حيث يبيعون منتجات ملموسة يمكنك اختبارها في غرفة المعيشة.

مثل أي شيء آخر ، تم بيع المبيعات عبر الإنترنت ، وهذا ينطبق بشكل خاص على صناعة SaaS . في المقالة التالية ، سنقدم لك جميع التفاصيل والحيل التي تحتاجها لتحسين لعبة مبيعات SaaS حتى تتمكن من التأكد من أنك تبيع منتج SaaS الخاص بك بأفضل طريقة ممكنة.

هذا ما سنقوم بتغطيته:

• ما هي مبيعات SaaS؟
• ما هي عملية مبيعات SaaS؟
• دورات مبيعات SaaS
• نموذج مبيعات SaaS
• أهم مقاييس مبيعات SaaS
• ماذا يفعل مندوب مبيعات SaaS؟
• كيفية بناء استراتيجية مبيعات SaaS
• أهم التكتيكات في مبيعات SaaS

ما هي مبيعات SaaS؟

مبيعات SaaS هي عملية بيع البرامج المستندة إلى الويب للعملاء من خلال اكتساب عملاء جدد أو زيادة مبيعات العملاء الحاليين.

يجب أن تعرف منتجك من الداخل إلى الخارج وأن تقدم لعملائك عرضًا تقديميًا يوضح بوضوح كيف يمكن لبرنامجك حل مشكلة أعمالهم.

بينما تشبه مبيعات SaaS نموذج المبيعات التقليدي ، إلا أنها تواجه تحديات فريدة تتطلب نهجًا مختلفًا.

ما الذي يجعل مبيعات SaaS مختلفة عن أنواع المبيعات الأخرى؟

بينما يتم بيع كل من منتجات SaaS والمنتجات المادية التقليدية لحل المشكلات ، فإن منتجات SaaS غير ملموسة وتتطلب تقنيات بيع مختلفة.

سيتعين على مندوب مبيعات SaaS أن يعرف كل عملية دخول وخروج لمنتجهم ، ولكن الأهم من ذلك ، هو المشكلةالمحددةالتي يعالجها لكل احتمال مبيعات.

نظرًا للطبيعة المعقدة لدمج منتج SaaS في مجموعة البرامج الحالية للشركة ، ستكون دورة المبيعات أطول وتتطلب مزيدًا من الاهتمام الفردي من متخصص مبيعات SaaS.

احجز استشارة

ما هي عملية مبيعات SaaS؟

1. توليد الخيوط

الخطوة الأولى في أي عملية بيع هي إنشاء عملاء محتملين. بالنسبة لمنتج SaaS الخاص بك ، سيتم إنشاء معظم العملاء المتوقعين عبر الإنترنت ، حيث سيذهب أي شخص يبحث عن حل SaaS إلى هناك أولاً. أفضل الطرق لتوليد عملاء محتملين عبر الإنترنت ستكون من خلال المصادر التالية:

• الشبكات الاجتماعية
• المدونات
• النشرات الإخبارية
• الإعلانات عبر الإنترنت
• SEM - بحث مدفوع
• بناء الارتباط / العلاقات العامة الرقمية
• ضيف نشر الفكر القيادة
• شراكة المحتوى
• محتوى SEO
• الكتب الإلكترونية والأوراق التقنية
• ندوات عبر الإنترنت
• أشرطة فيديو يوتيوب

يتيح لك بدء مدونة على موقع SaaS الخاص بك إنشاء مواد تروج لعلامتك التجارية للعملاء المحتملين مع توفير محتوى إعلامي في نفس الوقت.

سيؤدي تنفيذ إستراتيجية SaaS SEO إلى تحسين تصنيفات محرك البحث الخاص بك ، مما يؤدي في النهاية إلى جلب المزيد من حركة المرور العضوية الواردة. يمكنك أيضًا الترويج لمدونتك على وسائل التواصل الاجتماعي لمزيد من الرؤية ، وجذب المزيد من الزيارات. والمزيد من الحركة إلى موقعك يساوي توليد العملاء المحتملين.

يوضح الرسم البياني أدناه الأهداف الرئيسية التي حققها المسوقون في B2B عند استخدام تسويق المحتوى.

