Panduan Pemberian Hadiah Utama: Hadiah yang Relatif, Berharga, dan Relevan

Izinkan saya menceritakan sebuah kisah tentang saat ayah saya menerima bagian terburuk dari surat langsung, yang pernah ada.

Itu terjadi tepat setelah dia kehilangan orang tuanya. Dan jika Anda tidak pernah kehilangan siapa pun yang dekat atau harus membuat pengaturan setelah kematian, izinkan saya memberi tahu Anda, ini rumit dengan banyak dokumen yang harus diselesaikan tepat waktu.

Karena kebanyakan orang tidak ahli dalam bidang ini, ada perusahaan yang membantu anggota keluarga yang berduka mengelola semuanya. Seluruh proses menghabiskan banyak waktu dan energi selama periode ketika Anda lebih suka melakukan hal lain.

Perusahaan yang dipilih ayah saya untuk membantu prosesnya ingin mengiriminya hadiah, sebagai ucapan terima kasih dan belasungkawa, setelah semuanya selesai. Ayah saya mengatakan kepada mereka bahwa dia tidak menginginkan apa pun, dia hanya ingin menyelesaikan semuanya secepat mungkin.

Tapi, mereka mengabaikan perasaannya dan tetap mengiriminya surat langsung standar mereka.

Yup, perusahaan ini mengirimkan hadiah yang sama kepada setiap klien yang bekerja dengan mereka, apa pun yang terjadi. Ini adalah barang massal. Menurut Anda, bagaimana perasaan ayah saya? Untuk dikirim sesuatu yang begitu impersonal pada saat seperti itu. Jika itu adalah pikiran yang diperhitungkan, hadiah apa yang tidak pernah dipikirkan?

Jika itu tidak cukup untuk menjadi basi dan tidak menarik, hadiah yang paling kurang adalah empati.

Sayangnya, jenis perilaku ini menjadi norma dengan surat langsung. Perusahaan mengirimkan hadiah yang sesuai dengan tujuan kampanye yang mereka jalankan, yang memenuhi kebutuhan mereka tetapi tidak terkait dengan kehidupan penerima.

Yang tidak sopan. Orang yang menerima hadiah Anda adalah yang terpenting saat Anda menyusun kampanye apa pun, terutama yang seperti ini.

Saya tidak mengatakan bahwa setiap kampanye surat langsung gagal sekeras yang dialami ayah saya, tetapi panduan pemberian hadiah ini akan mengeksplorasi bagaimana Anda dapat menyusun kampanye empati untuk menghindari jebakan ini.

Beberapa Latar Belakang di Direct Mail

Karena strategi pemasaran menjadi lebih kompleks dan anggaran terus bertambah, surat langsung telah berkembang menjadi industri senilai $44 miliar dan, menurut sebuah studi tahun 2019 yang dilakukan oleh MSP, sekarang saluran ini menjadi saluran pengeluaran iklan terbesar kedua di AS, tumbuh 4 %-6% dari tahun ke tahun.

Tim pemasaran dan penjualan menggunakan surat langsung untuk menerobos kebisingan iklan digital dan tampil di depan prospek mereka dengan cara yang kreatif, mencoba membangun kesadaran merek atau meningkatkan loyalitas pelanggan.

Di mana perusahaan B2C (bisnis ke konsumen) lebih fokus pada surat, perusahaan B2B (bisnis ke bisnis) cenderung mengirim potongan surat yang lebih besar seperti barang fisik, makanan yang dipanggang, dan hadiah elektronik.

Namun, tujuan surat itu sama – untuk tetap diingat oleh orang yang menerima dan menyalurkan prospek dan pelanggan ke tahap berikutnya dalam perjalanan mereka – dan mengisi saluran Anda.

Tetapi ketika dunia berubah, strategi pemasaran dan penjualan perlu berubah dengannya.

Orang-orang mengabaikan surat langsung dan membuangnya ke tempat sampah. Hadiah yang hanya melayani diri sendiri untuk perusahaan yang mengirimkannya tidak mendorong tindakan di pihak penerima yang diharapkan perusahaan, dan hampir tidak mungkin untuk melacak ROI dari setiap kampanye ini.

