การจัดแนวการขายและการตลาดผ่านการเปิดใช้งานการขาย

สำหรับบางองค์กร การพยายามจัดทีมขายและการตลาดของคุณให้ความรู้สึกเหมือนเล่นลอตเตอรี คุณพยายามต่อไปเพราะผลตอบแทนจะมหาศาล แต่ลึกๆ แล้ว คุณไม่คาดหวังว่ามันจะเกิดขึ้น แน่นอนว่าการขายและการตลาดอาจร่วมมือกันในการริเริ่มบางอย่าง แต่ในท้ายที่สุด พวกเขาทำงานเป็นสององค์กรที่แตกต่างกันโดยมีกระบวนการ วัตถุประสงค์ และตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่เป็นเอกลักษณ์ของตนเอง มันเป็นแบบนี้มาโดยตลอด ลิขิตให้อยู่แบบนี้ใช่ไหม?

น่าเสียดายที่การขายและการตลาดไม่สอดคล้องกัน คุณกำลังทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ ตาม ข้อมูลที่แบ่งปันโดย Inc. องค์กรการขายและการตลาดที่สอดคล้องกันมีรายได้เพิ่มขึ้น 32% ต่อปี ในขณะที่บริษัทที่ไม่สอดคล้องกันมีรายได้ลดลงโดยเฉลี่ย 7%

แต่คุณจะรวมทีมเหล่านี้และสร้างผลลัพธ์ที่มีความหมายได้อย่างไร คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าพนักงานขายและการตลาดที่ยอดเยี่ยมของคุณสามารถบรรลุผลด้วยกันได้

คำตอบอยู่ในการเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพ ที่แกนหลัก การเปิดใช้งานการขายจะรวมศูนย์กลยุทธ์ การวางแผน การดำเนินการ และข้อมูลเชิงลึกที่ทีมขายของคุณสามารถดำเนินการได้ นี่คือสิ่งที่ดูเหมือนและคำแนะนำที่จะช่วยให้คุณทำสำเร็จในที่สุด:

การขายและการตลาดที่ทำหน้าที่สูงและสอดคล้องกันมีลักษณะอย่างไร?

เนื่องจากช่องว่างระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายส่วนใหญ่ จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะถือว่าการจัดตำแหน่งเป็นไปไม่ได้ แต่มีองค์กรที่ประสบความสำเร็จที่ถอดรหัส

เรื่องราวความสำเร็จในการเปิดใช้งานการขาย

ตัวอย่างเช่น Kuno ทำงานร่วมกับบริษัทระหว่างประเทศที่ไม่มีกระบวนการที่ชัดเจนในการทำงาน ตรวจสอบ และทำความสะอาดผู้ติดต่อและบันทึกของบริษัทภายในฐานข้อมูล HubSpot พวกเขายังมี Salesforce CRM ที่ทำงานในไซโลแยกต่างหาก เมื่อพวกเขาต้องการผสานรวมเครื่องมือการขายใหม่ พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการทำงานพื้นฐานบางอย่างก่อน และขอให้คุโนะเป็นผู้นำกระบวนการ

เราทำงานร่วมกันเพื่อทำความเข้าใจว่าการเข้าชมมาที่ไซต์ตลอดจนการปิดลูกค้า ข้อมูลนี้ช่วยเราสร้างแผนที่ Lifecycle Stages ภายใน HubSpot และระบุว่าผู้ติดต่อจะย้ายไปยังแต่ละขั้นตอนใหม่อย่างไรและเมื่อใด รวมทั้งการกลับไปกลับมาระหว่างทั้งสองระบบ เพื่อผลักดันผู้มีแนวโน้มสู่โอกาสหรือดูแลพวกเขาต่อไป

การเปลี่ยนแปลงนี้ส่งผลให้เกิดรากฐานที่จำเป็นสำหรับการรวม ZoomInfo RevOS เข้ากับ HubSpot ซึ่งนำผู้ติดต่อเข้าสู่สแต็กเทคโนโลยีของพวกเขาด้วยจุดข้อมูลมากกว่า 50 จุด ทำให้ทีมขายมีคลังข้อมูลเพื่อสร้างการเสนอขายและการตอบโต้การคัดค้าน นอกจากนี้ยังอนุญาตให้การตลาดสร้างอีเมลและจุดแปลงที่แบ่งกลุ่มได้มากขึ้น โดยไม่จำเป็นต้องขอข้อมูลประชากรเพิ่มเติม (แบบฟอร์มย่อ)

