Satış Etkinleştirme Yoluyla Satış ve Pazarlamayı Hizalama

Bazı kuruluşlar için, satış ve pazarlama ekibinizi aynı hizaya getirmeye çalışmak piyango oynamak gibi hissettirir - denemeye devam edersiniz çünkü getirisi çok büyük olur; ama derinlerde, bunun olmasını beklemiyorsunuz. Elbette, satış ve pazarlama birkaç girişimde işbirliği yapabilir, ancak günün sonunda, kendi benzersiz süreçleri, hedefleri ve performans ölçütleri olan iki farklı kuruluş olarak çalışırlar. Bu hep böyleydi, bu yüzden böyle kalmaya mahkum, değil mi?

Ne yazık ki, satış ve pazarlamayı aynı hizaya getiremeyerek masaya para bırakıyorsunuz. Inc. tarafından paylaşılan verilere göre, uyumlu satış ve pazarlama kuruluşları yıllık %32 daha fazla gelir artışı yaşarken, daha az uyumlu şirketler gelirde ortalama %7'lik bir düşüş gördü.

Ancak bu ekipleri tam olarak nasıl birleştirebilir ve parlak satış ve pazarlama çalışanlarınızın birlikte başarabileceğini bildiğiniz anlamlı sonuçları nasıl yaratabilirsiniz?

Cevap, etkili satış etkinleştirmede yatmaktadır. Satış etkinleştirme, özünde, satış ekibinizin eyleme geçirilebilir hale getirebileceği strateji, planlama, yürütme ve öngörüleri merkezileştirir. İşte sonunda doğru anlamanıza yardımcı olacak rehberlik ve nasıl göründüğü:

Yüksek İşlevli ve Uyumlu Satış ve Pazarlama Nasıl Görünüyor?

Çoğu pazarlama ve satış departmanları arasındaki boşluklar göz önüne alındığında, hizalamanın imkansız olduğunu varsaymak kolaydır. Ancak kodu kıran başarılı kuruluşlar var.

Satış Etkinleştirme Başarı Öyküleri

Örneğin Kuno, HubSpot veri tabanındaki iletişim ve şirket kayıtlarını çalışmak, denetlemek ve temizlemek için sağlam bir sürece sahip olmayan uluslararası bir şirketle çalıştı. Ayrıca Salesforce CRM'yi ayrı bir siloda çalıştırdılar. Yeni bir satış aracı entegre etmek istediklerinde, önce bazı temel çalışmaları yapmaları gerektiğini biliyorlardı ve süreci yönetmesi için Kuno'yu görevlendirdiler.

Bir müşteriyi kapatana kadar trafiğin siteye nasıl geldiğini anlamak için birlikte çalıştık. Bu, HubSpot'ta Yaşam Döngüsü Aşamalarını haritalandırmamıza ve bir kişinin her yeni aşamaya nasıl ve ne zaman geçeceğini ve iki sistem arasında ileri geri hareket ederek, potansiyel müşterileri Fırsatlara itmemize veya onları beslemeye devam etmemize yardımcı oldu.

Bu değişiklik, ZoomInfo RevOS'u HubSpot'a entegre etmek için gerekli temeli sağladı; bu, kişileri 50'den fazla veri noktasıyla teknoloji yığınlarına getirerek satış ekibine satış sahaları oluşturmak ve itirazları ortadan kaldıran yanıtlar oluşturmak için bir bilgi cephaneliği sağladı. Ayrıca pazarlamanın, daha fazla demografik bilgi (formları kısaltma) istemesi gerekmeyen daha fazla segmente ayrılmış e-postalar ve dönüşüm noktaları oluşturmasına da izin verdi.

Başka bir örnekte, bir üreticinin satış ekibi, gelen çabalarla yönlendirilen 30-40 MQL'nin kaliteli potansiyel müşteriler olmadığını hissetti ve esasen onları görmezden geldi. Değerlerini kanıtlamak için Kuno, 160 MQL'yi dizilere kaydetme hedefini belirledi ve beşinin SQL'e (%3), birinin Fırsata dönüşmesini umdu.

LinkedIn davetleri, çağrılar, e-postalar ve InMail dahil olmak üzere her MQL için görevler atamak için HubSpot Satış otomasyon platformunu kullandık ve belirlenen mikro ve makro KPI'ları sıkı bir şekilde izledik. Sadece üç ayda diziler, biri 750.000 doları aşan dört fırsatla sonuçlandı.

Yüksek işlevli, uyumlu satış ve pazarlama ekiplerinin özellikleri

Karşılıklı saygı

Departmanlar birleştiğinde, kuruluş gelir hedeflerine ulaşamadığında diğer takımı karıştırmak veya suçlamak olmaz. Bunun yerine, her iki departman diğerinin rollerini ve sorumluluklarını sıkı bir şekilde kavrar ve meslektaşlarının uzmanlıklarına sağlıklı bir saygı duyar.

