Menyelaraskan Penjualan dan Pemasaran Melalui Pemberdayaan Penjualan

Untuk beberapa organisasi, mencoba menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda terasa seperti bermain lotre — Anda terus mencoba karena hasilnya akan sangat besar; tapi jauh di lubuk hati, Anda tidak mengharapkan itu terjadi. Tentu, penjualan dan pemasaran mungkin berkolaborasi dalam beberapa inisiatif, tetapi pada akhirnya, mereka beroperasi sebagai dua organisasi yang berbeda dengan proses, tujuan, dan metrik kinerja unik mereka sendiri. Selalu seperti ini, jadi ditakdirkan untuk tetap seperti ini, kan?

Sayangnya, dengan gagal menyelaraskan penjualan dan pemasaran, Anda meninggalkan uang di atas meja. Menurut data yang dibagikan oleh Inc. , organisasi penjualan dan pemasaran yang selaras mengalami pertumbuhan pendapatan tahunan 32% lebih banyak, sementara perusahaan yang kurang selaras mengalami penurunan pendapatan rata-rata 7%.

Tetapi bagaimana tepatnya, Anda dapat menyatukan tim-tim ini dan menciptakan hasil yang berarti yang Anda tahu dapat dicapai bersama oleh orang-orang penjualan dan pemasaran Anda yang brilian?

Jawabannya terletak pada pemberdayaan penjualan yang efektif. Pada intinya, pemberdayaan penjualan memusatkan strategi, perencanaan, pelaksanaan, dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti oleh tim penjualan Anda. Inilah yang terlihat dan panduan untuk membantu Anda akhirnya melakukannya dengan benar:

Seperti Apa Tampilan Penjualan dan Pemasaran yang Berfungsi Tinggi dan Sejajar?

Mengingat kesenjangan antara sebagian besar departemen pemasaran dan penjualan, mudah untuk menganggap penyelarasan tidak mungkin dilakukan. Tetapi ada organisasi sukses yang berhasil memecahkan kode tersebut.

Kisah Sukses Pemberdayaan Penjualan

Misalnya, Kuno bekerja dengan perusahaan internasional yang tidak memiliki proses yang solid untuk bekerja, mengaudit dan membersihkan kontak dan catatan perusahaan dalam database HubSpot mereka. Mereka juga memiliki Salesforce CRM yang bekerja di silo terpisah. Ketika mereka ingin mengintegrasikan alat penjualan baru, mereka tahu bahwa mereka perlu melakukan beberapa pekerjaan dasar terlebih dahulu dan meminta Kuno untuk memimpin prosesnya.

Kami bekerja sama untuk memahami bagaimana lalu lintas datang ke situs hingga penutupan klien. Ini membantu kami memetakan Tahapan Siklus Hidup dalam HubSpot dan mengidentifikasi bagaimana dan kapan kontak akan berpindah ke setiap tahap baru—serta bolak-balik antara kedua sistem, untuk mendorong prospek ke Peluang atau terus memeliharanya.

Perubahan ini menghasilkan fondasi yang diperlukan untuk mengintegrasikan ZoomInfo RevOS ke HubSpot, yang membawa kontak ke tumpukan teknologi mereka dengan 50+ titik data, menyediakan gudang informasi bagi tim penjualan untuk membangun promosi penjualan dan tanggapan penghilang keberatan. Ini juga memungkinkan pemasaran untuk membuat email dan titik konversi yang lebih tersegmentasi yang tidak perlu meminta informasi demografis lebih lanjut (formulir pemendekan).

Dalam contoh lain, tim penjualan pabrikan merasa 30-40 MQL yang didorong melalui upaya masuk bukanlah prospek berkualitas, pada dasarnya mengabaikannya. Untuk membuktikan nilainya, Kuno menetapkan tujuan untuk mendaftarkan 160 MQL ke dalam urutan, berharap lima akan dikonversi ke SQL (3%), dengan satu berubah menjadi Peluang.

Kami menggunakan platform otomatisasi Penjualan HubSpot untuk menetapkan tugas untuk setiap MQL, termasuk undangan LinkedIn, panggilan, email dan InMail, dan terus mengawasi KPI mikro dan makro yang teridentifikasi. Hanya dalam tiga bulan, urutan menghasilkan empat peluang, salah satunya ditutup lebih dari $750.000.

Karakteristik tim penjualan dan pemasaran yang berfungsi tinggi dan selaras

Saling menghormati

Ketika departemen disatukan, tidak ada kekacauan atau menyalahkan tim lain ketika organisasi gagal mencapai tujuan pendapatannya. Sebaliknya, kedua departemen memiliki pemahaman yang kuat tentang peran dan tanggung jawab masing-masing dan rasa hormat yang sehat untuk keahlian sesama profesional mereka.