2. التنقيب

على الرغم من أن البحث عن العملاء المحتملين يشبه جيل العملاء المحتملين ، إلا أنه ينطوي على وصول مندوب مبيعات إلى شركة على أساس واحد لواحد. من خلال عرض ترويجي للمبيعات ، يستحوذ مندوب المبيعات على اهتمام الأشخاص الذين قد لا يعرفون شركة SaaS الخاصة بك ولكن يمكنهم الاستفادة من منتجك.

على سبيل المثال ، قد يكون مندوب مبيعات يتواصل مع عميل محتمل على LinkedIn من خلال رسالة مباشرة مع عرض مبيعات بارد هو التنقيب. البريد الإلكتروني الصادر هو نوع آخر من التنقيب.

3. التأهيل

بمجرد حصولك على عملاء متوقعين قادمين ، سترغب في اختيار العملاء الذين لديهم احتمالية أكبر لشراء منتج SaaS الخاص بك. وهنا يأتي دور التأهيل. فأنت تريد أن يقضي مندوبو المبيعات وقتهم الثمين على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون.

فيما يلي مثال على إجراء مؤهل: يقوم مندوبو المبيعات بإجراء مكالمة هاتفية مع العملاء المتوقعين الذين اشتركوا للحصول على مزيد من المعلومات. يمكن أن يساعد هذا النوع من التواصل فريق المبيعات في التخلص من العملاء المحتملين الذين لن يستفيدوا من المنتج.

4. التظاهر

عندما تقوم بتأهيل العملاء المحتملين وتأمين لقاء فردي ، ستكون خطوتك التالية هي توضيح كيفية قيام منتج SaaS الخاص بك بحل مشكلة معينة.

هذا هو المكان الذي ستتاح فيه لمندوبي المبيعات فرصة الخوض في التفاصيل حول المنتج. بالإضافة إلى ذلك ، ستساعد هذه الخطوة في تحديد مشكلات العميل المحتمل حتى تتمكن من تحديد موقع منتج SaaS بشكل أفضل لتوفير حل.

نظرًا لأنه نادرًا ما يتم بيع منتجات SaaS وجهاً لوجه ، سيكون من الضروري وجود إطار عمل للتعامل مع أساليب المبيعات في المكالمات الهاتفية. سيحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى التعرف على كل الفروق الدقيقة والتأثيرات في صوت العميل لمعالجة أي تردد قد لا يعبر عنه.

5. معالجة الاعتراضات

في هذه المرحلة من عملية البيع ، سينظر صانعو القرار في منتجك بجدية وفحص دقيق للتأكد من أنه يتناسب مع سير العمل.

سيكون الحصول على معرفة متعمقة بالمنتج أمرًا بالغ الأهمية لمندوبي المبيعات في هذه المرحلة. سيحتاجون إلى التعامل مع كل استفسار قد يكون لدى العميل المحتمل من خلال تقديم الحلول.

إذا كان العميل لا يعتقد أن منتج SaaS يستحق السعر أو وقت التنفيذ ، فيجب عليك إثبات قيمة المنتج. ستساعد معرفة نقاط ضعف سير عمل العميل المحتمل في حل أي اعتراضات.

6. الختام

إذا كنت قد وصلت إلى الختام ، تهانينا. تم إنجاز معظم العمل الشاق. في هذه المرحلة ، سيقوم فريق المبيعات الخاص بك بتسليم الأوراق والاقتراحات النهائية ، وإعادة التفاوض بشأن أي تفاصيل نهائية ، والتوقيع على مستقبل مثمر (نأمل) مع عميل جديد.

في حين أن هذا الجزء من العملية سيبدو مختلفًا بالنسبة للشركات استنادًا إلى سوقها ، فمن الضروري لجميع شركات SaaS إنشاء اتصال قوي مع عملائها حتى يشعروا أنهم لا يحصلون على منتج فحسب ، بل على علاقة عمل.

دورات مبيعات SaaS

تختلف دورة بيع منتج SaaS من البداية إلى النهاية اعتمادًا على بعض العوامل ، أبرزها سعر المنتج وعدد أصحاب المصلحة وصناع القرار المعنيين.

