Lo stato del software nel marketing da GTM Partners e Chiefmartec

Il software non è la risposta a tutto, solo alla maggior parte delle cose.

La tecnologia è diventata una componente chiave e una parte necessaria del marketing, consentendo esperienze più personalizzate per i clienti. Le aziende utilizzano diverse soluzioni tecnologiche per comprendere le esigenze dei consumatori, analizzare i dati del settore, creare prodotti che le persone desiderano ed entrare nei mercati in un modo che catturi l'attenzione e la mantenga.

La conferenza Reach digitale del 2022 di G2 ha messo in luce alcune voci iconiche nel settore tecnologico e il marketing non è stato lasciato indietro. Due professionisti del marketing hanno spiegato perché la tua strategia go-to-market sta fallendo e come puoi utilizzare il software per migliorare il processo. Hanno anche toccato la storia della tecnologia di marketing, insieme ai modi per applicare questi strumenti per elevare il tuo gioco di marketing oggi.

Continua a leggere per saperne di più su ciò che Sangram Vajre e Scott Brinker avevano da dire.

Risolvere una strategia go-to-market fallita con Sangram Vajre

Non hai problemi di marketing. Non hai problemi di vendita. Non hai un problema di successo del cliente.

Hai un problema con il go-to-market.

Sangram Vajre , co-fondatore e CEO di GTM Partners, ha iniziato la sua sessione con quel sentimento e ha continuato a svelarne il significato con questo esempio:

La società A ha $ 35 milioni di entrate ricorrenti annuali (ARR) e la società B ha $ 50 milioni di ARR. Quale azienda è più preziosa?

Il tuo istinto potrebbe essere quello di scegliere la compagnia B perché, dopotutto, più soldi è meglio, giusto? Ora, cosa succede se la società A ha un tasso di ritenzione netto (NRR) del 120% e la società B ha un NRR del 75%? Vajre crede che una forte strategia GTM sia la chiave per migliorare il tuo NRR.

Spiega che la società A raddoppierà le entrate ogni cinque anni senza la necessità di assumere nuovi clienti. L'azienda B, d'altra parte, dovrebbe raddoppiare la sua nuova base di clienti almeno ogni anno per mantenere le luci accese.

Ancora una volta, più soldi equivalgono a più problemi.

"Essere intenzionali è più importante che essere brillanti", afferma Vajre. Mettere l'accento sul mantenere i tuoi clienti non solo felici, ma anche consapevoli del valore del tuo prodotto è imperativo. NRR mostra direttamente la differenza tra crescita e crescita efficiente.

Motivi per cui la tua strategia GTM è fallita

Può essere facile puntare il dito contro diversi processi e biasimarli per il motivo per cui il tuo ingresso nel mercato non è riuscito o non ha prosperato quanto avresti sperato. Vajre ha sottolineato che sono in gioco molte ragioni diverse quando una strategia GTM non ha successo.

Ti relazioni con qualcuno di questi?

• La tua azienda fa molto affidamento sui venditori invece che sulle strategie di vendita.
• Non puoi prevedere le entrate per i prossimi due trimestri.
• Il tuo team non è allineato sulla strategia esecutiva.
• Non sai come dare la priorità alle nuove iniziative.
• I concorrenti stanno scherzando con il tuo valore.
• I tuoi clienti non possono giustificare il ritorno sull'investimento.
• Il tuo abbandono sta uccidendo i tuoi affari.
• Le tue strategie di vendita, marketing e successo dei clienti non sono sincronizzate.
• Il tuo team è reattivo, non proattivo.

Utilizzo del software per GTM

Entrare in un mercato inizia molto prima che tu ci arrivi effettivamente. È come fare i compiti prima che inizi la scuola.

Secondo Vajre, ogni azienda ad alte prestazioni ha più di un movimento GTM in corso. Usa G2 per iniziare a creare una categorizzazione di tutto il software GTM di cui ha bisogno e per fare rapidi confronti che aiutano il suo processo decisionale.

