SaaS セールスのエクストリーム ガイド: プロセス、メトリクスなど!

公開: 2021-09-10

優れた SaaS 製品を持っていますが、それを販売する方法がわかりませんか?

営業担当者が戸別訪問することはめったになくなり、居間で試してみることができる具体的な製品を販売しています。

他のすべてと同様に、販売はオンラインで行われています。これは特にSaaS 業界に当てはまります。 次の記事では、SaaS 製品を可能な限り最良の方法で販売できるように、SaaS セールス ゲームを微調整するために必要なすべての詳細とコツを紹介します。

ここで説明する内容は次のとおりです。

  • SaaSセールスとは？
  • SaaS 販売プロセスとは?
  • SaaS 販売サイクル
  • SaaS 販売モデル
  • 最も重要な SaaS 販売指標
  • SaaS営業担当者は何をしますか?
  • SaaS 販売戦略の構築方法
  • SaaS セールスのトップ戦術

SaaSセールスとは？

SaaS 販売は、新規顧客を獲得するか、現在の顧客をアップセルすることによって、クライアントに Web ベースのソフトウェアを販売するプロセスです。

製品を徹底的に理解し、ソフトウェアがビジネス上の問題をどのように解決できるかを明確に示す売り込みを見込み顧客に提示する必要があります。

従来の販売モデルに似ていますが、SaaS 販売には異なるアプローチを必要とする独自の課題があります。

SaaS 販売が他の種類の販売と異なる点は何ですか?

SaaS 製品と従来の物理的な製品はどちらも問題を解決するために販売されますが、SaaS 製品は無形であり、異なる販売手法が必要です。

SaaS の営業担当者は、製品の内外をすべて把握する必要がありますが、最も重要なことは、販売見込み客ごとに対処する特定の問題を把握することです。

SaaS 製品を企業の既存のソフトウェア スタックに統合するという複雑な性質のため、セールス サイクルは長くなり、SaaS セールス プロフェッショナルはより個別の注意を払う必要があります。

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SaaS 販売プロセスとは?

1.リードの生成

販売プロセスの最初のステップは、リードを生成することです。 SaaS 製品の場合、SaaS ソリューションを探している人は誰でも最初にそこに行くため、リードのほとんどはオンラインで生成されます。 オンラインでリードを生成する最良の方法は、次のソースを使用することです。

  • ソーシャルネットワーク
  • ブログ
  • ニュースレター
  • オンライン広告
  • SEM – 有料検索
  • リンク構築・デジタルPR
  • ソート リーダーシップ ゲスト投稿
  • コンテンツの提携
  • SEOコンテンツ
  • 電子書籍とホワイトペーパー
  • ウェビナー
  • ユーチューブの動画

SaaS Web サイトでブログを開始すると、潜在的な顧客にブランドを宣伝すると同時に、情報コンテンツを提供する資料を作成できます。

SaaS SEO 戦略を実装すると、検索エンジンのランキングが向上し、最終的にインバウンドのオーガニック トラフィックが増加します。 ソーシャル メディアでブログを宣伝して認知度を高め、さらに多くのトラフィックを引き寄せることもできます。 そして、サイトへのトラフィックが増えることは、リードジェネレーションに匹敵します。

下のグラフは、B2B マーケターがコンテンツ マーケティングを使用して達成した主な目標を示しています。

2. プロスペクティング

リードジェネレーションに似ていますが、プロスペクティングには営業担当者が 1 対 1 でビジネスに接触することが含まれます。 営業担当者は、売り込みを通じて、あなたの SaaS 企業を知らないかもしれないが、あなたの製品から利益を得る可能性がある人々の関心を集めます。

たとえば、 LinkedInの見込み客にダイレクト メッセージで冷たい売り込みで連絡する営業担当者は、見込み客となります。 アウトバウンド電子メールは、別のタイプのプロスペクティングです。

3. 予選

リードを獲得したら、SaaS 製品を購入する可能性が高いリードを選択する必要があります。 そこで、クオリファイングの出番です。営業担当者に貴重な時間を、有償顧客に変換する可能性が高いリードに費やしてもらいたいと考えています。

適格化アクションの例を次に示します。営業担当者が、詳細情報を求めてサインアップした見込み客に電話をかけます。 この種のアウトリーチは、営業チームが製品の恩恵を受けない見込み客を排除するのに役立ちます。