العوامل التي تؤثر على دورات مبيعات SaaS

سعر

كلما زادت تكلفة منتج SaaS ، زادت دورة المبيعات . منتجات SaaS الأقل تكلفة سيكون لها دورة أقصر ، في أي مكان من أسبوع إلى ثلاثة أسابيع.

المالكون

يرتبط مقدار أصحاب المصلحة المشاركين في قرار شراء SaaS ارتباطًا مباشرًا بالسعر. كلما زادت تكلفة منتج SaaS ، زاد عدد أصحاب المصلحة المشاركين ، بما في ذلك المديرين التنفيذيين للحسابات. والمزيد من أصحاب المصلحة يعني المزيد من العروض التوضيحية والاجتماعات وتخطيط الميزانية ، مما يعني دورة مبيعات أطول.

حجم الأعمال ومدى تعقيدها

سيعتمد شرح الفوائد التي سيجلبها منتج SaaS على الأعمال التجارية إلى حد كبير على حجم هذا العمل. إذا قامت شركة ناشئة أصغر بشراء منتج SaaS ، فيمكنهم تشغيله وتشغيله في غضون أسبوع لأن لديهم عددًا أقل من الأشخاص للانضمام إليه وتعقيدًا لوجستيًا أقل ، وبالتالي ستكون دورة المبيعات أقصر.

سيكون لدى شركة أكبر على مستوى المؤسسة عدد أكبر من الموظفين للانضمام إليها وعلى مواقع أكثر. سيكون لديهم نظام موجود أكبر لدمج برنامج SaaS أو استبداله ، وستؤدي هذه العوامل إلى دورة مبيعات أطول.

التخصيص

إذا كان منتج SaaS الخاص بك قابلاً للتخصيص بدرجة كبيرة ، فستزداد دورة المبيعات حيث سيرغب كل عميل في تكوين المنتج الذي يلبي احتياجات أعمالهم. ستضيف المفاوضات والعروض التوضيحية المطولة لاختبار الخيارات إلى الجداول الزمنية لدورة البيع.

التجارب الحرة

يُعد تقديم تجارب مجانية للعملاء المحتملين طريقة رائعة لإظهار فوائد منتج SaaS لهم ، ولكنه سيزيد أيضًا من دورة المبيعات. ضع في اعتبارك فترة تجريبية مجانية أقصر ، على سبيل المثال ، 14 يومًا بدلاً من 30 يومًا ، لتشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ قرار في وقت أقرب.

أسواق جديدة

ستزداد دورة مبيعاتك في الأسواق الجديدة لأن التوقعات في هذه الأسواق لن تكون على دراية بمنتجك وما يمكن أن يفعله لأعمالهم. عامل في هذا الوقت المعلوماتي للعملاء في الأسواق الجديدة وقم بتعديل تخطيطك حول دورة مبيعات أطول.

نماذج مبيعات SaaS

إن معرفة عملك والأسواق التي تحاول البيع لها أمر أساسي في تحديد أفضل نموذج مبيعات لمنتج SaaS الخاص بك.

خدمة العملاء الذاتية

نموذج مبيعات SaaS الذي ربما صادفته أكثر ، الخدمة الذاتية للعملاء ، يعني أنه ليس لديك فريق مبيعات أو فريق محدود. يتفاعل العملاء بشكل أساسي مع منتجك من خلال جهود التسويق ، مثل المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي. يعمل هذا النموذج جيدًا مع منتجات SaaS منخفضة السعر التي يتم بيعها على نطاق واسع ، مثل Netflix.

مبيعات المعاملات

نموذج مبيعات المعاملات هو ما يتبادر إلى الذهن عندما تفكر في فريق مبيعات تقليدي. يتكون من فريق مبيعات يديره مدير مبيعات يتلقى العملاء المتوقعين.

يمكن لفرق مبيعات المعاملات التفاوض وتقديم خصومات لإغلاق المبيعات. عادةً ما تستخدم فرق مبيعات SaaS التي تدير نموذج مبيعات للمعاملات المبيعات الداخلية بدلاً من السفر ومقابلة العملاء المحتملين شخصيًا.

مبيعات المؤسسة

غالبًا ما تتضمن مبيعات المؤسسات منتجات SaaS المتخصصة التي تُباع بكميات منخفضة. يعني تسعير المؤسسة وجود فريق مبيعات مخصص ، وعروض توضيحية مخصصة ، وتطوير الأعمال ، ودورة مبيعات تمتد لشهور.

