영업 지원을 통한 영업 ​​및 마케팅 조정

일부 조직의 경우 영업 및 마케팅 팀을 조정하려는 시도가 마치 복권에 당첨되는 것처럼 느껴집니다. 수익이 클 것이기 때문에 계속 시도합니다. 그러나 마음 속 깊은 곳에서는 그런 일이 일어나리라고 기대하지 않습니다. 물론 영업과 마케팅은 몇 가지 이니셔티브에서 협력할 수 있지만 결국에는 고유한 프로세스, 목표 및 성과 지표를 가진 두 개의 서로 다른 조직으로 운영됩니다. 항상 그래왔으니까 이대로 있을 수밖에 없잖아?

불행히도 영업과 마케팅을 맞추는 데 실패하면 돈이 테이블 위에 놓이게 됩니다. Inc.가 공유한 데이터 에 따르면, 연계된 영업 및 마케팅 조직은 연간 매출 성장이 32% 더 증가한 반면 덜 연계된 기업은 평균 7%의 매출 감소를 경험했습니다.

그러나 정확히 어떻게 이러한 팀을 통합하고 뛰어난 영업 및 마케팅 담당자가 함께 달성할 수 있는 의미 있는 결과를 만들 수 있습니까?

해답은 효과적인 판매 지원에 있습니다. 핵심적으로 영업 지원은 영업 팀이 실행 가능하게 만들 수 있는 전략, 계획, 실행 및 통찰력을 중앙 집중화합니다. 최종적으로 올바른 결과를 얻는 데 도움이 되는 지침과 모습은 다음과 같습니다.

고기능 및 연계된 판매 및 마케팅은 어떤 모습입니까?

대부분의 마케팅 부서와 영업 부서 간의 격차를 감안할 때 조정이 불가능하다고 가정하기 쉽습니다. 그러나 코드를 해독한 성공적인 조직이 있습니다.

영업 지원 성공 사례

예를 들어 Kuno는 HubSpot 데이터베이스 내에서 작업, 감사 및 연락처 및 회사 기록을 정리하는 견고한 프로세스가 부족한 국제 회사와 협력했습니다. 또한 Salesforce CRM이 별도의 사일로에서 작동하도록 했습니다. 새로운 영업 도구를 통합하려고 할 때 먼저 몇 가지 기본 작업을 수행해야 한다는 것을 알고 Kuno에게 프로세스를 이끌도록 했습니다.

우리는 클라이언트를 닫을 때까지 트래픽이 사이트로 오는 방식을 이해하기 위해 함께 일했습니다. 이를 통해 HubSpot 내에서 수명 주기 단계를 매핑하고 연락처가 각각의 새로운 단계로 이동하는 방법과 시기를 식별하고 두 시스템 사이를 오가며 잠재 고객을 기회로 푸시하거나 계속 육성할 수 있었습니다.

이 변경으로 인해 ZoomInfo RevOS를 HubSpot에 통합하는 데 필요한 기반이 생겼습니다. HubSpot은 연락처를 50개 이상의 데이터 포인트가 있는 기술 스택으로 가져와 영업 팀이 영업 프레젠테이션 및 이의 제기 대응을 구축할 수 있는 정보 무기고를 제공했습니다. 또한 마케팅은 더 많은 인구 통계 정보(단축 형식)를 요청할 필요가 없는 보다 세분화된 이메일과 전환 지점을 만들 수 있었습니다.

또 다른 예로, 제조업체의 영업 팀은 인바운드 노력을 통해 유도된 30-40개의 MQL이 양질의 리드가 아니며 본질적으로 무시한다고 느꼈습니다. 가치를 증명하기 위해 Kuno는 160개의 MQL을 시퀀스에 등록하는 목표를 세웠습니다. 5개는 SQL로 변환(3%)하고 1개는 기회로 변환되기를 바랍니다.

우리는 HubSpot Sales 자동화 플랫폼을 활용하여 LinkedIn 초대, 전화, 이메일 및 InMail을 포함한 각 MQL에 대한 작업을 할당하고 식별된 미시적 및 거시적 KPI를 면밀히 주시했습니다. 단 3개월 만에 시퀀스는 4개의 기회로 이어졌고 그 중 하나는 $750,000를 초과하여 마감되었습니다.

