Esperienza personale vs personalizzazione lungo il percorso dell'acquirente

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In questo episodio di Office Hours, MK incontra Samantha Stone, fondatrice e CMO di The Marketing Advisory Network, per discutere dell'impatto che la personalizzazione ha sulla fornitura di un'esperienza personale durante il percorso dell'acquirente.

Trascrizione

MK: Quindi quelli di voi che si sono appena collegati e si sono uniti a noi, grazie mille per esservi uniti per un altro episodio dal vivo dell'orario d'ufficio. Quindi l'orario d'ufficio è una serie dedicata a persone come me, che non si sono divertite molto ad imparare in una capacità di apprendimento formale, ma hanno davvero trovato il valore dell'apprendimento tra le sessioni di classe parlando con i tuoi professori uno contro- uno. Sono entusiasta di poter ospitare l'ospite di oggi Samantha Stone, per parlarci della differenza tra l'essere personali e la personalizzazione lungo il percorso dell'acquirente. Samanta, grazie. E gli dirò per chiarire che è Samantha, giusto? Non Sam, giusto?

Samantha: È Samantha. Grazie anche per avermelo chiesto.

MK: Ricevo sempre chiarimenti sul mio nome. Anche MK, ma. Immagino ci sia una storia dietro la differenza che il nome, il nome che ora usi con Samantha invece che con Sam.

Samanta: Sì. Sai, um, è divertente che tu lo debba chiedere. Perché è una di quelle cose molto personali.

Penso davvero ai nomi, um, sai, quando nasciamo, ci viene dato un nome. E pensi che i genitori, in generale, ti diano un nome che gli piace e che in qualche modo è significativo per loro. E mi è capitato di dare Samantha e in realtà mi piace molto, ma non è stato, sai, non l'ho scelto, scelto ora, ma quando invecchiamo, in realtà arriviamo.

Ehm, prendi nomi che siano significativi per noi. A volte è il nostro nome completo o la versione del nostro nome, oa volte è completamente diverso. E quando invecchiamo, quelli, possiamo scegliere un nome che sia significativo per noi e Samantha è significativo per me. Sai, è davvero derivato dall'essere una giovane donna che lavora professionalmente molto al di sopra della mia testa, ad essere onesti.

Quindi, quando sono entrato nel mondo del lavoro per la prima volta, ero Sam. Sono stato Sam per tutta la vita. Mio padre mi ha chiamato Sam, il mio. Mamma e i miei amici, sono sempre stato Sam. E così quando sono andato al lavoro, mi hanno mandato delle persone, mi chiamano Sam, e non ci ho pensato. Era solo qualcosa che lo accompagnava. E in un certo senso mi piace perché mi ha fatto sentire un po'.

Ehm, più forte. Non so qualcosa di Sam mi ha fatto sentire un po' meno femminile e un po' più audace perché una sillaba, una parola, giusto? Sì, ho capito. Lo prendo due anni senza esperienza in questi incontri. Come con questo lavoro, sono stato molto fortunato ad avere e le persone mi hanno dato questo campo, ma io volevo essere più grande, più audace, più vecchio e più.

Esperienza e tutto quello che ho fatto. Quindi Sam era determinato, ma ho continuato a partecipare a tutti questi incontri con le persone, ho ricevuto un'e-mail e ho parlato con, um, qualcuno aveva parlato della mia presenza e io sarei entrato nella stanza e loro, sai, in modo variabile , erano tutti uomini. E ad un certo punto, subito dopo quell'incontro, mi sarei guardato tutti e se ne sarebbero andati, quindi arriva il tuo capo Sam?

Perché stiamo aspettando. E succedeva abbastanza volte da farmi pensare, timeout, Sam, cosa intendi? Tipo, di cosa stai parlando? E non c'era abbastanza imbarazzo in realtà nella stanza come reazione a quel commento. Ed era tipo, oh, ok, beh, avresti dovuto dire qualcosa quando sei entrato nella stanza.

E quindi sono quello che sono detto abbastanza di questo, ed è allora che ho iniziato a usare davvero Samantha e Samantha è diventata, sai, quello che è. E sai, a volte le persone, scherzo, sai, che mi conoscono davvero, vuoi dire, ehm, e non ne sono offeso, ma preferisco davvero Samantha ed è deciso e l'ho scelto.

E così quando ricevo una sollecitazione da me e qualcuno ci dice Sam, so che non mi conoscono. Piace. È una bandiera istantanea per me. Pensano di essere familiari. Pensano che stiano cercando di essere personali, ma in realtà hanno perso il Marchio perché Samantha è significativa e importante ed è iniziato per un motivo davvero reale.

MK: Ci sono così tanti piccoli viticci di questo che voglio riconoscere il primo dei quali è rivendicare la tua posizione di leader ed essere al tavolo con una donna in una posizione di leadership e quanto poche persone effettivamente rischino prima di tutto, erano ' t anche imbarazzato o risposto dal fatto che avevano come etichettato erroneamente l'intera situazione.