4.デモンストレーション

見込み客を特定し、1 対 1 を確保したら、次のステップは、SaaS 製品が特定の問題をどのように解決するかを示すことです。

ここでは、営業担当者が製品について詳しく説明する機会があります。 さらに、このステップは見込み客の問題を特定するのに役立ち、SaaS 製品をより適切に配置してソリューションを提供できるようになります。

SaaS製品は対面での販売がほとんどないため、電話での営業戦術に対応できる仕組みが必要になります。 営業チームは、顧客の声のあらゆるニュアンスと抑揚を捉えて、顧客が口にしないかもしれないためらいに対処する必要があります。

5. 反論への対応

販売プロセスのこの時点で、意思決定者は製品を真剣に検討し、ワークフローに適合するかどうかを徹底的に調べます。

この段階の営業担当者にとって、製品に関する深い知識を持つことは非常に重要です。 ソリューションを提供することで、見込み客が持つ可能性のあるすべてのクエリを処理する必要があります。

顧客が SaaS 製品が価格または実装時間に見合わないと考えている場合は、製品の価値を実証する必要があります。 見込み顧客のワークフローの問題点に関する知識は、反論の解決に役立ちます。

6. クロージング

締めくくりにたどり着いた場合は、おめでとうございます。 大変な作業のほとんどが行われます。 この時点で、営業チームは事務処理と最終的な提案を提出し、最終的な詳細について再交渉し、新しい顧客との (できれば) 生産的な将来について承認します。

プロセスのこの部分は、市場に基づいて企業によって異なるように見えますが、すべての SaaS ビジネスにとって、顧客との強いつながりを築き、製品だけでなくビジネス関係も得ていると感じることが不可欠です。
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SaaS 販売サイクル

SaaS 製品の販売サイクルの最初から最後までは、いくつかの要因によって異なります。最も顕著なのは、製品の価格と、関与する利害関係者と意思決定者の数です。

SaaS の販売サイクルに影響を与える要因

価格

高価な SaaS 製品ほど、販売サイクルが長くなります。 安価な SaaS 製品のサイクルは短く、1 週間から 3 週間程度です。

利害関係者

SaaS の購入決定に関与する利害関係者の数は、価格と直接相関します。 SaaS 製品の価格が高ければ高いほど、アカウント エグゼクティブを含む多くの利害関係者が関与することになります。 また、利害関係者が増えるということは、デモ、会議、予算計画が増えることを意味し、販売サイクルが長くなることを意味します。

ビジネスの規模と複雑さ

SaaS 製品がビジネスにもたらすメリットの説明は、そのビジネスの規模に大きく依存します。 小規模なスタートアップが SaaS 製品を購入した場合、オンボーディングする人員が少なく、ロジスティクスの複雑さが少ないため、1 週間で稼働させることができ、販売サイクルが短くなります。

大規模な企業レベルの企業では、より多くの従業員が入社し、より多くの場所に配置されます。 彼らは、SaaS ソフトウェアを組み込むか置き換えるために、より大規模な既存のシステムを持つことになり、これらの要因により、販売サイクルが長くなります。

カスタマイズ

SaaS 製品が高度にカスタマイズ可能である場合、各見込み客がビジネス ニーズに対応する製品の構成を必要とするため、販売サイクルが長くなります。 オプションをテストするための交渉と長いデモは、販売サイクルのタイムラインに追加されます。

無料トライアル

見込み客に無料試用版を提供することは、SaaS 製品の利点を示す優れた方法ですが、販売サイクルも増加します。 無料試用期間を 30 日間ではなく 14 日間などに短くして、見込み客がより早く意思決定できるようにすることを検討してください。

新しい市場

これらの市場の見込み客は、あなたの製品とそれが彼らのビジネスに何をもたらすかを認識していないため、新しい市場での販売サイクルは増加します. 新しい市場の顧客に情報を提供するこの時間を考慮に入れ、より長い販売サイクルに合わせて計画を調整してください。

