Come creare rapporti e guadagnare fiducia (con Kim Walsh di HubSpot)

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Trascrizione

MK : [00:00:00] Benvenuto in un altro episodio dell'orario d'ufficio, in cui sono super entusiasta dell'ospite di questa settimana di oggi. Impareremo cosa possono fare le aziende quando lavorano, nello spazio aziendale che possono imparare dallo spazio delle startup oggi. A raccontarci tutto ciò che sta accadendo sotto il cofano nelle partnership e là fuori nell'ecosistema è Kim Walsh, che era il VP di HubSpot per X, che parlerà un po' di più di cosa intendiamo con questo. E solo un secondo, ma prima di parlare delle sue nove meno cinque e di tutta quella roba, Kim, dicci di più sulle tue cinque meno nove.

Kim : [00:00:36] Le mie cinque meno nove. aspetta, cosa vuoi che ti dica intorno alle nove meno cinque?

MK : [00:00:41] Quindi, come le cose che fai quando non lo è, quando non lavori, come se il lavoro è dalle 9:00 alle 17:00, cosa fai dalle 5:00 dalle 9:00 alle 9:00?

Kim : [00:00:53] Beh, prima di un anno fa, facevo molte cose in giro, uscivo con [00:01:00] amici o, sai, facevo cose del genere. Per me, o con il mio partner. E ora quello che faccio, i miei cinque a nove sono molto presi dai miei due gemelli, Christian ed Emerson. Quindi le cinque è la cena mattiniera, speciale, e le sette è l'ora di andare a dormire.
E probabilmente sono a letto in questi giorni per le nove. Quindi il mio cinque a nove è molto strutturato. e a volte ce la caviamo, il che penso sia abbastanza salutare, ma è pieno di tanto amore e, sai, è stato fantastico. Quindi ho due gemelli, un maschio, una femmina, e hanno poco più di un anno. Così

MK : [00:01:39] Su quello speciale piatto blu, succede verso le cinque, ma ci piace oltre la fase dei piselli passati, ci occupiamo di cibi solidi come se stessimo provando e rinfrescando cose nuove.

Kim : [00:01:47] Sì, amano tutto ciò che è bello.

MK : [00:01:49] E non stanno ancora camminando, giusto?

Kim : [00:01:52] Uno più avanti dell'altro, ma

MK : [00:01:55] Un po' di competizione già nella [00:02:00] fam. Quindi io e te ci siamo incontrati molte, molte lune fa, quando eravamo entrambi nel nostro team aziendale di HubSpot, ma hai fatto un viaggio davvero interessante nello spazio di vendita.
Guidaci attraverso la tua progressione di carriera e come ti sei trovato. essendo una parte del team di HubSpot, e poi, parleremo di più di ciò che ha tutto lo straordinario successo che hai avuto.

Kim : [00:02:22] Certo. Beh, mi piace dire che mi identifico come canadese, quindi vengo dal Canada, sono canadese. Sono venuto negli Stati Uniti per andare a scuola e giocare a calcio molto tempo fa e sono rimasto, e mi sento davvero fortunato, sai, l'energia e l'imprenditorialità e. L'ambizione mi ha davvero portato e attratto negli Stati Uniti, quindi mi sono divertito molto da quando sono qui.
E per me, io, dopo la scuola, mi sono dedicato alle calzature, ed ero un terzo impiegato. Così è iniziato con il mio viaggio imprenditoriale lì, è cresciuto ed è stato un giro divertente, il successo del 2008 e del 2009. E abbiamo dovuto chiudere le porte. E ho avviato un'agenzia di marketing, che esiste ancora oggi, [00:03:00] con un amico. E poi questo mi ha portato a HubSpot.
Così sono entrato in HubSpot nel 2010. Ci sono stato per 10 anni e mi sono unito, come contributore individuale. E in pratica alza la mano ogni volta che c'è un esperimento o qualcosa che, sai, chiedono a qualcuno se vogliono che faccia un po' di più e, e prova a farlo. Sai, crea qualcosa da qualcosa.
Quindi è stato davvero quello il tipo di, se guardo indietro al mio viaggio, è sempre stato un po' imprenditoriale, un po' di assunzione di rischi e, sai, cercare di fare qualcosa e aiutare altre persone allo stesso tempo,

MK : [00:03:38] E correre il rischio, è enorme per migliorare la tua vita e trasferirti negli Stati Uniti e forgiare un nuovo percorso qui. Quindi quella assunzione di rischi, e anche il dover iniziare da solo, ti ha dato quello spirito imprenditoriale e ti ha dato quel giusto nord, quella direzione, sai, come costruire il tuo destino.