Uhm, penso che sia davvero importante per te aver rivendicato, se vuoi, il nome Samantha e usarlo come un cenno all'esperienza che hai vissuto come simbolo della tua forza. Uhm, ma anche ora come un modo per parlare di come te, non mi conosci, se mi chiami Sam e cerchi di ripetere questo, quello che potrebbe essere considerato un momento personale, ma alla fine è finito per entrare la direzione completamente sbagliata, la direzione completamente sbagliata.

Samantha: Sì, potresti avere una di quelle cose in cui, quando io, all'epoca, sarò onesto, ho in qualche modo attribuito alla mia età rispetto al mio sesso. Ma poi quando la cosa tra Sam e Samantha ha continuato ad arrivare, ho pensato, no, non si tratta di essere giovane. Si tratta di essere una donna e ho bisogno di cambiare la dinamica. Quindi ecco, ehm, andando alla riunione, aspettando me e buono o cattivo o indifferente, evidenzierò la differenza nel modo in cui percepisci la mia voce in quegli incontri basandosi su di essa.

E tipo, sono stato davvero fortunato. Uhm, non sapevo di meglio. E quindi io, non sapevo meglio e non mi importava cosa pensassero gli altri. Quindi, um, mi sono sentito a mio agio nel farlo, ma so che ci sono un sacco di persone nel mondo che non si sentono a proprio agio nella loro voce e che non lo faranno. Le riunioni interrotte dicono: Oh, non conosco la tua colpa, ma preferisco Samantha.

MK: Mi sento a mio agio nel farlo. Molte persone non lo sono. E quindi io, mi sforzo davvero di, um, ricordarlo bene. Quando interagisco con altre persone. Ho bisogno che, quando qualcuno lo fa, ti rinneghi, ti chiami Sam. Ti negano quel ricordo. Ti negano quel momento in cui puoi davvero essere tutto te stesso e puoi davvero portare con te quel viaggio che hai fatto.

Ora, anche una cosa che voglio ingrandire è che hai detto che alcune persone ti hanno contattato usando Sam come un senso di familiarità come senso di essere personale, ma sembra che sia andato completamente storto, completamente. Giusto?

Samanta: Sì. Sai, in realtà succede molto più di quanto mi aspetterei.

Penso che la gente veda, voglio dire, non uso Sam ovunque tu voglia, se vai su LinkedIn e Twitter o Facebook o la presentazione che sto facendo sul palco o il dorso del mio libro o una firma e-mail, non uso Sam . Io uso sempre Samantha. Quindi chiunque mi abbia inserito nel proprio database deve avere Samantha lì dentro.

Quello, è l'unico nome che uso. Eppure le persone saranno più corte proprio come quella di David sarà Dave e quella di Stephen sarà Steve. E mi prendo. Il nome di mio marito è David e gli urlo contro solo quando dico David. Destra? Quindi tipo, non voglio dire David a qualcuno perché sono tipo, ora sono arrabbiato con te.

E questo viene attraverso la mia voce. E io ho un, Steven ha un figlio. Chi non è uno Steve, giusto? Non è uno Steve. Ed è uno Stephen ed è così che preferisce essere competitivo. Quindi, penso che a volte le persone lo facciano per bontà all'Hartley. Come se non stessero cercando di infastidirmi. Stanno, stanno cercando di fare ciò che pensano sia giusto.

E forse ci conoscono, Samantha a cui piace Sam o loro, sai, è una cosa comune, ma si è ritorto contro perché se non lo sto usando nei miei profili, non c'è davvero alcun motivo per cui uno sconosciuto che non mi ha mai incontrato prima dovrebbe presumere che sanno come mi piace essere parlato per presumere che quello che ho scritto fosse la cosa giusta.

Sì. E fai l'ipotesi, quello che ho messo là fuori e succede. Succede davvero tutto il tempo. Almeno tre o quattro volte a settimana. Riceverò una nota LinkedIn non richiesta. Ottengo. Invitato alle riunioni tutto il tempo. Quando la gente dice Sam, cosa pensi? E beh, in realtà non sono Sam, ma andiamo avanti.

MK: Beh, certo, corretto. Che quindi sono sicuro che la gente sia, questo è un podcast o un episodio su come Samantha Stone e non Sam, ti prometto che stiamo tutti costruendo un punto. E il punto è che in realtà l'hai esplicitamente affermato prima è il fatto che nonostante l'intenzione di qualcuno. Nonostante il fatto che qualcuno avesse buone intenzioni, le buone intenzioni erano che stavano cercando di fare.

Hanno inavvertitamente preso una personalizzazione. Si sono presi un momento in cui avrebbero potuto essere personali e usare quella personalizzazione come un modo per alienarti davvero. Invece di avvicinarti davvero a te. È un modo perfetto per pensare all'episodio di oggi dell'orario d'ufficio, in cui personale e personalizzazione non sono la stessa cosa.

Ora il suffisso alla fine della personalizzazione o personalizzato significa una croce impostata. E quando costruisci un processo per essere personale, perdi questo livello di autenticità e relazionalità e quello che stai cercando di fare per stabilire un mucchio di relazioni davvero buone. Sono curioso di sentire i tuoi pensieri su quella differenziazione tra vite personali e personalizzazione.

