8 KPI Pemasaran yang Membuat CMO Anda Tetap Aktif Di Malam Hari

Halaman pertama dari Alkitab pemasaran berbunyi: "ukur KPI Anda".

Setiap pemasar tahu bahwa melacak KPI pemasaran adalah bagian penting dalam menentukan kesuksesan.

Apakah tindakan tim Anda membantu Anda maju menuju tujuan tepat waktu? KPI adalah cara terbaik untuk memahami ke mana perginya waktu dan uang tim Anda dan apakah tempat itu bermanfaat atau tidak.

Tidak dapat disangkal bahwa mengukur KPI adalah bagian penting dari pekerjaan pemasar, tetapi menentukan dengan tepat mana yang harus dilaporkan bisa jadi sulit.

Jika CEO Anda bertanya bagaimana kinerja tim Anda, mana dari sekian banyak metrik pemasaran yang Anda pilih untuk dilaporkan kembali?

Indikator kinerja utama (KPI) adalah cara untuk mengevaluasi keberhasilan suatu aktivitas yang dilakukan oleh organisasi atau departemen. KPI adalah nilai yang dapat diukur terhadap hasil yang diinginkan.

Namun mengukur efektivitas aktivitas tim pemasaran Anda tidak selalu mudah, artinya menetapkan KPI untuk tim Anda tidak dapat dilakukan secara sembarangan.

Tanpa melacak KPI yang tepat, tim Anda dapat menghabiskan terlalu banyak waktu untuk proyek yang tidak terlalu penting bagi keseluruhan departemen dan tujuan perusahaan seperti aktivitas lainnya.

Bagaimana memilih KPI pemasaran Anda

Ada banyak KPI "klasik" yang harus dilacak oleh semua departemen pemasaran untuk menentukan kemajuan mereka menuju tujuan mereka. Alasan mengapa KPI ini lebih umum untuk dipantau adalah karena sasaran seperti memperoleh sejumlah pendapatan atau prospek sering kali, jika tidak selalu, ada.

“... apakah KPI pemasaran Anda membantu Anda menggerakkan jarum? ”

Jonathan Aufray
CEO Pertumbuhan Hacker

Dengan menjauh dari KPI tradisional dan mulai melihat tujuan lain yang telah ditetapkan oleh departemen dan perusahaan Anda, Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana Anda dapat memastikan bahwa KPI yang Anda pilih adalah yang tepat untuk departemen pemasaran Anda.

Tidak ada KPI pemasaran “satu ukuran cocok untuk semua”, tetapi dapat menjawab pertanyaan berikut adalah tanda pasti bahwa KPI pemasaran yang Anda pilih layak untuk dipantau.

8 KPI pemasaran yang harus dilacak oleh tim Anda

Terkadang, memilih KPI adalah tentang proses eliminasi. Daripada memulai dari awal, akan sangat membantu untuk melihat KPI umum yang diukur oleh tim pemasaran lain untuk menginspirasi sentuhan unik Anda sendiri agar lebih sesuai dengan tujuan tim Anda.

Di bawah ini adalah beberapa metrik pemasaran yang terlihat di dasbor pemasaran di banyak industri.

1. Pendapatan penjualan dari pemasaran masuk

KPI ini akan diikuti oleh lebih banyak lagi, tetapi pada akhirnya, cara terbaik untuk membuktikan kesuksesan tim pemasaran Anda adalah dengan mencatat pertumbuhan pendapatan penjualan.

Melacak berapa banyak pendapatan penjualan yang dibawa kampanye pemasaran masuk Anda ke perusahaan Anda sangat penting untuk mengetahui seberapa efektif kampanye tersebut sebenarnya. Jika kampanye pemasaran masuk tidak menghasilkan pendapatan yang cukup, mengapa terus menempuh jalan yang sama? Albert Einstein pernah berkata, “Definisi kegilaan adalah melakukan hal yang sama berulang-ulang dan mengharapkan hasil yang berbeda.”

Mengukur pendapatan penjualan dari pemasaran masuk akan menunjukkan kepada Anda dan tim Anda apakah mengulangi upaya yang sama adalah hal yang benar untuk dilakukan, atau jika Anda sedang menuju jalan kegilaan. Jika itu masalahnya, inilah saatnya untuk mencoba sesuatu yang baru.

Jumlah pendapatan yang dapat dikaitkan dengan pemasaran akan berbeda tergantung pada bagaimana strategi perusahaan ditata. Pendapatan sering dipecah oleh manajer dalam tiga cara berikut:

• Pendapatan per produk : Apakah ada produk tertentu yang berkinerja baik? Jika demikian, haruskah pemasar Anda mendedikasikan lebih banyak waktu untuk mempromosikannya?
• Pendapatan per wilayah: Apakah ada wilayah penjualan tertentu yang lebih bersedia untuk dibeli? Haruskah Anda menyusun ulang strategi pemasaran Anda agar selaras dengan wilayah penjualan ini?
• Pendapatan per pelanggan: Berapa banyak pendapatan yang dikontribusikan oleh pelanggan yang sudah ada? Bagaimana dengan pelanggan baru?

