Una guía extrema para las ventas de SaaS: proceso, métricas y ¡más!

Publicado: 2021-09-10

¿Tiene un gran producto SaaS, pero no está seguro de cómo venderlo?

Los vendedores rara vez van de puerta en puerta, vendiendo productos tangibles que puede probar en la sala de estar.

Como todo lo demás, las ventas se han realizado en línea, y eso es especialmente cierto para la industria de SaaS . En el siguiente artículo, le daremos todos los detalles y trucos que necesita para afinar su juego de ventas SaaS para que pueda asegurarse de que está vendiendo su producto SaaS de la mejor manera posible.

Esto es lo que vamos a cubrir:

  • ¿Qué son las ventas de SaaS?
  • ¿Qué es el proceso de ventas de SaaS?
  • Ciclos de ventas de SaaS
  • El modelo de ventas SaaS
  • Las métricas de ventas de SaaS más importantes
  • ¿Qué hace un vendedor de SaaS?
  • Cómo construir una estrategia de ventas SaaS
  • Principales tácticas en las ventas de SaaS

¿Qué son las ventas de SaaS?

Las ventas de SaaS son el proceso de vender software basado en la web a los clientes mediante la adquisición de nuevos clientes o la venta de clientes actuales.

Debe conocer su producto de adentro hacia afuera y presentarle a su cliente potencial un discurso que demuestre claramente cómo su software puede resolver su problema comercial.

Si bien es similar a un modelo de ventas tradicional, las ventas de SaaS tienen desafíos únicos que requieren un enfoque diferente.

¿Qué hace que las ventas de SaaS sean diferentes de otros tipos de ventas?

Mientras que los productos SaaS y los productos físicos tradicionales se venden para resolver problemas, los productos SaaS son intangibles y requieren diferentes técnicas de venta.

Un representante de ventas de SaaS tendrá que conocer todos los detalles de su producto, pero lo más importante, el problemaespecíficoque aborda para cada prospecto de ventas.

Debido a la naturaleza compleja de integrar un producto SaaS en la pila de software existente de una empresa, el ciclo de ventas será más largo y requerirá una atención más individualizada por parte del profesional de ventas de SaaS.

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¿Qué es el proceso de ventas de SaaS?

1. Generación de prospectos

El primer paso en cualquier proceso de ventas es generar clientes potenciales. Para su producto SaaS, la mayoría de sus clientes potenciales se generarán en línea, ya que cualquier persona que busque una solución SaaS irá allí primero. Las mejores formas de generar clientes potenciales en línea serán a través de las siguientes fuentes:

  • Redes sociales
  • blogs
  • Boletines
  • Anuncios en línea
  • SEM – Búsqueda de pago
  • Construcción de enlaces/PR digitales
  • Publicación de invitados de liderazgo intelectual
  • Asociación de contenido
  • contenido SEO
  • libros electrónicos y libros blancos
  • seminarios web
  • Videos de Youtube

Iniciar un blog en su sitio web SaaS le permite crear material que promueva su marca entre clientes potenciales y, al mismo tiempo, proporcione contenido informativo.

La implementación de una estrategia SaaS SEO mejorará su clasificación en los motores de búsqueda y, en última instancia, le brindará más tráfico orgánico entrante. También puede promocionar su blog en las redes sociales para obtener más visibilidad y atraer aún más tráfico. Y más tráfico a su sitio es igual a generación de prospectos.

El siguiente gráfico muestra los principales objetivos alcanzados por los especialistas en marketing B2B cuando utilizan el marketing de contenidos.

2. Prospección

Si bien es similar a la generación de prospectos, la prospección implica que un vendedor se comunique con una empresa de forma individual. A través de un argumento de venta, el vendedor atrae el interés de personas que quizás no conozcan su empresa SaaS pero que podrían beneficiarse de su producto.

Por ejemplo, un vendedor que se comunica con un cliente potencial en LinkedIn a través de un mensaje directo con un argumento de venta en frío sería una prospección. El correo electrónico saliente es otro tipo de prospección.

3. Clasificación

Una vez que tenga clientes potenciales, querrá elegir aquellos que tienen una mayor probabilidad de comprar su producto SaaS. Ahí es donde entra en juego la calificación. Desea que sus vendedores dediquen su valioso tiempo a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago.

Este es un ejemplo de una acción de calificación: representantes de ventas que realizan una llamada telefónica a clientes potenciales que se han registrado para obtener más información. Este tipo de alcance puede ayudar a su equipo de ventas a descartar prospectos que no se beneficiarán del producto.