Kim : [00:03:56] Sì. Voglio dire, è, è stato interessante. Voglio dire, [00:04:00] Capisco decisamente la storia dell'immigrazione di alcune persone, sai, mi ci sono voluti 15 anni per ottenere una carta verde. Grazie, HubSpot. ma sai, sicuramente, una storia importante lì, ma non lo farò, non entreremo in troppi di questi dettagli, ma, sì, non è facile venire in un altro paese. Vivo e lavoro, ma sono riuscito a trovare un modo, quindi sì, è tutto risolto.

MK : [00:04:20] Bene, con 10 anni in HubSpot, anche una residenza permanente qui negli Stati Uniti, come se molte cose davvero importanti e significative siano successe nella tua vita personale, così come nella tua vita professionale in tutto e per tutto HubSpot. Ma con 10 anni alle spalle dell'azienda, hai visto HubSpot crescere attraverso così tante iterazioni e fasi di scala.
C'è una fase particolare che ricordi buona, cattiva o meno, di scala che hai attraversato e vissuto con il team di HubSpot?

Kim : [00:04:48] Sì. Voglio dire, penso di essere abbastanza fortunato ad essere in HubSpot per 10 anni. Mi sembra di aver lavorato in, sai, forse tre o quattro aziende diverse in questi 10 anni.
E se guardo indietro, sai, quando è stato il momento più divertente, [00:05:00] come penso per, sai, Brian e Dharmesh e i co-fondatori di HubSpot di T hanno sempre avuto una grande ambizione e davvero grande sogno da cui sono stato attratto che esiste ancora oggi. E penso che una volta quando facciamo un'IPO, come molte aziende, ci pensano come sai, come un pezzo che vorresti un palo nel terreno, o tu, sai, hai tagliato il traguardo. E io, quando guardo indietro, sono passati sei anni e penso che sia davvero un HubSpot appena iniziato. quindi era piuttosto scadente all'inizio. Sai, lo era, era divertente. Ma penso che quando guardo indietro, per qualche ragione, quando mi è piaciuto, la maggior parte è davvero, sai, dopo l'IPO, come una volta che abbiamo davvero iniziato a diventare di più.
Sai, solo una società di marketing e una piattaforma di marketing, sai, per diventare davvero l'intera piattaforma ed ecosistema. È multidimensionale, è complesso, ma semplice allo stesso tempo. E penso che il lavoro sia solo ambizioso e stimolante e, sai, non puoi mai sederti sugli allori.

È sempre come, cosa possiamo fare? Trovare nuovi modi per entrare nel mercato, entrare in nuovi spazi, costruire più partnership, aumentare le entrate per l'azienda e lo farai in modo di grande impatto. Destra? Ecco cos'è HubSpot per X. La X sta per, sai, molte cose diverse. E quando abbiamo iniziato a costruire HubSpot per le startup e lo evolveremo in, sai, HubSpot per le organizzazioni non profit e HubSpot per partner strategici e.

Sai, ho davvero costruito questo prodotto all'interno di HubSpot che possiamo utilizzare ed espandere attorno al nostro motore di go to market. quindi sì, è stato molto divertente e sembra che le cose siano ancora all'inizio. Quindi sembra che ci sia ancora molto da fare, il che è piuttosto eccitante.

MK : [00:06:46] Voglio dire, non molte persone possono dire che dopo 10 anni di lavoro in un'azienda c'è ancora pista.
Quindi questo è certo. Notevole. E, e una cosa su cui voglio perfezionarmi è che hai detto che ti senti come se avessi avuto più lavori all'interno di questo lavoro che hai avuto [00:07:00] su HubSpot. Puoi illuminare un po' di più su questo? E tuffiamoci in come erano quei lavori e tutte le somiglianze che vediamo all'interno di quei lavori?