Lacak pendapatan untuk setiap kampanye pemasaran yang dijalankan departemen Anda dengan mencatat perjalanan pelanggan, dari atas corong ke bawah.

2. Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Biaya akuisisi pelanggan adalah jumlah total berapa biaya untuk meyakinkan lead menjadi pelanggan. KPI pemasaran ini sering juga dianggap sebagai KPI seluruh perusahaan; jika jumlah biaya untuk mendapatkan pelanggan lebih besar daripada jumlah pendapatan yang masuk dari pelanggan tersebut, model bisnis Anda perlu direvisi.

Menetapkan sasaran untuk biaya akuisisi pelanggan paling masuk akal bila dipasangkan dengan nilai umur pelanggan (lihat 4).

Biaya akuisisi pelanggan = biaya yang terkait dengan perolehan pelanggan jumlah pelanggan

3. Biaya per prospek (CPL)

Mengetahui berapa banyak yang Anda hasilkan dari upaya pemasaran sama pentingnya dengan mengetahui berapa biaya untuk sampai ke sana. Mengubah orang asing menjadi kontak tidak terjadi secara ajaib, dan langkah pertama menuju proses ini adalah menentukan apakah orang asing ini memenuhi syarat sebagai prospek atau tidak.

Menentukan biaya per prospek (atau biaya per akuisisi) Anda dapat menunjukkan kepada tim Anda secara tepat jumlah yang Anda belanjakan untuk mendapatkan pelanggan baru. Untuk melakukan ini, baik perangkat lunak CRM dan otomatisasi pemasaran Anda perlu diintegrasikan sehingga Anda dapat secara akurat mengikuti tindakan yang relevan.

CPL rata-rata = total biaya pemasaran total prospek baru

Contoh:

Jika total biaya satu kampanye adalah $12.000 dan, setelah berjalan, 1.080 prospek baru diperoleh, maka CPL rata-rata adalah $11.11

$12.000 1.080 = $11.11

Mencatat masing-masing sumber prospek dan biaya yang terkait dengannya dapat menghasilkan wawasan yang dapat membantu tim Anda membuat keputusan dan investasi yang lebih baik dalam aktivitas pemasaran di masa mendatang.

4. Nilai seumur hidup pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan adalah prediksi jumlah total uang yang akan dibelanjakan pelanggan dalam bisnis Anda selama masa hidup mereka. Meskipun memberi angka pada nilai pelanggan mungkin terasa aneh, KPI ini membantu Anda dan tim Anda membuat keputusan mengenai investasi dalam memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan yang sudah ada.

Nilai seumur hidup pelanggan = pendapatan x margin kotor x rata-rata # pembelian berulang

Mari kita pecahkan persamaan ini lebih jauh lagi:

• Pendapatan adalah sejumlah uang yang diterima perusahaan selama periode waktu tertentu. Pendapatan dihitung dengan mengalikan jumlah penjualan dalam periode waktu tersebut dengan harga di mana barang atau jasa tersebut dijual.

• Margin kotor adalah persentase dari total pendapatan yang disimpan perusahaan sebagai laba setelah dikurangi biaya yang terkait langsung dengan produksi barang atau jasa yang dijual. Margin kotor dapat dihitung dengan mengurangkan harga pokok penjualan dari total pendapatan penjualan dan kemudian membagi hasilnya dengan total penjualan bersih.

Nilai seumur hidup pelanggan yang baik hanya dapat dihitung setelah biaya akuisisi pelanggan diperhitungkan. CLV adalah metrik utama yang harus dipantau oleh bisnis. Menghitung rumus ini memberi Anda wawasan tentang seberapa efektif pembelanjaan Anda dan juga membantu Anda membenarkan pembelanjaan akuisisi pelanggan Anda.

Mengukur nilai suatu hubungan tidak harus dilakukan dengan tangan. Mengintegrasikan perangkat lunak otomatisasi pemasaran Anda dengan perangkat lunak CRM dapat membantu Anda menemukan semua informasi yang Anda butuhkan untuk menghitung nilai umur pelanggan secara akurat.

5. Tingkat retensi pelanggan

Setiap pemasar tahu bahwa lebih baik mempertahankan pelanggan yang sama daripada harus mengeluarkan uang untuk mendapatkan pelanggan baru. Retensi pelanggan yang tinggi adalah indikator bahwa bisnis Anda memberikan nilai yang sulit ditemukan oleh pelanggan Anda di tempat lain, dan mereka senang dengan cara mereka dilayani.

Meskipun penting untuk diukur oleh departemen penjualan, retensi pelanggan juga penting bagi tim pemasaran karena ini memberi tahu Anda seberapa baik Anda mengomunikasikan nilai bisnis Anda. Semakin lama Anda dapat mempertahankan pelanggan, semakin banyak nilai umur pelanggan mereka tumbuh, memungkinkan Anda untuk memfokuskan upaya Anda untuk mendapatkan pelanggan baru yang lebih cocok dengan persona itu.

