Lead Generation di concessionarie auto: 5 modi per generare potenziali acquirenti

C'è una cosa che conta per il marketing automobilistico: vendere più auto. Ma è più facile a dirsi che a farsi.

Mentre molti settori fanno affidamento su acquisti ripetuti, la crescita non è così semplice per i marchi automobilistici. Le persone non cercano di acquistare un'auto più volte all'anno.

Per crescere, devi raggiungere più potenziali acquirenti di auto. In questo articolo, ci addentreremo in cinque approcci pratici di lead generation che puoi utilizzare per spostare più auto dai lotti dei clienti della tua concessionaria.

1. Migliora il tasso di conversione del sito web della concessionaria

Un sito Web di bell'aspetto e ben progettato offre credibilità ai tuoi clienti rivenditori. L'aspetto è importante, ma solo per servire la funzione del tuo sito web.

Tale funzione è quella di generare lead di vendita di auto. Se il loro sito Web non sta sviluppando con successo la consapevolezza del marchio o riempiendo la tua pipeline, puoi aiutarli a ripensare al suo scopo.

Per portare potenziali acquirenti di auto nelle concessionarie di automobili, il sito Web deve fare quanto segue:

1. Comunica la tua proposta di valore: cosa ti rende diverso dalla concorrenza? La tua proposta di valore deve indicare chiaramente come fornisci ai clienti ciò di cui hanno bisogno.
2. Costruisci prove sociali: testimonianze e conferme supportano la tua proposta di valore. Includi Recensioni di Google nella tua home page e nelle pagine dei prodotti. Chiedi ai clienti testimonianze per creare una connessione personale con i visitatori del sito web.
3. Educare: di quali rassicurazioni hanno bisogno i tuoi clienti per prendere una decisione di acquisto? Crea un blog come portale per queste informazioni. Maggiori informazioni su questo a breve.
4. Offerte e offerte: assegna alle tue promozioni un posto dedicato sul tuo sito Web per attirare acquirenti interessanti. Includi i dati dell'inventario per comunicare la natura limitata dell'affare.
5. Inviti all'azione: cosa devono fare i visitatori dopo? Dai loro un'azione specifica per portare avanti la relazione.

Non tutti gli inviti all'azione sono fatti allo stesso modo. Qualcuno che sta attualmente ricercando e confrontando modelli potrebbe aver bisogno di maggiori informazioni prima che siano pronti per l'acquisto. Se puoi fornire informazioni aggiuntive ai lead per auto di alta qualità, è più probabile che acquistino da te.

Come mai? Perché hai costruito la fiducia in anticipo. È qui che entra in gioco una copia informativa e convincente. Ad esempio, Austin INFINITI fornisce contenuti educativi sul motivo per cui i clienti dovrebbero considerare di finanziare il loro prossimo acquisto:

Hanno persino creato un calcolatore di pagamento, che mostra agli acquirenti di auto i costi di rimborso accurati in base ai tassi di interesse:

Fornisci ai potenziali clienti gli strumenti e le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la decisione giusta. Un altro modo per creare fiducia è attraverso le testimonianze. Dedica un'intera pagina alle recensioni e ai preventivi dei clienti, proprio come ha fatto qui Gillis Auto Center:

In breve: il tuo sito web deve fornire agli acquirenti tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere la decisione giusta. Questo non solo li aiuterà, ma posizionerà te e il tuo marchio come una fonte affidabile su cui possono fare affidamento per rispondere alle domande.

Suggerimento per le agenzie calde: crea un elenco di controllo da utilizzare durante l'audit dei siti Web dei clienti. Assicurati che sia progettato per le conversioni. È necessario mantenere un equilibrio tra design e funzione.

2. Associa la tua concessionaria di auto a marchi locali

Dopo aver curato le fondamenta del processo di lead generation, è tempo di attirare nuovi acquirenti di auto.

La pubblicità è un approccio collaudato e, sebbene a breve tratteremo come automatizzare le tue campagne, ci sono altri modi per espandere il tuo pubblico di destinazione. Vale a dire, collaborando con coloro che hanno accesso ad essi.

