Mendekode Signifikansi Data Niat untuk Pemasar B2B

Data maksud mencerminkan kepentingan bisnis eksplisit pengguna online. Data niat adalah salah satu kata kunci teratas saat ini dalam pemasaran. Tapi apa itu data maksud, dan apa manfaat utama menggunakannya? Dalam posting ini, kami akan menggali lebih dalam apa itu data maksud dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan upaya pemasaran B2B Anda.

Pada intinya, data niat terdiri dari sinyal pengguna anonim yang menunjukkan perilaku online nyata di masa depan – seperti tindakan pembelian atau langganan – yang disampaikan secara waktu nyata. Data niat juga berakar sebagai teknik pemasaran yang berpusat pada B2B, karena pertama kali digunakan oleh perusahaan untuk mengidentifikasi pembeli dalam pasar berdasarkan perilaku digital mereka.

Dengan munculnya kemampuan resolusi identitas anonim dan munculnya saluran baru untuk distribusi konten, data niat telah berkembang menjadi taktik pemasaran yang lebih luas yang dapat menginformasikan strategi pembuatan dan promosi konten, segmentasi audiens untuk pembelian media berbayar, dan banyak lagi.

Data maksud adalah sumber data baru yang merevolusi beberapa bidang pemasaran B2B.

Sebuah teknologi revolusioner, data niat dilacak melalui navigasi konten, prospek, dan akun di dalam dan di luar situs web. Gunakan pengetahuan ini untuk menginformasikan konten Anda, pemeliharaan prospek, dan strategi pemasaran berbasis akun.

Data niat penting bagi pemasar B2B untuk mengukur dan mengetahui proses pembelian pelanggan mereka. Data niat dapat membantu pemasar menghasilkan strategi pemasaran yang efektif.

Pemasaran tradisional bergantung pada demografi untuk menargetkan audiens. Ada beberapa batasan dalam menggunakan demografi untuk menargetkan pelanggan, tetapi yang paling signifikan adalah demografis itu reaktif karena hanya mempertimbangkan kebiasaan membeli yang diketahui.

Data maksud sama sekali tidak seperti demografi dan dapat digunakan untuk membuat asumsi yang diprediksi tentang pemirsa berdasarkan perilaku mereka di seluruh web.

Namun, meskipun menjadi kata kunci di bidang pemasaran B2B, tidak banyak pemasar B2B yang memahami cara menyebarkan data niat. Menurut sebuah laporan oleh DemandGen, dalam industri pemasaran B2B, hanya 25% bisnis yang benar-benar menyebarkan data niat.

Jika Anda tidak menggunakan data niat untuk menginformasikan keputusan pemasaran B2B Anda, inilah saatnya untuk memulai. Data maksud membantu banyak pemasar saat ini mendorong seluruh ekosistem pemasaran B2B, meningkatkan ROI hampir setiap sistem di tumpukan teknologi Anda sekaligus meningkatkan efisiensi operasional tim Anda dan kinerja program secara keseluruhan.

Lebih baik lagi, ada banyak cara untuk menerapkan strategi yang didorong oleh niat yang dapat berdampak langsung pada pendapatan jika dilakukan dengan benar.

Mari kita telusuri apa sebenarnya arti penting dari data niat dan mengapa pemasar B2B harus memulai dengan strategi hari ini. Berikut adalah beberapa bidang pemasaran B2B di mana data niat menambah nilai:

1. Data Intent B2B untuk Meningkatkan Upaya Menghasilkan Prospek

Tinjauan penelitian terbaru dari Forrester tentang peran data niat dalam menghasilkan prospek dan mempercepat kecepatan pipa untuk bisnis B2B.

Menurut Kari Hodgson, Director of Demand Generation di Couchbase, “Kami melapisi data Company Surge dengan skor kontak kontak individu untuk menghasilkan skor akun keseluruhan untuk perusahaan target kami. Kami mengejar perusahaan target dengan skor akun tinggi di semua saluran Pemasaran Berbasis Akun kami dan telah melihat jumlah kontak yang terlibat meningkat.”

Dengan demikian, data niat memainkan peran penting dalam mengatur upaya pembuatan prospek Anda ke beberapa akun tertentu.

Kita hidup di era alat otomatisasi pemasaran yang membantu proses penilaian prospek. Namun, dengan data niat, pemasar sebenarnya memiliki kebebasan untuk mempelajari lebih dalam perilaku meneliti prospek dan motivasi mereka di baliknya.

Penyedia data niat baik hadir dengan fungsionalitas integrasi CRM dan juga dapat dengan mudah diintegrasikan dengan beberapa alat otomatisasi pemasaran dan platform pembuatan prospek lainnya.

