通过销售支持使销售和营销保持一致
已发表: 2022-11-11对于一些组织来说，试图让你的销售和营销团队保持一致就像玩彩票一样——你一直在努力，因为回报会很大； 但在内心深处，你不希望它发生。 当然，销售和营销可能会在一些计划上进行合作，但归根结底，他们作为两个不同的组织运作，拥有自己独特的流程、目标和绩效指标。 一直都是这样，所以注定要一直这样，对吧？
不幸的是，由于未能使销售和营销保持一致，您就会把钱留在桌面上。 根据Inc. 共享的数据，一致的销售和营销组织的年收入增长了 32%，而不一致的公司的收入平均下降了 7%。
但是，究竟如何才能统一这些团队并创造有意义的结果，您知道您的出色销售和营销人员能够共同实现？
答案在于有效的销售支持。 销售支持的核心是集中战略、计划、执行和洞察力，您的销售团队可以使这些战略、计划、执行和洞察力成为可操作的。 以下是帮助您最终做对的指导：
高功能和一致的销售和营销是什么样的？
鉴于大多数营销和销售部门之间的差距，很容易假设对齐是不可能的。 但也有成功的组织破解了密码。
销售支持成功案例
例如，Kuno 与一家国际公司合作，该公司缺乏可靠的工作流程、审核和清理 HubSpot 数据库中的联系人和公司记录。 他们还让 Salesforce CRM 在单独的孤岛中工作。 当他们想集成一个新的销售工具时，他们知道他们需要先做一些基础工作，并请 Kuno 来领导这个过程。
我们一起努力了解流量是如何从关闭客户到网站的。 这有助于我们在 HubSpot 中绘制生命周期阶段，并确定联系人将如何以及何时移动到每个新阶段，以及在两个系统之间来回切换，以将潜在客户推向机会或继续培养他们。
这一变化为将 ZoomInfo RevOS 集成到 HubSpot 奠定了必要的基础，这将联系人带入了具有 50 多个数据点的技术堆栈，为销售团队提供了一个信息库，以建立销售宣传和反对反对的回应。 它还允许营销部门创建更多细分的电子邮件和转换点，而无需询问更多的人口统计信息（缩短表格）。
在另一个例子中，制造商的销售团队认为通过入站努力驱动的 30-40 个 MQL 不是质量线索，基本上忽略了它们。 为了证明它们的价值，Kuno 设定了将 160 个 MQL 纳入序列的目标，希望其中 5 个转换为 SQL（3%），其中一个转换为 Opportunity。
我们利用 HubSpot 销售自动化平台为每个 MQL 分配任务，包括 LinkedIn 邀请、电话、电子邮件和 InMail，并密切关注已识别的微观和宏观 KPI。 在短短三个月内，这些序列产生了四个机会，其中一个以超过 750,000 美元的价格收盘。
高职能、协调一致的销售和营销团队的特征
相互尊重
当部门统一时，当组织未能实现其收入目标时，就不会混淆或指责其他团队。 相反，两个部门都牢牢把握对方的角色和职责，并充分尊重其他专业人士的专业知识。
内部服务水平协议
高效的销售和营销合作伙伴关系通常植根于 SLA。 这些协议概述了每个部门的职责。 例如，营销团队可能负责在每个月或每个季度的某个日期之前交付一定数量的合格潜在客户。 此外，销售团队可能负责报告每个潜在客户的结果，以便营销可以优化其方法或更改其标准。
共享数据
正如HubSpot所说，“现代卖家的世界是由数据驱动的。 但是源源不断的信息流会使销售代表不堪重负并损害生产力。 销售支持专业人员创建系统以使数据成为真正的资产。” 协调一致的销售和营销团队利用闭环报告。 因为每个人都可以访问彼此的数据，所以两个团队都可以使用共享的见解来支持更好的结果。 这支持销售支持，允许营销部门以提案模板、产品单页纸、解释视频或其他资源的形式确定销售需要更多支持的地方。
为解决实际客户问题而开发的内容
在拥有高效销售和营销团队的组织中，每条内容的开发都是基于双方同意的客户旅程的明确目的。 在引导买家进入渠道时，所有销售代表都了解如何以及何时使用销售支持内容。 同样，销售内容被编目并易于查找，最好是在一个数字位置。