I partner GTM si sono uniti a G2 e ad altri leader del settore per realizzare lo studio sull'impatto del mercato , con lezioni che dimostrano quanto la sperimentazione e la fidelizzazione non siano negoziabili in questo ambiente.

Il software di marketing aiuta le aziende ad automatizzare il modo in cui entrano nel mercato e vi rimangono. Alla fine della giornata, "il successo è definito da NRR", afferma Vajre.

Perché se ottieni clienti ma non riesci a mantenerli, qual è il punto?

Alla scoperta delle prospettive di MarTech nel 2023 con Scott Brinker

Quanto il passato incide davvero sul futuro?

Secondo Scott Brinker , redattore di Chiefmartec.com e vicepresidente di Platform Ecosystem presso HubSpot, il panorama MarTech è diventato un importante artefatto quantitativo che mostra quanto il marketing sia cambiato nel tempo. Secondo le sue stime, è cresciuto di oltre il 6.000%.

Marketing + tecnologia = MarTech . Descrive tutti gli strumenti software e tecnologici di cui i professionisti del marketing hanno bisogno per svolgere il proprio lavoro in modo rapido ed efficiente.

Ad esempio, il software di automazione del marketing aiuta le aziende a semplificare le campagne di email marketing, contattare gli obiettivi di marketing su più canali, creare moduli per la raccolta di informazioni sui potenziali clienti e generare report sulle prestazioni.

Come si presenta MarTech oggi

Brinker ha scherzato sul fatto che ci sono così tanti paesaggi di software di marketing che ora ci sono pezzi di software solo per creare e gestire quei paesaggi!

Ma non sta davvero scherzando. Con così tante soluzioni software là fuori e altre in fase di sviluppo mentre parliamo, come si può scegliere la giusta suite di software senza impazzire o rompere completamente la banca?

La nuova era di MarTech spera di affrontare questo problema frontalmente.

Il futuro di MarTech

Secondo la ricerca di Brinker, entro il 2023 verranno creati e implementati oltre 500 milioni di app e servizi. Come può un'azienda riuscire a scegliere e utilizzare la giusta suite di software? Integrazione!

L'integrazione del software è il processo di combinazione di diversi strumenti software in modo che possano funzionare insieme come un unico sistema. Brinker ritiene che l'integrazione sia il futuro di MarTech e la nuova chiave del successo nello spazio.

Addirittura il 31% delle startup SaaS (software-as-a-service) ha implementato un marketplace di integrazione. Brinker ha stabilito che ciò è dovuto al fatto che le aziende si rendono conto di quanto sia davvero importante il software di consolidamento. "Più le piattaforme diventano consolidate, più facile è la creazione di altre piattaforme", afferma.

Oggi le app non vengono create da zero tanto quanto lo erano una volta; sono costruiti su app esistenti appositamente per scopi di integrazione.

Se l'integrazione sembra poco plausibile per la tua azienda, odio dirtelo, ma non siamo noi, sei tu. Brinker ritiene che solo gli stack tecnologici fragili si romperanno quando verranno aggiunte nuove applicazioni o dati. Quindi, se l'integrazione ti spaventa, guarda nella tua attuale suite di software per capire cosa ti dà queste insicurezze.

Mentre il MarTech passa "da silos a simbiosi", la domanda non è se le aziende dovranno muoversi con le maree, ma quando.

Vai alla tecnologia

Sia che tu stia lavorando per entrare nel mercato o cercando di trovare modi per migliorare i tuoi processi attuali, gli esperti concordano sul fatto che la nuova era della tecnologia di marketing è proprio ora. Le aziende non hanno altra scelta che stare al passo.

TLDR; la tecnologia di marketing si sta evolvendo. Vieni con?

Frequenti il ​​mercato ma non ottieni i risultati che stavi cercando? Ascolta il CMO di G2, Amanda Malko, su come aumentare la tua presenza sul mercato e mantenere il successo.