Perjanjian tingkat layanan internal

Kemitraan penjualan dan pemasaran yang sangat efektif sering kali berakar pada SLA. Perjanjian ini menguraikan tanggung jawab masing-masing departemen. Misalnya, tim pemasaran mungkin bertanggung jawab untuk mengirimkan sejumlah prospek yang memenuhi syarat pada tanggal tertentu setiap bulan atau kuartal. Selain itu, tim penjualan mungkin bertanggung jawab untuk melaporkan hasil setiap prospek sehingga pemasaran dapat mengoptimalkan metodenya atau mengubah kriterianya.

Data yang dibagikan

Seperti yang dicatat HubSpot , “Dunia penjual modern didorong oleh data. Tetapi aliran informasi yang konstan dapat membuat tenaga penjualan kewalahan dan merusak produktivitas. Profesional pemberdayaan penjualan membuat sistem untuk menjadikan data sebagai aset yang sebenarnya.” Tim penjualan dan pemasaran yang selaras memanfaatkan pelaporan loop tertutup. Karena setiap orang memiliki akses ke data satu sama lain, kedua tim dapat menggunakan wawasan bersama untuk mendukung hasil yang lebih baik. Ini mendukung pemberdayaan penjualan dengan memungkinkan pemasaran mengidentifikasi di mana penjualan membutuhkan lebih banyak dukungan dalam bentuk templat proposal, lembar kerja produk, video penjelasan, atau sumber daya lainnya.

Konten dikembangkan untuk memecahkan masalah pelanggan nyata

Dalam organisasi dengan tim penjualan dan pemasaran yang berfungsi tinggi, setiap konten dikembangkan dengan tujuan yang jelas berdasarkan perjalanan pelanggan yang disepakati bersama. Semua perwakilan penjualan memahami bagaimana dan kapan menggunakan konten pemberdayaan penjualan saat memandu pembeli ke saluran. Dalam nada yang sama, konten penjualan dikatalogkan dan mudah ditemukan, lebih disukai di satu tempat digital.

Apa yang Salah dari Organisasi dengan Pemberdayaan Penjualan?

Sayangnya, sebagian besar perusahaan masih membuat banyak kesalahan pemberdayaan penjualan , yang membahayakan keselarasan penjualan dan pemasaran. Biasanya, proses yang buruk dan teknologi yang tidak efektif yang harus disalahkan.

Para pemimpin cenderung mengembangkan proses penjualan mereka di awal siklus hidup perusahaan dan gagal menyesuaikan proses tersebut saat organisasi berkembang dan berkembang. Atau, lebih buruk lagi, mereka gagal mendokumentasikan proses apa pun.

Sebelum Anda dapat menangani pemberdayaan penjualan, Anda perlu menentukan proses Anda: menentukan apakah itu masih mendukung tujuan Anda dan mengidentifikasi rintangan terbesar Anda. Kemudian, pastikan tim pemasaran jelas tentang proses dan hambatan yang ada sehingga mereka dapat membuat strategi yang relevan untuk mengatasinya.

Misalnya, anggaplah perusahaan SaaS mengevaluasi tahap promosinya dan menemukan bahwa prospek sering kali menolak tawaran dengan mengatakan bahwa mereka tidak mengerti bagaimana produk tersebut dapat mencapai tujuan bisnis spesifik mereka. Dalam hal ini, tim pemasaran dapat membantu dengan membuat konten corong tengah, seperti studi kasus yang menunjukkan bagaimana produk mencapai kesuksesan bagi pelanggan yang sudah ada.

Tentu saja, bahkan jika perusahaan Anda memiliki proses penjualan yang ketat, teknologi masih dapat merusak keselarasan. Misalnya, jika perangkat lunak CRM dan pemasaran Anda tidak terintegrasi dengan baik, hampir tidak mungkin bagi penjualan dan pemasaran untuk memahami tantangan satu sama lain atau melacak perjalanan pelanggan secara efektif. Harvard Business Review melaporkan bahwa setiap perusahaan B2B besar menginvestasikan jutaan setiap tahun dalam teknologi penjualan, namun 62% dari 167 perusahaan yang disurvei baru-baru ini oleh Bain & Company mengatakan pengembalian investasi mereka jauh dari harapan. Apa yang diharapkan perusahaan akan menjadi CRM yang cerdas akhirnya digunakan sebagai sistem manajemen akuntansi dan alur kerja yang sederhana.