ในอีกกรณีหนึ่ง ทีมขายของผู้ผลิตรู้สึกว่า 30-40 MQL ที่ขับเคลื่อนด้วยความพยายามขาเข้าไม่ใช่ลีดที่มีคุณภาพ เพื่อพิสูจน์คุณค่าของพวกเขา Kuno ตั้งเป้าหมายการลงทะเบียน 160 MQL เป็นลำดับ โดยหวังว่าห้ารายการจะแปลงเป็น SQL (3%) โดยหนึ่งรายการจะกลายเป็นโอกาส

เราใช้แพลตฟอร์มอัตโนมัติของการขาย HubSpot เพื่อมอบหมายงานสำหรับ MQL แต่ละรายการ รวมถึงการเชิญ การโทร อีเมล และ InMail ของ LinkedIn และคอยจับตาดู KPI ขนาดเล็กและมาโครที่ระบุ ในเวลาเพียงสามเดือน ลำดับดังกล่าวส่งผลให้เกิดโอกาสสี่ครั้ง โดยหนึ่งในนั้นปิดไปเกินกว่า 750,000 ดอลลาร์

ลักษณะของทีมขายและการตลาดที่ทำงานได้ดีและมีความสอดคล้องกัน

เคารพซึ่งกันและกัน

เมื่อแผนกต่างๆ เป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน จะไม่มีการสร้างความสับสนหรือกล่าวโทษอีกทีมหนึ่งเมื่อองค์กรไม่บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ แต่ทั้งสองแผนกกลับเข้าใจบทบาทและความรับผิดชอบของอีกฝ่ายอย่างแน่นแฟ้น และเคารพในความเชี่ยวชาญของเพื่อนร่วมงาน

ข้อตกลงระดับบริการภายใน

พันธมิตรด้านการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงมักมีรากฐานมาจาก SLA ข้อตกลงเหล่านี้สรุปความรับผิดชอบของแต่ละแผนก ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดอาจมีหน้าที่รับผิดชอบในการส่งมอบลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามจำนวนที่กำหนดไว้ภายในวันที่กำหนดในแต่ละเดือนหรือทุกไตรมาส นอกจากนี้ ทีมขายอาจมีหน้าที่รับผิดชอบในการรายงานผลลัพธ์ของลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย เพื่อให้การตลาดสามารถปรับวิธีการของตนให้เหมาะสมหรือเปลี่ยนแปลงเกณฑ์ได้

ข้อมูลที่ใช้ร่วมกัน

ตามที่ HubSpot ได้กล่าวไว้ว่า “โลกของผู้ขายยุคใหม่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล แต่กระแสข้อมูลอย่างต่อเนื่องสามารถครอบงำตัวแทนขายและส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพการทำงาน ผู้เชี่ยวชาญด้านการเปิดใช้งานการขายสร้างระบบเพื่อทำให้ข้อมูลเป็นสินทรัพย์ที่แท้จริง” ทีมขายและการตลาดในแนวเดียวกันใช้ประโยชน์จากการรายงานแบบวงปิด เนื่องจากทุกคนมีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลของกันและกัน ทั้งสองทีมจึงสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกที่แชร์เพื่อสนับสนุนผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น สิ่งนี้สนับสนุนการเปิดใช้งานการขายโดยอนุญาตให้การตลาดระบุตำแหน่งที่การขายต้องการการสนับสนุนเพิ่มเติมในรูปแบบของเทมเพลตข้อเสนอ เอกสารสรุปผลิตภัณฑ์ วิดีโออธิบาย หรือทรัพยากรอื่นๆ

เนื้อหาที่พัฒนาขึ้นเพื่อแก้ปัญหาจริงของลูกค้า

ในองค์กรที่มีทีมขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง เนื้อหาทุกชิ้นได้รับการพัฒนาโดยมีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนตามเส้นทางของลูกค้าที่ตกลงร่วมกัน ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนเข้าใจวิธีการและเวลาในการใช้เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายเมื่อแนะนำผู้ซื้อในช่องทาง ในทำนองเดียวกัน เนื้อหาการขายจะถูกจัดหมวดหมู่และค้นหาได้ง่าย โดยควรอยู่ในจุดดิจิทัลแห่งเดียว

องค์กรทำอะไรผิดพลาดกับการเปิดใช้งานการขาย?