Cara perusahaan mengeksekusi surat langsung sangat ingin berubah.

Bukan saluran surat langsung yang perlu diubah, tetapi pendekatan yang Anda ambil saat menjalankan kampanye ini.

Dengan bisnis membuat perubahan mendasar untuk mengadopsi lebih banyak tenaga kerja jarak jauh dan digital, mengandalkan sistem surat langsung yang memaksa perusahaan untuk mengirimkan hadiah mereka ke kantor, bukan orang, menciptakan efek sebaliknya dari apa yang Anda coba capai dengan langsung mail – untuk membuat kesan positif pada prospek Anda.

Mengirim hadiah ke alamat yang salah hanya memunculkan masalah lain dengan Direct Mail: ini bukan masalah pribadi.

Anda telah salah memahami bagian mendasar dari siapa orang itu yang Anda coba tangkap – mereka tidak duduk di kantor pusat perusahaan.

Ini menunjukkan langsung, bahwa Anda belum melakukan penelitian Anda.

Tentu, tidak semua surat langsung berubah menjadi kegagalan langsung, seperti mengirim sesuatu ke alamat yang salah, tetapi sebagian besar surat tidak bersifat pribadi .

Itu dapat dipersonalisasi dengan menempatkan nama yang berbeda di setiap kotak , tetapi, menjadi pribadi, seperti pada basis 1:1 sulit untuk dieksekusi dalam skala besar.

Jadi apa yang membuat surat langsung menjadi pribadi? Hadiah itu relatable, relevan, dan penuh hormat. Itu menyentuh siapa penerimanya dan itu tidak sepenuhnya melayani diri sendiri

Butuh bantuan untuk membuat email yang sempurna? Lihat template email hadiah kami!

Inilah cara Anda dapat membuat strategi pemberian hadiah pribadi yang memperhitungkan 3 Rs tersebut:

Hadiah Anda Harus Relatable

Definisi Alyce dari Relatable

Hadiah Anda dapat dihubungkan ketika Anda menciptakan ikatan pribadi dengan penerima dengan menarik #5to9 mereka, dengan kata lain, apa yang mereka lakukan dan siapa mereka ketika mereka tidak di kantor.

Sebagian besar kampanye pemberian hadiah berkisar pada kampanye – ada sesuatu yang Anda ingin agar dilakukan atau diketahui oleh penerima hadiah begitu mereka membuka hadiahnya.

Namun, sebagian besar kampanye ini melibatkan pengiriman hadiah yang sama, dengan pesan yang sama, kepada setiap prospek atau pelanggan dalam daftar Anda.

Jika Anda mengirim hadiah yang sama ke orang yang berbeda tanpa kemungkinan menukar hadiah itu dengan sesuatu yang lain, tidak mungkin setiap penerima dapat menghubungkannya.

Mustahil untuk berasumsi bahwa hadiah yang Anda pilih untuk dikirim persis seperti yang diinginkan semua orang di daftar Anda saat itu juga.

Ini akan sedikit menyeramkan bahkan jika Anda tahu itu.

Dan tentu saja, itu mungkin menarik perhatian mereka untuk sesaat, tetapi kemudian kembali menjadi barang yang tidak diinginkan dan tidak pernah diminta orang tersebut.

Ketika kita berbicara tentang hadiah yang berhubungan, yang kami maksud adalah hadiah yang memperhitungkan kejadian terkini, dan siapa penerima hadiahnya – bukan kepribadian yang cocok dengan mereka tetapi orang yang berada di luar pekerjaan 9-5 mereka.

Umumnya, Anda dapat mengetahuinya dengan mengerjakan pekerjaan rumah dan meneliti prospek Anda. Tetapi melakukan penelitian Anda pada ratusan prospek cukup memakan waktu. Itulah mengapa kami menggunakan AI untuk mempelajari lebih lanjut tentang penerima hadiah kami, sehingga kami dapat menciptakan hubungan 1:1 dengan mereka dalam skala besar.