Untungnya, ini juga bisa diperbaiki.

3 Cara untuk Akhirnya Mencapai Keselarasan Penjualan dan Pemasaran

Meskipun Anda mungkin tidak dapat menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda dalam semalam, itu tidak serumit yang Anda harapkan. Berikut adalah tiga hal yang dapat Anda lakukan sekarang untuk bekerja menuju pemberdayaan penjualan yang lebih kuat dan kemitraan yang kokoh:

Menilai Skor Prospek dan Penetapan Tujuan

Kinerja tim pemasaran sering dievaluasi dari berapa banyak prospek yang mereka hasilkan, sementara kinerja tim penjualan dinilai dari berapa banyak prospek yang mereka tutup. Hal ini dapat mengakibatkan tim pemasaran mengirimkan banyak prospek yang tidak memenuhi syarat dan tim penjualan menolak prospek tanpa menjelaskan alasannya.

Salah satu cara untuk mengatasi tantangan ini adalah dengan menilai kembali proses penilaian prospek Anda dan memastikan kedua tim setuju tentang bagaimana nilai ditetapkan. Kemudian, minta pertanggungjawaban kedua tim dengan menetapkan tujuan yang jelas. Misalnya, Anda dapat menetapkan sasaran bahwa 60% dari pendapatan baru harus dihasilkan dari upaya pemasaran dan penjualan harus ditindaklanjuti dengan semua SQL dalam jangka waktu tertentu dan melaporkan hasil.

Tim dengan kepentingan dalam keberhasilan satu sama lain akan lebih mungkin untuk bekerja sama. Ini mendorong semacam percakapan organik, pemecahan masalah yang mengarah pada alat dan solusi pemberdayaan penjualan yang kuat.

Berinvestasi dalam Teknologi yang Tepat

Teknologi yang Anda pilih memiliki dampak luar biasa pada seberapa baik tim penjualan dan pemasaran Anda dapat menyelaraskan dan kemampuan Anda untuk memberikan pemberdayaan penjualan dalam skala besar. Ketika setiap departemen menggunakan teknologi terpisah untuk mengelola alur kerja mereka, mengotomatiskan tugas, dan melacak kinerja, itu menciptakan silo data dan komunikasi. Dan, tanpa ruang bersama, meluncurkan konten pemberdayaan penjualan adalah tantangan. CRM yang tepat sangat penting dan semua orang di seluruh perusahaan perlu tahu cara menggunakannya.

Untuk memecah silo ini, pastikan alat penjualan dan pemasaran Anda terintegrasi dan memungkinkan pelaporan loop tertutup. Jika tidak, pertimbangkan untuk memutakhirkan ke solusi yang sesuai.

Rayakan Kemenangan dan Evaluasi Kerugian Bersama

Ketika Anda mencapai tujuan Anda, jangan merayakannya secara terpisah. Satukan kedua tim untuk mengakui kemenangan dan menghargai upaya masing-masing departemen. Demikian pula, ketika Anda gagal mencapai target pendapatan atau penjualan yang dipengaruhi pemasaran, pisahkan masalah sebagai satu unit dan identifikasi peluang pemberdayaan penjualan untuk peningkatan ke depan. Menghadapi menang dan kalah bersama-sama membantu mengakhiri mentalitas 'kita vs. mereka' yang lazim di banyak organisasi.

Keselarasan penjualan dan pemasaran bukanlah mitos atau cincin kuningan — ini adalah inisiatif penting yang dapat secara signifikan meningkatkan pendapatan dan memastikan kepuasan kerja yang lebih besar bagi semua orang yang terlibat. Dengan menangani penyelarasan dan memprioritaskan pemberdayaan penjualan yang efektif, Anda akan berada di posisi yang lebih baik untuk berkembang sekarang di era ketidakpastian kita dan terlepas dari apa pun yang mungkin terjadi di masa depan.

Biarkan Pengalaman Kami dalam Pemberdayaan Penjualan Memandu Bisnis Anda

Di Kuno Creative, kami tahu bahwa pemberdayaan penjualan adalah tentang mempersiapkan tim Anda untuk proses penjualan yang diharapkan dan disukai prospek. Ini berarti Anda harus membuat konten informasi untuk memberikan jawaban atas pertanyaan umum, menggunakan otomatisasi untuk memastikan prospek ditindaklanjuti pada waktu yang tepat dan pada saluran yang tepat, dan memberikan pelatihan dan panduan kepada tim penjualan tentang cara memaksimalkan sumber daya ini.

Ini bukan tugas yang mudah. Di situlah Kuno bisa membantu.