Kim : [00:07:09] Certo. Quindi, voglio dire, ho iniziato come collaboratore individuale e prima di essere un collaboratore individuale in HubSpot, ero un direttore delle vendite e del marketing nella società di footwork. Quindi avevo fatto un paio di passi indietro, giusto. Le carriere non sono all'altezza della destra. E sto facendo un paio di passi indietro, per venire a HubSpot e.

Per me essere un contributore individuale non è mai stato davvero appagante. Destra? Ad esempio, mentre pensi al tuo viaggio di vita intorno all'essere realizzato, non è mai stato davvero appagante per me. Mi sentivo come se potessi mettermi su un registratore e fare semplicemente il mio lavoro. Ed era solo che, sai, mi sono un po' annoiato. Stavo facendo un sacco di cose sui miei cinque-nove anni come, sai, viaggi imprenditoriali, creazione di app e tentativo di fare qualcosa.

Sì. e poi quello che io, io ero fuori, suppongo, quello che mi è stato chiesto di fare, ma mi è stato detto un po' di alzare la mano, sai, in pass e calzature, avevo venduto, sai, Amazon, Zappos , QVC, un sacco di come, sai, vendite aziendali e ho apprezzato più di una vendita complessa. Quindi io, volevo salire sul mercato. era nuovo.

All'epoca non avevamo davvero alcun consulente interno. Ed era come, ok. Sì, puoi provare a portare alcuni grandi loghi e salire sul mercato, buona fortuna. e poi abbiamo finito per ottenere un po' di trazione e abbiamo venduto a divisioni all'interno di aziende più grandi. E da lì si è davvero evoluto e ampliato. Sai, ora abbiamo un intero segmento globale.
quindi l'ho fatto per quattro anni. Un sacco di gente andava e veniva lungo la strada. Quindi penso che essere paziente e la perseveranza abbia dato i suoi frutti lì. Quindi ha funzionato davvero bene per HubSpot nel tempo. E poi per me, volevo costruire e ampliare le mie competenze, al di fuori della leadership delle vendite. Quindi, sai, tonnellate di esperienza con la leadership delle vendite.

E volevo vedere altri aspetti dell'attività e ampliare le mie competenze in merito al marketing, al prodotto, al successo dei clienti, sai, alle partnership e BD e tutto il resto, quasi rimanendo molto vicino all'essere un fattore di guadagno. Perché è, sai, mi piace davvero [00:09:00] proprio così. È molto divertente aiutare le aziende e aiutare le persone.

E sì, è proprio così che sembrava. Quindi ho appena alzato la mano e ho provato a fare un sacco di cose e ho anche fatto sapere che avrei fatto sapere che volevo fare di più. e volevo costruire un, ho ampliato le mie competenze. così per fortuna. Sai, ho avuto leader che sono stati in grado di darmi l'opportunità e hanno colto l'occasione.

E poi penso specificamente all'interno di HubSpot, quando provi ad assumerti un rischio e fai un viaggio imprenditoriale, se funziona, sai, tende a essere gratificante in un lasso di tempo piuttosto veloce. Quindi, sai, il mio gruppo è cresciuto molto velocemente e siamo stati in grado di costruire una squadra davvero eccezionale attorno ad esso e abbiamo ricevuto molto supporto dagli hotspot.

MK: [00:09:43] Sai che c'è una somiglianza così interessante tra il lavoro che stavi facendo per evangelizzare e vendere HubSpot esternamente, e anche vendere internamente la visione che avevi per iniziative pionieristiche che erano una specie di nuova frontiera per HubSpot. Sai, mentre guardo entrambi [00:10:00] di questi. Sotto la vendita esternamente, cercando di vendere la visione, cercando di vendere il valore, cercando di identificare e aiutare qualcuno a vedere lo stato futuro di ciò che potrebbe esistere per loro.

Ho sentito aumentare HubSpot, ma anche dover fare lo stesso identico movimento di vendita all'interno e dire a tutti i tuoi stakeholder, sai, questo è ciò che vedo la visione per questo, come seguimi, fidati di me su questo. Ecco i dati per convalidare questo? Ad esempio, cosa vedi come i due inquilini alla base del tuo successo in quelle due arene di vendita esterna e interna?