Il primo è personale. Tu, hai letteralmente scritto il libro e la personalizzazione.

Samantha: Quindi penso che ci sia una distinzione davvero importante. Prima di tutto, lasciami dire che entrambi sono buoni. Non penso che la personalizzazione sia un male, ma a volte quando ne parliamo, ha connotazioni negative. La personalizzazione è un modo per procurare la comprensione della persona con cui sto comunicando e il mio pubblico e di rispondere a loro in un certo modo.

Il problema è che abbiamo definito la personalizzazione come copia e incolla. Prendi settore, nome, azienda, nome, abbreviazione inserisci qui. E quello che abbiamo definito la personalizzazione è farlo perché è la cosa facile da fare. È anche la cosa sbagliata da fare. Personalizzazione. La parte del processo è davvero su come segmentiamo il nostro pubblico per dire, chi sarebbe interessato a questo white paper?

Lascia che non lo dica a tutti, fammi trovare il segmento di persone che mi ha dato un segnale che è la personalizzazione. Può essere. Vengo al mio sito web. E la pagina delle informazioni visualizzate è diversa a causa dell'indirizzo IP dell'azienda da cui provengo. Ora, ha funzionato quando siamo tornati nei nostri uffici domestici, un po' sempre meno, ne sono sicuro.

Effettuare ora la connessione sulla mia VPN. Destra. Ma è un modo per dire, oh, riconosco che sei di questa compagnia. Questa azienda è un nostro cliente. Quindi ti tratterò in modo diverso da. Se fossi un potenziale cliente, che non ha mai acquistato il nostro prodotto prima. Questa è la parte del processo di personalizzazione. È davvero importante. Ed è difficile da fare.

Il personale è qualcosa di completamente diverso e tu personale, non puoi ridimensionare e automatizzare il personale è qualcosa in cui capisci davvero la persona con cui sto parlando. E sai, che Samantha è più importante di Sam, giusto? Non è che io. Ho sul mio profilo LinkedIn, questo mi fa impazzire. Quindi ho seguito un corso di leadership presso Bentley e quello è sul mio profilo LinkedIn.

E ricevo tutte queste comunicazioni di allume Bentley. Sono in un allume Bentley, ho frequentato un corso di sei settimane. Loro, hanno provato la personalizzazione, ma hanno fallito perché non si sono presi il tempo di guardare ciò che diceva. Hanno appena visto il logo di un college e hanno detto: devi avere questa associazione personale con esso.

Beh, come non avere un'associazione personale, un'associazione personale con il Trinity College dove sono andato per quattro anni. E se guardassi il mio profilo LinkedIn, vedresti che questa è la differenza tra personalizzazione e personale per me. E ci vuole un diverso tipo di sforzo. E riguarda davvero chi sono io come persona.

Non si tratta di bandiere che potrei facilmente vedere.

MK: Sì, penso che sia una distinzione molto chiara e importante che facciamo e che la personalizzazione fosse pensata per aiutarci a essere preparati, per essere effettivamente più veloci ed efficienti nel nostro lavoro. Non ha mai avuto lo scopo di sostituire l'autenticità nell'essere personali e il più one-to-one possibile e fare il presupposto coperto che l'Alma mater di qualcuno sul loro profilo LinkedIn è ciò che vivono e respirano ora.

In questa famiglia, tendiamo ad essere la mia Alma mater era lo stato dell'Ohio. Quindi noi, il mio compagno, siamo andati nello stato dell'Iowa. Quindi lei è fedele a questo. Quindi, ma detto questo solo perché la nostra famiglia ha quel tipo di fedeltà, che la nostra Alma mater non significa necessariamente. Tutti hanno quel tipo di cose. L'affiliazione con la, dove sono andati a scuola e mi hanno concesso di frequentarmi.

Come se fossi andato a scuola molto tempo fa, quindi. Sono andato più tempo fa di così. E non significa necessariamente che oggi sei ancora così appassionato di guado, sai, i colori della tua scuola e che l'orgoglio della tua scuola. Uhm, ma ILI ama il modo in cui l'hai fatto, l'hai davvero inquadrato per le persone che sono in linea.

Uhm, voglio solo inviare un promemoria a tutti. Se hai una domanda, sentiti libero, aggiungila alla chat. So che abbiamo un bel po' di persone che si collegano oggi, uh, che sono BDR o cercano aiuto e assistenza per essere più simpatici e usare la personalizzazione per aiutarti a essere più efficiente con la tua sensibilizzazione.

Ma se hai domande per Samantha, ti prego di licenziarmi nella chat. Uhm, ma quello che voglio approfondire un po' di più su quel concetto di personalizzazione. Ehm, e quando hai visto qualcuno usare la personalizzazione per offrire un momento personale in cui l'ha davvero inchiodato, come se avesse impiegato tempo, energia e sforzi per conoscerti, e questo è stato effettivamente fruttuoso per i loro tentativi di sensibilizzazione .