أهم مقاييس مبيعات SaaS

فيما يلي بعض أهم المقاييس التي ستصادفها في مبيعات SaaS.

تكلفة اكتساب العميل

يُعرف هذا المقياس أيضًا باسم CAC ، ويغطي تكاليف اكتساب عميل جديد. لقياس هذا المقياس ، قسّم تكلفة المبيعات والتسويق على عدد العملاء المكتسبين في نفس الفترة.

معدل سرعة الرصاص

يوضح هذا المقياس ما إذا كان العملاء المحتملون يأتون بشكل أسرع من الأرباح. مقياس جيد لتحليل ما إذا كنت تخطط للنمو المستقبلي.

قيمة عمر العميل

يُعرف هذا المقياس أيضًا باسم LTV ، ويعرض المبلغ المقدر للإيرادات التي سيحققها العميل على العلاقة.

معدل الفوز

يقيس معدل الفوز النسبة المئوية للعملاء المحتملين المغلقين من قبل فريق المبيعات الخاص بك خلال فترة زمنية معينة.

الإيرادات الشهرية المتكررة

MRR هو مقدار المال الذي يمكن أن يتوقع عملك تحقيقه كل شهر من اشتراكات العملاء.

العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات

SQL هو عميل متوقع محتمل تشير البيانات إلى أنه جاهز للتحدث إلى مندوب مبيعات.

نسبة العرض إلى التجربة

يقيس هذا عدد العروض التوضيحية للمنتجات التي تتحول إلى تجارب للمنتج وعدد التجارب التي تتحول إلى صفقات مغلقة.

معدل زبد

يُظهر معدل الخسارة النسبة المئوية للعملاء المفقودين سنويًا وهو مؤشر جيد على الاحتفاظ. لحساب ، قسّم عدد العملاء الذين بدأت معهم على عدد العملاء الذين فقدتهم.

ماذا يفعل مندوب مبيعات SaaS؟

يبيع مندوب مبيعات SaaS منتجات SaaS للشركات الصغيرة والمتوسطة وعلى مستوى المؤسسات. يجب أن يكون مندوب مبيعات SaaS على دراية كبيرة بالمنتج الذي يبيعونه وأنواع الحلول التي يقدمها.

يحتاج مندوبو مبيعات SaaS إلى التدرب على مواجهة الرفض ، ويجب أن يكونوا قادرين على المنافسة. إلى جانب معرفة منتجهم ، يجب أن يعرف مندوبو المبيعات عملائهم حتى يتمكنوا من توقع أي حواجز على طول دورة المبيعات.

كم يمكنك بيع SaaS؟

يمكن لمندوبي مبيعات SaaS توقع ربح أكثر من مندوب المبيعات المتوسط ​​بسبب معرفتهم الواسعة بالمنتج الذي يبيعونه ودورات المبيعات الأطول المعنية. سيحصل مندوبو المبيعات بشكل عام على راتب أساسي وعمولة علاوة على ذلك.

ومع ذلك ، هناك سيناريوهات مختلفة للراتب سنغطيها بالتفصيل بعد ذلك.

نماذج تعويض المبيعات SaaS:

• الراتب الأساسي والعمولة: سيحصل مندوب المبيعات على راتب أساسي وعمولة من كل صفقة يقوم بإغلاقها.
• العمولة فقط: مندوب المبيعات يربح المال فقط من الصفقات التي يبرمها.
• العمولة على أساس الربح: يتلقى مندوب المبيعات تعويضًا بناءً على مقدار الإيرادات التي تحققها الشركة في الصفقة ، وليس فقط إجمالي الإيرادات.
• عمولة متدرجة: سترتفع عمولة مندوب المبيعات كلما أغلقوا المزيد من المبيعات. حوافز لإغلاق الصفقات للارتقاء إلى فئة العمولة التالية.
• العمولة المتبقية: يحصل مندوب المبيعات على دفعة متبقية في كل مرة يجدد فيها العميل خطته مع الشركة.
• العمولة المؤجلة: لا يتلقى مندوب المبيعات عمولة حتى يبيع ما يكفي لتغطية راتبه الأساسي أو أن تحقق الشركة ربحًا.