4. Demostrando

Una vez que haya calificado a sus clientes potenciales y asegurado una relación uno a uno, su siguiente paso será demostrar cómo su producto SaaS resolverá un problema específico.

Aquí es donde sus vendedores tendrán la oportunidad de entrar en detalles sobre el producto. Además, este paso ayudará a identificar los problemas del cliente potencial para que pueda ubicar mejor su producto SaaS para brindar una solución.

Como los productos SaaS rara vez se venden cara a cara, será necesario tener un marco para manejar las tácticas de ventas en las llamadas telefónicas. Su equipo de ventas deberá captar todos los matices e inflexiones de la voz de un cliente para abordar cualquier duda que no esté expresando.

5. Manejo de objeciones

En este punto del proceso de ventas, los responsables de la toma de decisiones considerarán seriamente su producto y lo examinarán minuciosamente para asegurarse de que se ajuste a su flujo de trabajo.

Tener un conocimiento profundo del producto será crucial para los vendedores en esta etapa. Deberán manejar todas las consultas que pueda tener un cliente potencial al ofrecer soluciones.

Si un cliente cree que el producto SaaS no vale el precio o el tiempo de implementación, debe demostrar el valor del producto. El conocimiento de los puntos débiles del flujo de trabajo del cliente potencial ayudará a resolver cualquier objeción.

6. Cierre

Si llegaste al cierre, felicidades. La mayor parte del trabajo duro está hecho. En este punto, su equipo de ventas estará entregando el papeleo y las propuestas finales, renegociando los detalles finales y firmando un futuro (con suerte) productivo con un nuevo cliente.

Si bien esta parte del proceso se verá diferente para las empresas según su mercado, es esencial que todas las empresas de SaaS creen una conexión sólida con sus clientes para que sientan que no solo obtienen un producto sino una relación comercial.
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Ciclos de ventas de SaaS

El ciclo de venta de un producto SaaS de principio a fin variará según algunos factores, en particular el precio del producto y la cantidad de partes interesadas y tomadores de decisiones involucrados.

Factores que afectan los ciclos de ventas de SaaS

Precio

Cuanto más caro sea el producto SaaS, más largo será el ciclo de ventas . Los productos SaaS menos costosos tendrán un ciclo más corto, de una a tres semanas.

Partes interesadas

La cantidad de partes interesadas involucradas en una decisión de compra de SaaS se correlaciona directamente con el precio. Cuanto más caro sea un producto SaaS, más partes interesadas estarán involucradas, incluidos los ejecutivos de cuenta. Y más partes interesadas significan más demostraciones, reuniones y planificación presupuestaria, lo que significa un ciclo de ventas más largo.

Tamaño del negocio y complejidad

Explicar los beneficios que un producto SaaS traerá a una empresa dependerá en gran medida del tamaño de esa empresa. Si una startup más pequeña compra un producto SaaS, podría tenerlo en funcionamiento en una semana porque tiene menos personas a bordo y menos complejidad logística, por lo que el ciclo de ventas será más corto.

Una empresa de nivel empresarial más grande tendrá más empleados para incorporar y en más ubicaciones. Tendrán un sistema existente más grande para incorporar o reemplazar el software SaaS, y estos factores darán como resultado un ciclo de ventas más largo.

personalización

Si su producto SaaS es altamente personalizable, el ciclo de ventas aumentará ya que cada prospecto querrá una configuración del producto que satisfaga sus necesidades comerciales. Las negociaciones y las largas demostraciones para probar las opciones se sumarán a los plazos del ciclo de venta.

Pruebas gratis

Ofrecer pruebas gratuitas a los clientes potenciales es una excelente manera de mostrarles los beneficios de su producto SaaS, pero también aumentará el ciclo de ventas. Considere una ventana de prueba gratuita más corta, por ejemplo, 14 días en lugar de 30 días, para alentar a los prospectos a tomar una decisión antes.

Nuevos mercados

Su ciclo de ventas aumentará en nuevos mercados porque los prospectos en estos mercados desconocerán su producto y lo que podría hacer por su negocio. Tenga en cuenta este tiempo de información para los clientes en nuevos mercados y ajuste su planificación en torno a un ciclo de ventas más largo.

Los modelos de ventas de SaaS

Conocer su negocio y los mercados a los que intenta vender es fundamental para determinar el mejor modelo de ventas para su producto SaaS.