È qui che entra in gioco lo sviluppo del business tradizionale. Collaborando con altri marchi nel tuo mercato, puoi stabilire relazioni reciprocamente vantaggiose che aiutano entrambi a crescere.

Dovresti avere una chiara comprensione di chi è il tuo cliente target. I loro dati demografici, quali sono i loro interessi e cosa li tiene svegli la notte. Questo è fondamentale quando si identificano potenziali partner con accesso a questi clienti.

Pensa alle loro abitudini di acquisto. Ad esempio, il tuo cliente ideale potrebbe essere:

1. Qualcuno che è attento al budget e acquista auto usate da un marchio affidabile
2. Coppia di sposini in cerca di una nuova auto per la propria famiglia, oppure
3. Persone ad alto reddito alla ricerca di veicoli di lusso

Comprendere queste esigenze ti consentirà di decodificare chi sono i tuoi potenziali partner. Ad esempio, se ti rivolgi ad acquirenti di lusso, identifica i partner che vendono altri beni di lusso. Questi possono includere gioiellieri locali, cibi gourmet e mercati immobiliari di nicchia.

Probabilmente hai familiarità con i migliori marchi nella tua regione e spazio locale. Per coprire tutte le basi, cerca su Google termini come "gioiellieri houston" per trovare potenziali partner:

Fai un elenco di potenziali partner in un foglio di calcolo. Utilizzare LinkedIn per identificare il titolare o il responsabile del marketing. Per trovare il loro indirizzo email, puoi utilizzare uno strumento come Hunter:

Assicurati di includere le seguenti informazioni nella tua email di sensibilizzazione:

1. Apri personalizzato: la prima riga della tua e-mail deve fungere da gancio. Qui, fornisci un motivo personalizzato o tempestivo per contattarti. Ad esempio, una promozione in corso che ha attirato la tua attenzione.
2. Perché stai contattando: arriva al punto. Perché stai raggiungendo? In questo caso, si tratta di stabilire una partnership reciprocamente vantaggiosa.
3. I vantaggi: perché dovrebbero prestare attenzione? Perché una partnership dovrebbe avvantaggiarli? Usa questa come un'opportunità per menzionare risorse, come la dimensione del pubblico (elenco di e-mail, follower sui social media, ecc.) Per attirare la loro attenzione.
4. Invito all'azione: quali sono i prossimi passi? In genere, questa è semplicemente una chiamata rapida per esplorare ulteriormente questo aspetto.

Il prossimo passo è negoziare i termini di una partnership. Ad esempio, chi è responsabile di quale attività? Ecco alcuni esempi di partnership per iniziare:

1. Promozioni congiunte: entrambi i partner promuovono un'offerta esclusiva ai rispettivi clienti
2. Creazione di contenuti: uno o entrambi i marchi creano e promuovono contenuti per l'altro
3. Eventi: organizza eventi congiunti con uno o più partner per coinvolgere il tuo pubblico collettivo

Queste sono solo alcune idee. Scegli un accordo che si adatti ai tuoi obiettivi di lead generation, assicurandoti che ci siano chiari vantaggi per i tuoi partner.

Suggerimento dell'agenzia calda: attingere alle tue relazioni esistenti è uno dei più grandi vantaggi che puoi apportare ai clienti. Non solo, ma contribuirà anche a una crescita organica più rapida.

3. Scala i tuoi sforzi pubblicitari nel settore automobilistico

Il panorama competitivo per la pubblicità automobilistica è spietato. Secondo Statista, la spesa pubblicitaria nel settore automobilistico statunitense dovrebbe crescere fino a circa 5,3 miliardi di dollari entro il 2021.

Questo, insieme all'aumento dei costi PPC e all'uso crescente di ad blocker, significa che i media a pagamento sono diventati più difficili da gestire. Per scalare in modo efficace (mantenendo un ROI positivo), è necessario un approccio diverso.