راتب مبيعات SaaS

• وفقًا لـ Glassdoor ، متوسط ​​الراتب الأساسي لمندوب مبيعات SaaS هو 49000 دولار في السنة. يمكن أن يتوقع مندوب مبيعات كبير في SaaS أن يربح في المتوسط ​​68000 دولار في السنة ، لا يشمل العمولات.

مثل معظم الوظائف ، تعتمد رواتب مبيعات SaaS على الدور والمسؤولية والموقع.

• أسعار عمولة المبيعات SaaS

يمكن أن تختلف معدلات العمولة حسب نموذج التعويض المستخدم. ومع ذلك ، فإن معظم العمولات تستند إلى MRR ( الإيرادات الشهرية المتكررة) أو قيمة العقد السنوي (ACV) للأعمال التي يجلبها مندوب المبيعات إلى الشركة.

في الواقع ، يمكن لمندوب مبيعات الإعلانات أن يتوقع أن يربح في المتوسط ​​15000 دولار سنويًا كعمولة. يمكن لمندوب مبيعات الخدمات المالية أن يتوقع أن يربح ما متوسطه 10100 دولار سنويًا في العمولة.

ما الذي يجعل مندوب مبيعات SaaS جيدًا؟

على الرغم من عدم وجود قاعدة صارمة وسريعة حول ما يجعل مندوب المبيعات جيدًا ، فإن معظمها يجسد بعض السمات المحددة. الثقة عامل كبير في المبيعات. تتطلب الصفقات الخاسرة وإغلاقها نهجًا واثقًا لا يتزعزع. لا تقل أهمية الثقة عن معرفة المنتج الذي تبيعه وعملك.

سيساعدك فهم المهمة الكامنة وراء عملك على التعامل مع الصفقات بثقة. كن صادقًا وصادقًا مع عملائك ، حيث سيساعد ذلك على غرس الثقة فيك كمندوب مبيعات وفي عملك. بينما يمكن أن تساعدك أداة CRM في تتبع المعلومات ، فإن البقاء منظمًا على كل مستوى أمر حيوي حيث سيكون لديك قدر كبير من المعلومات حول آفاق متعددة.

كيفية بناء استراتيجية مبيعات SaaS

يعتمد بناء إستراتيجية مبيعات SaaS على بعض العوامل ، والتي قمنا بتغطية بعضها بالفعل وبعض الإضافات التي سنستعرضها أدناه. ستتوقف العديد من وحدات البناء هذه على صورة مفصلة لأعمال SaaS الخاصة بك ، لذا تعرف على ما تعمل به قبل أن تبدأ.

1. تحديد نموذج مبيعات SaaS الخاص بك

تحدثنا عن نماذج مبيعات SaaS سابقًا ؛ يعتمد تحديد أيهما مناسب لعملك على حجم عملك والمنتج الذي تبيعه. قد يعمل نموذج الخدمة الذاتية للعملاء مع الشركات الناشئة الصغيرة ، ولكنه يعمل أيضًا مع شركة كبيرة مثل Dropbox التي تبيع لملايين العملاء سنويًا.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه معرفة منتجك. إذا كان عملك يبيع منتج SaaS موجود في السوق بالفعل ، فلن تحتاج إلى فريق مبيعات مخصص لإغلاق الصفقات ؛ سيعرف العملاء ما يريدون.

على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما يبحث عن تخزين الملفات ، مثل Dropbox ، فإنهم يعرفون كيف ستساعدهم هذه الخدمة في حل مشكلة ما. ولكن إذا كان منتجك جديدًا ، كشيء اخترعته للتو ، أو كان يخاطب سوقًا متخصصة ، مثل إدارة مخزون المستودعات ، فستحتاج إلى إلقاء نظرة على نموذج مبيعات المعاملات أو نموذج مبيعات المؤسسة.

2. حدد الجمهور المستهدف وشخصية المشتري وعرض القيمة الفريدة

أنت تعرف ما هو عملك ومن أنت ، ولكن ماذا عن عميلك؟ يعد تحديد الجمهور المستهدف جزءًا أساسيًا من تطوير استراتيجية المبيعات. للعثور على جمهورك المستهدف ، ابدأ بإنشاء شخصيات المشتري.

