通過銷售支持使銷售和營銷保持一致
已發表: 2022-11-11對於一些組織來說，試圖讓你的銷售和營銷團隊保持一致就像玩彩票一樣——你一直在努力，因為回報會很大； 但在內心深處，你不希望它發生。 當然，銷售和營銷可能會在一些計劃上進行合作，但歸根結底，他們作為兩個不同的組織運作，擁有自己獨特的流程、目標和績效指標。 一直都是這樣，所以注定要一直這樣，對吧？
不幸的是，由於未能使銷售和營銷保持一致，您就會把錢留在桌面上。 根據Inc. 共享的數據，一致的銷售和營銷組織的年收入增長了 32%，而不一致的公司的收入平均下降了 7%。
但是，究竟如何才能統一這些團隊並創造有意義的結果，您知道您的出色銷售和營銷人員能夠共同實現？
答案在於有效的銷售支持。 銷售支持的核心是集中戰略、計劃、執行和洞察力，您的銷售團隊可以使這些戰略、計劃、執行和洞察力成為可操作的。 以下是幫助您最終做對的指導：
高功能和一致的銷售和營銷是什麼樣的？
鑑於大多數營銷和銷售部門之間的差距，很容易假設對齊是不可能的。 但也有成功的組織破解了密碼。
銷售支持成功案例
例如，Kuno 與一家國際公司合作，該公司缺乏可靠的工作流程、審核和清理 HubSpot 數據庫中的聯繫人和公司記錄。 他們還讓 Salesforce CRM 在單獨的孤島中工作。 當他們想集成一個新的銷售工具時，他們知道他們需要先做一些基礎工作，並請 Kuno 來領導這個過程。
我們一起努力了解流量是如何從關閉客戶到網站的。 這有助於我們在 HubSpot 中繪製生命週期階段，並確定聯繫人將如何以及何時移動到每個新階段，以及在兩個系統之間來回切換，以將潛在客戶推向機會或繼續培養他們。
這一變化為將 ZoomInfo RevOS 集成到 HubSpot 奠定了必要的基礎，這將聯繫人帶入了具有 50 多個數據點的技術堆棧，為銷售團隊提供了一個信息庫，以建立銷售宣傳和反對反對的回應。 它還允許營銷部門創建更多細分的電子郵件和轉換點，而無需詢問更多的人口統計信息（縮短表格）。
在另一個例子中，製造商的銷售團隊認為通過入站努力驅動的 30-40 個 MQL 不是質量線索，基本上忽略了它們。 為了證明它們的價值，Kuno 設定了將 160 個 MQL 納入序列的目標，希望其中 5 個轉換為 SQL（3%），其中一個轉換為 Opportunity。
我們利用 HubSpot 銷售自動化平台為每個 MQL 分配任務，包括 LinkedIn 邀請、電話、電子郵件和 InMail，並密切關注已識別的微觀和宏觀 KPI。 在短短三個月內，這些序列產生了四個機會，其中一個以超過 750,000 美元的價格收盤。
高職能、協調一致的銷售和營銷團隊的特點
相互尊重
當部門統一時，當組織未能實現其收入目標時，就不會混淆或指責其他團隊。 相反，兩個部門都牢牢把握對方的角色和職責，並充分尊重其他專業人士的專業知識。
內部服務水平協議
高效的銷售和營銷合作夥伴關係通常植根於 SLA。 這些協議概述了每個部門的職責。 例如，營銷團隊可能負責在每個月或每個季度的某個日期之前交付一定數量的合格潛在客戶。 此外，銷售團隊可能負責報告每個潛在客戶的結果，以便營銷可以優化其方法或更改其標準。
共享數據
正如HubSpot所說，“現代賣家的世界是由數據驅動的。 但是源源不斷的信息流會使銷售代表不堪重負並損害生產力。 銷售支持專業人員創建系統以使數據成為真正的資產。” 協調一致的銷售和營銷團隊利用閉環報告。 因為每個人都可以訪問彼此的數據，所以兩個團隊都可以使用共享的見解來支持更好的結果。 這支持銷售支持，允許營銷部門以提案模板、產品單頁紙、解釋視頻或其他資源的形式確定銷售需要更多支持的地方。
為解決實際客戶問題而開發的內容
在擁有高效銷售和營銷團隊的組織中，每條內容的開發都是基於雙方同意的客戶旅程的明確目的。 在引導買家進入渠道時，所有銷售代表都了解如何以及何時使用銷售支持內容。 同樣，銷售內容被編目並易於查找，最好是在一個數字位置。