Dahili hizmet seviyesi anlaşmaları

Son derece etkili satış ve pazarlama ortaklıklarının kökleri genellikle SLA'lara dayanır. Bu anlaşmalar, her departmanın sorumluluklarını özetlemektedir. Örneğin, pazarlama ekibi, her ay veya üç ayda bir belirli bir tarihe kadar belirli miktarda nitelikli müşteri adayını teslim etmekten sorumlu olabilir. Ek olarak, pazarlamanın yöntemlerini optimize edebilmesi veya kriterlerini değiştirebilmesi için satış ekibi her olası satışın sonucunu bildirmekten sorumlu olabilir.

Paylaşılan veriler

HubSpot'un belirttiği gibi , “Modern satıcı dünyası veriler tarafından yönlendiriliyor. Ancak sürekli bir bilgi akışı, satış temsilcilerini bunaltabilir ve üretkenliğe zarar verebilir. Satış etkinleştirme uzmanları, verileri gerçek bir varlık haline getirmek için sistemler oluşturur.” Uyumlu satış ve pazarlama ekipleri kapalı döngü raporlamadan yararlanır. Herkesin birbirinin verilerine erişimi olduğundan, her iki ekip de daha iyi sonuçları desteklemek için paylaşılan bilgileri kullanabilir. Bu, pazarlamanın, satışların nerede daha fazla desteğe ihtiyaç duyduğunu teklif şablonları, ürün tek sayfalık broşürler, açıklayıcı videolar veya diğer kaynaklar biçiminde belirlemesine izin vererek satış etkinleştirmeyi destekler.

Gerçek müşteri sorunlarını çözmek için geliştirilen içerik

Yüksek işlevli satış ve pazarlama ekiplerine sahip bir organizasyonda, her içerik parçası, karşılıklı olarak üzerinde anlaşılan bir müşteri yolculuğuna dayalı olarak net bir amaç doğrultusunda geliştirilir. Tüm satış temsilcileri, alıcıları dönüşüm hunisinde yönlendirirken satış etkinleştirme içeriğinin nasıl ve ne zaman kullanılacağını bilir. Aynı şekilde, satış içeriği kataloglanır ve tercihen tek bir dijital noktada kolayca bulunur.

Kuruluşlar Satış Etkinleştirme ile Neleri Yanlış Yapıyor?

Ne yazık ki, çoğu şirket hala çok sayıda satış etkinleştirme hatası yapıyor , bu da satış ve pazarlama uyumunu tehlikeye atıyor. Genellikle, kötü süreçler ve etkisiz teknoloji suçlanır.

Liderler, satış süreçlerini bir şirketin yaşam döngüsünün başlarında geliştirme eğilimindedir ve organizasyon ölçeklenip geliştikçe bu süreçleri ayarlamakta başarısız olurlar. Ya da daha da kötüsü, herhangi bir süreci belgeleyemezler.

Satış etkinleştirmenin üstesinden gelmeden önce, sürecinizi tanımlamanız gerekir: Hala hedeflerinizi destekleyip desteklemediğini belirleyin ve en büyük engellerinizi belirleyin. Ardından, pazarlama ekibinin süreç ve mevcut engeller konusunda net olduğundan emin olun, böylece bunların üstesinden gelmek için ilgili stratejiler oluşturabilirler.

Örneğin, bir SaaS şirketinin satış aşamasını değerlendirdiğini ve potansiyel müşterilerin, ürünün belirli iş hedeflerine nasıl ulaşabileceğini anlamadıklarını söyleyerek genellikle bir teklife itiraz ettiğini varsayalım. Bu durumda pazarlama ekibi, ürünün mevcut müşteriler için nasıl başarıya ulaştığını gösteren vaka çalışmaları gibi huni ortası içerik oluşturarak yardımcı olabilir.

Elbette, şirketinizin hava geçirmez bir satış süreci olsa bile, teknoloji yine de uyumu baltalayabilir. Örneğin, CRM ve pazarlama yazılımınız düzgün bir şekilde entegre edilmemişse, satış ve pazarlamanın birbirlerinin zorluklarını anlaması veya müşteri yolculuklarını etkin bir şekilde izlemesi neredeyse imkansızdır. Harvard Business Review , her büyük B2B şirketinin satış teknolojilerine her yıl milyonlarca yatırım yaptığını bildirdi, ancak Bain & Company tarafından yakın zamanda ankete katılan 167 şirketin %62'si yatırım getirisinin beklentilerin altında kaldığını söyledi. Şirketlerin akıllı bir CRM olmasını umdukları şey, basit bir muhasebe ve iş akışı yönetim sistemi olarak kullanılmaya başlandı.

