Prezzi aziendali: come impostare i prezzi SaaS aziendali per aumentare la crescita

Sappiamo che sei occupato, quindi per tua comodità abbiamo elencato le sezioni in questo post: fai clic per passare a quella che desideri.

• Cos'è il SaaS aziendale?
• Qual è il prezzo del SaaS aziendale?
• L'importanza di una strategia di prezzo
• Qual è una buona strategia di prezzo?
• 7 modelli di prezzi SaaS aziendali più utilizzati
  • Prezzo forfettario
  • Prezzi basati sull'utilizzo
  • Prezzi scaglionati
  • Prezzi per utente
  • Prezzi per utente attivo
  • Prezzi per funzionalità
  • Prezzi freemium
• Come si valuta un modello SaaS?
• Come determinare quale modello di prezzo Enterprise SaaS è il migliore per te
• Usa il content marketing per promuovere il tuo SaaS aziendale

Quando hai iniziato come azienda SaaS (software come servizio), molto probabilmente hai preso di mira i clienti delle PMI (piccole e medie imprese) mentre stabilivi la tua presenza e perfezionavi il tuo prodotto. Ma ora che sei cresciuto, è il momento di pensare a cambiare marcia, e questo significa raggiungere clienti di livello aziendale.

Con la continua crescita del settore SaaS, è un ottimo momento per essere un fornitore SaaS aziendale. Gli esperti prevedono infatti che entro il 2025 il 50% del software aziendale verrà eseguito esclusivamente sul cloud.

D'altra parte, bisogna essere competitivi per sopravvivere in un mercato sempre più affollato. Una strategia di prezzo ottimale è uno strumento cruciale per il tuo successo.

Il fatto è che al momento stai offrendo prezzi bassi mirati alla fidelizzazione dei clienti più piccoli. Quindi, come modifichi la tua strategia di prezzo per attirare clienti più redditizi, pur rimanendo competitivo?

Bene, se vuoi addebitare prezzi a livello aziendale, devi fornire una soluzione a livello aziendale (e comunicarla ai potenziali clienti utilizzando un content marketing intelligente ).

Ti mostreremo esattamente cosa comporta il prezzo SaaS aziendale e ti guideremo attraverso alcuni dei popolari modelli di prezzo per aiutarti a costruire una strategia di prezzo aziendale per maggiori entrate e minore abbandono.

Cos'è il SaaS aziendale?

SaaS sta per "software as a service", il che significa che un'azienda noleggia effettivamente il software su richiesta. È ospitato tramite una piattaforma centralizzata nel cloud ed è accessibile da qualsiasi dispositivo con una connessione Internet.

Tradizionalmente, il software aziendale (ovvero il software destinato a organizzazioni grandi e consolidate) veniva acquistato a titolo definitivo da un'azienda e installato sui suoi server e computer. Ma ora, i fornitori hanno combinato i due concetti per offrire un software aziendale affidabile e ricco di funzionalità in un modello SaaS.

Enterprise SaaS è più costoso di SaaS per le PMI, poiché viene utilizzato da così tanti dipendenti e dispone delle più recenti funzionalità intelligenti come automazione, messaggistica in tempo reale e autenticazione SSO. Ma consente alle aziende di offrire di più ai propri clienti aziendali (e quindi di addebitare loro di più).

Ci sono molti vantaggi nel SaaS aziendale, che puoi descrivere ai clienti nel tuo content marketing. C'è la facilità di implementazione, le spese in conto capitale limitate e il costo totale di proprietà (TCO) inferiore. I clienti pagano solo per gli elementi che utilizzano, quando li utilizzano.

È facile eseguire l'aggiornamento a nuove funzionalità senza influire sullo stack tecnologico esistente e le applicazioni SaaS aziendali semplificano la configurazione delle interfacce per la massima praticità. Enterprise SaaS consente inoltre ai dipendenti di comunicare e collaborare con successo, il che è vitale per i lavoratori remoti.

La crescita dei servizi software basati su cloud e ospitati non mostra alcun segno di rallentamento e i clienti aziendali si stanno dimostrando entusiasti di questo modello tanto quanto le loro controparti più piccole. Possono fare grandi affari, ma apprezzano comunque il rapporto qualità-prezzo!