Se gestisci i tuoi sforzi sui media a pagamento accedendo quotidianamente a Google Ads, Facebook Ads e varie altre piattaforme, c'è un modo migliore.

Inizia portando la gestione del tuo account pubblicitario in un unico posto. In questo modo puoi gestire e segmentare tutti i tuoi dati pubblicitari, monitorando i tuoi KPI più importanti:

Come puoi vedere sopra, questo ti offre una visione a volo d'uccello di tutti gli account, consentendoti al contempo di approfondire le singole campagne, i gruppi di annunci ecc.

Con tutti i dati in un unico posto, il passaggio successivo consiste nell'automatizzare il più possibile il processo. Le attività di gestione degli annunci giornaliere/settimanali più comuni di solito rientrano in questi bucket:

1. Lancio di nuove campagne: la produzione di nuove creatività pubblicitarie attorno all'inventario dei clienti può essere difficile. Le campagne dinamiche possono automatizzare gran parte di questo processo per te, basando la generazione di creatività pubblicitaria sui feed di inventario dei rivenditori.
2. Gestione delle campagne esistenti: la tua piattaforma di gestione degli annunci si sincronizza con il tuo sistema di gestione dell'inventario? Se le scorte si esauriscono, la tua piattaforma di gestione degli annunci deve mettere in pausa le campagne pertinenti.
3. Gestione del budget: il monitoraggio del costo per clic (CPC) e dell'allocazione del budget può richiedere molto tempo, soprattutto quando si gestiscono centinaia di auto nel tuo inventario. Utilizza le funzionalità di automazione per allocare il budget dove conta di più, riducendo il CPC e aumentando le conversioni.

Le piattaforme di gestione degli annunci, con l'aggiunta della tecnologia AI, imparano dai tuoi successi passati e li usano per prendere decisioni migliori. Di conseguenza, puoi concentrarti maggiormente sulla tua strategia di marketing digitale spostando più auto fuori dal lotto.

Suggerimento dell'agenzia calda: la gestione di diversi client automatici richiede ancora più tempo. Investi in una piattaforma centralizzata di gestione e reportistica delle campagne che riunisce tutti i dati dei clienti in un unico posto, implementa strategie innovative e ottimizza le campagne su tutti gli account dei clienti.

4. Costruisci il tuo motore di marketing in entrata

I media a pagamento ti consentono di generare rapidamente traffico altamente mirato. Utilizzando i principi di cui sopra, puoi trasformare quel traffico in clienti con un ROI positivo.

Ma molti rivenditori trascurano il potere dei canali organici. Stabilire una strategia di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) può integrare i tuoi sforzi sui media a pagamento con un traffico organico che cresce nel tempo.

Ad esempio, quando cerchiamo "auto usate austin", vediamo prima le inserzioni a pagamento:

Seguono i risultati organici e Maps:

Se ti concentri esclusivamente sui media a pagamento, stai lasciando molto traffico e potenziali clienti sul tavolo.

Innanzitutto, assicurati che il tuo account Google My Business (GMB) sia impostato correttamente. Ciò significa assicurarti che il tuo NAP (nome, indirizzo e numero di telefono) sia corretto e di aver scelto una categoria appropriata.

Successivamente, dovrai ottimizzare la tua scheda GMB. Per fare ciò, includi quanto segue:

1. Foto: includi le foto delle tue auto nuove e usate. Più utenti interagiscono con le tue foto, è probabile che Google ti classificherà in alto:
2. Recensioni: incoraggia i venditori a chiedere ai clienti una recensione. Le recensioni positive sono un buon segno agli occhi di Google. Soprattutto, mostra ai potenziali clienti di cui ti puoi fidare.

Per ulteriori informazioni sulla configurazione e l'ottimizzazione della tua pagina GMB, consulta questa guida approfondita da Web.com.