Neyse ki, bu da düzeltilebilir.

Sonunda Satış ve Pazarlamada Uyum Sağlamanın 3 Yolu

Satış ve pazarlama ekiplerinizi bir gecede uyumlu hale getiremeseniz de, beklediğiniz kadar karmaşık değildir. Daha güçlü satış olanaklarına ve sağlam bir ortaklığa doğru çalışmak için şimdi yapabileceğiniz üç şey:

Müşteri Adayı Puanını ve Hedef Belirlemeyi Değerlendirin

Bir pazarlama ekibinin performansı genellikle kaç müşteri adayı oluşturdukları ile değerlendirilirken, bir satış ekibinin performansı kaç müşteri adayı kapattıkları ile değerlendirilir. Bu, pazarlama ekiplerinin bir sürü niteliksiz müşteri adayı teslim etmesine ve satış ekiplerinin nedenini açıklamadan müşteri adaylarını reddetmesine neden olabilir.

Bu zorluğu çözmenin bir yolu, lider puanlama sürecinizi yeniden değerlendirmek ve her iki ekibin de değerlerin nasıl atandığı konusunda hemfikir olmasını sağlamaktır. Ardından, net hedefler belirleyerek her iki takımı da sorumlu tutun. Örneğin, yeni gelirin %60'ının pazarlama çabalarından elde edilmesi ve satışların belirli bir süre içinde tüm SQL'leri takip etmesi ve sonuçları raporlaması gerektiğine dair bir hedef belirleyebilirsiniz.

Birbirlerinin başarısında çıkarı olan takımların birlikte çalışması daha olası olacaktır. Bu, güçlü satış etkinleştirme araçlarına ve çözümlerine yol açan bir tür organik, problem çözme konuşmalarını teşvik eder.

Doğru Teknolojiye Yatırım Yapın

Seçtiğiniz teknolojinin, satış ve pazarlama ekiplerinizin ne kadar uyumlu olabileceği ve geniş ölçekte satış etkinleştirme sağlama beceriniz üzerinde muazzam bir etkisi vardır. Her departman iş akışlarını yönetmek, görevleri otomatikleştirmek ve performansı izlemek için ayrı teknoloji kullandığında, veri ve iletişim siloları oluşturur. Ayrıca, paylaşılan bir alan olmadan satış etkinleştirme içeriğini başlatmak zordur. Doğru CRM kritik öneme sahiptir ve şirket genelindeki herkesin onu nasıl kullanacağını bilmesi gerekir.

Bu siloları yıkmak için satış ve pazarlama araçlarınızın entegre olduğundan ve kapalı döngü raporlamaya izin verdiğinden emin olun. Değilse, bunu yapan bir çözüme yükseltmeyi düşünün.

Kazançları Kutlayın ve Kayıpları Birlikte Değerlendirin

Hedeflerinize ulaştığınızda, ayrı ayrı kutlamayın. Kazanmayı kabul etmek ve her departmanın çabalarını takdir etmek için her iki takımı bir araya getirin. Benzer şekilde, pazarlamadan etkilenen gelir veya satış hedeflerinde yetersiz kaldığınızda, sorunları bir birim olarak inceleyin ve ileriye dönük iyileştirme için satış etkinleştirme fırsatlarını belirleyin. Kazançlar ve kayıplarla birlikte yüzleşmek, birçok kuruluşta yaygın olan 'bize karşı onlar' zihniyetinin sona ermesine yardımcı olur.

Satış ve pazarlama uyumu bir efsane ya da pirinç halka değildir - geliri önemli ölçüde artırabilecek ve ilgili herkes için daha fazla iş tatmini sağlayabilecek kritik bir girişimdir. Uyumla mücadele ederek ve etkili satış etkinleştirmeye öncelik vererek, belirsizlik çağımızda ve gelecekte ne olursa olsun gelişmek için şimdi daha iyi konumlanmış olacaksınız.

Satış Etkinleştirme Deneyimimiz İşinize Yol Göstersin

Kuno Creative'de, satış etkinleştirmenin ekibinizi potansiyel müşterilerin beklediği ve tercih ettiği satış süreci için hazırlamakla ilgili olduğunu biliyoruz. Bu, sık sorulan soruların yanıtlarını sağlamak için bilgilendirici içerik oluşturmanız, potansiyel müşterilerin doğru zamanda ve doğru kanalda takip edilmesini sağlamak için otomasyonu kullanmanız ve satış ekibine bu kaynakları nasıl en üst düzeye çıkaracakları konusunda eğitim ve rehberlik sağlamanız gerektiği anlamına gelir.

Bu kolay bir iş değil. Kuno'nun yardım edebileceği yer burasıdır.