Kim : [00:10:33] Beh, direi, prima di tutto, aiuta quando ai co-fondatori, sai, piace davvero quello che stai facendo. quindi servire la comunità delle startup è una cosa e la comunità imprenditoriale è una cosa che, sai, per i co-fondatori di HubSpot è davvero importante. Quindi direi solo, sai, questo aiuta, ma al di fuori di questo, avere capi a cui piaci davvero tende ad aiutare e, sai, stanno avendo, stanno condividendo la loro visione e posso provare a eseguire su la loro visione è utile.

Ma penso che per me, sai, per fare il lavoro e, sai, al di fuori di quelle conversazioni, quando in qualche modo entri nell'organizzazione sia internamente che esternamente, giusto, ci siamo concentrati sulla costruzione di un marchio e sul fare che, dobbiamo creare fiducia. Dobbiamo creare fiducia internamente e tu devi crearne una esternamente.

Così. Sì. E questo è molto per fare le cose attraverso l'influenza, giusto? Come cosa sono, chi è qualcuno con cui stai parlando? Quali sono i loro obiettivi e quali sono i nostri obiettivi? E ci fidiamo l'uno dell'altro? Sai, Ehi, beh, hanno una possibilità su qualcosa che è, sai, un po' presto e possiamo coltivarlo?

E vedi il percorso? E. Sai, puoi fare un atto di fede con noi e questa è davvero tutta una questione di fiducia. Quindi, sai, c'era un gruppo di prodotti in crescita che ricordo, abbiamo creato insieme una visione di ciò che volevamo e, sai, c'era un individuo laggiù, Chris Miller, che ha detto, sai, vedo cosa Kim vede e noi ci fidiamo di lei e, sai, aiutiamola a costruirlo.
E che oggi è come un pezzo davvero importante di ciò che facciamo è davvero il pezzo più importante. Quindi senza fiducia e senza influenza e [00:12:00] senza collaborazione. Sai, non avremmo sicuramente potuto costruire ciò che abbiamo costruito e aiutato le startup, giusto. E servili. E penso, sai, guardiamo a noi stessi e il nostro team guarda a noi stessi poiché la nostra missione è aiutare a servire milioni di startup e aiutarle a crescere, sai, in gran parte dando loro una riduzione di prezzo o un vantaggio di prezzo o una borsa di studio o sconto su HubSpot.
Perché questa è la cosa che non potevano, sai, non potevano permettersi HubSpot. Quindi ci consideriamo in gran parte assicurandoci di sostenere la nostra comunità e il nostro ecosistema per assicurarci che, sai, stiamo ottenendo il consenso da tutte le parti di HubSpot che stiamo crescendo e aiutando questo ecosistema.

Quindi, sai, è un po' di. Essere un lobbista a volte, ma ancora una volta, puoi essere un lobbista e creare fiducia quando, quando la visione ha un senso ed è allineata con la missione dell'organizzazione. Quindi, sai, mi sento fortunato a poterlo fare, ma sì, è stato, è stato interessante.

MK: [00:12:56] Dirò che è la prima volta. Penso di aver sentito lobbista e fiducia essere usati [00:13:00] nella stessa frase l'uno dell'altro, ma parleremo di quello e forse di un altro episodio, ma come di fiducia fiducia nella vendita fiducia nella gestione interna degli stakeholder di vendita, questo è un termine davvero amorfo, quando pensi di arrivare a quel momento per fidarti, quando lo chiamiamo TTT, tripla T qui, come fai a stabilire o accelerare quel tempo per ti fidi delle persone con cui lavori?

Kim : [00:13:26] Sì, per me è esistito come una sorta di struttura mentale. questo è autentico per me. e quindi mi piace davvero essere curioso di imparare due cose. Destra. Uno è il dolore personale. E due sono problemi di affari. Quindi penso che sia facile provare fiducia se arrivi da un luogo autentico intorno, sai, ogni volta che stai costruendo qualcosa o vendendo qualcosa, sai, la persona dall'altra parte, se puoi parlare con loro e dì, ok, beh, sai, cosa stai passando?