組織在銷售支持方面遇到了什麼問題？
不幸的是，大多數公司仍然犯了很多銷售支持錯誤，危及銷售和營銷的一致性。 通常，糟糕的流程和無效的技術是罪魁禍首。
領導者傾向於在公司生命週期的早期開發他們的銷售流程，並且無法隨著組織的擴展和發展而調整這些流程。 或者，更糟糕的是，他們根本沒有記錄任何流程。
在解決銷售支持問題之前，您需要定義您的流程：確定它是否仍然支持您的目標並確定您的最大障礙。 然後，確保營銷團隊清楚流程和現有障礙，以便他們制定相關策略來克服這些障礙。
例如，假設一家 SaaS 公司評估其推介階段，並發現潛在客戶經常表示他們不了解該產品如何實現其特定業務目標而反對某項提議。 在這種情況下，營銷團隊可能會通過創建中間漏斗內容來提供幫助，例如展示產品如何為現有客戶取得成功的案例研究。
當然，即使您的公司有一個密封的銷售流程，技術仍然會破壞一致性。 例如，如果您的 CRM 和營銷軟件沒有正確集成，那麼銷售和營銷幾乎不可能了解彼此的挑戰或有效地跟踪客戶旅程。 《哈佛商業評論》報導稱，每家大型 B2B 公司每年都會在銷售技術上投資數百萬美元，但貝恩公司最近調查的 167 家公司中有 62% 表示他們的投資回報低於預期。 公司希望智能 CRM 最終被用作簡單的會計和工作流管理系統。
幸運的是，這也是可以修復的。
最終實現銷售和營銷協調的 3 種方法
雖然您可能無法在一夜之間調整您的銷售和營銷團隊，但它並不像您想像的那麼複雜。 您現在可以做以下三件事，以實現更強大的銷售支持和堅定的合作夥伴關係：
評估潛在客戶評分和目標設定
營銷團隊的績效通常通過他們產生多少潛在客戶來評估，而銷售團隊的績效則通過他們關閉多少潛在客戶來評估。 這可能導致營銷團隊提供大量不合格的潛在客戶，而銷售團隊拒絕潛在客戶而不解釋原因。
解決這一挑戰的一種方法是重新評估您的潛在客戶評分過程並確保兩個團隊就價值分配方式達成一致。 然後，通過設定明確的目標來讓兩個團隊負責。 例如，您可以設定一個目標，即 60% 的新收入必須來自營銷工作，並且銷售必須在設定的時間內跟進所有 SQL 並報告結果。
對彼此的成功有既得利益的團隊將更有可能一起工作。 這促進了一種有機的、解決問題的對話，從而產生強大的銷售支持工具和解決方案。
投資正確的技術
您選擇的技術會對您的銷售和營銷團隊的協調程度以及您大規模提供銷售支持的能力產生巨大影響。 當每個部門使用單獨的技術來管理他們的工作流程、自動化任務和跟踪績效時，它就會創建數據和通信孤島。 而且，如果沒有共享空間，推出銷售支持內容是一項挑戰。 正確的 CRM 至關重要，整個公司的每個人都需要知道如何使用它。
要打破這些孤島，請確保您的銷售和營銷工具集成並允許閉環報告。 如果沒有，請考慮升級到具有此功能的解決方案。
一起慶祝勝利和評估損失
當你實現目標時，不要單獨慶祝。 將兩個團隊聚集在一起，承認勝利並認可每個部門的努力。 同樣，當您未能實現受營銷影響的收入或銷售目標時，請將問題作為一個整體進行剖析，並確定銷售支持機會以改進前進。 共同面對勝利和失敗有助於結束許多組織中普遍存在的“我們與他們”的心態。
銷售和營銷協調不是神話或黃銅戒指 - 這是一項關鍵舉措，可以顯著增加收入並確保每個相關人員獲得更高的工作滿意度。 通過解決一致性問題並優先考慮有效的銷售支持，您將能夠更好地在我們這個充滿不確定性的時代茁壯成長，無論未來如何。
讓我們在銷售支持方面的經驗指導您的業務
在 Kuno Creative，我們知道銷售支持是為了讓您的團隊為潛在客戶期望和喜歡的銷售流程做好準備。 這意味著您應該創建信息內容以提供常見問題的答案，使用自動化來確保在正確的時間和正確的渠道上對潛在客戶進行跟進，並為銷售團隊提供有關如何最大限度地利用這些資源的培訓和指導。
這不是一件容易的事。 這就是庫諾可以提供幫助的地方。
