Alinierea vânzărilor și marketingului prin activarea vânzărilor

Pentru unele organizații, încercarea de a-ți alinia echipa de vânzări și marketing este ca și cum ai juca la loterie - continui să încerci pentru că câștigul ar fi uriaș; dar în adâncul sufletului, nu te aștepți să se întâmple. Sigur, vânzările și marketingul ar putea colabora la câteva inițiative, dar în cele din urmă funcționează ca două organizații disparate, cu propriile lor procese, obiective și măsurători de performanță. A fost întotdeauna așa, așa că este destinat să rămână așa, nu?

Din păcate, dacă nu reușești să aliniezi vânzările și marketingul, lași bani pe masă. Potrivit datelor împărtășite de Inc. , organizațiile de vânzări și marketing aliniate au înregistrat o creștere anuală a veniturilor cu 32% mai mare, în timp ce companiile mai puțin aliniate au înregistrat o scădere medie a veniturilor cu 7%.

Dar cum, mai exact, poți unifica aceste echipe și crea rezultate semnificative pe care știi că oamenii tăi străluciți din vânzări și marketing sunt capabili să le obțină împreună?

Răspunsul constă în activarea efectivă a vânzărilor. În esență, activarea vânzărilor centralizează strategia, planificarea, execuția și informațiile pe care echipa dvs. de vânzări le poate pune în aplicare. Iată cum arată și îndrumări care să vă ajute să remediați în sfârșit:

Cum arată vânzările și marketingul de înaltă funcționare și aliniate?

Având în vedere decalajele dintre majoritatea departamentelor de marketing și vânzări, este ușor să presupunem că alinierea este imposibilă. Dar există organizații de succes care au spart codul.

Povești de succes pentru activarea vânzărilor

De exemplu, Kuno a lucrat cu o companie internațională care nu avea un proces solid pentru a lucra, audita și curăța contactele și înregistrările companiei în baza lor de date HubSpot. De asemenea, Salesforce CRM lucrează într-un siloz separat. Când au vrut să integreze un nou instrument de vânzări, au știut că trebuie să facă mai întâi o muncă de bază și l-au angajat pe Kuno să conducă procesul.

Am lucrat împreună pentru a înțelege cum ajunge traficul pe site până la închiderea unui client. Acest lucru ne-a ajutat să mapam etapele ciclului de viață în HubSpot și să identificăm cum și când un contact va trece la fiecare nouă etapă, precum și înainte și înapoi între cele două sisteme, fie pentru a împinge potențialii către Oportunități, fie pentru a continua să-i promovăm.

Această schimbare a dus la fundația necesară pentru integrarea ZoomInfo RevOS în HubSpot, care a adus contacte în stiva lor de tehnologie cu peste 50 de puncte de date, oferind echipei de vânzări un arsenal de informații pentru a construi argumente de vânzări și răspunsuri de eliminare a obiecțiilor. De asemenea, a permis marketingului să creeze e-mailuri mai segmentate și puncte de conversie care nu trebuiau să solicite informații demografice suplimentare (formulare de scurtare).

Într-un alt exemplu, echipa de vânzări a unui producător a simțit că cele 30-40 de MQL conduse prin eforturile de intrare nu erau clienți potențiali de calitate, ignorându-i în esență. Pentru a-și dovedi valoarea, Kuno și-a stabilit obiectivul de a înrola 160 de MQL-uri în secvențe, sperând că cinci se vor transforma în SQL-uri (3%), unul transformându-se într-o Oportunitate.

Am folosit platforma de automatizare HubSpot Sales pentru a atribui sarcini pentru fiecare MQL, inclusiv invitații LinkedIn, apeluri, e-mailuri și InMail și am urmărit cu atenție micro și macro KPI-urile identificate. În doar trei luni, secvențele au rezultat în patru oportunități, dintre care una s-a închis de peste 750.000 USD.

Caracteristicile echipelor de vânzări și marketing bine aliniate și funcționale

Respect reciproc

Atunci când departamentele sunt unificate, nu există nicio învinuire sau învinuire pe cealaltă echipă atunci când organizația nu își atinge obiectivele de venituri. În schimb, ambele departamente au o înțelegere fermă a rolurilor și responsabilităților celuilalt și un respect sănătos pentru expertiza colegilor lor profesioniști.