Autoservicio al cliente

El modelo de ventas de SaaS que probablemente haya encontrado con más frecuencia, el autoservicio del cliente, significa que no tiene un equipo de ventas o tiene un equipo limitado. Los clientes interactúan principalmente con su producto a través de esfuerzos de marketing, como blogs y redes sociales. Este modelo funciona bien para productos SaaS de menor precio que se venden a gran escala, como Netflix.

Ventas transaccionales

Un modelo de ventas transaccional es lo que te viene a la mente cuando piensas en un equipo de ventas tradicional. Consiste en un equipo de ventas dirigido por un gerente de ventas que recibe clientes potenciales.

Los equipos de ventas transaccionales pueden negociar y ofrecer descuentos para cerrar las ventas. Los equipos de ventas de SaaS que operan un modelo de ventas transaccionales suelen utilizar ventas internas en lugar de viajar y reunirse con clientes potenciales en persona.

Ventas empresariales

Las ventas empresariales a menudo involucran productos SaaS especializados que se venden en cantidades bajas. Los precios empresariales significan un equipo de ventas dedicado, demostraciones personalizadas, desarrollo comercial y un ciclo de ventas de meses.

Las métricas de ventas de SaaS más importantes

A continuación se presentan algunas de las métricas más importantes que encontrará en las ventas de SaaS.

Costo de adquisición de clientes

También conocida como CAC, esta métrica cubre lo que cuesta adquirir un nuevo cliente. Para medir esta métrica, divida el costo de ventas y marketing por la cantidad de clientes adquiridos en el mismo período.

Tasa de velocidad de plomo

Esta métrica muestra si los clientes potenciales llegan más rápido que los ingresos. Una buena métrica para analizar si está planeando un crecimiento futuro.

Valor de por vida del cliente

Esta métrica, también conocida como LTV, muestra la cantidad estimada de ingresos que un cliente generará durante la relación.

Ratio de victorias

La tasa de ganancias mide el porcentaje de clientes potenciales cerrados por parte de su equipo de ventas durante un período determinado.

Ingresos recurrentes mensuales

MRR es la cantidad de dinero que su empresa puede esperar generar cada mes de las suscripciones de los clientes.

Clientes potenciales calificados para ventas

Un SQL es un cliente potencial que los datos indican que está listo para hablar con un representante de ventas.

Proporción de demostración a prueba

Esto mide la cantidad de demostraciones de productos que se convierten en pruebas de productos y cuántas pruebas se convierten en tratos cerrados.

Tasa de abandono

La tasa de abandono muestra el porcentaje de clientes perdidos por año y es un buen indicador de retención. Para calcular, divide la cantidad de clientes con los que comenzaste por la cantidad de clientes que has perdido.

¿Qué hace un vendedor de SaaS?

Un vendedor de SaaS vende productos SaaS a empresas pequeñas, medianas y de nivel empresarial. Un vendedor de SaaS debe tener un gran conocimiento sobre el producto que vende y los tipos de soluciones que ofrece.

Los vendedores de SaaS deben tener práctica para enfrentar el rechazo y deben ser competitivos. Además de conocer su producto, los vendedores deben conocer a sus clientes para poder anticipar cualquier obstáculo a lo largo del ciclo de ventas.

¿Cuánto puede ganar vendiendo SaaS?

Los vendedores de SaaS pueden esperar ganar más que el vendedor promedio debido a su amplio conocimiento del producto que están vendiendo y los ciclos de ventas más largos involucrados. Los vendedores generalmente ganan un salario base y una comisión adicional.

Sin embargo, existen diferentes escenarios salariales que veremos en detalle a continuación.

Modelos de compensación de ventas de SaaS:

  • Salario base y comisión: un representante de ventas ganará un salario base y una comisión por cada trato que cierre.
  • Solo comisión: un representante de ventas solo gana dinero con los tratos que cierra.
  • Comisión basada en ganancias: un representante de ventas recibe una compensación basada en la cantidad de ingresos que la empresa obtiene en un trato, no solo en el total de ingresos.
  • Comisión escalonada: la comisión de un vendedor aumentará cuantas más ventas cierre. Incentivos para cerrar tratos para ascender al siguiente nivel de comisión.
  • Comisión residual: el representante de ventas recibe un pago residual cada vez que el cliente renueva su plan con la empresa.
  • Comisión retrasada: el vendedor no recibe una comisión hasta que haya vendido lo suficiente para cubrir su salario base o la empresa haya obtenido una ganancia.

Salario de ventas de SaaS

  • Según Glassdoor , el salario base promedio de un vendedor de SaaS es de $49,000 al año. Un vendedor sénior de SaaS puede esperar ganar un promedio de $68 000 al año, sin incluir las comisiones.