Dovresti anche identificare le parole chiave che il tuo pubblico sta cercando. Ciò include quelli con intenti commerciali e ricerche informative:

• Le parole chiave per intenti commerciali includono termini come "acquista auto usata san francisco"
• Le parole chiave informative includono "come ottenere un'auto usata in finanza"

Utilizza uno strumento come lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google per identificare parole chiave aggiuntive. Prepara un piano per creare contenuti e pagine di prodotti che attirino quegli utenti:

Segmenta le parole chiave target di conseguenza. Ottimizza le parole chiave con un'intenzione di acquisto elevata. Ad esempio, qualcuno che cerca "acquista auto Ford usate" vorrà vedere tutti i modelli disponibili, quindi assicurati di avere una pagina di categoria che elenca tutti i modelli Ford disponibili.

Stiamo coprendo le basi qui, che dovrebbero darti abbastanza per iniziare. Kagool ha maggiori informazioni sulla strategia SEO automobilistica, che puoi leggere qui.

Agenzie: investi in uno strumento SEO completo per identificare parole chiave altamente rilevanti per i tuoi clienti. Crea un solido piano SEO e contenuti che li aiuti ad aumentare il traffico organico nel tempo, educando i loro clienti nel processo.

5. Usa i canali in uscita per generare vendite di auto

Mentre il marketing inbound richiede tempo per ottenere risultati, ci sono altri modi per riempire la tua pipeline di vendita (oltre ai media a pagamento).

I canali in uscita ti consentono di assumere il controllo dei tuoi sforzi di generazione di lead raggiungendo direttamente i potenziali acquirenti. Cominciamo con la posta diretta.

Potresti pensare che il direct mail sia un approccio obsoleto. Ma con l'attenzione di tutti sui canali digitali, la casella di posta fisica è meno ingombra che mai.

Per attirare l'attenzione dei tuoi destinatari, segui queste cinque regole:

1. Vai dritto al punto: molti concessionari optano per lettere di testo normale piuttosto che cartoline con immagini appariscenti. Se scegli questo percorso, indica il motivo per cui stai contattando nel primo paragrafo.
2. Concentrati sul tuo marchio: fai risplendere la personalità del tuo marchio in tutto il testo. Lega la missione del tuo marchio ai vantaggi e all'offerta che stai presentando ai potenziali acquirenti.
3. Diventa personale: evita di usare discorsi aziendali dal suono ufficiale. Parla ai tuoi clienti come esseri umani, usando un tono colloquiale per entrare in contatto con loro.
4. Spezza la copia: utilizza lo spazio bianco e suddividi i paragrafi in due o tre frasi. Elenca caratteristiche e vantaggi in punti elenco. Questo rende la tua posta diretta molto più facile da scremare e consumare.
5. L'invito all'azione: cosa dovrebbe fare dopo il lead? Dovrebbero chiamare un numero, visitare una pagina di destinazione o entrare nella tua concessionaria? Qualunque cosa tu voglia che facciano, assicurati che sia chiaro.

Le stesse regole si applicano alle e-mail fredde. Se hai un elenco di contatti caldi (che ti hanno dato il permesso di contattarli), usa i principi di cui sopra per attirare la loro attenzione.

Con l'e-mail, è consigliabile creare messaggi di follow-up. Questi sono efficaci se la tua promozione è per un periodo di tempo limitato e ti consentono di inviare messaggi dell'ultimo minuto per ricordarli prima che finisca.

Conclusione

La crescita del settore automobilistico consiste nel mantenere una sana pipeline di nuovi potenziali acquirenti. Per fare ciò, è necessario disporre di un sistema di lead generation ben oliato.

I cinque approcci elencati in questa guida sono fondamentali. I lead in entrata ti aiuteranno a generare traffico organico nel tempo, mentre i media a pagamento e i canali in uscita riempiranno la tua pipeline, velocemente.

Indipendentemente dal canale, fornisci ai lead le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la decisione giusta. Comprendi i loro dolori e mostra loro come puoi alleviarli.

Immagini:

Immagine in primo piano: Unsplash / Marc Kleen

Immagine 1 e 2: Austin INFINITI

Immagine 3: Gillis Auto Center

Immagine 4, 7, 8, 9, 10: Google

Immagine 5: cacciatore

Immagine 6: Acquisizione