مواءمة المبيعات والتسويق من خلال تمكين المبيعات

بالنسبة لبعض المؤسسات ، تبدو محاولة مواءمة فريق المبيعات والتسويق وكأنك تلعب اليانصيب - فأنت تحاول باستمرار لأن المردود سيكون ضخمًا ؛ لكن في أعماقك ، لا تتوقع حدوث ذلك. بالتأكيد ، قد تتعاون المبيعات والتسويق في عدد قليل من المبادرات ، ولكن في نهاية اليوم ، تعملان كمنظمتين مختلفتين مع عملياتهما وأهدافهما ومقاييس الأداء الفريدة الخاصة بهما. لقد كان الأمر دائمًا على هذا النحو ، لذا من المقدر أن تبقى على هذا النحو ، أليس كذلك؟

لسوء الحظ ، من خلال الفشل في مواءمة المبيعات والتسويق ، فإنك تترك المال على الطاولة. وفقًا للبيانات التي تمت مشاركتها من قبل Inc. ، شهدت مؤسسات المبيعات والتسويق المتوافقة نموًا سنويًا أعلى بنسبة 32٪ ، بينما شهدت الشركات الأقل توافقًا انخفاضًا بنسبة 7٪ في المتوسط ​​في الإيرادات.

ولكن كيف ، بالضبط ، يمكنك توحيد هذه الفرق وإنشاء النتائج ذات المغزى التي تعرف أن موظفي المبيعات والتسويق الرائعين لديك قادرون على تحقيقها معًا؟

تكمن الإجابة في التمكين الفعال للمبيعات. يركز تمكين المبيعات في جوهره على الإستراتيجية والتخطيط والتنفيذ والرؤى التي يمكن لفريق المبيعات جعلها قابلة للتنفيذ. إليك ما يبدو عليه الأمر وإرشادات لمساعدتك على فهمه بشكل صحيح أخيرًا:

كيف تبدو المبيعات والتسويق عالية الأداء والمتوافقة؟

نظرًا للفجوات بين معظم أقسام التسويق والمبيعات ، من السهل افتراض أن المواءمة مستحيلة. لكن هناك منظمات ناجحة قامت بتكسير المدونة.

قصص نجاح تمكين المبيعات

على سبيل المثال ، عمل كونو مع شركة دولية تفتقر إلى عملية قوية للعمل والتدقيق وتنظيف جهات الاتصال وسجلات الشركة داخل قاعدة بيانات HubSpot الخاصة بهم. لديهم أيضًا Salesforce CRM الذين يعملون في صومعة منفصلة. عندما أرادوا دمج أداة مبيعات جديدة ، عرفوا أنهم بحاجة إلى القيام ببعض الأعمال التأسيسية أولاً وقاموا بتجنيد كونو لقيادة العملية.

لقد عملنا معًا لفهم كيفية وصول حركة المرور إلى الموقع طوال الطريق من خلال إغلاق العميل. ساعدنا ذلك على تعيين مراحل دورة الحياة داخل HubSpot وتحديد كيف ومتى سينتقل جهة اتصال إلى كل مرحلة جديدة - وكذلك ذهابًا وإيابًا بين النظامين ، إما لدفع التوقعات إلى الفرص أو الاستمرار في رعايتها.

نتج عن هذا التغيير الأساس الضروري لدمج ZoomInfo RevOS في HubSpot ، والذي جلب جهات اتصال إلى مجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم مع أكثر من 50 نقطة بيانات ، مما يوفر لفريق المبيعات ترسانة من المعلومات لبناء ملاعب مبيعات واستجابات لخرق الاعتراضات. كما سمح للتسويق بإنشاء المزيد من رسائل البريد الإلكتروني المجزأة ونقاط التحويل التي لا تحتاج إلى طلب المزيد من المعلومات الديموغرافية (تقصير النماذج).

في حالة أخرى ، شعر فريق مبيعات الشركة المصنعة أن 30-40 MQLs مدفوعة من خلال الجهود الواردة لم تكن عملاء محتملين جودة ، وتجاهلهم بشكل أساسي. لإثبات قيمتها ، حدد كونو هدف تسجيل 160 MQLs في متواليات ، على أمل تحويل خمسة منها إلى SQLs (3٪) ، مع تحول واحد إلى فرصة.

استخدمنا منصة أتمتة HubSpot Sales لتعيين المهام لكل MQL ، بما في ذلك دعوات LinkedIn والمكالمات ورسائل البريد الإلكتروني و InMail ، وراقبنا عن كثب مؤشرات الأداء الرئيسية الدقيقة والكلية المحددة. في ثلاثة أشهر فقط ، نتج عن التسلسل أربع فرص ، أغلقت إحداها بما يزيد عن 750.000 دولار.