Prenota una consulenza

Qual è il prezzo del SaaS aziendale?

Il prezzo Enterprise SaaS è fondamentalmente il prezzo che addebiti ai tuoi clienti aziendali per la fornitura dei tuoi servizi SaaS di primo livello. È comune impostarlo come 10 volte i tuoi prezzi attuali, ma ci sono diversi fattori che dovrebbero essere considerati prima di prendere questa decisione.

La maggior parte delle aziende in realtà inizia con prezzi troppo bassi, non troppo alti. Lo fanno per prendere piede nel mercato e attirare nuovi utenti. Ma il prezzo può spesso essere una preoccupazione secondaria: una volta risolto, viene dimenticato. Anche quando diventa evidente che le persone sono disposte a pagare, molte aziende continuano a non aumentare i prezzi.

Di solito è perché hanno paura che i clienti storceranno il naso di fronte a un aumento dei prezzi. Sembra più sicuro mantenere i clienti esistenti mantenendo prezzi bassi. Ma se vuoi attrarre prospettive aziendali, prezzi più alti comunicheranno il valore del tuo prodotto.

Inoltre, sappiamo tutti che i prezzi salgono. Anno dopo anno, paghiamo di più per qualsiasi cosa, da un serbatoio di benzina a una pagnotta, quindi nessuno sarà sorpreso di vedere un piccolo aumento. Devi solo dimostrare che il tuo prodotto vale, in termini di valore per il cliente, cosa che puoi fare tramite il content marketing con l'aiuto di esperti come Accelera Agency .

Detto questo, i tuoi potenziali clienti aziendali non accetteranno di pagare di più solo perché hanno il budget (e non dovresti aspettarti che lo facciano!). Devi dimostrare di poter soddisfare le loro elevate aspettative su cose come supporto, tempo di attività e sicurezza dei dati dei clienti, oltre a vendere il prodotto stesso.

L'importanza di una strategia di prezzo

Come accennato in precedenza, la maggior parte delle aziende SaaS inizia nel mercato delle PMI perché può concentrarsi su clienti più piccoli con esigenze minori. Poiché i tuoi prodotti hanno un prezzo basso, trarrai vantaggio da conversioni a basso attrito e bassi costi di acquisizione e il comune modello self-service non richiede team di vendita.

Lo svantaggio è che si ottiene un ricavo medio per utente (ARPU) inferiore e un valore a vita (LTV) inferiore. I grandi clienti aziendali, tuttavia, dovrebbero portarti maggiori entrate per utente, purché tu abbia la giusta strategia di prezzo in atto.

Devi pensare al tipo di cliente che desideri attirare e a quanto sarà disposto a pagare, ma anche al tuo budget. I clienti con ARPU elevato offrono maggiori entrate e opportunità di crescita, quindi vale la pena sostenere i maggiori costi di acquisizione, un modello di vendita high-touch e un'eccellente assistenza clienti.

Quando hai a che fare con clienti aziendali, inizierai a concentrarti sulla vendita di una soluzione piuttosto che solo di un prodotto. Mostra al cliente che la tua soluzione è indispensabile per lui e può aiutarlo a risolvere un problema persistente, che deve valere un prezzo di livello aziendale.

Comunicare la tua strategia di prezzo (e il suo valore) ai potenziali clienti è fondamentale per il tuo successo in questo mercato. Dovrai spendere soldi per la ricerca e il marketing , quindi questo dovrebbe essere preso in considerazione nel tuo modello di prezzo.

Puoi anche utilizzare software specializzati per automatizzare cose come l'ottimizzazione dei prezzi, l'analisi dei dati e l'assistenza clienti, come Prisync, Omnia Dynamic Pricing e Microsoft Dynamics CRM. Alcuni fornitori offrono anche modelli scaricabili che puoi utilizzare per identificare la migliore strategia per la tua attività.

Interagire con i clienti aziendali ti aiuterà a identificare le loro specifiche esigenze aziendali al fine di far evolvere i tuoi prezzi. Una volta che inizi a offrire prezzi aziendali sul tuo sito, i clienti possono confrontarli con il tuo normale listino prezzi e riconoscere che questo servizio è un gradino sopra.