Samantha: Sì, ti darò un buon esempio proprio questa settimana, due comunicazioni contrastanti che ho ricevuto anch'io. Quindi, uno ha funzionato benissimo ed è arrivato stamattina e stavo rileggendo a malincuore i miei messaggi su LinkedIn ed ero pieno abbastanza candidamente di un sacco di spazzatura.

Uhm, e poi ho ricevuto questo messaggio che, ed era qualcuno che aveva letto il mio libro e tutto il loro messaggio diceva era, Ehi, adoro il tuo libro così tanto che l'ho comprato per il mio capo e mi hanno detto chi era il loro capo e cosa il loro ruolo era. Questo è ciò che ha fatto la differenza. Non lo era. Potevo, l'avevano fatto davvero, sapevo che l'avevano letto. Mi avevano detto con chi lo avrebbero condiviso. No, non ho intenzione di chiamare quella persona e infastidirla.

Non è, non è di questo che si tratta, ma io, è stato sincero, hanno trovato qualcosa che era importante per me e si sono rivolti e lo esprimono. Destra. Non deve essere sempre profondo, carnoso e riservato. Destra. Ho messo questo libro nel mondo perché la gente lo leggesse. Sì, il, e, e quello che mi è piaciuto del loro biglietto, non è stato solo che lo hanno letto, ma che li ha spinti a fare qualcosa.

Quindi, quando noi, quando siamo fuori nel mondo e condividiamo un aggiornamento, sai, Facebook o LinkedIn o da qualche altra parte, e io, sai, forse faccio sapere alla gente che stavo arrivando a questo . Uh, discussione oggi, giusto? Voglio sapere come li ha spostati. mi dico che ti sei registrato Non dirmi che l'ho visto e, sai, ottimo lavoro.

Beh certo. I grandi lavori sono belli, ma è stato quel momento in cui ho fatto qualcosa con le informazioni. Mi ha spronato ad agire che pensavo fosse davvero personale e davvero eccezionale. Lo contrappongo a un altro messaggio che ho ricevuto che richiedeva un tentativo di fare ciò che penso che la maggior parte delle persone consideri una personalizzazione.

E mi stavano invitando a un podcast e, francamente, mi stavano invitando a un podcast. Probabilmente è una buona scelta per me. E probabilmente qualcosa che, sai, io non ho davvero bisogno di fare, ma forse ne trarrei beneficio. E hanno iniziato con, sai, ciao, Samantha. Hanno usato il mio nome completo

e poi hanno detto, Ehi, ho adorato il tuo podcast. Hai fatto. E hanno elencato il nome del podcast e si sono collegati ad esso. Bene. In realtà non si stanno collegando al mio podcast, il che significa che probabilmente non l'hanno elencato. Non hanno chiamato una sola cosa al riguardo che ha fatto qualcosa. Hanno semplicemente preso un nome perché volevano essere personalizzati e pensiamo che saresti un ottimo ospite, e hanno messo il link al loro podcast.

È stata un'occasione così persa. Erano così vicini. Tutto quello che dovevano fare era dimostrare che quel particolare episodio del podcast che avevano ascoltato. Cosa ho detto in quell'episodio? Che ha catturato la tua attenzione. Sembrava che potessi essere un buon ospite per il podcast. Mi stai invitando a farlo, era chiaro. Avevano seguito una formula.

Diceva, caro nome, inserisci da qualche parte. Li hai visti. Pensiamo che saresti un buon ospite. Qui è tutto su di noi. Sì. Destra. E non hanno nemmeno a quel punto, nemmeno parlato del perché quel pubblico mi sarebbe stato utile e perché potrei essere interessato al loro pubblico e eccetera, eccetera. So solo che era una buona scelta perché allora, perché mi piace avere muri della vergogna per ricordarmi cosa non fare, sono andato a cercare il podcast e mi piaceva guardarlo, ma era come se fosse una formula.

Non puoi usare le formule per essere personale. È solo che non funziona. La loro intenzione era così vicina al buono, ma hanno fallito e quest'altro, no, ha attirato totalmente la mia attenzione. Abbiamo avuto uno scambio di coppia davvero interessante avanti e indietro e sinceramente aprirò i messaggi. Messaggio successivo. Quella persona mi manda ora perché mi sentivo come se avesse almeno tentato di conoscermi.

MK: E cosa era importante. Sì. Voglio dire, cosa mi risulta così chiaro tra questi due esempi. Uhm, oltre al framework e alla formula, voglio sicuramente ingrandire anche quello, ma è questo concetto di come un'agenda nascosta sotto di essa, tutte le persone che l'hanno inchiodato in questa situazione non avevano un nascosto ordine del giorno.

Erano lusinghieri, simpatici. Volevano iniziare una conversazione davvero autentica con te. Ora la persona che ha fallito in contrasto con la persona che l'ha inchiodato, aveva chiaramente un'agenda nascosta e non era nemmeno così nascosta nasconderla molto bene. Sì. E se questo, e va bene avere un'agenda quando stai cercando di raggiungere qualcuno, ma anche tu, allora se hai intenzione di raggiungere qualcuno, abbi una mentalità che c'è in loro per loro, qual è il valore di noi che interagiamo in questo momento?