Dengan demikian, data ini pada gilirannya dapat lebih bermanfaat bila diintegrasikan dengan alat analisis data historis lainnya. Sistem penilaian memprioritaskan akun yang secara aktif mencari solusi seperti Anda atau yang serupa dan setelah itu tim pemasaran & penjualan dapat mengoordinasikan dan mempersonalisasi kegiatan penjangkauan dengan lebih tepat.

Pada akhir tahun 2020, menjadi jelas bahwa bidang pemasaran membutuhkan analisis niat.

Pemasar B2B terus-menerus ditantang untuk menghasilkan peluang penjualan berkualitas lebih baik. Data maksud menawarkan satu solusi potensial yang memungkinkan pemasar menemukan pembeli dalam pasar melalui aktivitas penelitian mereka, dan menayangkan iklan dan konten yang dipersonalisasi dan bertarget kepada mereka di setiap langkah perjalanan pembeli mereka.

Data maksud adalah alat yang hebat untuk memahami bagaimana akun dan kontak target Anda berinteraksi dengan situs web, konten, media sosial, dan lainnya.

Dengan menggunakan alat seperti Bombora atau Mindshare, pemasar dapat memahami apa yang dibaca atau dilihat oleh prospek mereka, kemudian menggunakan data ini untuk mendapatkan wawasan tentang perilaku dan peluang keterlibatan. Salah satu manfaat terbesarnya adalah dapat membantu Anda dengan cepat mengidentifikasi prospek yang baik dan prospek yang belum siap untuk membeli.

2. Data Intent Real-Time dapat Menyegarkan Usaha Pemasaran Berbasis Akun Anda

Kami tidak hanya berbicara tentang daftar kontak, karena data niat adalah sinyal niat yang mencerminkan perilaku dan minat calon pelanggan. Ini dapat berkisar dari kunjungan situs web, keterlibatan pencarian situs, unduhan konten, klik pada tautan yang mengarah ke halaman eksternal, dan banyak sinyal digital lainnya.

Untuk pemasar B2B yang ingin menghasilkan prospek melalui pemasaran berbasis akun (ABM), data niat berguna dalam menargetkan akun yang paling mereka minati.

Relevansi adalah kunci untuk menarik pembeli B2B—dan data niat waktu nyata dapat sangat membantu, terutama dalam hal pemasaran berbasis akun (ABM). Data niat menyediakan intelijen bisnis hampir real-time yang membantu pemasar mengidentifikasi dan menjangkau prospek saat mereka melakukan riset online.

Ini dapat mencakup wawasan khusus akun, seperti topik yang sedang diselidiki oleh individu atau seluruh organisasi.

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah strategi yang terbukti untuk meningkatkan efisiensi pemasaran dan kinerja secara keseluruhan. Intent Data membantu mempercepat strategi ABM, melalui Real-Time Intent-as-a-Service dari Demandbase, Anda dapat memperoleh pemahaman yang lebih dalam tentang akun apa yang ada di pasar.

Saat ini, data yang tersedia untuk pemasar B2B bukanlah formulir prospek atau daftar yang mereka beli atau sewa, tetapi data niat waktu nyata. Data Intent menggunakan AI untuk meneliti konten yang dikonsumsi oleh individu, grup, dan perusahaan tertentu melalui saluran yang berbeda.

Ini mendorong mereka untuk mengidentifikasi orang-orang yang siap untuk membeli tetapi belum terlibat dengan merek Anda. Ini memberikan keuntungan yang bermanfaat dalam menghubungkan penjualan dan pemasaran untuk menutup lebih banyak transaksi dengan akun populer.

3. Data Intent Membuat Kampanye Pembuatan Permintaan Anda lebih Efisien

Kunci untuk setiap strategi pembangkitan permintaan yang sukses adalah penargetan yang akurat. Sebagai perusahaan tahap pertumbuhan, basis pelanggan Anda berkembang dan bergeser, yang berarti audiens target Anda menjadi semakin kompleks.

Data niat memungkinkan Anda mengidentifikasi segmen pelanggan baru dan menjangkau calon pembeli dengan pesan yang disesuaikan berdasarkan perilaku terkini di seluruh web.

Penggunaan data maksud dapat memberikan wawasan yang berguna tentang langkah selanjutnya yang paling mungkin untuk prospek tertentu. Di sini kami berbagi wawasan tentang bagaimana sinyal niat eksplisit (atau disimpulkan) pengguna dapat dimanfaatkan untuk membuat kampanye pembuatan permintaan Anda lebih efisien.

Data niat telah menjadi alat yang semakin penting bagi pemasar B2B karena mereka ingin merampingkan upaya gen permintaan mereka dan mengecilkan siklus penjualan.

