Allineare vendite e marketing attraverso l'abilitazione delle vendite

Per alcune organizzazioni, tentare di allineare il tuo team di vendita e marketing sembra giocare alla lotteria: continui a provare perché il guadagno sarebbe enorme; ma in fondo non ti aspetti che succeda. Certo, le vendite e il marketing potrebbero collaborare su alcune iniziative, ma alla fine della giornata, operano come due organizzazioni disparate con i propri processi, obiettivi e metriche di performance unici. È sempre stato così, quindi è destinato a rimanere così, giusto?

Sfortunatamente, non riuscendo ad allineare vendite e marketing, stai lasciando soldi sul tavolo. Secondo i dati condivisi da Inc. , le organizzazioni di vendita e marketing allineate hanno registrato una crescita del fatturato annuo del 32% in più, mentre le aziende meno allineate hanno registrato un calo medio del 7% dei ricavi.

Ma come puoi, esattamente, unificare questi team e creare i risultati significativi che sai che i tuoi brillanti addetti alle vendite e al marketing sono in grado di ottenere insieme?

La risposta sta in un'efficace abilitazione alla vendita. Al centro, l'abilitazione alle vendite centralizza la strategia, la pianificazione, l'esecuzione e le informazioni che il tuo team di vendita può rendere attuabili. Ecco come appare e una guida per aiutarti finalmente a farlo bene:

Che aspetto hanno le vendite e il marketing allineati e ad alto funzionamento?

Dati i divari tra la maggior parte dei reparti marketing e vendite, è facile presumere che l'allineamento sia impossibile. Ma ci sono organizzazioni di successo che hanno decifrato il codice.

Storie di successo di abilitazione alle vendite

Ad esempio, Kuno ha lavorato con un'azienda internazionale che non disponeva di un solido processo per lavorare, controllare e pulire i contatti e i record aziendali all'interno del proprio database HubSpot. Avevano anche Salesforce CRM funzionante in un silo separato. Quando volevano integrare un nuovo strumento di vendita, sapevano di dover prima fare un lavoro di base e hanno arruolato Kuno per guidare il processo.

Abbiamo lavorato insieme per capire in che modo il traffico arriva al sito fino alla chiusura di un client. Questo ci ha aiutato a mappare le fasi del ciclo di vita all'interno di HubSpot e identificare come e quando un contatto sarebbe passato a ogni nuova fase, nonché avanti e indietro tra i due sistemi, per spingere i potenziali clienti verso Opportunità o continuare a coltivarli.

Questo cambiamento ha portato alla creazione delle basi necessarie per l'integrazione di ZoomInfo RevOS in HubSpot, che ha portato i contatti nel loro stack tecnologico con oltre 50 punti dati, fornendo al team di vendita un arsenale di informazioni per creare proposte di vendita e risposte che eliminano le obiezioni. Ha inoltre consentito al marketing di creare e-mail e punti di conversione più segmentati che non avevano bisogno di richiedere ulteriori informazioni demografiche (moduli abbreviati).

In un altro caso, il team di vendita di un produttore ha ritenuto che i 30-40 MQL guidati dagli sforzi in entrata non fossero lead di qualità, essenzialmente ignorandoli. Per dimostrare il loro valore, Kuno ha fissato l'obiettivo di iscrivere 160 MQL in sequenze, sperando che cinque si convertissero in SQL (3%), con uno che si trasformasse in un'opportunità.

Abbiamo utilizzato la piattaforma di automazione delle vendite HubSpot per assegnare attività per ogni MQL, inclusi inviti LinkedIn, chiamate, e-mail e messaggi InMail, e abbiamo tenuto sotto controllo i KPI micro e macro identificati. In soli tre mesi, le sequenze hanno portato a quattro opportunità, una delle quali ha chiuso oltre i 750.000 dollari.

Caratteristiche dei team di vendita e marketing ad alto funzionamento e ben allineati

Rispetto reciproco

Quando i reparti sono unificati, non c'è confusione o incolpare l'altro team quando l'organizzazione non raggiunge i suoi obiettivi di guadagno. Al contrario, entrambi i dipartimenti hanno una solida conoscenza dei ruoli e delle responsabilità dell'altro e un sano rispetto per le competenze dei colleghi professionisti.

