Migliore strategia di vendita in uscita SaaS

L'inbound marketing è il discorso della città, anche per buone ragioni.

Ma, se stai cercando di contattare le società Saas, l'inbound è insufficiente. Sebbene i blog e la SEO siano importanti, questo non ti porterà alla C-suite.

Vuoi ottenere migliori vendite in uscita SaaS ? Incorpora tecniche di marketing in uscita SaaS.

Il marketing in uscita SaaS include tattiche di e-mail, pagine di destinazione, annunci mirati, marketing basato sull'account ed e-mail dirette integrate.

Questi metodi possono aiutarti ad avviare conversazioni con i tuoi potenziali clienti. Contattali e interagisci con loro. Tuttavia, alcune aziende sono sopraffatte dalle interruzioni delle strategie di marketing in uscita SaaS .

Pochi addirittura bloccano o rifiutano tali conversazioni: è essenziale che tu abbia un approccio ponderato alla tua strategia di vendita in uscita SaaS.

Riduciamo il disordine ed esploriamo il miglior marketing in uscita per le aziende SaaS in India.

1. Creare un ICP

Quando si tratta di ridimensionare gli sforzi della strategia di vendita in uscita SaaS , non si tratta solo di espandere il team e inviare più e-mail. Per eseguire correttamente la strategia di vendita in uscita SaaS (ICP) è necessario un forte profilo cliente ideale.

Un ICP, nella sua forma più elementare, è un profilo che delinea le caratteristiche del tuo cliente ideale. Invece di rivolgerti a tutte le aziende che potrebbero essere interessate al tuo prodotto, stai restringendo le caratteristiche del tuo cliente ideale per assicurarti di rivolgerti ai clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare da te.

L'ICP di un'azienda è una descrizione chiara e dettagliata delle caratteristiche del pubblico di destinazione, inclusi dati firmografici come l'industria, il numero di dipendenti e clienti, entrate ricorrenti annuali e posizione geografica, nonché elementi tecnologici come gli attuali programmi software e sistemi di gestione in uso. L'identificazione del tuo ICP è una componente fondamentale di qualsiasi campagna di vendita SaaS in uscita di successo, perché, senza di essa, farai fatica a identificare, indirizzare e convertire i lead in clienti.

Quando sarai in grado di identificare chiaramente ciò che costituisce il tuo ICP, sarai in grado di sviluppare messaggi migliori, scrivere testi di vendita in uscita SaaS più forti e, in generale, migliorare ogni aspetto della tua strategia di marketing in uscita SaaS. Garantisce inoltre che i team di vendita in uscita SaaS e di marketing in uscita SaaS lavorino verso gli stessi obiettivi.

2. Scopri la tua Buyer Persona

Un altro dei metodi di vendita in uscita per SaaS è l'identificazione della persona dell'acquirente. Una volta determinato il tuo ICP, dovrai definire la persona del tuo acquirente ideale. Una Buyer Persona è una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati effettivi dei tuoi attuali clienti.

Prendi in considerazione l'inclusione di dati demografici dei clienti, titoli di lavoro, modelli di comportamento, paure, motivazioni, obiettivi e altre caratteristiche quando crei la tua persona acquirente. Più puoi essere specifico, meglio è.

Molte diverse fonti di informazione possono essere utilizzate per creare una Buyer Persona , comprese le ricerche di mercato. Forum di settore, blog, interviste con acquirenti e personale di vendita, sondaggi sui clienti esistenti, focus group e pubblicazioni nel tuo settore forniranno prospettive esterne sui problemi che devono affrontare i tuoi acquirenti.

• Software di analisi. Google Analytics, Facebook Insights e altri strumenti di analisi possono aiutarti a saperne di più su chi interagisce con i tuoi contenuti.

• Piattaforme per i social media. LinkedIn, Twitter e Quora sono risorse eccellenti per partecipare a conversazioni e gruppi relativi al settore.

Conoscere i tuoi acquirenti ti consentirà di adattare tutte le tue vendite e gli sforzi di marketing in uscita SaaS alle loro esigenze e punti deboli. Sarai in grado di creare contenuti e comunicazioni più pertinenti con il tono e lo stile appropriati per ogni persona. Ciò migliorerà l'efficacia e l'efficienza di tutte le tue iniziative di marketing in uscita SaaS.