Como la mayoría de los puestos, los salarios de ventas de SaaS dependen del rol, la responsabilidad y la ubicación.

  • Tasas de comisión de ventas de SaaS

Las tasas de comisión pueden variar según el modelo de compensación utilizado. Aún así, la mayoría de las comisiones se basan en el MRR ( ingresos recurrentes mensuales) o el valor del contrato anual (ACV) del negocio que el vendedor aporta a la empresa.

Según Indeed , un vendedor de publicidad puede esperar ganar un promedio de $15,000 por año en comisiones. Un vendedor de servicios financieros puede esperar ganar un promedio de $10,100 por año en comisiones.

¿Qué hace a un buen vendedor de SaaS?

Si bien no existe una regla estricta sobre lo que hace a un buen vendedor, la mayoría incorporará algunos rasgos específicos. La confianza es un factor importante en las ventas; perder y cerrar tratos requiere un enfoque seguro que no vacila. Tan importante como la confianza es conocer el producto que está vendiendo y su negocio.

Comprender la misión detrás de su negocio lo ayudará a abordar los acuerdos con confianza. Sea veraz y honesto con sus clientes, ya que ayudará a inculcar confianza en usted como vendedor y en su negocio. Si bien una herramienta CRM puede ayudarlo a realizar un seguimiento de la información, mantenerse organizado en todos los niveles es vital, ya que tendrá una gran cantidad de información sobre múltiples prospectos.

Cómo construir una estrategia de ventas de SaaS

La creación de una estrategia de ventas de SaaS dependerá de algunos factores, algunos de los cuales ya hemos cubierto y algunos extras que veremos a continuación. Muchos de estos componentes básicos dependerán de una imagen detallada de su negocio de SaaS, así que sepa con qué está trabajando antes de comenzar.

1. Determine su modelo de ventas de SaaS

Anteriormente hablamos sobre los modelos de ventas de SaaS; determinar cuál es el adecuado para su negocio dependerá del tamaño de su negocio y del producto que esté vendiendo. Un modelo de autoservicio para clientes puede funcionar para pequeñas empresas emergentes , pero también funciona para una gran empresa como Dropbox, que vende a millones de clientes al año.

Ahí es donde entra en juego conocer su producto. Si su empresa vende un producto SaaS que ya existe en el mercado, no necesitará un equipo de ventas dedicado para cerrar tratos; los clientes sabrán lo que quieren.

Por ejemplo, si alguien está buscando almacenamiento de archivos, como Dropbox, sabe cómo ese servicio lo ayudará a resolver un problema. Pero si su producto es nuevo, como algo que acaba de inventar, o se dirige a un nicho de mercado, como la gestión de inventario de almacén, querrá ver un modelo de ventas transaccionales o un modelo de ventas empresarial.

2. Identifique su audiencia objetivo, persona compradora y propuesta de valor única

Sabes cuál es tu negocio y quién eres, pero ¿qué pasa con tu cliente? Identificar a su público objetivo es una parte esencial del desarrollo de una estrategia de ventas. Para encontrar a su público objetivo, comience creando personas compradoras.

Las personas compradoras son descripciones de su cliente ideal basadas en investigaciones y datos. Es posible que ya tenga algunas personas compradoras, pero si no es así, invierta algo de tiempo en crearlas. Los personajes compradores pueden ser beneficiosos en toda su empresa, ya que pueden ayudar a otros departamentos, como su equipo de marketing.

Una vez que tenga una idea de su público objetivo, puede descubrir su propuesta de valor única. Pregúntese, ¿a qué problema se enfrenta su público objetivo? ¿Cómo puede su producto SaaS ayudarlos a resolver ese problema? ¿Cuál es el resultado de que el público objetivo utilice su producto SaaS? Más importante aún, ¿cuál es el valor?

Cuando haya respondido a estas preguntas, tendrá la propuesta de valor única de su producto SaaS y una receta para el éxito del cliente.

3. Establezca los criterios de calificación de sus prospectos

Una vez que tenga clientes potenciales, necesitará una forma de encontrar los clientes potenciales que vale la pena seguir para que su equipo de ventas no pierda tiempo persiguiendo clientes potenciales que no se convertirán en clientes.

Primero, querrá crear un conjunto de criterios para calificar clientes potenciales. La calificación de clientes potenciales implica que un prospecto cumpla con requisitos específicos que variarán, pero que con mayor frecuencia incluyen la determinación del presupuesto, la necesidad y el plazo.