Accordi interni sui livelli di servizio

Le partnership di vendita e marketing altamente efficaci sono spesso radicate negli SLA. Questi accordi delineano le responsabilità di ciascun dipartimento. Ad esempio, il team di marketing può essere responsabile della fornitura di una determinata quantità di lead qualificati entro una determinata data ogni mese o trimestre. Inoltre, il team di vendita può essere responsabile di riportare l'esito di ogni lead in modo che il marketing possa ottimizzare i suoi metodi o alterarne i criteri.

Dati condivisi

Come osserva HubSpot, “Il mondo del venditore moderno è guidato dai dati. Ma un flusso costante di informazioni può sopraffare i rappresentanti di vendita e compromettere la produttività. I professionisti dell'abilitazione alla vendita creano sistemi per trasformare i dati in una vera risorsa". I team di vendita e marketing allineati sfruttano i rapporti a circuito chiuso. Poiché tutti hanno accesso ai dati degli altri, entrambi i team possono utilizzare informazioni condivise per supportare risultati migliori. Ciò supporta l'abilitazione alle vendite consentendo al marketing di identificare dove le vendite necessitano di maggiore supporto sotto forma di modelli di proposta, schede di prodotto, video esplicativi o altre risorse.

Contenuti sviluppati per risolvere i problemi reali dei clienti

In un'organizzazione con team di vendita e marketing altamente funzionanti, ogni contenuto viene sviluppato con uno scopo chiaro basato su un percorso del cliente concordato di comune accordo. Tutti i rappresentanti di vendita capiscono come e quando utilizzare i contenuti di abilitazione alla vendita per guidare gli acquirenti lungo la canalizzazione. Allo stesso modo, i contenuti di vendita sono catalogati e facili da trovare, preferibilmente in uno spot digitale.

Cosa sbagliano le organizzazioni con l'abilitazione alla vendita?

Sfortunatamente, la maggior parte delle aziende commette ancora molti errori di abilitazione alle vendite , mettendo a repentaglio l'allineamento delle vendite e del marketing. Di solito, la colpa è dei processi scadenti e della tecnologia inefficace.

I leader tendono a sviluppare i propri processi di vendita all'inizio del ciclo di vita di un'azienda e non riescono ad adeguare tali processi man mano che l'organizzazione cresce e si evolve. O, peggio, non riescono a documentare alcun processo.

Prima di poter affrontare l'abilitazione alla vendita, devi definire il tuo processo: determinare se supporta ancora i tuoi obiettivi e identificare i tuoi maggiori ostacoli. Quindi, assicurati che il team di marketing sia chiaro sul processo e sugli ostacoli esistenti in modo che possano creare strategie pertinenti per superarli.

Ad esempio, supponiamo che un'azienda SaaS valuti la sua fase di presentazione e scopra che i potenziali clienti spesso si oppongono a un'offerta dicendo che non capiscono come il prodotto può raggiungere i loro obiettivi aziendali specifici. In tal caso, il team di marketing può aiutare creando contenuti a metà canalizzazione, come casi di studio che dimostrano come il prodotto raggiunge il successo per i clienti esistenti.

Naturalmente, anche se la tua azienda ha un processo di vendita ermetico, la tecnologia può comunque minare l'allineamento. Ad esempio, se il tuo CRM e il software di marketing non sono integrati correttamente, è praticamente impossibile per le vendite e il marketing comprendere le sfide reciproche o monitorare efficacemente i percorsi dei clienti. Harvard Business Review ha riportato che ogni grande azienda B2B investe milioni ogni anno in tecnologie di vendita, ma il 62% delle 167 aziende intervistate di recente da Bain & Company ha affermato che il ritorno sull'investimento è stato inferiore alle aspettative. Quello che le aziende speravano fosse un CRM intelligente finisce per essere utilizzato come un semplice sistema di contabilità e gestione del flusso di lavoro.