SaaS 販売モデル

ビジネスと販売しようとしている市場を知ることは、SaaS 製品の最適な販売モデルを決定するのに役立ちます。

カスタマーセルフサービス

おそらく最も多く遭遇する SaaS 販売モデルであるカスタマー セルフサービスは、販売チームがないか、チームが限られていることを意味します。 顧客は主に、ブログやソーシャル メディアなどのマーケティング活動を通じて製品に関与します。 このモデルは、Netflix のように大規模に販売される低価格の SaaS 製品に適しています。

取引販売

従来の販売チームについて考えるとき、トランザクション販売モデルが思い浮かびます。 リードを受け取るセールスマネージャーが運営するセールスチームで構成されています。

取引販売チームは、交渉して割引を提供し、販売を成立させることができます。 トランザクション販売モデルを運用する SaaS 販売チームは、通常、出張して見込み客と直接会う代わりに、インサイド セールスを利用します。

法人営業

多くの場合、企業の販売には、少量で販売される特殊な SaaS 製品が含まれます。 エンタープライズ価格とは、専任の販売チーム、カスタマイズされたデモ、ビジネス開発、および数か月にわたる販売サイクルを意味します。

最も重要な SaaS 販売指標

以下は、SaaS 販売で目にする最も重要な指標の一部です。

顧客獲得コスト

CAC とも呼ばれるこの指標は、新規顧客の獲得にかかる費用をカバーしています。 この指標を測定するには、販売とマーケティングのコストを同じ期間に獲得した顧客数で割ります。

リード速度率

このメトリクスは、リードが収益よりも早く獲得されているかどうかを示します。 将来の成長を計画している場合に分析するのに適した指標です。

顧客生涯価値

LTV とも呼ばれるこの指標は、顧客が関係を通じてもたらす推定収益額を示します。

勝率

成約率は、特定の期間に営業チームが成約したリードの割合を測定します。

月間経常収益

MRR は、ビジネスが顧客のサブスクリプションから毎月期待できる金額です。

セールス認定リード

SQL は、営業担当者と話す準備ができていることをデータが示す潜在的なリードです。

デモとトライアルの比率

これは、製品トライアルに変わる製品デモの数と、成約につながるトライアルの数を測定します。

解約率

解約率は、1 年間に失われた顧客の割合を示し、維持の良い指標です。 計算するには、最初に獲得した顧客の数を失った顧客の数で割ります。

SaaS営業担当者は何をしますか?

SaaS 営業担当者は、SaaS 製品を小規模、中規模、およびエンタープライズ レベルの企業に販売します。 SaaS の営業担当者は、販売している製品とそれが提供するソリューションの種類について高度な知識を持っている必要があります。

SaaS の営業担当者は、拒絶に直面する際に訓練を受ける必要があり、競争力を備えている必要があります。 営業担当者は、製品を知るだけでなく、販売サイクルに沿った障害を予測できるように、顧客を知る必要があります。

SaaSの販売でいくら稼げますか?

SaaS の営業担当者は、販売する製品に関する幅広い知識があり、販売サイクルが長いため、平均的な営業担当者よりも多くの収入を得ることが期待できます。 営業職は基本的に基本給とそれに加えてコミッションを稼いでいます。

ただし、次に詳しく説明するさまざまな給与シナリオがあります。

SaaS 販売報酬モデル:

  • 基本給とコミッション: 営業担当者は、成約した各取引から基本給とコミッションを受け取ります。
  • コミッションのみ: 営業担当者は、成約した取引に対してのみ収益を上げます。
  • 利益ベースのコミッション: 営業担当者は、収益の合計だけでなく、取引で会社が得た収益の額に基づいて報酬を受け取ります。
  • 段階的コミッション: 営業担当者のコミッションは、成約数が増えるほど高くなります。 次のコミッション階層に上がるための取引を成立させるためのインセンティブ。
  • 残りのコミッション: 営業担当者は、顧客が会社とのプランを更新するたびに、残りの支払いを受け取ります。
  • コミッションの遅延: 営業担当者は、基本給をカバーするのに十分な販売が完了するか、会社が利益を上げるまでコミッションを受け取りません。

SaaS販売の給与

  • Glassdoorによると、SaaS 営業担当者の平均基本給は年間 49,000 ドルです。 SaaS の上級営業担当者は、コミッションを除いて、年間平均 68,000 ドルを稼ぐことが期待できます。

ほとんどのポジションと同様に、SaaS セールスの給与は、役割、責任、場所によって異なります。

  • SaaS販売手数料率

コミッション率は、使用する報酬モデルによって異なります。 それでも、ほとんどのコミッションは、MRR ( Monthly Recurring Revenue)または営業担当者が会社にもたらすビジネスの年間契約額 (ACV) に基づいています。

Indeedによると、広告営業担当者は年間平均 15,000 ドルのコミッションを期待できます。 金融サービスの営業担当者は、年間平均 10,100 ドルのコミッションを期待できます。

優れた SaaS 営業担当者の条件とは?

