セールスイネーブルメントによるセールスとマーケティングの連携

一部の組織では、営業チームとマーケティング チームを連携させようとすることは、宝くじをするようなものです。 しかし、心の奥底では、それが起こるとは思っていません。 確かに、営業とマーケティングはいくつかのイニシアチブで協力するかもしれませんが、最終的には、独自のプロセス、目的、およびパフォーマンス メトリックを持つ 2 つの異なる組織として機能します。 ずっとこうだったから、これからもこうなのかな。

残念なことに、販売とマーケティングの連携に失敗すると、無駄遣いをしてしまうことになります。 Inc. が共有したデータによると、販売とマーケティングを連携した組織の年間収益は 32% 増加しましたが、連携していない企業の収益は平均で 7% 減少しました。

しかし、どのようにしてこれらのチームを統合し、有能な販売およびマーケティングのスタッフが一緒に達成できるとわかっている有意義な結果を生み出すことができるのでしょうか?

その答えは、効果的なセールスイネーブルメントにあります。 セールスイネーブルメントは、戦略、計画、実行、洞察を一元化して、セールスチームが実行可能にできるようにするものです。 これがどのように見えるか、そして最終的にそれを正しくするのに役立つガイダンスは次のとおりです。

高機能で連携したセールスとマーケティングとは?

ほとんどのマーケティング部門と販売部門の間にギャップがあることを考えると、連携は不可能だと考えるのは簡単です。 しかし、コードを解読して成功した組織があります。

セールス イネーブルメントの成功事例

たとえば、Kuno は、HubSpot データベース内の連絡先と会社の記録を作業、監査、消去するための確実なプロセスを欠いた国際企業と協力しました。 また、Salesforce CRM は別のサイロで動作していました。 新しい販売ツールを統合したいと考えたとき、彼らは最初にいくつかの基本的な作業を行う必要があることを認識しており、Kuno にそのプロセスをリードしてもらいました。

私たちは協力して、クライアントの成約までトラフィックがどのようにサイトに到達するかを理解しました。 これにより、HubSpot 内でライフサイクル ステージをマッピングし、コンタクトが新しい各ステージに移動する方法とタイミングを特定し、2 つのシステム間を行き来して、見込み客を機会にプッシュするか、育成を継続するかを特定することができました。

この変更により、ZoomInfo RevOS を HubSpot に統合するために必要な基盤ができました。これにより、コンタクトが 50 以上のデータ ポイントで技術スタックに取り込まれ、セールス ピッチを構築し、反対意見を打ち破る対応を行うための情報の武器庫が営業チームに提供されました。 また、マーケティング担当者は、詳細な人口統計情報 (短縮フォーム) を求める必要のない、よりセグメント化された電子メールと変換ポイントを作成することもできました。

別の例では、製造業者の営業チームは、インバウンドの取り組みによってもたらされた 30 ～ 40 の MQL は質の高い見込み顧客ではないと感じ、基本的にそれらを無視していました。 その価値を証明するために、Kuno 氏は 160 個の MQL をシーケンスに登録するという目標を設定しました。5 個が SQL に変換され (3%)、1 個が商談に変換されることを期待しています。

HubSpot Sales Automation プラットフォームを利用して、LinkedIn の招待、電話、メール、InMail などの各 MQL のタスクを割り当て、特定されたミクロおよびマクロ KPI を注意深く監視しました。 わずか 3 か月で 4 つの商談が生まれ、そのうちの 1 つが $750,000 を超えて成約しました。

高機能で連携のとれた販売およびマーケティング チームの特徴

お互いの尊重

部門が統合されていれば、組織が収益目標を達成できなくても、他のチームを混乱させたり非難したりする必要はありません。 代わりに、両方の部門が相手の役割と責任をしっかりと把握し、仲間の専門家の専門知識を健全に尊重しています。

内部サービス レベル アグリーメント

非常に効果的な販売およびマーケティング パートナーシップは、多くの場合、SLA に基づいています。 これらの契約は、各部門の責任の概要を示しています。 たとえば、マーケティング チームは、毎月または四半期の特定の日付までに一定量の適格なリードを提供する責任を負う場合があります。 さらに、営業チームは、マーケティングがその方法を最適化したり基準を変更したりできるように、各リードの結果を報告する責任を負う場合があります。

共有データ

HubSpot は次のように述べています。 しかし、絶え間ない情報の流れは、営業担当者を圧倒し、生産性を損なう可能性があります。 セールス イネーブルメントの専門家は、データを真の資産にするシステムを作成します。」 調整された販売チームとマーケティング チームは、クローズド ループ レポートを活用します。 誰もが互いのデータにアクセスできるため、両方のチームが共有された洞察を使用して、より良い結果をサポートできます。 これにより、提案テンプレート、製品のワンシート、説明動画、またはその他のリソースの形で、セールスがより多くのサポートを必要とする場所をマーケティングが特定できるようになり、セールス イネーブルメントがサポートされます。

お客様の本当の問題を解決するために開発されたコンテンツ

高機能の販売およびマーケティング チームを持つ組織では、すべてのコンテンツが、相互に合意されたカスタマー ジャーニーに基づく明確な目的を持って開発されています。 すべての営業担当者は、バイヤーを目標到達プロセスに誘導する際に、販売促進コンテンツをいつ、どのように使用するかを理解しています。 同じように、販売コンテンツはカタログ化されており、できれば 1 つのデジタル スポットで簡単に見つけることができます。

セールスイネーブルメントで組織が間違っていることは何ですか?