Perché alla fine della giornata, tutti sono utenti di tutti, sai, stai vendendo a un individuo. [00:14:00] E poi anche quell'individuo è un membro della compagnia. Così. Penso solo che scavare nel dolore personale e nel dolore lavorativo sia davvero utile. E alla fine della giornata parlerò di come aiuterai la persona.

Nel loro ruolo o nella loro azienda, e come aiuterai l'azienda. sai, quindi si spera che il tuo prodotto o servizio sia prezioso in quel modo, ma se lo è, e tu scavi nel dolore sia personale che lavorativo, e sei naturalmente sinceramente curioso e vuoi aiutare alla fine della giornata , penso, sai, penso che sia così che crei fiducia e, essenzialmente, sei davvero efficace nel ruolo di venditore o costruttore.
Sì.

MK : [00:14:42] E hai usato un termine che mi ha davvero colpito, che è autenticità. Come i consumatori oggi sono molto più istruiti, molto più informati e molto più consapevoli di ciò che è falso e di ciò che è autentico, poiché hai guidato i team. Ora hai aperto la strada a nuove frontiere per HubSpot. Come alleni [00:15:00] le tue squadre a partire con quella autenticità e poi lo fai su larga scala?
Perché è difficile replicare il comportamento, in particolare i nuovi collaboratori del tuo team. e poi ridimensionalo nel tempo.

Kim : [00:15:12] Penso che la trasparenza sia importante. Penso di essere in grado, sai, di costruire un rapporto con le persone intorno, sai, sei naturalmente curioso, stai facendo buone domande? Destra. Penso che la credibilità sia nel tipo di domanda che hai fatto a qualcuno, o che chiedi a qualcuno e. Penso che questo spinga molto, giusto? Ad esempio se sei un leader di persone e sei sinceramente curioso di sapere come aiuterai le persone e se fai loro le domande giuste e sei lì per aiutarle a guidarle. e sei trasparente con loro e sei onesto con loro e. Sai, sei solo coinvolto nel loro successo.

Penso che siano, sai, abilità molto simili all'essere un venditore o essere un costruttore o far crescere un'impresa, sai, tutte queste cose messe insieme. L'altra cosa è come, se riesci a farlo in modo autentico e le persone si fidano di te, [00:16:00] Penso che alla fine della giornata, se guardi alla tua carriera, come se le persone tifassero per te ?

Sono felici per te e la tua attività quando hai successo? O, sai, non lo sono? E io penso. È stato interessante a volte, sai, sono stato da entrambe le parti e devi imparare e crescere. Sai, a volte arriva un feedback davvero positivo, che forse non stai facendo qualcosa di giusto.

O forse dire qualcosa nel modo giusto, giusto. Le parole contano. E forse. Sai, il feedback è fantastico per andare avanti, perché ti consente di fare alcuni passi indietro per fare alcuni passi avanti. Quindi, proprio come il feedback, la trasparenza, la creazione di fiducia, sai, tutte queste cose. Penso che mentre è come, sono una sorta di intangibile.

E a volte è, sai, puoi eseguire le cose, molto orientato alla metrica o molto orientato agli obiettivi. ma sono davvero le cose al di fuori delle metriche e degli obiettivi che portano tutti sullo stesso treno.

MK : [00:16:50] Penso che sia così ben detto, spesso adottiamo un approccio molto binario nelle vendite. Guardi solo input e output, e c'è così tanta sfumatura in ciò che [00:17:00] rende oggi una vendita efficace e quelle sfumature, autenticità e fiducia. se sei un responsabile delle assunzioni e stai cercando di costruire una squadra che sappia come creare quella fiducia e sappia come essere autentico.

Sai, cosa cerchi nel costruire il team di direttori dei singoli contributori intorno a te per avere quel DNA, quella cultura nella vendita di fiducia e autenticità?

Kim : [00:17:25] Penso che sia una buona domanda.
Voglio dire, non credo che ci sia una pallottola d'argento là fuori. Destra. Penso che sia più intorno, sai, cosa funziona per la cultura della tua organizzazione e, sai, come sono, come sono, qual è la tua cultura? Piace? Quali sono i principi chiave? Quali sono i tuoi beni non negoziabili? E come fanno le persone. tipo cadere in quello. E come che tipo di leader stai cercando? Come un regista? Possono essere strategici, guidare le persone e gestire le attività?