Fortunatamente, anche questo è risolvibile.

3 modi per ottenere finalmente l'allineamento di vendita e marketing

Anche se potresti non essere in grado di allineare i tuoi team di vendita e marketing durante la notte, non è così complicato come potresti aspettarti. Ecco tre cose che puoi fare ora per lavorare verso un'abilitazione alle vendite più potente e una partnership ferrea:

Valutare il punteggio di vantaggio e la definizione degli obiettivi

Le prestazioni di un team di marketing vengono spesso valutate in base al numero di lead che genera, mentre le prestazioni di un team di vendita vengono valutate in base al numero di lead che chiudono. Ciò può comportare che i team di marketing forniscano un sacco di lead non qualificati e i team di vendita che rifiutino i lead senza spiegare perché.

Un modo per risolvere questa sfida è rivalutare il processo di punteggio dei lead e assicurarsi che entrambi i team siano d'accordo su come vengono assegnati i valori. Quindi, ritieni entrambe le squadre responsabili stabilendo obiettivi chiari. Ad esempio, potresti impostare l'obiettivo che il 60% delle nuove entrate debba essere generato dalle attività di marketing e che le vendite debbano seguire tutti gli SQL entro un determinato periodo di tempo e riportare i risultati.

Le squadre con un interesse acquisito nel successo reciproco avranno maggiori probabilità di lavorare insieme. Ciò favorisce il tipo di conversazioni organiche e di risoluzione dei problemi che portano a potenti strumenti e soluzioni di abilitazione delle vendite.

Investi nella tecnologia giusta

La tecnologia che scegli ha un enorme impatto sul modo in cui i tuoi team di vendita e marketing possono allinearsi e sulla tua capacità di fornire abilitazione alle vendite su larga scala. Quando ogni reparto utilizza una tecnologia separata per gestire i flussi di lavoro, automatizzare le attività e tenere traccia delle prestazioni, crea silos di dati e comunicazioni. E, senza uno spazio condiviso, è difficile lanciare contenuti di abilitazione alla vendita. Il giusto CRM è fondamentale e tutti nell'azienda devono sapere come usarlo.

Per abbattere questi silos, assicurati che i tuoi strumenti di vendita e marketing si integrino e consentano rapporti a circuito chiuso. In caso contrario, considera l'aggiornamento a una soluzione che lo fa.

Festeggia le vittorie e valuta le perdite insieme

Quando raggiungi i tuoi obiettivi, non festeggiare separatamente. Riunisci entrambe le squadre per riconoscere la vittoria e riconoscere gli sforzi di ciascun dipartimento. Allo stesso modo, quando non riesci a raggiungere i ricavi o gli obiettivi di vendita influenzati dal marketing, analizza i problemi come un'unità e identifica le opportunità di abilitazione alle vendite per il miglioramento in futuro. Affrontare vittorie e sconfitte insieme aiuta a porre fine alla mentalità "noi contro loro" prevalente in molte organizzazioni.

L'allineamento di vendita e marketing non è un mito o un anello d'ottone: è un'iniziativa fondamentale che può aumentare significativamente le entrate e garantire una maggiore soddisfazione sul lavoro per tutte le persone coinvolte. Affrontando l'allineamento e dando la priorità a un'efficace abilitazione alle vendite, sarai in una posizione migliore per prosperare ora nella nostra era di incertezza e indipendentemente da ciò che il futuro potrebbe riservare.

Lascia che la nostra esperienza nell'abilitazione alla vendita guidi la tua attività

In Kuno Creative, sappiamo che l'abilitazione alle vendite consiste nel preparare il tuo team per il processo di vendita che i potenziali clienti si aspettano e preferiscono. Ciò significa che dovresti creare contenuti informativi per fornire risposte alle domande frequenti, utilizzare l'automazione per garantire che i potenziali clienti vengano seguiti al momento giusto e sul canale giusto e fornire al team di vendita formazione e guida su come massimizzare queste risorse.

Non è un compito facile. Ecco dove Kuno può aiutare.