잘 정렬된 고기능 영업 및 마케팅 팀의 특성

상호 존중

부서가 통합되면 조직이 수익 목표에 미치지 못할 때 다른 팀을 욕하거나 비난할 일이 없습니다. 대신, 두 부서는 서로의 역할과 책임을 확실히 이해하고 동료 전문가의 전문성을 존중합니다.

내부 서비스 수준 계약

매우 효과적인 판매 및 마케팅 파트너십은 종종 SLA에 뿌리를 두고 있습니다. 이 계약은 각 부서의 책임을 요약합니다. 예를 들어, 마케팅 팀은 매월 또는 분기마다 특정 날짜까지 정해진 양의 적격 리드를 전달하는 책임을 질 수 있습니다. 또한 영업 팀은 마케팅이 방법을 최적화하거나 기준을 변경할 수 있도록 각 리드의 결과를 보고할 책임이 있습니다.

공유 데이터

HubSpot은 “ 현대 판매자의 세계는 데이터에 의해 좌우됩니다. 그러나 끊임없는 정보 흐름은 영업 담당자를 압도하고 생산성을 저하시킬 수 있습니다. 영업 지원 전문가는 데이터를 진정한 자산으로 만드는 시스템을 만듭니다." 연계된 영업 및 마케팅 팀은 폐쇄 루프 보고를 활용합니다. 모든 사람이 서로의 데이터에 액세스할 수 있으므로 두 팀 모두 공유 통찰력을 사용하여 더 나은 결과를 지원할 수 있습니다. 이는 마케팅에서 제안 템플릿, 제품 요약 자료, 설명 동영상 또는 기타 리소스의 형태로 판매 지원이 더 필요한 부분을 식별할 수 있도록 하여 판매 지원을 지원합니다.

실제 고객의 문제를 해결하기 위해 개발된 콘텐츠

고기능 영업 및 마케팅 팀이 있는 조직에서 모든 콘텐츠는 상호 합의된 고객 여정을 기반으로 명확한 목적을 가지고 개발됩니다. 모든 영업 담당자는 구매자를 유입경로로 안내할 때 영업 지원 콘텐츠를 언제 어떻게 사용해야 하는지 이해하고 있습니다. 같은 맥락에서 판매 콘텐츠는 카탈로그화되어 있으며 하나의 디지털 지점에서 쉽게 찾을 수 있습니다.

조직이 영업 지원에 대해 잘못 알고 있는 것은 무엇입니까?

불행히도 대부분의 기업은 여전히 ​​영업 활성화 실수 를 많이 하여 영업 및 마케팅 연계를 위태롭게 합니다. 일반적으로 열악한 프로세스와 비효율적인 기술이 원인입니다.

리더는 회사 라이프사이클 초기에 영업 프로세스를 개발하고 조직이 확장되고 발전함에 따라 이러한 프로세스를 조정하지 못하는 경향이 있습니다. 또는 더 나쁜 것은 프로세스를 전혀 문서화하지 못한다는 것입니다.

영업 지원을 처리하기 전에 프로세스를 정의해야 합니다. 프로세스가 여전히 목표를 지원하는지 확인하고 가장 큰 장애물을 식별합니다. 그런 다음 마케팅 팀이 프로세스와 기존 장애물을 명확히 파악하여 이를 극복하기 위한 관련 전략을 수립할 수 있도록 합니다.

예를 들어, SaaS 회사가 피치 단계를 평가하고 잠재 고객이 제품이 특정 비즈니스 목표를 달성할 수 있는 방법을 이해하지 못한다고 말함으로써 제안에 반대하는 경우가 많다는 것을 발견했다고 가정합니다. 이 경우 마케팅 팀은 제품이 기존 고객의 성공을 달성하는 방법을 보여주는 사례 연구와 같은 중간 유입경로 콘텐츠를 만들어 도움을 줄 수 있습니다.

물론 회사에 완벽한 판매 프로세스가 있더라도 기술은 여전히 ​​정렬을 훼손할 수 있습니다. 예를 들어 CRM과 마케팅 소프트웨어가 제대로 통합되지 않은 경우 영업과 마케팅이 서로의 문제를 이해하거나 고객 여정을 효과적으로 추적하는 것이 사실상 불가능합니다. Harvard Business Review 는 모든 주요 B2B 기업이 판매 기술에 매년 수백만 달러를 투자한다고 보고했지만, 최근 Bain & Company가 조사한 167개 기업 중 62%가 투자 수익이 기대에 미치지 못한다고 말했습니다. 기업이 지능형 CRM이 되기를 희망했던 것은 결국 단순한 회계 및 워크플로 관리 시스템으로 사용됩니다.