Destra. Penso che sia una cosa davvero importante. stai assumendo un manager di prima linea, che è il nostro, se è giusto, quel manager di prima linea è davvero il più importante. detiene la relazione più importante [00:18:00] tra, sai, il livello di regista e superiore, che è spesso visto come leadership senior e prima linea, sai, leader degli occhi individuali sul campo. In modo che i leader in prima linea siano davvero importanti. e sai, a volte penso che se è un leader in prima linea per la prima volta, o se è un leader in prima linea esperto, scava davvero nel perché, come perché vogliono essere al comando?

Sai, molte angolazioni diverse che puoi assumere in una carriera. Quindi penso che la leadership in prima linea sia davvero importante. E poi penso che un passo avanti rispetto a quello, come se un ruolo a livello di regista fosse davvero importante per risolvere. Quindi alzano la testa a 40.000 piedi e vanno abbastanza dettagliati, per assicurarsi che possa, loro, sai, mescoleremo le persone intorno a loro con un focus, ti terrà dentro, giusto?

Come se stessero arrivando tante cose. Puoi prendere qualcosa che è davvero disordinato e semplificarlo, giusto? Ad esempio, puoi passare il chiarimento? Quindi la comunicazione, penso anche in un mondo distribuito o remoto in cui viviamo tutti oggi, come se la comunicazione fosse così importante perché senza comunicazione non puoi avere allineamento organizzativo e, sai, una strategia è una cosa, ma sull'allineamento è fondamentale.

Così come tutto ciò che accade dentro. Voglio dire, non sono un esperto in materia. Sto solo condividendo con te quello che ho notato per molti anni, questo importa. E penso a cosa puoi cercare, sai, in termini di assunzione. Singoli contributori. C'è una, penso che la curiosità sia, è davvero grande. Destra? Ti conduce lungo questo interessante percorso di cosa ti interessa?

Cosa fai dalle cinque alle nove? Sai, come quello che c'è al di fuori del lavoro perché alla fine della giornata, sai, sei una persona interessante? e hai interesse per te stesso o, sai, il lavoro non è tutto, giusto? È, è una grande parte di ciò che facciamo, ma c'è. Come voi ragazzi, sapete, entrare davvero nel vivo, il che penso sia fantastico.

C'è tutto questo altro elemento che ti piace, chi sei come persona? E puoi portare la tua personalità e chi sei come persona al lavoro? sai, questo è importante oggi. quindi penso che, non lo so, ho solo avuto molto lì, ma penso che tutto si trasformi in qualcosa. [00:20:00] Verso uno,

MK : [00:20:01] Penso che tu abbia articolato magnificamente ciò che è così difficile per la leadership. E questo lo vediamo molto. Quando si parla di vendite, la leadership è il fatto che, si sa, il tuo lavoro non è tutto. E la maggior parte dei leader delle vendite non lo capisce completamente. Ancora. La maggior parte dei responsabili delle vendite non comprende l'impatto di. Consentire a qualcuno di portare se stesso al lavoro, le cinque a nove e le nove a cinque hanno un posto.
E francamente, viviamo tutti tra i cinque e i nove. E i nostri nove a cinque sono molto integrati in un unico posto. E penso che tu abbia articolato in modo molto bello ciò che i leader possono fare per promuovere un senso di allineamento. Attraverso la comunicazione in particolare. ma dare l'esempio, per mostrare cosa significa essere autentici, devi essere autentico e mantenerti a quell'alto livello di standard in modo che i tuoi team possano replicare quei comportamenti e metterli là fuori.

Quello che tu, come agisci internamente è come agiranno anche esternamente. Prospecting di fronte al cliente.

Kim: [00:21:00] Sì, assolutamente. C'è anche una cosa che penso solo in termini di tattica, come se, se sei un leader, sai, quando entri in un uno contro uno. Mi chiedo solo, tipo, stai iniziando con la tua agenda o sei un buon ascoltatore e stai iniziando quell'uno contro uno a qualsiasi livello tu sia nell'organizzazione, tipo, stai iniziando il tuo uno contro- uno con la loro agenda o con la tua agenda?