Qual è una buona strategia di prezzo?

Ci sono molte strategie di prezzo tra cui scegliere. Quello che sceglierai dipenderà dalla tua attività e dai clienti che stai cercando di attirare. In tutti i casi, i prezzi SaaS aziendali devono dimostrare il valore che il tuo prodotto può fornire all'intera organizzazione del cliente.

Vale la pena fare qualche ricerca per scoprire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti da una soluzione SaaS. Ci sono particolari punti deboli vissuti dall'azienda? Puoi dimostrare che una caratteristica particolare aiuterà? Puoi offrire loro qualcosa di unico e prezioso?

La tua ricerca dovrebbe includere anche i concorrenti. Anche se non vuoi entrare nei prezzi imitativi, ti fornirà una buona panoramica dei prezzi praticati da coloro che sono già nel gioco di crescita SaaS aziendale . È fondamentale evitare di andare molto più in alto o più in basso del prezzo medio.

La tua strategia di prezzo dipende ovviamente anche dal tuo budget: se alcune funzionalità o servizi ti costano molto da offrire, assicurati di addebitare di conseguenza. Non lasciarti tentare dall'idea di regalare troppo, o troverai più difficile aumentare i prezzi in futuro.

Fonte immagine

Piuttosto che impostare un prezzo fisso per SaaS aziendale, potresti prendere in considerazione l'utilizzo di prezzi personalizzati per offrire ai clienti una soluzione su misura (come l'esempio sopra di Brightpearl). Anche se utilizzi un prezzo fisso, nascondere il costo effettivo dietro un pulsante "contatta le vendite per i prezzi" evidenzierà il valore del prodotto e lo farà sembrare esclusivo.

Invitali a fare clic su una pagina di destinazione dedicata , con messaggi e design pertinenti per i clienti di alto valore. Invece di un modulo di contatto standard, dai loro l'opportunità di dettagliare ciò che stanno cercando e aggiungi un numero di telefono per coloro che preferiscono chiamare.

Potresti incoraggiarli a registrarsi per una prova gratuita mentre aspettano che qualcuno del team di vendita li contatti. Oppure offri una demo per farli giocare con il prodotto e condividerlo con il loro team per vedere se è giusto per loro (cosa che si spera sia così, dato che l'hai reso così fantastico!)

7 modelli di prezzi SaaS aziendali più utilizzati

Ci sono così tante strategie e tattiche di prezzo disponibili che può essere difficile sapere da dove cominciare. Ecco perché abbiamo svolto il duro lavoro per te: ecco un elenco dei modelli di prezzi più popolari per SaaS aziendale.

(Se vuoi restituire il favore, fai clic qui per vedere perché i servizi di content marketing di Accelerate Agency hanno aiutato le aziende a crescere fino al 200%.)

Prezzo forfettario

Le tariffe forfettarie sono semplici come. Offri solo un singolo prodotto a un unico prezzo fisso, solitamente fatturato mensilmente. Viene fornito con un set fisso di funzionalità: niente swapsies, niente componenti aggiuntivi, quello che vedi è quello che ottieni.

Il vantaggio principale è che il prezzo forfettario è semplicissimo da capire, sia per il tuo team di vendita che per i tuoi clienti. Stai vendendo un'unica offerta chiaramente definita, senza spazio per la flessibilità. Non ci sono fatture complicate in cui devi capire chi ha utilizzato quale funzione e quando.

Fonte immagine

Lo svantaggio è che questo ti consente di soddisfare solo un tipo di cliente o persona, e ciò significa che potresti perdere altri potenziali clienti. Se scegli un prezzo relativamente basso, i clienti aziendali potrebbero percepire il prodotto come di basso valore. Ma se ti accontenti di un costo elevato, stai bloccando le piccole imprese che non possono permetterselo. Se miri esclusivamente al mercato aziendale, va bene, ma vuoi davvero tagliare altri potenziali flussi di entrate?

La mancanza di flessibilità nei prezzi forfettari significa sostanzialmente che i clienti vogliono il pacchetto o no. Non hai alcuna possibilità di attirarli con funzionalità o offerte extra. E di questi tempi, le persone si aspettano che tu sia flessibile, specialmente i clienti aziendali.