Qual è il valore dall'altra parte di aver completato il podcast, l'incontro, i dettagli del passaggio successivo della nostra conversazione, qualunque cosa possa essere ciò che c'è dall'altra parte. Quindi questo è l'ordine del giorno. Non è nascosto, ma è anche molto chiaro alla persona cosa otterrà in cambio del bene più prezioso che ognuno di noi ha oggi, che è il tempo.

Se potessi aggiungere più giorni e ore al giorno, per favore. Grazie. Essere grande. Prezioso.

Samantha: Sarebbe una conversazione molto diversa e io vorrei averla. Uhm, se lo capisci, sai, io penso che si riduca a qualcosa di veramente semplice come, ehm, dobbiamo giocare per il gioco lungo. Quello che vogliamo è una relazione con la persona che stiamo raggiungendo per quello che pensiamo di volere è un incontro di 15 minuti per incontrare qualche casella di controllo, ho programmato così tante riunioni oggi, ma non è quello che vogliamo.

Non vuoi un incontro. Vuoi una relazione. E se noi. Pianifica la nostra sensibilizzazione attorno a una relazione con qualcuno invece che attorno a una riunione. Quando hai una riunione, se hai una riunione, sarà molto meglio. Prometto che sarà molto più efficace, molto più utile, molto più propenso a condividere informazioni.

Sarà utile ed efficace per te. Così sicuro. Abbiamo tutti un'agenda. Siamo tutti là fuori che cercano di far crescere le nostre attività o di conoscere qualcuno di nuovo o qualunque cosa potremmo essere, ehm, vendere. Destra. Ma se, se, se questo è lo scopo, abbiamo perso l'occasione di essere personali, perché si trattava solo del mio scopo.

MK: Sai, è un punto così importante che dici che devi giocare il gioco lungo. Ehm, e anche per il contesto, per tutti in linea, il team BDR, questo in realtà si trova sotto il marketing. Ed è un momento così importante nella nostra relazione con i nostri clienti che pensiamo davvero a cosa sia prima.

L'interazione da persona a persona sarà simile. E quindi per me, sono sempre molto incuriosito dalle organizzazioni che assumono molto giovani, magari inesperti, che non hanno la profondità professionale che altri dipendenti potrebbero avere in questi ruoli di sviluppo del business BDR. Quando in realtà, possiedono un momento così importante e cruciale nella relazione che stai cercando di costruire con le persone con cui vuoi fare affari.

Uhm, W, sai, mi piacerebbe sentire i tuoi pensieri su questo e sul gioco lungo per la gente su come giocare al gioco lungo e essere in grado di allontanarci dai framework in modo da diventare più personali e usati personalizzati e personalizzazione per aiutare con alcuni aspetti dell'efficienza, ma non per assicurarsi che la prima interazione vada a buon fine.

Samantha: Sai, loro hanno, i BDR hanno alcuni dei lavori più difficili. Io in realtà, il mio primo vero. Quello che chiamerei un vero lavoro da Lish dopo il college era fare vendite porta a porta. Stavo letteralmente bussando alla porta della gente cercando di vendere qualcosa. E quindi capisco davvero la sfida di ciò che fanno, ma sono la porta d'ingresso del nostro marchio.

Sono la prima interazione di ciò che fanno e noi gli diamo. Lo strumento peggiore come industria. Come non necessariamente MKU e me personalmente, ma come settore, marketer, non armiamo bene il team e non armiamo il team. Bene, per un paio di ragioni, una è che di solito li misuriamo con metriche a breve termine che riguardano tutto quel volume di attività.

E quindi li misuriamo in base a qualcosa che non è affatto in contrasto con ciò che effettivamente li renderà buoni. E poi noi. Li feriamo dando loro dei modelli. Pensiamo di essere d'aiuto. Diamo loro come, ecco la tua introduzione e-mail su LinkedIn, modello, arte, arte. Vogliamo essere gentili. Stiamo cercando di essere d'aiuto.

E il nostro spirito è che lo useranno come punto di partenza per, di persona, renderlo personale per la persona a cui stanno contattando, ma non funziona in questo modo. Si presenta sempre come una formula. Siamo diventati tutti così bravi. A posto. So di chi è stato rifiutato l'invito su LinkedIn. Perché so che mi inviteranno a un incontro e metto alla prova la mia teoria, la mia, la mia, quanto bene lo sto facendo ogni tanto.

E mi piace far entrare le persone che so lo faranno solo per vedere se le mie probabilità sono giuste. E ogni volta che nessuno mi delude, continuano a farlo. Mi fa impazzire. Destra. Ed è, è perché stanno, stanno pensando non alla relazione, non all'amicizia che voglio. Voglio dire, è quasi come un'amicizia, giusto.