Come solo piccole cose del genere. Penso che devi essere un buon ascoltatore e devi assicurartene. Sai, stai ascoltando le persone e stai dando loro lo spazio. Quindi non so se c'è qualcuno là fuori ad ascoltare, ma questa è solo una piccola cosa che provo e mi assicuro di fare sempre, ma non sono perfetto in questo, ma è che ho lavorato per alcuni leader davvero grandi e quelli che Direi solo che sono persone davvero straordinarie e ascoltatori davvero straordinari. in modo che aiuti anche a creare fiducia.

MK: [00:21:55] Ora, sono sicuro che c'è qualcosa in quello di, dare l'esempio, nei tuoi uno contro uno come un'estensione [00:22:00] dei comportamenti che vuoi inconsciamente imprimere su questo, anche se è autentico per te voler guidare con loro e avere quella mentalità di leadership serva. A, sai, un venditore deve essere anche un leader servitore per il suo potenziale cliente. Quindi quella capacità di ascoltare, di mettere quella persona al primo posto e di usare quell'autenticità per costruire relazioni, costruire la relazionalità in quel, in quella relazione e in qualche modo rimuovere l'attrito di un processo di vendita che, quella dinamica di non è un processo di vendita.

Penso che tu sia, hai rotto il dado. Come se l'avessi capito. I leader che danno l'esempio e mostrano alle persone come essere leader servitori e ascoltare più frequentemente sono quelli che stanno avendo un impatto e quell'estensione e oltre e attraverso il loro team, fino al loro potenziale cliente e alla base di clienti.

Kim : [00:22:48] Sì. Voglio dire, penso che ci sia qualcosa lì, giusto?
Penso. Se un esempio che mi viene davvero in mente come, probabilmente il mio giorno preferito come collaboratore individuale come venditore è stato quando [00:23:00] la persona dall'altra parte, dopo che avevo messo mi piace, data una demo ha detto, bene, con chi posso parlare di un prezzo simile e con chi parlo quando voglio comprare. E io ero tipo, Ugh, non mi vedono così, quindi ero tipo, beh, la risposta sono io.

è molto bello. Ed è successo solo una volta. E questa è stata la domanda più bella che abbia mai ricevuto perché ero tipo, ok, fantastico. Come se ti fidi di me, hai semplicemente pensato a me come a qualcuno che ti aiutava al punto in cui pensi di aver bisogno di parlare con qualcuno di diverso in giro come i prezzi e l'imballaggio e come posso iniziare?

E io ero tipo, Oh, beh, posso aiutarti in questo. Sai, questo è anche il mio ruolo. Quindi era solo, sai, non so se è mai successo a qualcuno là fuori, ma è successo solo una volta, ma io ero tipo, ah, ok. È stato allora che mi sono sentito come se fossi tipo, Oh, è stato davvero fantastico.

MK : [00:23:42] Sì. Sì. Quindi tu, tu improvvisamente, la conversazione è cambiata, giusto?
Non era un set. Non era una conversazione di vendita. È stata una consultazione tra due amici solo una specie di brainstorming? è diventato un consulente fidato in quella situazione e ancora, la vendita, la chiusura non era nemmeno parte della mentalità di quella persona di [00:24:00] ciò che stava accadendo nella conversazione, anche se vai pieno, beh, questo sarebbe successo alla fine in una relazione.

Kim : [00:24:05] Sì. Penso anche che le due cose ci siano molto velocemente, come se riesci a trovare il tuo perché, come, per me, quando ero un contributore individuale, non era necessariamente la cosa più appagante per me, ma il mio perché quando stavo vendendo marketing, che piattaforma di marketing era davvero in circolazione. Adoro dare potere e aiutare il vicepresidente del marketing, perché sapevo com'era essere un vicepresidente delle vendite.

E pensare che il marketing stava solo spendendo un sacco di soldi e guidando contatti e poi, sai, ottenere, semplicemente, non sedersi al tavolo. Quindi mi è davvero piaciuto dare potere al marketer. Destra. Questo è stato il mio perché poi sono Bruno. Mio perché adesso? In giro come HubSpot per le startup e HubSpot per X è come se le startup e gli imprenditori siano le persone più straordinarie là fuori.