شخصيات المشتري هي أوصاف لعميلك المثالي بناءً على البحث والبيانات. قد يكون لديك بالفعل بعض شخصيات المشتري ، ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاستثمر بعض الوقت في إنشائها. يمكن أن تكون شخصيات المشتري مفيدة عبر عملك ، حيث يمكنها مساعدة الأقسام الأخرى ، مثل فريق التسويق الخاص بك.

بمجرد أن يكون لديك فكرة عن جمهورك المستهدف ، يمكنك معرفة عرض القيمة الفريد الخاص بك. اسأل نفسك ، ما المشكلة التي يواجهها جمهورك المستهدف؟ كيف يمكن أن يساعدهم منتج SaaS في حل هذه المشكلة؟ ما هي نتيجة استخدام الجمهور المستهدف لمنتج SaaS الخاص بك؟ والأهم ما هي القيمة؟

عندما تجيب على هذه الأسئلة ، سيكون لديك عرض القيمة الفريدة لمنتج SaaS الخاص بك ووصفة لنجاح العميل.

3. ضع معايير تأهيل العملاء المحتملين

بمجرد حصولك على عملاء محتملين ، ستحتاج إلى طريقة للعثور على العملاء المحتملين الذين يستحقون المتابعة حتى لا يضيع فريق المبيعات لديك الوقت في مطاردة العملاء المحتملين الذين لن يصبحوا عملاء.

أولاً ، سترغب في إنشاء مجموعة من المعايير لتأهيل العملاء المتوقعين. يتضمن العملاء المحتملون المؤهلون عميلاً محتملاً يلبي المتطلبات المحددة التي ستختلف ولكنها غالبًا تتضمن تحديد الميزانية والحاجة والإطار الزمني.

ثانيًا ، سترغب في إنشاء مجموعة من أسئلة التأهيل يمكن لمندوبي المبيعات طرحها على العملاء المحتملين. ستساعد هذه الأسئلة في تحديد ما إذا كان العملاء المحتملين يستوفون معايير التأهيل للمضي قدمًا. مثال على سؤال التأهيل سيكون ، "ما الحلول التي جربتها في الماضي لحل مشكلتك المحددة؟".

4. حدد أهدافك

تعد أهداف المبيعات جانبًا أساسيًا في أي استراتيجية مبيعات ويمكن أن توفر مقاييس أساسية لقياس أداء فريق المبيعات الخاص بك. يمكن أن يشجع تعيين حصة مبيعات فريق المبيعات لديك على الأداء بمستوى أعلى ، بالإضافة إلى تقديم حوافز لتلبية هذه الحصص أو تجاوزها.

يمكن أن تكون حصص المبيعات عبارة عن حصص أرباح أو حصص حجم ، على سبيل المثال ، بيع 100 وحدة من منتج SaaS في الربع الأول. يمكن قياس الأهداف بعدد العملاء المتوقعين الذين يجلبهم فريق مبيعات SaaS ، أو المكالمات الهاتفية الصادرة التي يجرونها ، أو معدل بيع المنتجات للعملاء الحاليين.

5 . مراقبة وقياس الأداء

الطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كانت استراتيجية المبيعات التي أنشأتها تعمل أم لا هي مراقبة الأداء وقياس المقاييس الرئيسية. يمكن أن يجعل الاستثمار في برامج أتمتة المبيعات مقاييس التتبع أسهل ، خاصة إذا كنت تعمل مع فريق كبير. ستخبرك البيانات التي تجمعها بالمكان الذي تحتاج إلى تركيز المزيد من الاهتمام فيه أو تعديل الأهداف.

أهم التكتيكات في مبيعات SaaS

سيساعد استخدام أساليب المبيعات SaaS فريق المبيعات الخاص بك على تكوين عملاء متوقعين وتحقيق أهدافهم مع تعزيز إستراتيجية المبيعات الإجمالية الخاصة بك.