Che sto cercando di costruire con qualcuno, se voglio un rapporto d'affari oggi nel 2020 nel mezzo di una pandemia. Destra. E se non eri già empatico con gli acquirenti e volevi avere qualche connessione con persone al di fuori del solo, cosa facciamo. Questo ti spingerà oltre il limite. Le persone ne hanno bisogno, noi abbiamo bisogno di quella connessione e ne avevamo bisogno prima, ma ora tu, non puoi averlo in nessun altro modo, giusto?

Semplicemente non abbiamo lo spazio mentale per il fastidio. E quindi dobbiamo migliorare in questo. Dobbiamo aiutare quelle persone davvero. Preferirei spendere il mio BDR, fare 10 telefonate in un giorno che si traducano in tre conversazioni fenomenali. Quindi fai cento telefonate in un giorno e falle tutte male. E questo è il compromesso.

Voglio dire, devi avere un certo livello di volume. Ho capito. Lo faccio davvero. Gestisco un'impresa. Capisco davvero di aver gestito team BDR molto grandi nelle vite passate che ho avuto. Quindi capisco che c'è un certo livello di volume, ma non possiamo scambiare fuori scala per qualità e i BDR sono la chiave della qualità e del personale.

Sono gli unici in grado di scavare e capire la persona a cui ti stai rivolgendo e stabilire quella connessione per noi. Lo amo anche io. Il culto ce ne sono così tanti che mi fa impazzire in questo momento. Quindi la prima cosa è che devi avvicinarti al tuo lavoro. Se sei un BDR, uh, con empatia, devi capire che devi preoccuparti della persona, non della persona che stai cercando nel tuo raggio d'azione.

La seconda cosa che penso tu stia dicendo sotto mentite spoglie è che manager, manager, leader nell'organizzazione BDR hanno un obbligo. Per cercare misure qualitative di successo. Ci sono strumenti là fuori in cui puoi guardare la qualità della conversazione che le persone stanno avendo al telefono e premiare quel comportamento invece di attività fiorente con metriche basate sul volume anche per il tuo team.

MK: Uhm, vedo, abbiamo ricevuto una domanda da Katie. Katie chiede, ama l'interno e gioca per il gioco lungo. Come bilanciare questo con la necessità di colpire i volumi esecutivi di BDR è tutto questo tempo inossidabile e. Dal mio punto di vista. Penso che molto di ciò ricada sul manager per premiare e incentivare la qualità.

Samantha: Uhm, quindi quel volume non è l'unica stella polare che stai cercando. Ma come stai raggiungendo i tuoi obiettivi, devi avere le riunioni prenotate. Devi fare delle riunioni. I tassi di mantenimento sono davvero importanti. Sì, ma sto cercando di trovarlo su un assicuratore Megan per trovare effettivamente un percorso alternativo al gioco del volume.

Uh, se hai la persona delle PR che ti dice che, come se potessi farlo qualitativamente, non quantitativamente, sai, è davvero facile. Ed è così facile. A noi manca questo. Non mi interessa quante telefonate fai. Mi interessa quante riunioni organizzi e se stai misurando l'impatto, dove sei nel gruppo BDR?

Ho detto esattamente la stessa frase. È vero. E quindi, sai, se misuriamo l'impatto e non il, come ci arriviamo, perché alcune persone hanno bisogno di fare 5.000 telefonate per farlo. Questo è il loro modello. È così che operano. Questo è il loro, il loro stile. Cioè, cosa funzionerà per loro. Alcune persone avranno due conversazioni che l'hanno completamente schiacciato, ma la loro mente è tutta concentrata su quelle due conversazioni e sono studiosi e analitici e ci vuole un'eternità per prepararsi completamente se stanno bene.

È, non c'è, abbiamo trattato i BDR. Come se ci fosse questo un modo. Di avere successo e tuttavia non solo sono tutti esseri umani individuali che hanno i propri processi e cose, stanno parlando con gruppi di umani diversi. Quindi, se abbiamo solo un tipo di BDR che fa un tipo di cosa, attirerai solo un segmento del pubblico.

Stai cercando di catturare chi lo apprezza. Tutti gli altri se ne vanno. Il mio BDR preferito di sempre. Chi è stato frequentato? La chiamata di oggi. Ho lavorato direttamente con. Grazie per questo direttamente. Ehm, lo era. Di una nonna che non aveva idea della tecnologia e l'ha vista. Lei è stata la più riuscita. E sai perché?

Perché le persone non riattaccano con la nonna. E quindi aveva una voce da nonna e la usava ed era lenta e dolce e l'opposto di me e come tutte le forme, se imbrogliavo mi facevo impazzire, non potevo avere un incontro con questa donna. Come se mi avesse fatto impazzire. È come se non puoi chiamarmi. Ma è stata fantastica con le persone con cui si è collegata, ha costruito questa relazione e dobbiamo ricordarcelo e, e dobbiamo ricordare alle persone che devono farlo.

Quindi per me i saldi. Tu misuri l'impatto. Dobbiamo anche ricordare che questo è un gioco per costruire una pipeline, proprio come costruiamo una pipeline per le vendite, devi costruire una pipeline, in modo da poter avere prestazioni prevedibili coerenti per le tue attività come BDR. Quindi i tuoi primi due mesi saranno difficili perché non hai nessun gasdotto.