残念なことに、ほとんどの企業はいまだに多くのセールス イネーブルメントの間違いを犯しており、セールスとマーケティングの連携を危うくしています。 通常、不十分なプロセスと効果のないテクノロジーが原因です。

リーダーは、企業のライフサイクルの早い段階で販売プロセスを開発し、組織の規模と進化に合わせてそれらのプロセスを調整することに失敗する傾向があります。 さらに悪いことに、プロセスをまったく文書化していません。

セールスイネーブルメントに取り組む前に、プロセスを定義する必要があります。プロセスが依然として目標をサポートしているかどうかを判断し、最大のハードルを特定します。 次に、マーケティング チームがプロセスと既存の障害を明確にして、それらを克服するための適切な戦略を作成できるようにします。

たとえば、ある SaaS 企業が自社の売り込み段階を評価し、見込み客が特定のビジネス目標をどのように達成できるかを理解していないと言ってオファーに反対することが多いことを発見したとします。 その場合、マーケティング チームは、製品が既存の顧客の成功をどのように達成したかを示すケース スタディなど、目標到達プロセスの途中のコンテンツを作成することで支援できます。

もちろん、あなたの会社が厳格な販売プロセスを持っていたとしても、テクノロジーは依然として連携を弱体化させる可能性があります. たとえば、CRM とマーケティング ソフトウェアが適切に統合されていない場合、営業とマーケティングが互いの課題を理解したり、カスタマー ジャーニーを効果的に追跡したりすることは事実上不可能です。 Harvard Business Reviewは、すべての主要な B2B 企業が販売技術に毎年数百万ドルを投資していると報告していますが、Bain & Company が最近調査した 167 社の 62% が、投資に対する利益が期待を下回っていると述べています。 企業が望んでいたインテリジェントな CRM は、単純な会計およびワークフロー管理システムとして使用されることになります。

幸いなことに、これも修正可能です。

販売とマーケティングの整合性を最終的に達成するための 3 つの方法

営業チームとマーケティング チームを一夜にして調整することはできないかもしれませんが、予想ほど複雑ではありません。 より強力なセールス イネーブルメントと鉄壁のパートナーシップに向けて取り組むために、今すぐできる 3 つのことを次に示します。

リード スコアリングと目標設定の評価

多くの場合、マーケティング チームのパフォーマンスは、生成したリードの数によって評価されますが、営業チームのパフォーマンスは、成約したリードの数によって評価されます。 これにより、マーケティング チームは不適格な見込み客を大量に提供し、営業チームは理由を説明せずに見込み客を拒否する可能性があります。

この課題を解決する 1 つの方法は、リード スコアリング プロセスを再評価し、値の割り当て方法について両チームが合意するようにすることです。 次に、明確な目標を設定して、両方のチームに責任を持たせます。 たとえば、新しい収益の 60% をマーケティング活動から生み出さなければならないという目標を設定し、販売担当者は一定時間内にすべての SQL をフォローアップして結果を報告する必要があるとします。

互いの成功に既得権を持つチームは、協力する可能性が高くなります。 これにより、強力な販売支援ツールとソリューションにつながる、有機的な問題解決の会話が促進されます。

適切なテクノロジーに投資する

選択するテクノロジーは、セールス チームとマーケティング チームがどれだけ連携できるか、またセールス イネーブルメントを大規模に提供する能力に大きな影響を与えます。 各部門が別々のテクノロジーを使用してワークフローを管理し、タスクを自動化し、パフォーマンスを追跡すると、データとコミュニケーションのサイロが作成されます。 また、共有スペースがなければ、セールス イネーブルメント コンテンツを立ち上げるのは困難です。 適切な CRM は非常に重要であり、会社全体の全員がその使用方法を知る必要があります。

これらのサイロを打破するには、営業ツールとマーケティング ツールが統合され、クローズド ループ レポートが可能になるようにします。 そうでない場合は、そうするソリューションへのアップグレードを検討してください。

勝利を祝い、敗北を一緒に評価する

目標を達成したら、別々に祝わないでください。 両方のチームを集めて勝利を認め、各部門の努力を称えます。 同様に、マーケティングの影響を受けた収益または売上目標に達しない場合は、問題を 1 つの単位として分析し、前進するための改善のための販売機会を特定します。 勝利と敗北に共に立ち向かうことは、多くの組織で蔓延している「自分たち対彼ら」という考え方を終わらせるのに役立ちます。

販売とマーケティングの連携は神話や真鍮の指輪ではありません。これは、収益を大幅に増加させ、関係者全員の仕事の満足度を高めることができる重要なイニシアチブです。 調整に取り組み、効果的なセールス イネーブルメントを優先することで、将来がどうなるかに関係なく、不確実なこの時代に今よりも成功できる立場に立つことができます。

セールスイネーブルメントにおける当社の経験があなたのビジネスを導きます

Kuno Creative では、セールス イネーブルメントとは、見込み客が期待し、好むセールス プロセスに向けてチームを準備することであると理解しています。 つまり、よくある質問への回答を提供するための情報コンテンツを作成し、自動化を使用して見込み客が適切なタイミングで適切なチャネルでフォローアップされるようにし、これらのリソースを最大限に活用する方法について営業チームにトレーニングとガイダンスを提供する必要があります。

これは簡単な作業ではありません。 そこでクノがお手伝いします。