Tingkat retensi pelanggan = (# pelanggan pada akhir periode - # pelanggan yang diperoleh selama periode tersebut) jumlah pelanggan pada awal periode

6. Rasio lead-to-customer (rasio penutupan penjualan)

Sebagian besar pemasaran adalah memperoleh prospek. Meskipun mencatat nomor itu penting, tidakkah menurut Anda lebih penting untuk melacak berapa banyak dari orang-orang itu yang menjadi pelanggan?

Rasio lead-to-customer adalah angka penting yang harus diukur oleh tim pemasaran untuk menentukan efektivitas konversi mereka. Biasanya dihitung secara mingguan atau bulanan, tidak ada tolok ukur untuk rasio konversi ini. Sementara 4% mungkin merupakan angka yang mengerikan untuk satu perusahaan, itu bisa menjadi hasil positif bagi perusahaan sebelah.

Rasio prospek terhadap pelanggan = # prospek berkualitas yang menghasilkan penjualan total # prospek berkualitas

7. Tingkat konversi formulir

Mengubah pengunjung situs web menjadi prospek (apakah mereka memenuhi syarat pemasaran atau penjualan) biasanya dilakukan dengan formulir. Formulir adalah cara pertukaran nilai antara pengunjung dan pemasar.

Bagi pengunjung, nilainya mungkin berasal dari e-book, demo, webinar langsung, atau buku pedoman. Untuk pemasar yang ingin mengumpulkan prospek, nilai berasal dari informasi kontak.

Formulir yang tidak berkinerja baik dapat disebabkan oleh beberapa hal:

• Tawaran tidak seberharga yang pernah dipikirkan
• Pemasar meminta terlalu banyak informasi dengan imbalan sedikit hadiah
• Nilai tidak dikomunikasikan dengan cukup baik di halaman arahan

Formulir dan halaman arahannya, seperti kebanyakan pemasaran, semuanya tentang eksperimen. Memanfaatkan pengujian A/B dapat membantu meningkatkan tingkat konversi formulir. Salinan dapat diuji, tata letak dapat diubah, atau informasi yang diperlukan dari pengunjung dapat dikurangi.

Tingkat konversi formulir = # pengiriman formulir # pengunjung halaman

8. ROI Pemasaran

Perusahaan menginvestasikan banyak uang mereka ke dalam banyak kegiatan yang berbeda. Pengembalian investasi, atau ROI, biasanya merupakan KPI perusahaan secara keseluruhan yang mengukur ROI-nya dengan persamaan: (pengembalian - investasi) investasi .

Untuk mempermudah bisnis, departemen seperti pemasaran sering melacak ROI mereka sendiri sehingga dapat digabungkan dengan jumlah departemen lain untuk menemukan jumlah total untuk bisnis.

Persamaan untuk ROI pemasaran sulit ditentukan karena setiap departemen pemasaran berinvestasi dalam hal yang berbeda: perangkat lunak, karyawan, persediaan, ruang iklan, dan sebagainya. Sebaliknya, persamaan yang lebih umum bertindak sebagai payung atas semua pengeluaran Anda.

ROI Pemasaran = (laba - investasi pemasaran - *biaya overhead - *biaya tambahan) investasi pemasaran

* Terserah masing-masing departemen bisnis dan pemasaran untuk menentukan apakah mereka ingin memasukkan biaya overhead dan biaya tambahan dalam persamaan mereka atau tidak. Tidak menyertakan biaya ini dapat memberikan perkiraan ROI yang lebih akurat, tetapi elemen apa pun yang dipilih untuk digunakan dalam persamaan ini harus digunakan secara konsisten.

ROI pemasaran adalah sesuatu yang sulit untuk dihitung untuk pertama kalinya karena melibatkan penafsiran arti istilah tersebut bagi Anda dan bisnis Anda. Misalnya, istilah "kembali" dapat berarti:

• Total pendapatan yang dihasilkan dari kampanye
• Laba kotor (pendapatan - harga pokok penjualan)
• Laba bersih (laba kotor - beban)

Sekali lagi, tidak ada cara yang benar atau salah untuk mengukur ROI pemasaran. Yang terpenting adalah cara mengukur KPI ini pertama kali adalah cara mengukurnya di masa depan.

Jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat meningkatkannya

Kembali ke asal makna “KPI” mungkin merupakan satu-satunya faktor terpenting dalam memilih yang terbaik: indikator kinerja utama.

Apakah metrik yang Anda pilih untuk diletakkan di atas tumpuan adalah metrik yang benar-benar ada di sana? Jika CEO Anda bertanya bagaimana kinerja tim Anda, apakah KPI yang Anda pilih yang menurut Anda akan secara akurat menggambarkan kinerja tim Anda?

Mengikuti template dan menggunakan contoh-contoh yang disediakan sebagai panduan akan memastikan bahwa jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini tidak diragukan lagi adalah “ya”.

Kejujuran dan akurasi dengan KPI Anda adalah yang akan mendorong tim Anda maju. Bersandar pada metrik kesombongan akan menahan Anda.