En segundo lugar, querrá crear un conjunto de preguntas de calificación que los representantes de ventas puedan hacer a los prospectos. Estas preguntas ayudarán a determinar si los prospectos cumplen con los criterios de calificación para seguir adelante. Un ejemplo de una pregunta de calificación sería: "¿Qué soluciones ha intentado en el pasado para resolver su problema específico?".

4. Establece tus metas

Los objetivos de ventas son un aspecto fundamental de cualquier estrategia de ventas y pueden proporcionar métricas clave para medir el desempeño de su equipo de ventas. Establecer una cuota de ventas puede animar a su equipo de ventas a desempeñarse a un nivel superior, además de ofrecer incentivos para alcanzar o superar esas cuotas.

Las cuotas de ventas pueden ser cuotas de ganancias o cuotas de volumen, por ejemplo, vender 100 unidades de un producto SaaS en el primer trimestre. Los objetivos se pueden medir en la cantidad de clientes potenciales que trae su equipo de ventas de SaaS, las llamadas telefónicas salientes que realizan o su tasa de venta adicional de productos a los clientes existentes.

5 . Supervisar y medir el rendimiento

La única forma de saber si la estrategia de ventas que ha creado está funcionando es monitoreando el rendimiento y midiendo las métricas clave. Invertir en un software de automatización de ventas puede facilitar el seguimiento de las métricas, especialmente si trabaja con un equipo grande. Los datos que recopile le indicarán dónde necesita centrar más su atención o ajustar sus objetivos.

Principales tácticas en las ventas de SaaS

Emplear tácticas de ventas de SaaS ayudará a su equipo de ventas a generar clientes potenciales y cumplir sus objetivos mientras fortalece su estrategia de ventas general.

1. Contratar una agencia SEO

¿No está seguro de a qué palabras clave debe apuntar su negocio de SaaS? Una agencia de SEO puede ayudarlo a desarrollar una estrategia de SEO que mejore su estrategia de ventas con métricas y contenido de SEO personalizados. El SEO mejora la clasificación de los motores de búsqueda de su empresa, acelerando la cantidad de clientes potenciales generados orgánicamente.

El 75% de los especialistas en marketing B2B informan que las tácticas de SEO son efectivas para lograr sus objetivos de marketing. Si su marketing necesita un impulso de una agencia de SaaS SEO , podemos ayudarlo a crear la estrategia correcta con el contenido correcto.

2. Tener un manual de ventas

¿Sabes cómo McDonald's se convirtió en la empresa de comida rápida más vendida del mundo? Es porque la comida de McDonald's sabe igual en todo el mundo. Desde California hasta Londres, y en todos los lugares intermedios, todas las papas fritas saben igual.

Este enfoque consistente es crucial para su estrategia de ventas, y un libro de jugadas de ventas lo ayudará a ejecutar esa visión. Un libro de jugadas de ventas debe contener todo lo que sus vendedores necesitan para convertir a un cliente potencial en un cliente que paga.

Por ejemplo, su libro de jugadas de ventas podría incluir plantillas de correo electrónico , criterios de calificación, estadísticas de B2B SaaS, personajes de compradores y realmente cualquier otra cosa que pueda imaginar.

El objetivo es tener a todos los vendedores en la misma página con las mismas herramientas a su disposición para lograr sus objetivos de ventas.

3. Configurar la atención al cliente

La experiencia del cliente es uno de los aspectos más importantes decualquiernegocio, y mucho menos de un negocio SaaS. Brindar una excelente experiencia al cliente beneficiará sus ventas de SaaS de dos maneras:

Primero, es más probable que los prospectos se conviertan en clientes si saben que su empresa tiene un excelente servicio al cliente. Piense en sus propias experiencias con el servicio al cliente y considere esta estadística: casi un tercio de los consumidores pagaríamáspara recibir un mejor servicio al cliente. Una buena experiencia del cliente es vital y puede ser un punto de venta para su negocio SaaS.

En segundo lugar, una sólida configuración de soporte al cliente puede ayudarlo a identificar cualquier debilidad en su ciclo de ventas que el equipo de ventas pueda abordar. Tal vez la implementación de su demostración sea demasiado lenta; un cliente o prospecto puede llamar su atención sobre eso, que luego puede arreglar.

Se trata de vender valor

No necesariamente puede tener un producto SaaS en la mano y mostrarle al consumidor sus beneficios materiales, pero aún puede venderlo. Solo tiene que utilizar las herramientas y estrategias adecuadas para el trabajo.

Ahora que comprende el proceso de ventas, las métricas a seguir, los modelos a considerar y las tácticas a emplear, tiene todo lo que necesita para vender su producto SaaS.