خصائص فرق المبيعات والتسويق عالية الأداء والمتوافقة

احترام متبادل

عندما يتم توحيد الأقسام ، لا يوجد تشهير أو إلقاء اللوم على الفريق الآخر عندما تقصر المنظمة عن تحقيق أهدافها المتعلقة بالإيرادات. بدلاً من ذلك ، يمتلك كلا القسمين فهمًا راسخًا لأدوار ومسؤوليات الطرف الآخر واحترامًا سليمًا لخبرة زملائهم المهنيين.

اتفاقيات مستوى الخدمة الداخلية

غالبًا ما تكون شراكات المبيعات والتسويق عالية الفعالية متجذرة في اتفاقيات مستوى الخدمة. تحدد هذه الاتفاقيات مسؤوليات كل قسم. على سبيل المثال ، قد يكون فريق التسويق مسؤولاً عن تقديم عدد محدد من العملاء المتوقعين المؤهلين بحلول تاريخ معين كل شهر أو ربع سنة. بالإضافة إلى ذلك ، قد يكون فريق المبيعات مسؤولاً عن الإبلاغ عن نتيجة كل عميل متوقع حتى يتمكن التسويق من تحسين أساليبه أو تغيير معاييره.

البيانات المشتركة

كما يلاحظ HubSpot ، "عالم البائع الحديث مدفوع بالبيانات. لكن التدفق المستمر للمعلومات يمكن أن يربك مندوبي المبيعات ويضر بالإنتاجية. ينشئ متخصصو تمكين المبيعات أنظمة لجعل البيانات أصلًا حقيقيًا ". تستفيد فرق المبيعات والتسويق المتوافقة من تقارير الحلقة المغلقة. نظرًا لأن كل شخص لديه حق الوصول إلى بيانات كل منهما ، يمكن لكلا الفريقين استخدام الرؤى المشتركة لدعم نتائج أفضل. يدعم هذا تمكين المبيعات من خلال السماح للتسويق بتحديد المواضع التي تحتاج فيها المبيعات إلى مزيد من الدعم في شكل قوالب عرض أو مقالات لمنتج واحد أو مقاطع فيديو توضيحية أو موارد أخرى.

تم تطوير المحتوى لحل مشاكل العملاء الحقيقية

في مؤسسة ذات فرق مبيعات وتسويق عالية الأداء ، يتم تطوير كل جزء من المحتوى لغرض واضح بناءً على رحلة عميل متفق عليها بشكل متبادل. يفهم جميع مندوبي المبيعات كيف ومتى يتم استخدام محتوى تمكين المبيعات عند توجيه المشترين في مسار التحويل. على نفس المنوال ، يتم فهرسة محتوى المبيعات ويسهل العثور عليه ، ويفضل أن يكون ذلك في بقعة رقمية واحدة.

ما هي المنظمات التي تخطئ في تمكين المبيعات؟

لسوء الحظ ، لا تزال معظم الشركات ترتكب الكثير من أخطاء تمكين المبيعات ، مما يعرض المبيعات والمواءمة التسويقية للخطر. عادة ، يتم إلقاء اللوم على العمليات السيئة والتكنولوجيا غير الفعالة.

يميل القادة إلى تطوير عمليات المبيعات في وقت مبكر من دورة حياة الشركة ويفشلون في تعديل هذه العمليات مع تطور المؤسسة وتطورها. أو ، الأسوأ من ذلك ، فشلوا في توثيق أي عمليات على الإطلاق.

قبل أن تتمكن من معالجة تمكين المبيعات ، تحتاج إلى تحديد عمليتك: تحديد ما إذا كانت لا تزال تدعم أهدافك وتحديد أكبر العقبات التي تواجهك. بعد ذلك ، تأكد من أن فريق التسويق واضح بشأن العملية والعقبات الحالية حتى يتمكنوا من إنشاء استراتيجيات ذات صلة للتغلب عليها.

على سبيل المثال ، لنفترض أن شركة SaaS تقوم بتقييم مرحلة العرض التقديمي الخاصة بها واكتشفت أن العملاء المحتملين غالبًا ما يعترضون على عرض بقولهم إنهم لا يفهمون كيف يمكن للمنتج أن يحقق أهدافهم التجارية المحددة. في هذه الحالة ، قد يساعد فريق التسويق من خلال إنشاء محتوى متوسط ​​القمع ، مثل دراسات الحالة التي توضح كيف يحقق المنتج النجاح للعملاء الحاليين.

بالطبع ، حتى لو كانت شركتك لديها عملية بيع محكمة ، فلا يزال بإمكان التكنولوجيا تقويض التوافق. على سبيل المثال ، إذا لم يتم دمج برنامج CRM والتسويق الخاص بك بشكل صحيح ، فمن المستحيل عمليًا على المبيعات والتسويق فهم تحديات بعضهم البعض أو تتبع رحلات العملاء بشكل فعال. ذكرت Harvard Business Review أن كل شركة B2B كبرى تستثمر الملايين كل عام في تقنيات المبيعات ، لكن 62٪ من 167 شركة شملتها الدراسة التي أجرتها شركة Bain & Company مؤخرًا قالت إن العائد على استثماراتها كان أقل من التوقعات. ما تأمله الشركات في أن يكون CRM ذكيًا ينتهي به الأمر إلى استخدامه كنظام محاسبة بسيط وإدارة سير العمل.