Destra. Tutti sono tipo. Ti permette di essere libero e ti permette di essere libero. Se puoi assumerti un rischio e renderlo vincente. E tipo, penso, sai, che solo quell'ambizione, che per me è come, lo farei, potrei parlare con quelle persone tutto il giorno. Destra. È proprio come la cosa più bella. Non è stantio. Non è noioso.
È energizzante, è ambizioso. È, sai, quindi devi trovare il tuo perché. Destra. E penso che sarebbe, trovalo. E sei abbastanza fortunato da passare del tempo a farlo, sai, poi il pezzo di fiducia e il pezzo autentico. Sai, non puoi fingere quando sei davvero eccitato e le persone dall'altra parte possono sentirlo.

MK : [00:25:22] Sai, stai insistendo su questa cosa che noi, questo slogan, usiamo molto intorno al nostro team, che è come prendersi cura della persona, non della persona. Come se fossi entusiasta di aiutare il vicepresidente del marketing. Sì. Siediti al tavolo e fai una conversazione tra pari con le nostre controparti e dì queste tre cose.

Stiamo solo facendo arti e mestieri o uscendo con la riparazione di ghiaccioli e, sai, scovolini, ma tipo, no, siamo, siamo scientifici di quanto chiunque ci attribuisca il merito. Ma hai permesso che l'hai facilitato e che per te ha aiutato a sostenere la persona che poteva avere una conversazione uno a uno con i suoi coetanei attorno al tavolo. e non hai solo pensato al personaggio di come qui c'è una soluzione di automazione di marketing olistica [00:26:00]. Sei diventato molto personale con loro.

Kim: [00:26:03] Sì. Sì. Era come se la sfida più grande fosse il dolore più grande. E come alla fine della giornata, il mio obiettivo è capire come posso aiutarti a risolverlo e poi aiutare l'azienda a risolverlo.

MK: [00:26:13] Sì, penso che sia così bello, metti Kim, hai avuto così tante cose diverse da offrire nella conversazione di oggi.

Proverò a sintetizzare e riassumere questo. il primo è quando stai attraversando e cercando di posizionare il valore, la prima cosa che devi fare è costruire quella fiducia e la fiducia inizia con l'autenticità di cui ti stai avvicinando a una conversazione. Ora per diventare autentico, tu
deve essere davvero un buon ascoltatore. E usa quelle capacità di ascolto per arrivare al perché, arrivare a capire cosa motiva quella persona e capire cosa intrinsecamente aiuterà, superare tutti gli ostacoli che hanno come persone non come personaggi olistici. Mi sono perso qualcosa in questo?

Kim : [00:26:59] L'unica cosa che posso dire è che siamo sempre tutti in lavorazione.
Quindi avere una mentalità di crescita o una mentalità infinita, incidente, non una mentalità fissa, penso che aiuti, sai, come se non fossi assolutamente un esperto. Sto solo passando un sacco di informazioni. Un gruppo di persone mi ha superato, quindi spero che sia utile, ma sai, stavo solo cercando di pensare tipo, sai, come possiamo migliorare?

Come possiamo essere sempre un work in progress? E se hai quella mentalità, penso come vendere o costruire, o entrare a far parte di un'azienda che ha obiettivi ambiziosi, tendi a trovarti nel posto giusto.

MK: [00:27:32] Sì. Voglio dire, hai capito cosa stiamo facendo qui in orario d'ufficio, giusto? Come, tutto quello che ho imparato.
Ho imparato attraverso le persone che condividono le loro esperienze attraverso di me, e ne ho fatto la mia personale iterazione, che la loro esperienza condivisa in quella, ma come il vero apprendimento non è sempre accaduto in classe. Può, ma il riapprendimento avviene quando ti circondi di persone che erano super intelligenti, super talentuose e hai trasformato i loro scarsi apprendimenti in opportunità di crescita per te stesso.

Quindi, sì. Grazie [00:28:00] per aver condiviso questa conoscenza e per averla fatta qui in orario d'ufficio, è stato un vero piacere riconnettermi con te, ma anche imparare da te. Ancora.

Kim : [00:28:07] Suona alla grande. Grazie mille per avermi ospitato. Bene. Lo sto facendo.

MK : [00:28:11] Certo. Ti avremo per un altro episodio, ne sono sicuro.