组织在销售支持方面遇到了什么问题？
不幸的是，大多数公司仍然犯了很多销售支持错误，危及销售和营销的一致性。 通常，糟糕的流程和无效的技术是罪魁祸首。
领导者倾向于在公司生命周期的早期开发他们的销售流程，并且无法随着组织的扩展和发展而调整这些流程。 或者，更糟糕的是，他们根本没有记录任何流程。
在解决销售支持问题之前，您需要定义您的流程：确定它是否仍然支持您的目标并确定您的最大障碍。 然后，确保营销团队清楚流程和现有障碍，以便他们制定相关策略来克服这些障碍。
例如，假设一家 SaaS 公司评估其推介阶段，并发现潜在客户经常表示他们不了解该产品如何实现其特定业务目标而反对某项提议。 在这种情况下，营销团队可能会通过创建中间漏斗内容来提供帮助，例如展示产品如何为现有客户取得成功的案例研究。
当然，即使您的公司有一个密封的销售流程，技术仍然会破坏一致性。 例如，如果您的 CRM 和营销软件没有正确集成，那么销售和营销几乎不可能了解彼此的挑战或有效地跟踪客户旅程。 《哈佛商业评论》报道称，每家大型 B2B 公司每年都会在销售技术上投资数百万美元，但贝恩公司最近调查的 167 家公司中有 62% 表示他们的投资回报低于预期。 公司希望智能 CRM 最终被用作简单的会计和工作流管理系统。
幸运的是，这也是可以修复的。
最终实现销售和营销协调的 3 种方法
虽然您可能无法在一夜之间调整您的销售和营销团队，但它并不像您想象的那么复杂。 您现在可以做以下三件事，以实现更强大的销售支持和坚定的合作伙伴关系：
评估潜在客户评分和目标设定
营销团队的绩效通常通过他们产生多少潜在客户来评估，而销售团队的绩效则通过他们关闭多少潜在客户来评估。 这可能导致营销团队提供大量不合格的潜在客户，而销售团队拒绝潜在客户而不解释原因。
解决这一挑战的一种方法是重新评估您的潜在客户评分过程并确保两个团队就价值分配方式达成一致。 然后，通过设定明确的目标来让两个团队负责。 例如，您可以设定一个目标，即 60% 的新收入必须来自营销工作，并且销售必须在设定的时间内跟进所有 SQL 并报告结果。
对彼此的成功有既得利益的团队将更有可能一起工作。 这促进了一种有机的、解决问题的对话，从而产生强大的销售支持工具和解决方案。
投资正确的技术
您选择的技术会对您的销售和营销团队的协调程度以及您大规模提供销售支持的能力产生巨大影响。 当每个部门使用单独的技术来管理他们的工作流程、自动化任务和跟踪绩效时，它就会创建数据和通信孤岛。 而且，如果没有共享空间，推出销售支持内容是一项挑战。 正确的 CRM 至关重要，整个公司的每个人都需要知道如何使用它。
要打破这些孤岛，请确保您的销售和营销工具集成并允许闭环报告。 如果没有，请考虑升级到具有此功能的解决方案。
一起庆祝胜利和评估损失
当你实现目标时，不要单独庆祝。 将两个团队聚集在一起，承认胜利并认可每个部门的努力。 同样，当您未能实现受营销影响的收入或销售目标时，请将问题作为一个整体进行剖析，并确定销售支持机会以改进前进。 共同面对胜利和失败有助于结束许多组织中普遍存在的“我们与他们”的心态。
销售和营销协调不是神话或黄铜戒指 - 这是一项关键举措，可以显着增加收入并确保每个相关人员获得更高的工作满意度。 通过解决一致性问题并优先考虑有效的销售支持，您将能够更好地在我们这个充满不确定性的时代茁壮成长，无论未来如何。
让我们在销售支持方面的经验指导您的业务
在 Kuno Creative，我们知道销售支持是为了让您的团队为潜在客户期望和喜欢的销售流程做好准备。 这意味着您应该创建信息内容以提供常见问题的答案，使用自动化来确保在正确的时间和正确的渠道上对潜在客户进行跟进，并为销售团队提供有关如何最大限度地利用这些资源的培训和指导。
这不是一件容易的事。 这就是库诺可以提供帮助的地方。