น่าเสียดายที่บริษัทส่วนใหญ่ยังคงทำ ผิดพลาดในการเปิดใช้งานการขาย ซึ่งทำให้การขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาดเสียหาย โดยปกติแล้ว กระบวนการที่ไม่ดีและเทคโนโลยีที่ไม่มีประสิทธิภาพจะต้องถูกตำหนิ

ผู้นำมักจะพัฒนากระบวนการขายในช่วงต้นของวงจรชีวิตของบริษัท และล้มเหลวในการปรับกระบวนการเหล่านั้นเมื่อองค์กรขยายและวิวัฒนาการ หรือที่แย่กว่านั้นคือ พวกเขาล้มเหลวในการบันทึกกระบวนการใดๆ เลย

ก่อนที่คุณจะสามารถจัดการกับการเปิดใช้งานการขาย คุณต้องกำหนดกระบวนการของคุณ: พิจารณาว่ายังคงสนับสนุนวัตถุประสงค์ของคุณหรือไม่ และระบุอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของคุณ จากนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมการตลาดมีความชัดเจนในกระบวนการและอุปสรรคที่มีอยู่ เพื่อให้พวกเขาสามารถสร้างกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องเพื่อเอาชนะพวกเขา

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าบริษัท SaaS ประเมินระยะการเสนอขายและพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักคัดค้านข้อเสนอโดยบอกว่าพวกเขาไม่เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์สามารถบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจเฉพาะของตนได้อย่างไร ในกรณีดังกล่าว ทีมการตลาดอาจช่วยโดยการสร้างเนื้อหาในช่องทางกลาง เช่น กรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จสำหรับลูกค้าที่มีอยู่ได้อย่างไร

แน่นอน แม้ว่าบริษัทของคุณจะมีกระบวนการขายที่แน่นหนา แต่เทคโนโลยีก็ยังสามารถบ่อนทำลายการจัดตำแหน่งได้ ตัวอย่างเช่น หากซอฟต์แวร์การตลาดและ CRM ของคุณไม่ได้รับการผสานรวมอย่างเหมาะสม การขายและการตลาดแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่ฝ่ายขายจะเข้าใจความท้าทายของกันและกันหรือติดตามการเดินทางของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ Harvard Business Review รายงานว่าบริษัท B2B รายใหญ่ทุกแห่งลงทุนหลายล้านคนในแต่ละปีในด้านเทคโนโลยีการขาย แต่ 62% ของบริษัท 167 แห่งที่สำรวจเมื่อเร็วๆ นี้โดย Bain & Company กล่าวว่าผลตอบแทนจากการลงทุนของพวกเขาต่ำกว่าที่คาดการณ์ไว้ บริษัทใดที่หวังว่าจะเป็น CRM ที่ชาญฉลาดจบลงด้วยการถูกใช้เป็นระบบบัญชีและการจัดการเวิร์กโฟลว์ที่เรียบง่าย

โชคดีที่สิ่งนี้สามารถแก้ไขได้เช่นกัน

3 วิธีในการบรรลุการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดในที่สุด

แม้ว่าคุณอาจไม่สามารถจัดทีมขายและการตลาดของคุณได้ในชั่วข้ามคืน แต่ก็ไม่ได้ซับซ้อนอย่างที่คุณคิด ต่อไปนี้คือสามสิ่งที่คุณสามารถทำได้ในตอนนี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการขายและการเป็นหุ้นส่วนที่แข็งแกร่ง:

ประเมินคะแนนนำและการตั้งเป้าหมาย

ประสิทธิภาพของทีมการตลาดมักจะถูกประเมินโดยจำนวนลีดที่พวกเขาสร้าง ในขณะที่ประสิทธิภาพของทีมขายจะถูกประเมินโดยจำนวนลีดที่พวกเขาปิด ซึ่งอาจส่งผลให้ทีมการตลาดส่งลีดที่ไม่เหมาะสมจำนวนมาก และทีมขายปฏิเสธลีดโดยไม่ต้องอธิบายสาเหตุ

