Come valutare e selezionare il tuo stack MarTech

Il numero di opzioni di tecnologia di marketing (MarTech) è cresciuto in modo esponenziale negli ultimi anni. Per illustrare questa crescita, l'infografica "MarTech 5000" di Scott Brinker è passata da 5.000 nella sua versione originale a 7.040 nel 2019:

Non importa quali siano le tue attuali sfide di marketing, sei destinato a trovare strumenti che ti aiutino a superarle. Ma costruire lo stack giusto per le tue esigenze può essere difficile, soprattutto con l'enorme quantità di opzioni a tua disposizione.

Quindi, c'è la ricerca del software giusto che si integri perfettamente l'uno con l'altro tra ogni punto di contatto.

In questo articolo, tratteremo gli elementi costitutivi di uno stack MarTech efficiente, oltre a come valutare quello esistente. Imparerai anche perché dovresti iniziare con la tua strategia di marketing per definire le tue esigenze tecnologiche, non il contrario.

Che cos'è uno stack MarTech (o tecnologia di marketing)?

Il tuo stack tecnologico di marketing, noto anche come stack MarTech, è una raccolta di strumenti e software che ti aiutano a realizzare ed eseguire le giuste attività di marketing per la tua attività e a generare report su di esse utilizzando dati e analisi.

Il tuo stack MarTech dovrebbe aiutarti a misurare l'impatto che il tuo marketing sta avendo sui tuoi obiettivi di acquisizione, consapevolezza e fidelizzazione. Inoltre, dovrebbe rendere la collaborazione tra i team semplice e intuitiva, indipendentemente dalla struttura o dalle dimensioni della tua organizzazione.

Con questo definito, diamo un'occhiata al primo e più importante passaggio per costruire il tuo stack tecnologico di marketing.

Inizia con una strategia

Quando crei il tuo stack MarTech (o addirittura valuti quello esistente), può essere allettante iniziare cercando i nuovi strumenti e giocattoli più interessanti con cui giocare.

Ma il problema è che rischi di lasciare che il software definisca i tuoi obiettivi di marketing, non il contrario. In effetti, la "sindrome dell'oggetto lucido" è un disturbo che noi marketer cerchiamo costantemente di superare.

Pertanto, è fondamentale rivedere la tua strategia di marketing e definire ciò di cui la tua tecnologia ha bisogno attorno a questi obiettivi. Lo stack di marketing che hai scelto dovrebbe consentirti di raggiungere i tuoi obiettivi, offrire un'ottima esperienza ai clienti e ottenere un ROI positivo, non il contrario.

Considera le seguenti domande quando crei la tua strategia di marketing:

1. Quali canali è possibile trovare il nostro pubblico?
2. Qual è l'approccio migliore per raggiungere il nostro pubblico su questi canali?
3. In che modo la nostra strategia di marketing esistente sta facendo questo e quanto bene si sta comportando?
4. In che modo la tecnologia di marketing potrebbe aiutare in questo?

Cerca le lacune che non vengono colmate dalla tua strategia esistente. Trova aree che hanno margini di miglioramento e trova un nuovo modo di fare le cose. Lascia che questo informi la tua strategia e la tecnologia che utilizzerai per eseguirla.

Gli elementi costitutivi di MarTech

Non sarebbe fantastico se potessimo semplicemente andare su Google, cercare "modelli di stack martech" e ricevere una raccolta già pronta di strumenti da collegare e iniziare con?

Purtroppo, negli affari, sappiamo che le cose non sono mai così facili. Gli strumenti di cui hai bisogno per il tuo stack di marketing dipenderanno sempre dalla strategia e dagli obiettivi che hai definito per la crescita.

Tuttavia, puoi utilizzare un modello per identificare gli elementi costitutivi necessari per il tuo stack MarTech. Uno dei modelli di marketing più comuni è il tradizionale imbuto degli acquirenti:

Per il bene di questo articolo, esamineremo i primi tre passaggi, comunemente utilizzati per l'acquisizione dei clienti:

1. Consapevolezza
2. Considerazione
3. Conversione

Indipendentemente dal settore in cui ti trovi, la tua attività probabilmente si basa su uno (o una variazione) di quanto sopra. Diamo un'occhiata a ciascuno in modo più approfondito.

Consapevolezza

Guidare il traffico e generare lead sarà sempre una priorità assoluta per i marketer. Avere gli strumenti giusti nel tuo stack può aiutarti a gestire queste attività in modo più efficiente rispetto a un processo manuale.

Questa fase del funnel ha molte pratiche, alcune delle quali includono:

1. Media a pagamento
2. Ottimizzazione del motore di ricerca
3. Marketing dei contenuti
4. Social media

Ogni area viene quindi aperta a una pletora di canali. Ad esempio, sotto l'ombrello dei media a pagamento, troverai Google Ads, Facebook Ads, Remarketing e molti altri come opzioni.

Identifica quale di questi canali di acquisizione è più efficace per te, quindi cerca la tecnologia che automatizza, ottimizza e rende il tuo lavoro più efficiente. Mentre testi nuovi canali di acquisizione, misura l'attività che muove l'ago e cerca di aggiungere strumenti che portino ulteriormente quei risultati.