優れた営業担当者の条件について厳格なルールはありませんが、ほとんどの営業担当者はいくつかの特定の特徴を体現しています。 自信は売上の大きな要因です。 商談の失敗と成約には、揺らぐことのない自信に満ちたアプローチが必要です。 自信と同じくらい重要なのは、販売している製品とビジネスを知ることです。

ビジネスの背後にある使命を理解することで、自信を持って取引に取り組むことができます。 顧客に対して誠実で正直であることは、営業担当者としてのあなたとビジネスへの信頼を植え付けるのに役立ちます。 CRMツールは情報を追跡するのに役立ちますが、複数の見込み客に関する大量の情報があるため、あらゆるレベルで整理することが重要です.

SaaS 販売戦略の構築方法

SaaS 販売戦略の構築は、いくつかの要因に依存します。そのうちのいくつかは既に説明したものであり、いくつかの追加要素については以下で説明します. これらの構成要素の多くは、SaaS ビジネスの詳細な全体像に左右されるため、開始する前に何を扱っているかを把握してください。

1. SaaS 販売モデルを決定する

SaaS 販売モデルについては前に説明しました。 どちらがビジネスに適しているかは、ビジネスの規模と販売する製品によって異なります。 カスタマー セルフサービス モデルは小規模な新興企業に有効かもしれませんが、年間数百万の顧客に販売する Dropbox のような大企業にも有効です。

そこで、製品を知ることが重要になります。ビジネスがすでに市場に存在する SaaS 製品を販売している場合、取引を成立させるために専任の販売チームは必要ありません。 顧客は自分が何を望んでいるのかを知るでしょう。

たとえば、誰かが Dropbox のようなファイル ストレージを探している場合、そのサービスが問題の解決にどのように役立つかを知っています。 しかし、あなたの製品があなたが発明したばかりのような新しいものである場合、または倉庫の在庫管理のようなニッチ市場に対応するものである場合は、トランザクション販売モデルまたはエンタープライズ販売モデルを検討する必要があります.

2. ターゲット ユーザー、バイヤー ペルソナ、独自の価値提案を特定する

あなたは自分のビジネスと自分が誰であるかを知っていますが、顧客についてはどうでしょうか? ターゲットオーディエンスを特定することは、販売戦略を策定する上で不可欠です。 ターゲットオーディエンスを見つけるには、バイヤーのペルソナを作成することから始めます。

購入者のペルソナは、調査とデータに基づいた理想的な顧客の説明です。 すでにいくつかのバイヤー ペルソナがあるかもしれませんが、そうでない場合は、それらの作成に時間を費やしてください。 バイヤー ペルソナは、マーケティング チームなどの他の部門に役立つため、ビジネス全体で有益です。

ターゲットオーディエンスのアイデアが得られたら、独自の価値提案を理解できます。 あなたのターゲットオーディエンスが直面している問題は何ですか？ あなたの SaaS 製品は、彼らがその問題を解決するのにどのように役立つでしょうか? あなたのSaaS製品を使用したターゲットオーディエンスの結果は何ですか? さらに重要なことは、価値は何ですか？

これらの質問に答えると、SaaS 製品の独自の価値提案と顧客の成功へのレシピが得られます。

3. 見込み客の適格基準を確立する

リードが入ってきたら、追求する価値のある見込み客を見つける方法が必要になります。これにより、営業チームは、顧客にならないリードを追いかけるのに時間を無駄にすることがなくなります。

まず、見込み客を特定するための一連の条件を作成します。 有望なリードには、さまざまな特定の要件を満たす見込み客が含まれますが、ほとんどの場合、予算、ニーズ、および時間枠の決定が含まれます。