1. الاستعانة بوكالة تحسين محركات البحث

ألست متأكدًا من الكلمات الرئيسية التي يجب أن تستهدفها أعمال SaaS الخاصة بك؟ يمكن أن تساعدك وكالة تحسين محركات البحث (SEO) في تطوير إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) التي تعزز إستراتيجية المبيعات الخاصة بك بمقاييس ومحتوى مُخصص لتحسين محركات البحث (SEO). يعزز مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) تصنيفات محرك البحث الخاص بشركتك ، مما يؤدي إلى تسريع عدد العملاء المتوقعين الذين يتم إنشاؤهم بشكل طبيعي.

أفاد 75 ٪ من جهات التسويق في B2B أن أساليب تحسين محركات البحث فعالة في تحقيق أهدافهم التسويقية. إذا كان التسويق الخاص بك يمكن أن يستخدم دفعة من وكالة SaaS SEO ، فيمكننا مساعدتك في إنشاء الإستراتيجية الصحيحة بالمحتوى المناسب.

2. وجود دليل المبيعات

هل تعرف كيف أصبحت ماكدونالدز شركة الوجبات السريعة الأكثر مبيعًا في العالم؟ ذلك لأن طعام ماكدونالدز يتذوق طعمه في جميع أنحاء العالم. من كاليفورنيا إلى لندن ، وفي كل مكان بينهما ، تتذوق البطاطس المقلية نفس المذاق.

يعد هذا النهج المتسق أمرًا بالغ الأهمية لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، وسيساعدك دليل المبيعات على تنفيذ هذه الرؤية. يجب أن يحتوي دليل المبيعات على كل ما يحتاجه مندوبو المبيعات لديك لتحويل عميل محتمل إلى عميل يدفع.

على سبيل المثال ، يمكن أن يتضمن دليل المبيعات الخاص بك قوالب البريد الإلكتروني ، ومعايير التأهيل ، وإحصائيات B2B SaaS ، وشخصيات المشتري ، وأي شيء آخر يمكنك تخيله حقًا.

الهدف هو أن يكون لدى كل مندوب مبيعات في نفس الصفحة نفس الأدوات تحت تصرفهم لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم.

3. إعداد دعم العملاء

تعد تجربة العميل أحد أهم جوانبأيعمل تجاري ، ناهيك عن عمل SaaS. إن توفير تجربة عملاء ممتازة سيفيد مبيعات SaaS بطريقتين:

أولاً ، من المرجح أن يتحول العملاء المحتملون إلى عملاء إذا كانوا يعرفون أن شركتك تتمتع بخدمة عملاء ممتازة. فكر في تجاربك الخاصة مع خدمة العملاء وفكر في هذا الإحصاء: ما يقرب من ثلث المستهلكين سيدفعونأكثرللحصول على خدمة عملاء أفضل. تعتبر تجربة العملاء الجيدة أمرًا حيويًا ، ويمكن أن تكون نقطة بيع لأعمال SaaS الخاصة بك.

ثانيًا ، يمكن أن يساعدك إعداد دعم العملاء القوي في تحديد أي نقاط ضعف في دورة المبيعات الخاصة بك والتي يمكن لفريق المبيعات معالجتها. ربما يكون نشر العرض التجريبي بطيئًا جدًا ؛ قد يلفت العميل أو العميل المحتمل انتباهك إلى ذلك ، ويمكنك بعد ذلك إصلاحه.

يتعلق الأمر ببيع القيمة

لا يمكنك بالضرورة حمل منتج SaaS في يدك وإظهار فوائده المادية للمستهلك ، ولكن لا يزال بإمكانك بيعه. عليك فقط استخدام الأدوات والاستراتيجيات المناسبة للوظيفة.

الآن بعد أن فهمت عملية المبيعات ، والمقاييس التي يجب اتباعها ، والنماذج التي يجب مراعاتها ، والتكتيكات التي يجب استخدامها ، فلديك كل ما تحتاجه لبيع منتج SaaS الخاص بك.

نيك براون

نيك براون هو المؤسس والرئيس التنفيذي لوكالة تسريع ، وهي وكالة SaaS لتحسين محركات البحث. أطلق نيك العديد من الأعمال التجارية الناجحة عبر الإنترنت ، وكتب لصالح Forbes ، ونشر كتابًا ، ونما بشكل متسارع من وكالة بريطانية إلى شركة تعمل الآن في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، وآسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وتوظف 160 شخصًا. كما تم اتهامه مرة من قبل غوريلا الجبل