Penelitian ini membantu Anda memahami siapa penerima hadiah Anda di 5-9, dengan kata lain siapa mereka setelah jam kerja. Dengan memanfaatkan bagian seseorang itu, Anda dapat membentuk hubungan nyata berdasarkan minat yang sama.

Dan Anda dapat menghindari mengirim cupcakes ke penggemar keto atau cookie penuh gluten kepada seseorang dengan celiac.

Contoh Hadiah yang Tidak Dapat Dikaitkan:
Anda menjalankan kampanye ABM dan memiliki daftar kontak paling cocok yang ingin Anda hubungi. Daftar ini memiliki lebih dari 100 nama di dalamnya dan Anda ingin akun-akun ini mendaftar ke webinar yang kebetulan bertepatan dengan hari pembukaan Baseball.

Jadi Anda mengirim semua orang di daftar Anda kalender waktu pertandingan untuk tim olahraga lokal di daerah mereka untuk hari pembukaan.

Tapi setengah dari penerima tidak mengikuti atau peduli dengan olahraga. Hadiah itu akan dibuang ke tempat sampah atau di tangan orang lain. Itulah yang kami sebut #DirectFail.

Contoh Hadiah Terkait:
Anda telah melakukan penelitian Anda pada prospek Anda dan Anda telah menemukan bahwa mereka bermain di tim sepak bola co-ed di waktu luang mereka.

Sebagai hadiah Anda kepada mereka, Anda mengirim beberapa pelindung tulang kering baru dan referensi hobi mereka dalam catatan pribadi email Anda kepada mereka.

Orang itu bersyukur Anda melakukan riset dan terbuka untuk berbicara dengan Anda.

Hadiah Anda Harus Hormat

Definisi Alyce dari Menghargai

Hadiah Anda sopan saat Anda berkomunikasi dengan penerima dengan cara yang Anda inginkan untuk dikomunikasikan.

Saat Anda mengirim hadiah, ada perubahan pola pikir yang sulit dilakukan tetapi membuat semua perbedaan: Beri dulu.

Hormati hubungan yang Anda coba ciptakan dengan penerima. Itu tidak akan dibangun di atas kepercayaan jika Anda menemukan waktu dan prioritas penerima yang memaksa atau tidak sopan.

Jika Anda memikirkannya, Anda sebenarnya memiliki peluang lebih baik untuk memesan pertemuan setelah hadiah diterima karena Anda memiliki beberapa cara untuk berhubungan dengan orang di ujung sana. Penjualan B2B adalah sebuah tarian, dan pemberian hadiah adalah langkah awal yang bagus untuk menciptakan hubungan. Menjangkau kembali untuk menjadwalkan pertemuan adalah langkah alami berikutnya.

Terkait: B2B Gifting Praktik Terbaik untuk Membuat Dampak Positif

Jika Anda menggunakan platform pemberian hadiah yang memberi penerima kekuatan untuk memilih hadiah apa yang mereka klaim, Anda sekarang memiliki poin pembicaraan yang lebih pribadi yang dapat Anda tekan yang akan menonjol dari obrolan ringan tentang cuaca atau peristiwa terkini.

Tentu, ini akan menambah langkah lain ke proses pemesanan rapat, tetapi menciptakan kepercayaan akan meningkatkan tingkat acara rapat dan mempercepat tingkat penutupan dalam jangka panjang.

Penting juga untuk dipahami bahwa selama masa ketidakpastian, menjawab email penjualan atau pemasaran tidak selalu menjadi prioritas pertama seseorang.

Bersikap hormat dan membiarkan penerima Anda menikmati hadiah Anda pada waktu mereka sendiri adalah intinya.

Contoh Pemberian yang Tidak Hormat
Anda mengirim secarik surat ke prospek Anda dan mendapatkan pelacakan dari perusahaan pengiriman bahwa hadiah telah dikirimkan.

Anda mengirim email, menelepon, dan LinkedIn mengirim pesan kepada prospek Anda menanyakan apakah mereka telah menerima hadiah Anda dan mendorong mereka untuk menelepon Anda.