Prezzi basati sull'utilizzo

Il prezzo basato sull'utilizzo è noto anche come pay-as-you-go, in cui i clienti pagano solo per gli elementi del servizio che utilizzano effettivamente. Se usi di più, paghi di più. Un'azienda SaaS potrebbe addebitare per gigabyte di dati utilizzati, numero di API richieste o numero di post sui social media.

Il vantaggio è che si tratta di una strategia di prezzo equa e che attrae la maggior parte dei clienti. Se hanno utilizzato poco il servizio in un dato mese, perché dovrebbero pagare lo stesso prezzo di un mese ad alto utilizzo? L'addebito per utilizzo consente ai clienti di sapere che non stai cercando di depilarli e che comprendi le loro esigenze in continua evoluzione.

Puoi commercializzarlo come un piano che cresce con l'azienda, poiché non ci sono costi iniziali elevati e i prezzi aumenteranno solo con un utilizzo extra. Un altro aspetto positivo è che ti consente di ottenere entrate da utenti particolarmente pesanti, cosa che non è possibile con un pacchetto fisso.

Nel complesso, tuttavia, è più difficile prevedere le entrate con un modello basato sull'utilizzo. Gli importi di fatturazione variano, il che rende più difficile per te fare previsioni accurate (e più difficile per i tuoi clienti tenere traccia delle loro spese).

Fonte immagine

Prezzi scaglionati

Questo è il modello utilizzato dalla maggior parte delle aziende SaaS. Ti consente di offrire diversi pacchetti, ciascuno con un diverso set di funzionalità e un diverso prezzo per utente. Puoi offrire tutti i livelli che desideri, ma è standard offrirne tre o quattro (fasce di prezzo basse, medie e alte).

I prezzi differenziati ti aiutano a personalizzare i pacchetti per adattarli a diversi tipi di acquirenti, il che significa che avrai un appeal più ampio: puoi espandere la tua portata per includere i clienti aziendali senza perdere le tue PMI. I livelli mostrano chiaramente cosa è incluso, quindi tutti sanno cosa è cosa.

Puoi rivolgerti ad aziende in crescita con prezzi a più livelli, poiché esiste una chiara opportunità di upselling (con il livello più alto che è il livello aziendale "chiedi prezzi", ovviamente). Ma può essere complicato decidere quali funzionalità inserire in quale livello e alcuni clienti potrebbero ridurre il divario tra di loro.

Dare troppa scelta potrebbe anche portare a una vendita abbandonata, quindi è meglio offrire una piccola selezione e una chiara tabella di confronto. Un potenziale difetto è che gli utenti di alto livello spesso superano l'utilizzo del servizio assegnato, ma non c'è modo di addebitarli in più.

Suggerimento pro: non inserire il piano Enterprise nella tabella di confronto dei prezzi.Vuoi che si distingua dalle altre opzioni, quindi utilizza una pagina dei prezzi separata o chiedi ai clienti di mettersi in contatto per una soluzione su misura.

Fonte immagine

Prezzi per utente

Questa è un'altra opzione che offre la massima semplicità. Quando un singolo utente si iscrive al tuo servizio, paga un prezzo mensile fisso. Quando aggiungono un secondo utente, il prezzo raddoppia (e triplica per un terzo utente e così via). Il prezzo per uso rimane lo stesso, indipendentemente dal numero di utenti aggiunti, rendendo l'onboarding estremamente semplice.

È facile per gli utenti capire cosa ottengono dal loro abbonamento e per i potenziali clienti calcolare i costi mensili. I prezzi per utente semplificano anche la vita del tuo team di vendita e ti aiutano a fare previsioni accurate sulle entrate.

La buona notizia è che le tue entrate aumenteranno con il numero di utenti, quindi se riesci a commercializzare questo modello con successo, sarai ricompensato. La cattiva notizia è che alle persone piace ottenere qualcosa per niente, quindi faranno cose come condividere un singolo accesso per evitare di aggiungere nuovi utenti. E le piccole squadre hanno maggiori probabilità di sfornare .

Fonte immagine

Prezzi per utente attivo

Il prezzo per utente attivo è una variante della strategia per utente. I clienti possono aggiungere tutti gli utenti che desiderano, ma verranno addebitati solo quando qualcuno utilizza effettivamente il software. Ciò significa che non vengono sprecati soldi.