Considerazione

Una volta che hai catturato l'attenzione e i lead, è tempo di alimentarli nei clienti. Alcuni di questi strumenti ti aiuteranno anche a convertire l'attenzione più in alto nella canalizzazione sui canali che stai cercando di raggiungerli, contribuendo alle tue attività di sensibilizzazione. Questi strumenti includono:

1. Marketing via email
2. Software CRM
3. Automazione del marketing
4. Chatbot

Ad esempio, per acquisire informazioni sui lead e indirizzi e-mail, è probabile che tu abbia bisogno di una piattaforma di e-mail marketing e di un CRM.

La tua piattaforma di email marketing preferita ti consentirà di acquisire i dettagli attraverso le pagine di destinazione e di inviare loro e-mail per alimentarli lungo la canalizzazione. Considerando che un CRM ti aiuterà a registrare informazioni importanti su quei lead e clienti.

Conversione

Come accennato in precedenza, la conversione è il punto in cui il tuo pubblico, i lead o i clienti fanno il passo successivo nella loro relazione con il tuo marchio. Queste azioni includono:

1. Iscrizione alla tua newsletter
2. Scaricare un eBook (o altri lead magnet)
3. Richiedere una consulenza
4. Fare un acquisto

Per molti di questi tipi di conversione, un generatore di pagine di destinazione ti aiuterà a creare un messaggio dedicato all'azione desiderata.

Reportistica, analisi e integrazioni

Per verificare se la tua attività di marketing si sta muovendo nella giusta direzione, devi monitorare costantemente i risultati e agire in base al feedback dei dati che raccogli.

Raccogli questi dati utilizzando software di analisi (come lo standard di settore Google Analytics) o tramite sistemi di business intelligence più complessi. L'utilizzo di questi strumenti ti consentirà di ottimizzare i tuoi sforzi di marketing, testare nuovi approcci e, in definitiva, migliorare i risultati nel tempo.

Infine, cerca strumenti che si integrino tra loro. Ad esempio, un generatore di pagine di destinazione utilizzato per raccogliere i lead dovrebbe integrarsi con il tuo sistema di email marketing o CRM. La maggior parte dei marchi include un elenco di integrazioni sul proprio sito Web, che di solito si trova nel footer.

Valutazione del tuo stack MarTech esistente

Se hai già uno stack in atto, ma stai cercando un nuovo modo di fare le cose, allora dovrai valutare lo stato attuale delle cose. La quantità di tempo necessaria dipenderà dalla complessità dello stack esistente.

Inizia osservando in che modo il tuo stack attuale sta contribuendo ai tuoi obiettivi di marketing:

• Quale budget stai attualmente investendo nel tuo stack?
• Facilita le attività che muovono l'ago? Forse a vari strumenti mancano funzionalità che renderebbero i tuoi flussi di lavoro più efficienti?
• Sfrutta al meglio le capacità della tua squadra? L'utilizzo dello strumento è elevato?
• Quante risorse del tuo team vengono utilizzate dalla gestione e dal funzionamento del tuo stack attuale?

Rispondere a queste domande ti aiuterà a capire quali strumenti e piattaforme dovresti mantenere e quelli che dovrebbero essere sostituiti con un adattamento migliore. Ad esempio, uno strumento conveniente che non intacca il budget, pur avendo un grande impatto sui risultati di marketing, di solito vale la pena tenere nel mix.

Anche in questo caso, la facilità di sostituzione o aggiunta di nuove soluzioni MarTech dipenderà dalla complessità della struttura del tuo team. Ad esempio, uno strumento che ti consente di pianificare semplicemente i contenuti dei social media sarà interessante per i team o le startup più piccoli. Ma per le organizzazioni di livello enterprise, potrebbe essere necessario qualcosa di più end-to-end.

Dovresti anche cercare la sovrapposizione delle funzioni. Ad esempio, perché utilizzare uno strumento che invia automaticamente agli abbonati un'e-mail su un nuovo post del blog quando la tua piattaforma di email marketing può fare lo stesso?

Durante questo processo, assicurati che tutte le parti interessate siano coinvolte. Ad esempio, se gestisci il team di marketing, è probabile che molte delle tue decisioni influiranno sul successo dei clienti e sui team di vendita. Pertanto, dovresti porre le domande precedenti quando identifichi uno strumento che collega i processi tra i team.

Conclusione

Il tuo stack MarTech dovrebbe essere il collettivo di potere che alimenta la crescita della tua attività. Ciò significa che dovrebbe servire la tua strategia esistente, non il contrario.

Cerca gli strumenti adatti al tuo modello di acquisizione e fidelizzazione dei clienti. Questo potrebbe rispecchiare la canalizzazione di acquisto descritta sopra o un percorso del cliente che hai tracciato per la tua attività. Identifica le attività che muovono l'ago e investi negli strumenti che portano a risultati migliori.

Immagini:

Immagine in primo piano: tramite Unsplash / Alex Kotliarskyi

Tutti gli screenshot presi dall'autore ottobre 2019

Immagine 1: capo tecnologo marketing

Immagine 2: Aweber