3. Crea un elenco

Il terzo dei metodi di vendita in uscita per SaaS è la creazione di un elenco di e-mail. Un elenco di contatti è uno strumento essenziale per qualsiasi azienda in crescita. È il fondamento della tua strategia di marketing in uscita SaaS ed è il metodo con cui porterai i tuoi prodotti o servizi davanti al tuo cliente ideale. Esistono numerosi metodi per creare il tuo elenco per il marketing basato sull'account, tra cui:

3.1 Acquistare un elenco fornitori

• Questo elenco dovrebbe essere basato sui dati demografici e sugli interessi della tua persona acquirente ideale. Se stai cercando un pubblico più generale, un elenco acquistato può essere utile, ma costerà di più rispetto a creare i tuoi elenchi di contatti da zero. Rischi anche di inviare e-mail a persone che non sono interessate a ciò che offri, il che potrebbe impedire loro di saperne di più sul tuo SaaS.

Scegli Ampliz . Ha un elenco di e-mail completo per ogni nicchia del business B2B. L'elenco offre dettagli su informazioni tecniche, demografiche e firmografiche. Attribuiti con oltre 25 attributi, i rappresentanti di vendita possono sfruttare i dati per trovare il lead giusto; e fare la chiamata giusta per concludere affari.

3.2 Crea la tua lista

• Acquisisci le informazioni di contatto dal tuo pubblico utilizzando tecniche di generazione di lead come i lead magnet sul tuo sito Web e sui social media. Per cominciare, le vendite in uscita per SaaS includono tutti i principali attori del tuo settore nel tuo elenco di contatti. Ciò include la tua base di clienti e gli influencer chiave che possono aiutarti a raggiungerli.

• Trova le aziende rilevanti per il tuo settore e ricerca i membri di tali organizzazioni per creare un elenco completo. Queste sono le persone che prenderanno per te le decisioni di acquisto più importanti. Gli elenchi dei partecipanti alla conferenza, gli elenchi del personale delle aziende del tuo settore e LinkedIn sono tutti buoni punti di partenza per iniziare a creare il tuo elenco di contatti per le vendite in uscita per SaaS.

3.3. Utilizza una piattaforma di vendita

• Strumenti di terze parti come LinkedIn Sales Navigator possono aiutarti a restringere la ricerca per titolo di lavoro, posizione geografica, nome dell'azienda e altro ancora. Dopo aver compilato un elenco di potenziali clienti, puoi inviare loro calde presentazioni per avviare conversazioni, anche se non sei connesso con loro su LinkedIn.

Potrebbe anche essere necessario fare alcune ricerche per determinare quali persone si adattano al tuo personaggio acquirente per assicurarti di prendere di mira i decisori. In particolare, si stima che quattro utenti LinkedIn su cinque siano considerati responsabili delle decisioni all'interno delle loro organizzazioni per le vendite in uscita per SaaS . Inoltre, poiché LinkedIn può indirizzare le persone in base al loro lavoro, è una piattaforma ideale per raggiungere le persone che prendono decisioni di acquisto.

Stai cercando di creare una lista e-mail corretta in base alla tua persona? clicca sotto

4. Trova gli obiettivi della tua campagna

Oltre a compilare un elenco, dovresti considerare i tuoi obiettivi per il marketing in uscita SaaS. Un comune obiettivo di marketing in uscita SaaS, ad esempio, è aumentare il numero di contatti che entrano in un'azienda. Puoi tenerne traccia misurando la quantità di traffico generata dalla tua campagna e il numero di nuovi lead che genera.

Altri obiettivi comuni possono includere:

4.1 Aumentare la consapevolezza del marchio.

Per tenerne traccia, puoi utilizzare i tassi di apertura per le campagne e-mail o le impressioni per gli annunci online per vedere quante persone sono venute in contatto con il tuo marchio durante la campagna.

4.2 In risposta a un invito all'azione.

Alcune aziende, ad esempio, potrebbero provare a tenere traccia di quante persone intraprendono l'azione che desiderano che intraprendano nella loro campagna. Se l'obiettivo è convincere le persone a fare clic su un collegamento, dovresti tenere traccia del numero di clic ricevuti dalla tua campagna e utilizzarlo come metrica di successo.

4.3 Conversioni da pubblicità.

Alcune aziende potrebbero essere preoccupate per il numero di conversioni generate da un annuncio o altro articolo di marketing in uscita SaaS. Ad esempio, se desideri che qualcuno compili un modulo di contatto dopo aver visto il tuo annuncio, puoi tenere traccia di quante persone lo hanno fatto anziché solo di quante persone lo hanno visto.

