Bagaimana Menyelaraskan Struktur Tim Pengembangan Bisnis & Generasi Permintaan

Saya menghabiskan 10+ tahun pertama karir saya di layanan makanan dan minuman, dan pengalaman terbesar saya, selain harta karun berupa cerita api unggun yang hebat, adalah bagaimana membuat bagian depan rumah bekerja selaras dengan bagian belakang. rumah. Biasanya bagian depan dan belakang rumah di sebuah restoran selalu berselisih karena mereka beroperasi dari sudut pandang yang berbeda dalam bisnis. Penjajaran ini baru-baru ini membuat saya berpikir: penyelarasan antara pembangkitan permintaan dan tim pengembangan bisnis bisa seperti mengelola kedua sisi rumah. Ketika dilakukan dengan baik, ukuran cek rata-rata melonjak (ARR), tabel berubah dalam kecepatan kilat (kecepatan penjualan), kenaikan tingkat pengulangan (retensi pelanggan), dan Yelp Anda! peringkat semuanya 5 bintang (ulasan G2). Tetapi ketika pemasaran dan penjualan tidak selaras karena mereka beroperasi dalam silo dan menjalankan strategi yang terpisah, dapur Anda bisa terbakar secara hipotetis.

Saya sering menganggap pemasaran sebagai bagian depan rumah dalam bisnis kami – bertanggung jawab untuk menyambut tamu saat mereka datang melalui pintu kami dan memastikan kesan pertama mereka tentang pendirian kami mudah diingat. Penjualan ada di belakang rumah – bertanggung jawab untuk mengembangkan menu lezat yang memaksa pelanggan untuk memesan salah satu dari segalanya dan kembali untuk makan beberapa kali seminggu. Mengetahui bahwa Anda hanya sebaik separuh lainnya dari operasi bisnis yang Anda dukung, berikut adalah delapan cara teratas yang dapat dilakukan tim kami di Alyce untuk menyelaraskan struktur dan fungsi tim generasi permintaan dan pengembangan bisnis untuk membangun budaya tanggung jawab bersama , empati, dan dampak:

8 Tips untuk Menyelaraskan Struktur Tim Penghasil Permintaan dan Pengembangan Bisnis

1. Kenali orang di balik persona BDR

Segera setelah BDR atau SDR baru bergabung, ajak mereka makan siang. Kenali kisah mereka; apa yang membuat mereka tergerak, apa yang memotivasi mereka, apa yang mereka cari dalam langkah karir mereka selanjutnya, apa yang membuat mereka bersemangat untuk berkontribusi, ide awal apa yang mereka miliki untuk bisnis.

Setelah pertemuan awal ini, teruslah terlibat dengan mereka tanpa selalu ada permintaan yang menyertainya. Slack mereka sesekali untuk memeriksa bagaimana mereka lakukan, secara pribadi, atau profesional. Minum kopi atau berjalan-jalan di sekitar blok bersama dan bicarakan tentang tujuan karir mereka yang mereka uraikan pada Hari 1. Perhatikan siapa mereka sebagai individu dan apa #5to9 mereka gairah, dan referensi mereka dalam percakapan.

Ini akan membangun hubungan yang terpadu dan akan membuat permintaan Anda berikutnya (yaitu meminta mereka untuk menyusun daftar undangan acara atau mengerjakan stan pameran dagang) jauh lebih diterima dengan baik.

2. Sejajarkan sasaran kinerja Anda

Setelah Anda menyelaraskan orang-orang Anda, sangat penting bahwa generasi permintaan dan tim pengembangan bisnis menyelaraskan tujuan mereka. Keberhasilan upaya kedua tim harus dievaluasi dengan cara yang sama.

Misalnya, jika tim gen permintaan diukur pada MQL tetapi BDR pada rapat yang dipesan atau opps dibuka, strategi Anda akan bertentangan. Permintaan gen hanya akan ingin mengisi corong, yang membuat tim pengembangan bisnis frustrasi tentang kualitas. Lebih buruk lagi ketika struktur perusahaan tidak selaras yang mengarah pada konflik motivasi yang serius.