Baik organisasi Anda berada pada tahap pertumbuhan atau merek yang sudah mapan, penting untuk memanfaatkan data niat untuk menginformasikan pengiriman pesan dan membuat kampanye menjadi lebih efisien. Data niat membantu pemasar B2B mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek berdasarkan sinyal yang mereka ekspresikan di seluruh web.

Data maksud terdiri dari miliaran sinyal yang dihasilkan oleh pengguna di seluruh Web. Sinyal ini mengungkapkan produk, fitur, dan konten yang sedang diteliti oleh audiens target Anda.

Cara yang bagus untuk memanfaatkan data niat untuk kampanye pembuatan permintaan Anda adalah dengan menggunakannya untuk rekomendasi produk berdasarkan perilaku pengguna, seperti merekomendasikan aksesori berdasarkan model ponsel yang dilihat pelanggan.

Atau jika Anda adalah perusahaan B2B yang ingin meningkatkan konversi dari upaya pemasaran konten Anda, Anda dapat menggunakan sinyal tindakan khusus untuk merekomendasikan artikel yang relevan secara kontekstual dengan aktivitas web dan penelusuran terkini.

Data maksud, yang mengidentifikasi keterlibatan pengguna individu dengan konten digital seperti kunjungan situs web dan posting media sosial, dapat dimanfaatkan untuk membuat kampanye pembuatan permintaan Anda lebih efisien.

Jenis data ini dirancang untuk menangkap sinyal penting (atau remah roti) ke dalam apa maksud atau kebutuhannya akan pengaruh teknologi. Selain itu, wawasan yang diperoleh dari data maksud dapat membantu membentuk pesan yang relevan dengan keinginan dan kebutuhan akun target tertentu.

Setelah pemasar dapat memprioritaskan akun berdasarkan niat pembelian mereka, mereka dapat meroketkan konversi melalui aktivitas seperti pemasaran email, iklan terprogram, pemasaran video & bahkan melalui email dingin.

4. Penggunaan Data Intent Meningkatkan ROI Pemasaran Konten Anda

Data maksud dapat didefinisikan sebagai informasi mengenai aktivitas online pengguna yang menunjukkan pencarian mereka untuk produk/layanan tertentu. Perjalanan pembeli B2B biasanya melibatkan konsumsi konten yang relevan di setiap tahap.

Melepaskan kekuatan data niat, pemasar dapat mengantisipasi kebiasaan konsumsi konten dari kelompok audiens target mereka dan menentukan cara melayani kebutuhan pembeli awal yang masih dalam mode penelitian dengan lebih baik, sambil juga melayani prospek yang lebih cepat dan berkualitas lebih jauh ke bawah. corong.

Dengan data niat, pemasar dapat menyesuaikan strategi konten mereka agar sesuai dengan minat audiens. Dengan data niat, Anda benar-benar dapat membuat konten yang akan melibatkan audiens target Anda.

Strategi ini telah menguntungkan banyak merek termasuk Cloudera.

Faktanya, Cloudera memanfaatkan strategi ini untuk meningkatkan keterlibatan di tempat mereka sebesar 66%.

Heather Sutherland, Senior Director of Demand Generation di Cloudera menjelaskan, “Setiap minggu kami memberikan data niat kepada tim penjualan kami di mana akun mereka menunjukkan peningkatan niat pada topik yang berbeda, intensitas peningkatan, dan yang memungkinkan tim penjualan untuk menaikkan akun tersebut ke tingkat yang lebih tinggi dan untuk memutuskan apakah mereka ingin mengejar mereka atau memiliki SDR mereka pada beberapa calon pelanggan.”

Berbeda dengan data transaksi dan perilaku pihak pertama, yang secara historis menjadi andalan pemasar B2B, data niat bersumber dari sinyal eksternal individu dan perusahaan saat mereka secara aktif meneliti dan mengevaluasi produk/layanan.

Data tersebut kemudian dikumpulkan dan disampaikan dalam bentuk wawasan yang dipersonalisasi oleh vendor yang patuh untuk membantu mendorong kebiasaan konsumsi konten para profesional pemasaran dan penjualan.

Dengan konten yang disesuaikan, siklus penjualan menjadi lebih pendek dan ini memberikan keunggulan kompetitif.

5. Intent Data Membantu Menjelajahi Peluang Cross-Selling & Mengurangi Churn Pelanggan

Dengan jumlah kebisingan kompetitif yang meningkat setiap hari, sulit bagi organisasi untuk membuat pelanggan mereka tetap terlibat dengan perjalanan pembelian mereka.