4.4 Vendite

Il monitoraggio delle vendite è particolarmente importante quando si esegue una promozione o si offre uno sconto tramite la campagna. Se offri un codice coupon tramite una newsletter via e-mail, ad esempio, tracceresti quante vendite genera quel codice.

5. Crea campagne di marketing in uscita SaaS

Pagine di destinazione che invogliano i potenziali clienti e li incoraggiano a fornire informazioni di contatto

Post di blog, case study e white paper che dimostrano la tua leadership di pensiero nelle vendite in uscita per lo spazio SaaS; convertire questi metodi in entrata in marketing di vendita SaaS in uscita inviandoli tramite e-mail ai potenziali clienti e invitandoli a pianificare una chiamata utilizzando il collegamento del calendario.

Programmi di riferimento che premiano i clienti esistenti per aver indirizzato nuovi clienti alle tue vendite in uscita per SaaS.

Puoi ottenere il massimo dai tuoi contenuti e dalle altre risorse combinando tattiche di marketing inbound come post di blog con tattiche di vendita SaaS in uscita. Utilizza le campagne di sensibilizzazione per attirare potenziali clienti che non sono già coinvolti con il tuo marchio e le strategie inbound per farli tornare.

6. Crea email fredde efficaci

Secondo una recente ricerca di Chief Marketer, l'e-mail è di gran lunga la tattica più efficace per la generazione di lead B2B. Uno dei modi più efficaci per costruire il tuo funnel di vendita è creare e-mail fredde di alta qualità che attirino l'attenzione per le vendite in uscita per saas.

Scrivere come parli (sii naturale), inviare sempre un'e-mail a una persona (non un indirizzo e-mail [protetto dalla posta elettronica]), scrivere grandi righe per l'oggetto, essere concisi e includere sempre un chiaro invito all'azione sono alcuni suggerimenti per un efficace contatto con e-mail a freddo (o passo successivo).

7. Concentrati sul valore piuttosto che sulle caratteristiche.

Le persone sono più preoccupate di risolvere i propri problemi.

Ciò significa che non dovresti perdere tempo a elencare le caratteristiche e le capacità del tuo prodotto. Concentrati sui vantaggi che il tuo prodotto offrirà ai clienti e parlane loro. Si prega di essere il più specifico possibile. Considera le sfide uniche che loro e la loro organizzazione devono affrontare ogni volta che parli con un potenziale cliente e sottolinea come puoi risolverle.

Parlare di valore piuttosto che di funzionalità consente ai potenziali clienti di capire rapidamente perché la tua soluzione SaaS è importante per loro, come usarla e come ne trarranno vantaggio.

8. Fai uno sforzo concertato

Il marketing in uscita SaaS non dovrebbe essere un ripensamento. Le strategie in uscita, come discusso in precedenza, richiedono uno sforzo continuo e attivo. Hanno le migliori pratiche e tecniche che i rappresentanti migliorano man mano che acquisiscono esperienza e pratica.

Avere un team dedicato focalizzato sugli sforzi in uscita ti assicura di vedere il ROI previsto. Renderlo un ripensamento o unirlo ad altre strategie, d'altra parte, significa che probabilmente perderai molto tempo in sensibilizzazione senza vedere un ritorno.

Pensieri finali

Ignora gli oppositori all'esterno. Speriamo di averti convinto che le vendite in uscita sono ancora vive e vegeta. Tutto quello che devi fare è mettere in atto le giuste strategie.

Una campagna di vendita outbound di successo include le persone giuste (qualificatori e chiuditrici), il processo giusto (dalla generazione di lead alla chiusura dell'affare), i KPI giusti e, soprattutto, gli strumenti giusti.

Se stavi pensando di espandere la tua attività SaaS ma non sei sicuro di come il marketing in uscita potrebbe essere la risposta. Invece di aspettare che i clienti vengano da te, li cerchi attivamente.

Ci sono numerosi vantaggi nell'usare il marketing in uscita per il tuo SaaS, soprattutto se hai già visto il successo con i metodi inbound. Il marketing in uscita è necessario per la maggior parte delle aziende che utilizzano modelli di business SaaS per attirare continuamente nuovi clienti se i profitti devono aumentare e crescere.