วิธีหนึ่งในการแก้ปัญหานี้คือการประเมินกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณใหม่ และทำให้แน่ใจว่าทั้งสองทีมเห็นด้วยกับวิธีการกำหนดค่าต่างๆ จากนั้นให้ทั้งสองทีมรับผิดชอบด้วยการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น คุณอาจตั้งเป้าหมายว่า 60% ของรายได้ใหม่จะต้องสร้างขึ้นจากความพยายามทางการตลาด และการขายนั้นจะต้องติดตามผลด้วย SQL ทั้งหมดภายในระยะเวลาที่กำหนดและรายงานผลลัพธ์

ทีมที่มีส่วนได้ส่วนเสียในความสำเร็จของกันและกันจะมีโอกาสทำงานร่วมกันมากขึ้น สิ่งนี้ส่งเสริมการสนทนาแบบออร์แกนิกและการแก้ปัญหาที่นำไปสู่เครื่องมือและโซลูชันการเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพ

ลงทุนในเทคโนโลยีที่เหมาะสม

เทคโนโลยีที่คุณเลือกมีผลกระทบอย่างมากต่อความสอดคล้องของทีมขายและการตลาด และความสามารถของคุณในการส่งเสริมการขายในวงกว้าง เมื่อแต่ละแผนกใช้เทคโนโลยีแยกกันเพื่อจัดการเวิร์กโฟลว์ ทำให้งานเป็นอัตโนมัติ และติดตามประสิทธิภาพ จะสร้างไซโลข้อมูลและการสื่อสาร และหากไม่มีพื้นที่ร่วมกัน การเปิดตัวเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายก็เป็นเรื่องที่ท้าทาย CRM ที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ และทุกคนในบริษัทจำเป็นต้องรู้วิธีใช้งาน

ในการแยกส่วนย่อยเหล่านี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเครื่องมือการขายและการตลาดของคุณผสานรวมและอนุญาตให้มีการรายงานแบบวงปิด หากไม่เป็นเช่นนั้น ให้พิจารณาอัปเกรดเป็นโซลูชันที่ใช่

ฉลองชัยชนะและประเมินความสูญเสียร่วมกัน

เมื่อคุณบรรลุเป้าหมายแล้ว อย่าเฉลิมฉลองแยกกัน นำทั้งสองทีมมารวมกันเพื่อรับทราบชัยชนะและรับทราบความพยายามของแต่ละแผนก ในทำนองเดียวกัน เมื่อคุณขาดรายได้หรือเป้าหมายการขายที่ได้รับอิทธิพลจากการตลาด ให้แยกประเด็นออกเป็นหน่วยและระบุโอกาสในการขายเพื่อการปรับปรุงในอนาคต การเผชิญหน้ากับชัยชนะและการสูญเสียร่วมกันช่วยยุติความคิด 'เรากับพวกเขา' ที่แพร่หลายในหลายองค์กร

การจัดแนวการขายและการตลาดไม่ใช่ตำนานหรือแหวนทองเหลือง แต่เป็นความคิดริเริ่มที่สำคัญที่สามารถเพิ่มรายได้อย่างมีนัยสำคัญและรับประกันความพึงพอใจในงานมากขึ้นสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง การจัดการกับการจัดตำแหน่งและจัดลำดับความสำคัญของการขายที่มีประสิทธิภาพ คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในยุคแห่งความไม่แน่นอนของเรา และไม่คำนึงถึงอนาคตที่อาจจะเกิดขึ้น

ให้ประสบการณ์ของเราในการขายช่วยนำทางธุรกิจของคุณ

ที่ Kuno Creative เราทราบดีว่าการเปิดใช้งานการขายเป็นการเตรียมทีมของคุณให้พร้อมสำหรับกระบวนการขายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวังและต้องการ ซึ่งหมายความว่าคุณควรสร้างเนื้อหาที่ให้ข้อมูลเพื่อให้คำตอบสำหรับคำถามที่พบบ่อย ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถูกติดตามในเวลาที่เหมาะสมและในช่องทางที่ถูกต้อง และให้การฝึกอบรมและคำแนะนำแก่ทีมขายเกี่ยวกับวิธีเพิ่มทรัพยากรเหล่านี้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

นี่ไม่ใช่งานง่าย นั่นคือสิ่งที่คุโนะสามารถช่วยได้