Acorduri interne de nivel de servicii

Parteneriatele de vânzări și marketing foarte eficiente sunt adesea înrădăcinate în SLA. Aceste acorduri conturează responsabilitățile fiecărui departament. De exemplu, echipa de marketing poate fi responsabilă pentru livrarea unei cantități stabilite de clienți potențiali calificați până la o anumită dată în fiecare lună sau trimestru. În plus, echipa de vânzări poate fi responsabilă pentru raportarea rezultatului fiecărui client potențial, astfel încât marketingul să își poată optimiza metodele sau să-și modifice criteriile.

Date partajate

După cum notează HubSpot, „Lumea vânzătorului modern este condusă de date. Dar un flux constant de informații poate copleși reprezentanții de vânzări și poate afecta productivitatea. Profesioniștii în domeniul vânzărilor creează sisteme pentru a face din datele un adevărat activ.” Echipele de vânzări și marketing aliniate folosesc raportarea în buclă închisă. Deoarece toată lumea are acces la datele celorlalți, ambele echipe pot folosi informații comune pentru a susține rezultate mai bune. Acest lucru sprijină activarea vânzărilor, permițând marketingului să identifice locurile în care vânzările au nevoie de mai mult sprijin sub formă de șabloane de propuneri, fișe de produs, videoclipuri explicative sau alte resurse.

Conținut dezvoltat pentru a rezolva probleme reale ale clienților

Într-o organizație cu echipe de vânzări și marketing funcționale, fiecare conținut este dezvoltat cu un scop clar, bazat pe o călătorie convenită de comun acord cu clientul. Toți reprezentanții de vânzări înțeleg cum și când să folosească conținutul de activare a vânzărilor atunci când îi ghidează pe cumpărători pe canal. În același sens, conținutul de vânzări este catalogat și ușor de găsit, de preferință într-un singur loc digital.

Ce greșesc organizațiile cu activarea vânzărilor?

Din păcate, majoritatea companiilor fac încă multe greșeli de activare a vânzărilor , punând în pericol alinierea vânzărilor și a marketingului. De obicei, de vină sunt procesele slabe și tehnologia ineficientă.

Liderii tind să-și dezvolte procesele de vânzări la începutul ciclului de viață al unei companii și nu reușesc să ajusteze aceste procese pe măsură ce organizația se extinde și evoluează. Sau, mai rău, nu reușesc să documenteze niciun proces.

Înainte de a putea aborda facilitarea vânzărilor, trebuie să vă definiți procesul: să determinați dacă acesta vă susține în continuare obiectivele și să identificați cele mai mari obstacole. Apoi, asigurați-vă că echipa de marketing este clară asupra procesului și a obstacolelor existente, astfel încât să poată crea strategii relevante pentru a le depăși.

De exemplu, să presupunem că o companie SaaS își evaluează stadiul de prezentare și descoperă că potențialii se opun adesea la o ofertă spunând că nu înțeleg cum produsul își poate atinge obiectivele specifice de afaceri. În acest caz, echipa de marketing poate ajuta prin crearea de conținut la mijlocul pâlniei, cum ar fi studii de caz care demonstrează modul în care produsul atinge succesul clienților existenți.

Desigur, chiar dacă compania dumneavoastră are un proces de vânzare etanș, tehnologia poate submina în continuare alinierea. De exemplu, dacă software-ul dvs. CRM și de marketing nu sunt integrate corespunzător, este practic imposibil pentru vânzări și marketing să înțeleagă provocările celorlalți sau să urmărească eficient călătoriile clienților. Harvard Business Review a raportat că fiecare companie importantă B2B investește milioane în fiecare an în tehnologii de vânzări, totuși 62% din 167 de companii chestionate recent de Bain & Company au spus că rentabilitatea investiției lor a fost sub așteptările. Ceea ce companiile sperau să fie un CRM inteligent ajunge să fie folosit ca un simplu sistem de contabilitate și management al fluxului de lucru.

Din fericire, și asta se poate repara.