Se stai vendendo SaaS a un'azienda aziendale, ovviamente vuoi incoraggiare quanta più adozione possibile. Se un'azienda paga in anticipo per un gruppo di dipendenti, non ha alcuna garanzia che tali dipendenti utilizzeranno il software, ma i prezzi per utenti attivi consentono loro di assumersi il rischio di un'implementazione a livello aziendale.

D'altra parte, se un'organizzazione ha solo piccoli team, i prezzi per utente attivo non offrono un grande incentivo.

Fonte immagine

Prezzi per funzionalità

I prezzi per funzionalità sono simili ai prezzi a più livelli, ma invece di addebitare per utente, addebiti per le diverse funzionalità all'interno di ciascun livello. I pacchetti più costosi sono associati a un numero più significativo di funzionalità, con l'obiettivo di incoraggiare le persone a eseguire l'aggiornamento per "sbloccare" funzionalità extra.

Quando vendi a clienti aziendali, vale la pena pensare alle funzionalità di cui avranno bisogno e inserirle nel livello più alto. Ad esempio: analisi e report avanzati, integrazioni illimitate di terze parti con app come Salesforce e opportunità di collaborazione globale.

Inoltre, alcune delle tue funzionalità potrebbero richiedere risorse extra per essere fornite, quindi inseriscile anche nei pacchetti più costosi. Usa il tuo content marketing per spiegare cosa è incluso in ogni livello e mostrare ai clienti l'efficacia e il valore del tuo prodotto. Questo ti aiuterà a giustificare il prezzo più alto dei livelli più alti.

Prenditi il ​​​​tuo tempo per decidere cosa va dove, poiché sbagliare l'equilibrio può scoraggiare le persone. Assicurati che le funzionalità essenziali siano comuni a tutti i livelli, aumenta il numero di funzionalità in modo incrementale e limita le cose veramente buone al livello più alto in modo che sembrino esclusive.

Fonte immagine

Prezzi freemium

I prodotti Freemium sono gratuiti, con la possibilità di passare a uno dei livelli a pagamento dell'azienda. Hanno limitazioni basate su funzionalità, capacità e utilizzo, quindi se desideri sbloccare determinate funzionalità, devi pagare. Ad esempio, un aggiornamento potrebbe consentire l'accesso a un'app per dispositivi mobili per iOS e Android, anziché solo a un'app desktop.

A prima vista, i prezzi freemium si rivolgono principalmente alle startup o alle organizzazioni non profit con budget limitati, che adorano vedere le parole "zero USD". Ma puoi commercializzarlo anche ai clienti aziendali, perché consente loro di provare il tuo prodotto e vedere quanto è eccezionale. Una volta messo piede nella porta, puoi metterti in contatto per parlare di aggiornamenti e pacchetti su misura.

Il rischio è che i prezzi freemium possano effettivamente rivelarsi troppo popolari: non vuoi che tutti lo utilizzino e nessuno acquisti i pacchetti a pagamento! È anche più facile per i clienti scegliere un servizio gratuito quando non devono nemmeno fornire i dettagli della carta di credito. E può svalutare il tuo servizio principale, con i clienti aziendali che vedono i pacchetti freemium come downmarket.

Fonte immagine

Come valuti un modello SaaS?

La prima cosa da fare è analizzare il tuo modello di business e chiederti cosa vuoi ottenere dai prezzi SaaS aziendali. Chi sono i tuoi clienti target e quanto sarebbero disposti a pagare? Pensa a come posizionerai il tuo prodotto: qual è il tuo unico punto di forza o vantaggio competitivo?

Guarda il tuo budget e calcola di quante entrate hai bisogno per rimanere redditizio. Considera il ROI per la tua campagna di marketing: quanti clienti di alto valore dovrai attrarre per coprire i costi? Qual è il ciclo di vita del cliente?

Con i clienti aziendali, è importante addebitare in base al valore (effettivo e percepito). Perché dovrebbero scegliere il tuo servizio rispetto a quello di qualcun altro? In che modo il tuo prodotto li aiuterà a semplificare i flussi di lavoro di grandi dimensioni? Una campagna di marketing mirata ti aiuterà a dimostrare il valore del tuo prodotto a un gruppo specifico di clienti.