Stai partendo da zero e non c'è molto che puoi fare al riguardo, tranne il trambusto. E. Impara, esercitati e parla con un intero gruppo di persone e commetti un sacco di errori. Ma una volta che hai un paio di mesi adesso, inizi a costruire quella pipeline di persone a cui posso tornare. E non devo chiamarli questa settimana e avere un incontro questa settimana.

Perché ho 10 persone che ho incontrato un mese fa che hanno detto, richiamami tra un mese. È così che arriviamo al volume costruendo quella pipeline, non creando una falsa urgenza. Sulla nostra linea del tempo. Sì grazie. Grazie ancora. C'è quell'agenda nascosta. C'è qualcosa che è falso e le persone ora sono condizionate per essere in grado di annusare quando qualcuno ha quell'agenda nascosta ha qualcos'altro nella manica.

MK: Una cosa che voglio davvero evidenziare qui per quelli della chiamata è che i superpoteri BDR, ma non tutti noi abbiamo questo vantaggio di essere una donna adorabile che ha avuto il suo tono di voce che incontra gli anziani che possono costruire davvero bene relazioni. Ma se sei uno scrittore di argomenti dinamite, affina quel mestiere, se sai come rappresentare graficamente quella prima linea di apertura, quando trovi qualcuno come qualcuno in linea, raddoppia su quello, scopri che è il tuo super potere e usa quello super potere a tuo vantaggio.

Al tuo punto, il punto per fare pratica, dovrai perfezionare, capire e identificare. E idealmente hai un manager che ha investito nel tuo successo personale che può aiutarti ad illuminare il tuo super potere può darti visibilità su questo, ma devi capire cos'è quel tuo superpotere BDR e sapere quando raccoglierlo.

Nessuno che lo usi anche a tuo vantaggio.

Samantha: Sì, assolutamente. Sono così felice che tu l'abbia detto perché se lì, lì, non c'è un modo per farlo, dobbiamo capire quali sono i tuoi punti di forza, proprio come ogni cosa nella nostra vita e nel nostro lavoro, a cosa siamo orientati? Come se avessimo passato tutta la nostra scuola imparando in cosa non siamo bravi.

Penso che la scuola sia progettata per la scuola solo per fare questo. Anche da come, non ero un bravo studente, ma solo perché imparo nel modo in cui la scuola è stata progettata. Destra. In realtà non sono così intelligente. solo io. Ha funzionato per me. Destra. Quindi io, lo sai, ma. Abbiamo imparato, abbiamo imparato in cosa eravamo pessimi. E poi abbiamo affinato l'opposto succede quando vai al lavoro, all'improvviso, quando diventi un BDR o un marketer o un venditore, o hai fondato un'azienda, o fai qualsiasi altra cosa, ora puoi appoggiarti su i tuoi punti di forza.

E poi hai un team di persone con cui lavori che ti fanno i complimenti. Ed è una cosa meravigliosamente gratificante, ma a volte lo dimentichiamo. E ci fissiamo. Non sono molto bravo. Ehm, sai, matematica, giusto? Quindi non calcolo correttamente la mia previsione, forse. Destra. Oppure non sono molto bravo con gli argomenti.

Quindi il mio tasso di apertura scende bene, amico, con la persona che è brava a scrivere gli argomenti. Sei bravo in qualcosa che loro non sono e capisci come complimentarti a vicenda e lavorare insieme. Penso che sia un ottimo consiglio. Baratta le tue abilità. Se vi aiuterete a vicenda là fuori, vogliamo essere quelli giusti.

Dovrebbe essere uno sport di squadra. Ma non lo trattiamo così. Lo trattiamo come un tipo di scenario estremamente competitivo quando in realtà dovrebbe trattarsi di circondare il pubblico, lavorare insieme e capire come ci solleviamo a vicenda.

MK: Lo adoro. Voglio dire, è e su quella nota proprio lì, sollevatevi a vicenda.

Il BDR è uno sport di squadra, giusto? La personalizzazione è un modo per sviluppare un framework in modo da poter trascorrere il resto del tuo tempo. Personale, diresti che è il modo giusto di pensare alla personalizzazione e al personale? Uh, su una scala, una scala mobile, la personalizzazione al cento per cento funziona quando non sappiamo molto di qualcuno, giusto.

Quando non hanno una relazione con noi, è lo strumento che possiamo usare per iniziare a costruire abbastanza per guadagnarci il diritto di essere personali. Dobbiamo guadagnarcelo bene. E lo facciamo conoscendoti che è esattamente il modo corretto di vederla. E se sei un BDR e stai guardando il tuo ruolo e stai usando la personalizzazione per aumentare la tua efficienza e velocità, e stai vendendo.

E stai cercando quei momenti per essere personali. La chiave è affinare quel superpotere BDR in modo che la tua personalizzazione possa essere più rapida, ma puoi usare il tuo superpotere per essere sempre più e sempre più personale. Ogni volta che hai onestamente, il privilegio di poter interagire con qualcuno con cui vuoi fare affari.