3 moduri de a obține în sfârșit alinierea vânzărilor și a marketingului

Deși este posibil să nu vă puteți alinia echipele de vânzări și de marketing peste noapte, nu este atât de complicat pe cât v-ați aștepta. Iată trei lucruri pe care le puteți face acum pentru a lucra spre o activare mai puternică a vânzărilor și un parteneriat de fier:

Evaluați scorul potențial și stabilirea obiectivelor

Performanța unei echipe de marketing este adesea evaluată în funcție de numărul de clienți potențiali pe care îi generează, în timp ce performanța unei echipe de vânzări este evaluată de numărul de clienți potențiali pe care îi închid. Acest lucru poate duce la echipele de marketing să livreze o mulțime de clienți potențiali necalificați, iar echipele de vânzări să respingă clienții potențiali fără a explica de ce.

O modalitate de a rezolva această provocare este prin reevaluarea procesului de punctare a clienților potențiali și să vă asigurați că ambele echipe sunt de acord cu privire la modul în care sunt atribuite valorile. Apoi, trageți ambele echipe la răspundere prin stabilirea unor obiective clare. De exemplu, ați putea stabili un obiectiv ca 60% din veniturile noi să fie generate din eforturile de marketing și că vânzările trebuie să urmeze toate codurile SQL într-un interval de timp stabilit și să raporteze rezultatele.

Echipele care au un interes personal în succesul celuilalt vor avea mai multe șanse să lucreze împreună. Acest lucru stimulează tipul de conversații organice, de rezolvare a problemelor, care duc la instrumente și soluții puternice de activare a vânzărilor.

Investește în tehnologia potrivită

Tehnologia pe care o alegeți are un impact extraordinar asupra cât de bine se pot alinia echipele dvs. de vânzări și de marketing și asupra capacității dvs. de a oferi posibilități de vânzări la scară. Atunci când fiecare departament folosește tehnologie separată pentru a-și gestiona fluxurile de lucru, a automatiza sarcinile și a urmări performanța, creează silozuri de date și comunicații. Și, fără un spațiu comun, este o provocare să lansați conținut de activare a vânzărilor. CRM-ul potrivit este esențial și toată lumea din companie trebuie să știe cum să-l folosească.

Pentru a distruge aceste silozuri, asigurați-vă că instrumentele dvs. de vânzări și marketing se integrează și permit raportarea în buclă închisă. Dacă nu, luați în considerare actualizarea la o soluție care o face.

Sărbătorește câștigurile și evaluează împreună pierderile

Când îți atingi obiectivele, nu sărbători separat. Reunește ambele echipe pentru a recunoaște câștigul și a recunoaște eforturile fiecărui departament. În mod similar, atunci când nu atingeți veniturile influențate de marketing sau țintele de vânzări, analizați problemele ca unitate și identificați oportunitățile de îmbunătățire a vânzărilor în continuare. Înfruntarea împreună cu victorii și înfrângeri ajută la încetarea mentalității „noi vs. ei” care predomină în multe organizații.

Alinierea vânzărilor și a marketingului nu este un mit sau un inel de alamă - este o inițiativă critică care poate crește semnificativ veniturile și poate asigura o mai mare satisfacție profesională pentru toți cei implicați. Prin abordarea alinierii și prioritizarea activării eficiente a vânzărilor, veți fi mai bine poziționați pentru a prospera acum în era noastră de incertitudine și indiferent de ceea ce vă poate rezerva viitorul.

Lăsați experiența noastră în activarea vânzărilor să vă ghideze afacerea

La Kuno Creative, știm că activarea vânzărilor înseamnă pregătirea echipei pentru procesele de vânzări pe care perspectivele se așteaptă și preferă. Aceasta înseamnă că ar trebui să creați conținut informațional pentru a oferi răspunsuri la întrebările frecvente, să utilizați automatizarea pentru a vă asigura că clienții potențiali sunt urmăriți la momentul potrivit și pe canalul potrivit și să oferiți echipei de vânzări formare și îndrumare cu privire la modul de maximizare a acestor resurse.

Aceasta nu este o sarcină ușoară. Acolo poate ajuta Kuno.