لحسن الحظ ، هذا قابل للإصلاح أيضًا.

3 طرق لتحقيق التوافق في المبيعات والتسويق في النهاية

على الرغم من أنك قد لا تكون قادرًا على مواءمة فرق المبيعات والتسويق بين عشية وضحاها ، إلا أن الأمر ليس معقدًا كما قد تتوقع. فيما يلي ثلاثة أشياء يمكنك القيام بها الآن للعمل نحو تمكين مبيعات أقوى وشراكة مكسوّة بالحديد:

تقييم نقاط الرصاص وتحديد الأهداف

غالبًا ما يتم تقييم أداء فريق التسويق من خلال عدد العملاء المتوقعين الذين يولدونهم ، بينما يتم تقييم أداء فريق المبيعات من خلال عدد العملاء المتوقعين الذين يغلقونهم. يمكن أن يؤدي ذلك إلى قيام فرق التسويق بتقديم الكثير من العملاء المتوقعين غير المؤهلين وفرق المبيعات التي ترفض العملاء المتوقعين دون توضيح السبب.

تتمثل إحدى طرق حل هذا التحدي في إعادة تقييم عملية تسجيل النقاط الرئيسية والتأكد من اتفاق الفريقين على كيفية تعيين القيم. بعد ذلك ، قم بتحميل كلا الفريقين المسؤولية من خلال تحديد أهداف واضحة. على سبيل المثال ، قد تحدد هدفًا يتمثل في أن 60٪ من الإيرادات الجديدة يجب أن يتم توليدها من جهود التسويق وأن المبيعات يجب أن تتابع مع جميع SQLs خلال فترة زمنية محددة والإبلاغ عن النتائج.

من المرجح أن تعمل الفرق التي لديها مصلحة راسخة في نجاح بعضها البعض معًا. هذا يعزز نوع المحادثات العضوية لحل المشكلات التي تؤدي إلى أدوات وحلول قوية لتمكين المبيعات.

استثمر في التكنولوجيا الصحيحة

تتمتع التكنولوجيا التي تختارها بتأثير هائل على مدى توافق فرق المبيعات والتسويق لديك وقدرتك على تقديم تمكين المبيعات على نطاق واسع. عندما يستخدم كل قسم تقنية منفصلة لإدارة سير العمل وأتمتة المهام وتتبع الأداء ، فإنه ينشئ صوامع البيانات والاتصالات. وبدون مساحة مشتركة ، من الصعب إطلاق محتوى تمكين المبيعات. يعد نظام CRM الصحيح أمرًا بالغ الأهمية ويحتاج كل شخص في الشركة إلى معرفة كيفية استخدامه.

لكسر هذه الصوامع ، تأكد من تكامل أدوات المبيعات والتسويق الخاصة بك والسماح بإعداد تقارير الحلقة المغلقة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، ففكر في الترقية إلى حل يعمل.

احتفل بالفوز وقيم الخسائر معًا

عندما تحقق أهدافك ، لا تحتفل بشكل منفصل. اجمع كلا الفريقين معًا للاعتراف بالفوز وتقدير جهود كل قسم. وبالمثل ، عندما تقصر في تحقيق أهداف المبيعات أو الإيرادات المتأثرة بالتسويق ، فقم بتشريح المشكلات كوحدة وحدد فرص تمكين المبيعات للتحسين في المستقبل. تساعد مواجهة المكاسب والخسائر معًا على إنهاء عقلية "نحن مقابل هم" السائدة في العديد من المؤسسات.

إن محاذاة المبيعات والتسويق ليست خرافة أو حلقة نحاسية - إنها مبادرة مهمة يمكنها زيادة الإيرادات بشكل كبير وضمان رضا وظيفي أكبر لجميع المعنيين. من خلال معالجة المواءمة وتحديد أولويات تمكين المبيعات الفعال ، ستكون في وضع أفضل لتزدهر الآن في عصرنا من عدم اليقين وبغض النظر عن ما قد يحمله المستقبل.

دع خبرتنا في تمكين المبيعات توجه عملك

في Kuno Creative ، نعلم أن تمكين المبيعات يتعلق بإعداد فريقك لعملية المبيعات التي تتوقعها وتفضلها. هذا يعني أنه يجب عليك إنشاء محتوى إعلامي لتقديم إجابات للأسئلة المتداولة ، واستخدام الأتمتة لضمان متابعة العملاء المحتملين في الوقت المناسب وعلى القناة الصحيحة ، وتزويد فريق المبيعات بالتدريب والتوجيه حول كيفية تعظيم هذه الموارد.

هذا المتحان ليس سهل. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه كونو.