次に、営業担当者が見込み客に尋ねることができる一連の評価質問を作成する必要があります。 これらの質問は、見込み客が先に進むための資格基準を満たしているかどうかを判断するのに役立ちます。 資格に関する質問の例は、「特定の問題を解決するために過去にどのような解決策を試しましたか?」です。

4. 目標を設定する

販売目標は、あらゆる販売戦略の基本的な側面であり、販売チームのパフォーマンスを測定するための主要な指標を提供できます。 販売ノルマを設定すると、販売チームがより高いレベルでパフォーマンスを発揮できるようになるだけでなく、それらのノルマを満たすか超えるためのインセンティブを提供できます。

販売ノルマは、利益ノルマまたは数量ノルマの場合があります。たとえば、第 1 四半期に 100 ユニットの SaaS 製品を販売する場合です。 目標は、SaaS セールス チームが獲得したリードの数、アウトバウンドの電話、または既存の顧客への製品のアップセル率で測定できます。

5 . パフォーマンスの監視と測定

構築した販売戦略が機能しているかどうかを知る唯一の方法は、パフォーマンスを監視し、主要な指標を測定することです。 販売自動化ソフトウェアに投資すると、特に大規模なチームで作業している場合は、指標の追跡が容易になります。 収集したデータは、どこにもっと注意を向けたり、目標を調整したりする必要があるかを教えてくれます。

SaaS セールスのトップ戦術

SaaS 販売戦略を採用することで、販売チームはリードを獲得し、目標を達成しながら、全体的な販売戦略を強化することができます。

1.SEO代理店を雇う

SaaS ビジネスがどのキーワードをターゲットにすべきかわからない場合は、 SEO 代理店は、カスタム SEO 指標とコンテンツを使用して販売戦略を強化する SEO 戦略の開発を支援できます。 SEO は、ビジネスの検索エンジンのランキングを向上させ、有機的に生成されるリードの数を加速します。

B2B マーケターの75% が、SEO 戦術がマーケティング目標の達成に効果的であると報告しています。 あなたのマーケティングが SaaS SEO エージェンシーからのブーストを使用できる場合は、適切なコンテンツで適切な戦略を作成するのに役立ちます.

2. セールス プレイブックを持つ

マクドナルドがどのようにして世界で最も売れているファーストフード会社になったか知っていますか? それは、マクドナルドの食べ物の味が世界中で同じだからです。 カリフォルニアからロンドンまで、どこでもフライドポテトの味は同じです。

この一貫したアプローチは販売戦略にとって非常に重要であり、販売戦略はそのビジョンを実行するのに役立ちます。 セールス プレイブックには、見込み客を有償顧客に変えるために営業担当者が必要とするすべてが含まれている必要があります。

たとえば、セールス プレイブックには、メールテンプレート、適格基準、B2B SaaS 統計、バイヤー ペルソナなど、想像できるあらゆるものを含めることができます。

目標は、販売目標を達成するために、すべての営業担当者が同じページに同じツールを自由に使用できるようにすることです。

3.カスタマーサポートの設定

カスタマー エクスペリエンスは、SaaS ビジネスはもちろんのこと、あらゆるビジネスの最も重要な側面の 1 つです。 優れたカスタマー エクスペリエンスを提供すると、SaaS の販売に次の 2 つの点でメリットがあります。

第一に、あなたの会社が優れた顧客サービスを提供していることを知っていれば、見込み客は顧客になる可能性が高くなります。 顧客サービスに関するあなた自身の経験について考え、次の統計を考慮してください。消費者の約3 分の 1は、より良い顧客サービスを受けるために、より多くの料金を支払うと考えています。 優れたカスタマー エクスペリエンスは不可欠であり、SaaS ビジネスのセールス ポイントになる可能性があります。

第二に、強力なカスタマー サポートの設定は、セールス チームが対処できるセールス サイクルの弱点を特定するのに役立ちます。 デモの展開が遅すぎる可能性があります。 顧客または見込み客があなたの注意を引く可能性があります。その後、修正できます。

それは価値を売るということです

必ずしも SaaS 製品を手にして、消費者にその重要なメリットを示すことはできませんが、販売することはできます。 仕事に適したツールと戦略を使用するだけです。

販売プロセス、従うべき指標、考慮すべきモデル、および採用すべき戦術を理解したので、SaaS 製品を販売するために必要なものはすべて揃っています。