Anda tidak menyesuaikan pesan Anda untuk setiap calon pelanggan dan mengirim pesan yang sama secara massal ke semua penerima hadiah.

Contoh Pemberian Hormat
Anda telah mengirimkan hadiah kepada calon pelanggan Anda dan melihat bahwa mereka telah melihat hadiah tersebut tetapi belum mengklaimnya, jika Anda menggunakan Alyce, atau Anda melihat bahwa hadiah tersebut telah dikirimkan tetapi Anda belum mendengar kabar dari mereka.

Anda mengirimi mereka video yang datang dari Anda, khusus untuk mereka, meminta umpan balik tentang hadiah untuk memahami apakah itu hadiah yang tepat, atau jika waktunya tidak tepat.

Hadiah Anda Harus Relevan

Definisi Alyce dari Relevan

Anda menjadi relevan dalam pemasaran Anda ketika Anda mengenali keadaan bisnis saat ini dari 9-5 prospek Anda.

Bukan rahasia lagi bahwa tahun 2020 membawa masa-masa yang belum pernah terjadi sebelumnya bagi semua orang, di mana saja.

Hal yang salah untuk dilakukan ketika menjalankan strategi pemberian hadiah selama waktu itu adalah mengabaikan situasi secara bersamaan ATAU menggunakan situasi tersebut untuk menakut-nakuti prospek Anda agar membeli produk atau layanan Anda.

Di masa ketidakpastian, pelanggan dan orang-orang pada umumnya akan beralih ke merek yang mereka kenal dan dapat dipercaya.

Orang-orang, bukan "pembeli" tetapi orang-orang nyata, lebih skeptis selama waktu ini dan jika Anda mencoba dan melanjutkan bisnis seperti biasa atau mencoba menakut-nakuti orang agar menggunakan produk atau layanan Anda, Anda akan langsung dicoret. Anda hanya mendapatkan satu kesempatan untuk menghancurkan reputasi Anda.

Saya tidak bermaksud dramatis, tetapi inilah mengapa empati dan 3 R sangat penting bagi konsumen Anda, terutama ketika masa-masa sulit.

Untuk mendorong tindakan dan perhatian positif dari pemberian Anda, meluangkan waktu untuk memasukkan 3 R ini ke dalam rencana pemasaran dan penjualan Anda akan membantu Anda membangun hubungan baik, mendapatkan kepercayaan, dan menciptakan loyalitas untuk Anda dan merek Anda.

Contoh Pemberian yang Tidak Relevan
Anda mengirim pesan umum dan hadiah umum ke semua prospek di daftar Anda dan hanya menggunakan token personalisasi sebagai bentuk penjangkauan "pribadi" Anda.

Anda tidak memprioritaskan meneliti perusahaan dan menganggap bahwa produk yang Anda jual itu perlu, apa pun situasinya.

Contoh Pemberian yang Relevan
Anda telah melakukan riset tentang perusahaan dan mengetahui di mana prioritas mereka, tetapi juga mengidentifikasi area peluang yang dapat dimanfaatkan oleh tim mereka untuk membantu mereka menjadi lebih sukses.

Anda merujuk penelitian Anda dalam penjangkauan Anda, di mana Anda menggunakan hadiah yang telah Anda kirim sebagai katalis untuk menarik perhatian mereka dan memulai percakapan.

Saya tidak bermaksud dramatis, tetapi inilah mengapa empati dan 3 R sangat penting bagi konsumen Anda, terutama ketika masa-masa sulit.

Untuk mendorong tindakan dan perhatian positif dari pemberian Anda, meluangkan waktu untuk memasukkan 3 R ini ke dalam rencana pemasaran dan penjualan Anda akan membantu Anda membangun kepercayaan, membangun hubungan, dan menciptakan afinitas untuk merek Anda selama masa ketidakpastian dan seterusnya.

Juga, jika Anda bertanya-tanya, ini adalah hadiah yang didapat ayah saya:

Ingin mempelajari bagaimana kami mendigitalkan program pemberian hadiah kami sendiri sambil mempertahankan pengalaman pribadi untuk setiap penerima hadiah? Lihat blog ini!