다행히 이것도 고칠 수 있습니다.

판매 및 마케팅 조정을 최종적으로 달성하는 3가지 방법

영업 및 마케팅 팀을 하룻밤 사이에 조정할 수는 없지만 예상만큼 복잡하지는 않습니다. 보다 강력한 영업 지원 및 강력한 파트너십을 위해 지금 할 수 있는 세 가지 사항은 다음과 같습니다.

리드 득점 및 목표 설정 평가

마케팅 팀의 성과는 생성한 리드 수로 평가되는 반면 영업 팀의 성과는 마감한 리드 수로 평가됩니다. 이로 인해 마케팅 팀은 많은 양의 자격 없는 리드를 제공하고 영업 팀은 이유를 설명하지 않고 리드를 거부할 수 있습니다.

이 문제를 해결하는 한 가지 방법은 리드 스코어링 프로세스를 재평가하고 두 팀이 가치 할당 방식에 동의하도록 하는 것입니다. 그런 다음 명확한 목표를 설정하여 두 팀 모두에게 책임을 묻습니다. 예를 들어, 새로운 수익의 60%가 마케팅 활동에서 생성되어야 하고 판매는 정해진 시간 내에 모든 SQL에 대한 후속 조치를 취하고 결과를 보고해야 한다는 목표를 설정할 수 있습니다.

서로의 성공에 기득권이 있는 팀은 함께 일할 가능성이 더 큽니다. 이는 강력한 영업 지원 도구 및 솔루션으로 이어지는 일종의 유기적인 문제 해결 대화를 촉진합니다.

올바른 기술에 투자

귀하가 선택하는 기술은 영업 및 마케팅 팀이 얼마나 잘 조화를 이룰 수 있는지와 영업 지원을 대규모로 제공할 수 있는 능력에 엄청난 영향을 미칩니다. 각 부서에서 워크플로를 관리하고, 작업을 자동화하고, 성과를 추적하기 위해 별도의 기술을 사용하면 데이터 및 커뮤니케이션 사일로가 생성됩니다. 그리고 공유 공간이 없으면 영업 지원 콘텐츠를 출시하는 것이 어렵습니다. 올바른 CRM은 매우 중요하며 회사 전체의 모든 사람이 이를 사용하는 방법을 알아야 합니다.

이러한 사일로를 무너뜨리려면 영업 및 마케팅 도구가 통합되고 폐쇄 루프 보고가 가능하도록 해야 합니다. 그렇지 않은 경우 지원하는 솔루션으로 업그레이드하는 것이 좋습니다.

승리를 축하하고 손실을 함께 평가하십시오

목표를 달성했을 때 따로 축하하지 마세요. 승리를 인정하고 각 부서의 노력을 인정하기 위해 두 팀을 함께 모으십시오. 마찬가지로 마케팅에 영향을 받는 수익 또는 판매 목표에 미치지 못하는 경우 문제를 하나의 단위로 분석하고 앞으로 개선을 위한 판매 지원 기회를 식별하십시오. 승패를 함께 직면하는 것은 많은 조직에 만연한 '우리 대 그들' 사고방식을 종식시키는 데 도움이 됩니다.

영업 및 마케팅 연계는 신화나 황당한 일이 아닙니다. 이는 수익을 크게 늘리고 관련된 모든 사람의 직업 만족도를 높일 수 있는 중요한 이니셔티브입니다. 조정 문제를 해결하고 효과적인 판매 지원의 우선 순위를 정하면 미래가 어떠하든지 불확실한 시대에 더 잘 성장할 수 있습니다.

영업 활성화에 대한 당사의 경험이 귀하의 비즈니스를 안내하도록 하십시오.

Kuno Creative에서는 영업 지원이 잠재 고객이 기대하고 선호하는 영업 프로세스에 대해 팀을 준비시키는 것임을 알고 있습니다. 즉, 자주 묻는 질문에 대한 답변을 제공하는 정보 콘텐츠를 만들고, 자동화를 사용하여 잠재 고객에게 적시에 적절한 채널에서 후속 조치를 취하도록 하고, 이러한 리소스를 극대화하는 방법에 대한 교육 및 지침을 영업 팀에 제공해야 합니다.

이것은 쉬운 일이 아닙니다. 그것이 Kuno가 도울 수 있는 곳입니다.