Di Alyce, kami telah menyelaraskan gen permintaan dan upaya pengembangan bisnis kami menuju penciptaan peluang bagi kedua tim. Dari sudut pandang kami, yang penting adalah seberapa efektif upaya kolektif kami dalam mendorong keterlibatan di akun-akun utama dan membuka peluang di dalamnya. Kita perlu mendayung ke arah yang sama untuk memajukan bisnis secara efektif.

3. Buat visibilitas metrik bersama

Ambil sasaran terpadu Anda dan bekerja dengan operasi penjualan atau pendapatan untuk membangun dasbor bersama yang melacak kinerja ke arah mereka. Kemudian bekerja dengan manajemen penjualan untuk menggunakan dasbor ini untuk fokus pada pelatihan dan pengoptimalan untuk tim perwakilan pengembangan bisnis. Tidak ada yang ingin mengasuh (atau merasa mengasuh). Alih-alih, letakkan data di tangan BDR dan berdayakan mereka untuk membuat keputusan sendiri berdasarkan apa yang mereka lihat dalam angka.

Secara bersamaan, metrik ini juga harus membantu menginformasikan program dan kampanye tim pembuat permintaan dan di mana mereka harus memfokuskan upaya terbaik mereka untuk mendorong dampak bisnis yang maksimal.

4. Membangun budaya kolaborasi

Salah satu manajer penjualan kami selalu berkata, "Anda akan sampai di sana lebih cepat sendirian tetapi lebih jauh bersama-sama." Silo merugikan kemajuan yang berarti. Meskipun Anda mungkin dapat bergerak lebih cepat dengan menulis pesan pencarian calon pelanggan, mengembangkan jadwal BDR, atau mengevaluasi teknologi baru sendiri, kualitas hasilnya akan selalu menurun, begitu pula adopsinya ketika tiba saatnya untuk menyerahkan kendali. .

Buat struktur yang memungkinkan penjualan dan pemasaran berkolaborasi dalam inisiatif ini dan Anda akan melihat respons jangka panjang stiker. Selain itu, pastikan Anda memiliki umpan balik untuk penyempurnaan lanjutan setelah dorongan dan kolaborasi awal ini.

5. Bangun proses untuk umpan balik yang konstruktif

BDR adalah detak jantung dari saluran Anda dan memiliki dorongan terkuat pada prospek Anda. Akibatnya, mereka sering kali menjadi yang pertama mengidentifikasi tren dan pergeseran di pasar. Jangan menutup diri dari intel langsung itu! Ini adalah senjata rahasia Anda untuk tetap tajam.

Buat forum bagi mereka untuk mengekspresikan apa yang bisa dan tidak cocok dengan prospek dan mengumpulkan ide-ide mereka untuk meningkatkan program, strategi, dan positioning. Di Alyce, kami memiliki beberapa saluran berbeda yang kami gunakan untuk mengumpulkan umpan balik waktu nyata ini dan menindaklanjutinya di sisi pemasaran:

• Grup Slack Pribadi hanya untuk tim BDR dan Demand Gen – kami menggunakan saluran ini untuk berbicara secara terbuka pada saat umpan balik yang kami dengar dari prospek tentang perpesanan, jaminan, dll. dan cara-cara yang dapat kami tingkatkan.
• Sinkronisasi kekuatan dua mingguan antara pemasaran dan penjualan - dijalankan oleh gen permintaan, pemasaran menggunakan pertemuan ini untuk menginformasikan penjualan tentang strategi, program, alat, dan proses yang kami kembangkan untuk membantu mereka membangun lebih banyak saluran. Ini adalah forum grup yang bagus untuk mengumpulkan umpan balik tentang pendekatan kami.
• Manajer penjualan mingguan dan pertemuan manajer gen permintaan – kami menggunakan forum ini untuk mengungkapkan apa yang didengar oleh tim penjualan dan pemasaran kami agar lebih menyelaraskan dan memungkinkan diri kami mencapai tujuan akhir kami.
• Drop-in spontan - apakah itu bergabung dengan rapat penjualan tetap, atau mengikuti latihan mendengarkan panggilan, penting bahwa pemasaran tetap dekat dengan pekerjaan yang dilakukan penjualan sehingga mereka dapat menjadi mitra yang lebih kolaboratif.