Samanta: Sì. E sai, non puoi davvero fingere questo. Questo è qualcosa che non puoi fingere. Non posso andare a spendere un sacco di gente come passerò mezz'ora stamattina. Vado a scorrere la mia lista. Guarderò dentro e inserirò la squadra sportiva. Inserisco la città. Ci vivevo, ci andrò, e non funzionerà.

È, è un punto di partenza. E sai, è, uh, è meglio di niente, ma più spesso fallisce e ci riesce. Devi davvero preoccuparti delle persone a cui ti stai rivolgendo. Empatia e autenticità, quei due ingredienti combinati con la personalizzazione al momento giusto, la persona sa che è il momento giusto, uh, e usa il tuo superpotere BDR come meccanismo per fare tutto, sapendo che devi essere empatico e autentico nel lavoro che stai cercando di fare.

Ecco il mio ecco cosa mi ricordo. Solo una cosa veloce. E poi ti lascio concludere perché questo è il consiglio più importante. Mai per BDR che ho mai davvero seppellito il titolo su questo. Non è che non lo sia, ma questa è la cosa veramente importante che vuoi ricordare che ogni singola persona a cui ti stai contattando, che si tratti di una telefonata, di una riunione o di un messaggio che un giorno invierò a tra un mese tra tre anni tra 10 anni, vorrai contattarli di nuovo.

E come vuoi che si ricordino di te? E che se vai in ogni sensibilizzazione, pensando che vorrò raggiungere questa persona molto oltre quando questa campagna sarà finita. Sì, cambierà il modo in cui interagisci con loro. Sì. E questo ti servirà bene, perché promette un giorno nella tua carriera in altri lavori che potresti avere, probabilmente tornerai in cerchio Ho persone nel mio mondo oggi con cui forse non parlo da 10 anni, ma all'improvviso sto facendo una ricerca e la loro opinione sarebbe perfetta per questo.

E voglio che compilino un sondaggio e io, poiché ho favorito quella relazione, mando loro una nota e ho una percentuale di successo del 60%. Destra. Uh, le persone che poi hanno fatto la ricerca, giusto. Chi è impegnato, con chi non parlo da 10 anni. Voglio solo ricordarti queste cose, giusto. Perché ho creato con cura quella relazione e sto attento a ciò che gli metto di fronte.

MK: Mi piace questo. Mio padre dice sempre che la tua rete è il tuo patrimonio netto. E stai pensando di fare il gioco lungo mentre sei nello sviluppo del business. Questa è la chiave. Non stai pensando a una partita lunga del tipo, dopo che l'affare è stato chiuso. Non ci stai nemmeno pensando. E come novità, tutto ciò che stavi pensando a lungo termine, alla fine mi metterò in contatto con questa persona perché ammettiamolo.

Il nostro mondo è davvero intelligente. Tam è praticamente tutto uguale l'uno all'altro in questo momento. Quindi molto probabilmente interagirai con qualcuno molto più tardi su tutta la linea. Oh, lo adoro. Grazie mille, Samantha, è stato un vero piacere parlare con te di queste idee su come la personalizzazione sia la struttura che una persona sa significa essere empatici e autentici, e che devi usare il tuo superpotere BDR per essere in grado di ottenere quell'autenticità e quell'empatia di fronte alle persone con cui vuoi fare affari.

Grazie mille per le tue intuizioni e per averci insegnato questo oggi e l'orario di ufficio.

Samantha: Grazie per avermi ospitato. Questa è stata un'ottima conversazione.

MK: Voglio dire, cerchiamo solo di fare ciò che possiamo fare il meglio che possiamo qui fuori. È la mia connessione preferita per quelli di voi che si sono collegati. Grazie mille per essere stati con noi dal vivo, ma quelli di voi che stanno guardando on demand, se hanno domande, come possono mettersi in contatto con te, Samantha?

Samantha: Idealmente non usare la parola Sam su un messaggio. Mandami un LinkedIn. Non è davvero un modo semplice per andare avanti. Mi hai detto che puoi andare da Samantha Stone. Sono in LinkedIn, anche marketing advisory network.com, modi semplici per chiamare numeri e cose. Uhm, e sai, chiamami Samantha e mostrami, hai una domanda e poi sarò il primo a rispondere, giusto?

Come non fare riferimento a Bentley. Sì, Bentley non è importante per me. E so che vivo a Boston, ma non mi interessano davvero i Red Sox. E mi dispiace, non lo so, lo so che offende molte persone, ma non sono un tipo da baseball. Sono con te su quello. Anche per me è un po' lento.

MK: Ma ancora, grazie mille per esserti unito a noi in orario d'ufficio e mi piacerebbe riportarti su un altro episodio in futuro. Forse parliamo di pregiudizi di genere sul posto di lavoro. Non so che sono io. Mi piacerebbe. Sì. Uhm, quindi grazie mille, tutti per aver chiamato. Grazie mille. Ti parleremo presto e ci uniremo a noi la prossima settimana in un altro episodio dal vivo dell'orario d'ufficio.

Ciao!