Dalam skenario seperti itu, sesuai penelitian Aberdeen, pemasar B2B yang mempertahankan keterlibatan yang kuat dengan pelanggan mereka melalui data niat memiliki tingkat pengurangan pelanggan yang lebih rendah. Dengan bantuan data niat, tim pemasaran Anda dapat menjelajahi peluang penjualan silang potensial dan terlibat dengan klien yang ada dengan cara yang lebih terinformasi.

Data Intent membantu perusahaan mengembangkan strategi baru untuk memahami pelanggan mereka, meningkatkan hubungan mereka, dan menemukan pelanggan potensial untuk menghasilkan lebih banyak pertumbuhan.

Dengan memanfaatkan data maksud yang tersedia bagi mereka, pemasar B2B dapat mengembangkan strategi go-to-market yang lebih cepat, memetakan proses pembelian, dan menangani churn pelanggan dengan perspektif informasi data.

Data Niat Membeli memungkinkan pemasar B2B untuk sedekat mungkin dengan prospek mereka, memungkinkan mereka untuk membuat pesan yang dipersonalisasi yang selaras dengan preferensi tertentu dari setiap kelompok sasaran.

Dengan demikian, pemasar dapat mengidentifikasi persona yang tepat dan memahami siapa yang mengunjungi situs web tertentu dan dari mana asalnya. Menggabungkan data niat dengan informasi pelanggan yang ada, Anda dapat mengelompokkan prospek baru yang cocok dengan perilaku digital kontak yang ada.

Ini akan memberikan wawasan berharga tentang produk mana yang ingin mereka beli juga atau layanan potensial yang mungkin mereka butuhkan.

Menurut MarketingProfs, perusahaan yang telah mempelajari cara memanfaatkan data niat menyaksikan hasil yang mengesankan, dalam hal meningkatkan nilai kesepakatan rata-rata hingga 35% dan meningkatkan tingkat kemenangan pelanggan yang lebih tinggi hingga 20%; juga durasi rata-rata untuk menutup transaksi berkurang 20%.

Jalan ke Depan: Ubah Intent Data menjadi B2B Business Intelligence

Intent Data adalah cara yang relatif baru bagi pemasar B2B untuk menemukan pelanggan yang tepat dan tahu persis kapan mereka siap untuk membeli. Karena data ini membantu Anda memahami minat pelanggan, data ini berpotensi menjadi salah satu alat terkuat di tumpukan teknologi pemasaran Anda.

Kunci sukses di pasar B2B yang kompetitif saat ini adalah kelincahan, terutama dalam hal bagaimana Anda terlibat dengan prospek. Data Intent memiliki kemampuan unik untuk memberdayakan organisasi penjualan dan pemasaran Anda secara real-time, memberi mereka wawasan relevan yang mereka butuhkan untuk bertindak cepat dan tegas.

Anda mungkin telah mengembangkan strategi untuk mengubah rencana pemasaran B2B Anda menjadi kisah sukses. Tetapi dengan data niat, Anda dapat mengambil strategi itu lebih jauh. Data maksud memberi Anda wawasan yang Anda butuhkan untuk menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat.

Sekali waktu, perusahaan akan mengirimkan surat massal atau kampanye email ke ribuan orang tanpa mengetahui apakah mereka benar-benar tertarik untuk menerima pesan mereka - dari industri transportasi hingga asuransi hingga perbankan dan keuangan.

Namun ada masalah: Tidak ada cara bagi bisnis untuk menjangkau pelanggan potensial mereka secara tatap muka karena mereka tidak memiliki cara untuk mengetahui apa yang sebenarnya diinginkan konsumen tersebut.

Untuk strategi pemasaran B2B yang lebih baik, penting untuk memanfaatkan data niat dari prospek. Ini menawarkan tampilan dekat pada audiens target, pola penelusuran, dan minat mereka. Data niat dapat dimanfaatkan dengan berbagai cara seperti mengukur kesiapan pembelian, pra-perencanaan upaya pemasaran konten, dan menganalisis tingkat keberhasilan pesaing.

Adapun personalisasi dalam penjualan dan pemasaran, data niat adalah pengetahuan tentang apa yang diinginkan konsumen saat ini. Data maksud mencakup keterlibatan B2B pihak ketiga (anonim) dengan konten situs web, halaman media sosial, dan penelusuran berbayar — semua sinyal waktu nyata yang dapat dipantau oleh bisnis B2B.

Bersiaplah, pemasar: Jalan di depan untuk mengubah data niat menjadi intelijen bisnis B2B masih panjang.

Dari data niat hingga wawasan bisnis-ke-bisnis (B2B), hasil pembuatan permintaan, atau manajemen saluran pemasaran, untuk sepenuhnya memahami bagaimana semua ini saling berhubungan dan saling mendukung, ini akan membutuhkan waktu — dan kesabaran; namun, waktu yang tepat untuk memulai adalah sekarang.