Penting bagi Anda untuk menetapkan saluran komunikasi pilihan ini dan tetap berpegang pada saluran yang menggunakan struktur yang dapat diulang. Gunakan saluran ini untuk komunikasi dua arah antara BDR Anda dan tim gen permintaan. Cobalah untuk mencegah komunikasi tertutup sebanyak mungkin yang dapat membuat orang merasa tidak tahu apa-apa dan bahwa mereka tidak memiliki gambaran lengkapnya. Yang membawa saya ke tip saya berikutnya ...

6. Kontekstualisasikan pertanyaan Anda

Setiap kali Anda mengaktifkan BDR Anda atas nama kampanye pemasaran yang Anda jalankan, beri mereka konteks untuk permintaan dengan cara yang berhubungan dengan lingkup bisnis mereka. Mengapa sangat penting untuk menindaklanjuti daftar prospek webinar hari ini dan bagaimana hal itu akan membantu mereka mencapai tujuan perusahaan mereka? Mengapa mereka harus mempromosikan konten ini di media sosial dan bagaimana hal itu akan meningkatkan merek pribadi mereka secara online?

Anda merasa sulit untuk melakukan pekerjaan Anda tanpa gambaran lengkap dalam pikiran sehingga tanggung jawab Anda untuk menjelaskan bagaimana kontribusi mereka sesuai dengan gambar Anda.

7. Soroti kontribusi di forum publik

Menjadi seorang BDR bisa menjadi hal yang sulit dan Anda perlu menyoroti titik terang dalam satu hari yang biasanya dipenuhi dengan banyak "tidak". Budaya kami di Alyce adalah untuk selalu “Hadiah Pertama, dan Memberi Secara Konsisten” dan itu berlaku sepuluh kali lipat untuk pujian. Gunakan setiap kesempatan untuk mengakui pekerjaan yang dilakukan dengan baik dan pastikan untuk melakukannya di forum publik agar semua orang dapat merayakan dan melihatnya.

Baik itu dalam rapat semua pihak perusahaan atau grup Slack di seluruh perusahaan, ucapkan terima kasih dan perkuat perilaku hebat yang Anda lihat. Sebuah tepukan di punggung seharusnya tidak hanya datang dengan opp terbuka.

8. Berjalan satu mil dengan sepatu mereka

Seringkali, bayangan BDR selama sehari, atau setidaknya bergabung dengan salah satu panggilan prospek mereka. Memahami seperti apa hari dalam hidup BDR akan membantu mengubah kerangka acuan Anda saat mengaktifkannya untuk membantu mendukung kampanye pemasaran Anda. Sedikit empati dan pemahaman bersama tentang kendala dan kondisi fungsi BDR sangat membantu.

Langkah-langkah ini telah memungkinkan tim penghasil permintaan dan pengembangan bisnis kami untuk tetap sejalan dengan pertumbuhan hiper kami, mendorong peningkatan 2,5 kali lipat dalam generasi pipeline YoY. Mempertahankan keselarasan yang ketat ini membutuhkan kerja keras, tetapi semakin banyak upaya yang dapat Anda lakukan di muka untuk menerapkan struktur, proses, dan pola pikir yang tepat, semakin mudah bagi Anda berdua untuk menghancurkan tujuan pendapatan dan semangat setelah hari yang panjang dalam bisnis. dapur panas!