Ottenere informazioni sui tuoi clienti esistenti può aiutarti, ma puoi anche testare l'acqua per potenziali clienti sperimentando il prezzo e testando i prezzi dietro le quinte. Scopri di cosa hanno bisogno i potenziali clienti e prova un preventivo su di loro. Non aver paura di iniziare in alto: potresti scoprire che sono felici di pagare e, in caso contrario, almeno hai un posto dove andare.

La cosa principale con i prezzi SaaS è mantenerla semplice. Vedremo come scegliere un modello di prezzo nella sezione successiva, ma dovresti sempre fornire chiarezza su funzionalità, limitazioni e fatturazione.

Suggerimento professionale: quando modifichi i tuoi prezzi, ricorda di aggiornare i tuoi schemi di incentivi per i team di marketing e vendite per garantire la motivazione.

Come determinare quale modello di prezzo Enterprise SaaS è il migliore per te

Ci sono molti fattori diversi coinvolti nel decidere quale modello di prezzo utilizzare, dai vincoli di budget ai personaggi dei clienti ai prezzi della concorrenza. Non possiamo dirti qual è il migliore per te (scusa!) Ma possiamo condividere alcuni suggerimenti.

Per prima cosa, fai le tue ricerche. Ottieni feedback dai clienti esistenti e raggiungi quelli nuovi con sondaggi, focus group e offerte di prova. Scopri cosa si aspetterebbero i potenziali clienti aziendali dai tuoi prezzi e cosa li scoraggerebbe.

Il prezzo a livelli è una scommessa valida per la maggior parte delle aziende SaaS, in quanto suddivide le funzionalità e i servizi in pacchetti chiari. Fai attenzione a non offrire troppa scelta: è ragionevole scegliere basso, medio e alto, con la possibilità di aggiungere un piano freemium a un'estremità della scala, oltre a un livello aziendale all'altro.

Anche i modelli di prezzo basati sull'utilizzo o per utente attivo sono popolari, poiché i clienti apprezzano l'equità intrinseca di pagare solo per ciò che usano. Questo è anche un buon modo per convincere i clienti a registrarsi e aggiungere altri utenti man mano che conoscono la tua attività.

Tuttavia, la scelta di un modello con pagamenti anticipati può portare il massimo vantaggio a un'azienda SaaS, altrimenti dovrai pagare in anticipo cose come il marketing prima di ricevere un flusso di cassa positivo dai clienti.

Qualunque modello tu scelga, ricordati di comunicarlo con successo ai tuoi clienti. Per un aiuto esperto nel marketing dei contenuti, mettiti in contatto con l'agenzia di accelerazione.

Usa il content marketing per promuovere il tuo SaaS aziendale

Espandersi nel mercato aziendale non è una passeggiata: ci vorrà un duro lavoro per creare il prodotto giusto e la giusta strategia di prezzo per attrarre i clienti di fascia alta. Ma se lo fai bene, vedrai un aumento delle entrate e molte opportunità di crescita futura.

Ricorda di valutare il tuo SaaS aziendale in base al valore che fornisce al tuo cliente target e mantieni semplice la tua strategia di prezzo. Ma non lasciare lo stesso prezzo per sempre! Rivisitalo e aggiornalo periodicamente e non aver paura di giocare con i prezzi.

L'altro ingrediente vitale per il successo dei clienti è il marketing intelligente. Secondo un recente rapporto, il 70% degli esperti di marketing sta investendo attivamente nel content marketing e dovresti seguire il loro esempio: chiedi all'agenzia di accelerazione come aiutano le aziende ad aumentare il ROI del 20% su base mensile.

Nick Brown

Nick Brown è il fondatore e CEO di Accelerate Agency, un'agenzia SEO SaaS. Nick ha lanciato diverse attività online di successo, scrive per Forbes, ha pubblicato un libro ed è cresciuto rapidamente da un'agenzia del Regno Unito a un'azienda che ora opera negli Stati Uniti, APAC ed EMEA e impiega 160 persone. Una volta è stato anche attaccato da un gorilla di montagna