24 pertanyaan untuk ditanyakan kepada vendor ABM sebelum menandatangani kontrak

Sebagian besar organisasi pemasaran B2B saat ini mempraktikkan beberapa jenis strategi pemasaran berbasis akun (ABM). Pada dasarnya, itu berarti menginvestasikan sumber daya pemasaran dan penjualan dalam memandu akun bernilai tinggi melalui perjalanan menuju konversi. Ada berbagai solusi teknologi ABM yang tersedia untuk mendukung strategi ini, tetapi memilih dan menerapkannya bisa menjadi proses yang rumit dan mahal.

Setelah Anda melewati daftar periksa untuk menentukan apakah Anda membutuhkan — dan siap untuk — solusi ABM, langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi dan menghubungi vendor.

Daftar pendek vendor Anda. Buat daftar semua kemampuan ABM yang Anda miliki saat ini, yang ingin Anda miliki dan yang tidak dapat Anda jalani tanpanya. Kategori terakhir ini sangat penting, dan akan membantu Anda menghindari membuat kesalahan yang mahal. Misalnya, jika memperkaya ICP Anda dengan data teknografi yang lebih dalam adalah penting, pastikan untuk menanyakannya selama wawancara dan demo vendor. Jika Anda menemukan bahwa satu vendor tidak menawarkan kemampuan "harus dimiliki" ini, itu jelas tidak cocok.

Ambil daftar kemampuan Anda dan kemudian lakukan riset. Bicaralah dengan rekan pemasaran Anda untuk mengetahui siapa yang menggunakan alat ABM mana dan mengapa. Persempit daftar Anda ke vendor yang memenuhi kriteria Anda. Kirimkan daftar kemampuan ABM yang telah Anda identifikasi, dan tetapkan jangka waktu untuk membalasnya. Putuskan apakah Anda perlu terlibat dalam proses RFI/RFP formal atau tidak. RFP paling efektif hanya meminta informasi yang relevan dan memberikan banyak informasi tentang merek Anda dan kebutuhan ABM-nya.

Pertanyaan untuk ditanyakan di demo. Tidak semua pertanyaan dalam daftar ini akan relevan dengan kebutuhan bisnis Anda; sebagian besar akan. Tetapi yang penting adalah mempersiapkan diri dengan baik dengan daftar pertanyaan yang lengkap sebelum demo. Ini adalah saran kami:

• Seberapa mudah alat untuk digunakan?
• Apakah vendor tampaknya memahami bisnis dan kebutuhan pemasaran kita?
• Apakah mereka menunjukkan kepada kita fitur-fitur yang "harus dimiliki"?
• Apakah alat ini membantu mengidentifikasi akun target?
• Jenis pembelajaran mesin dan/atau kecerdasan buatan apa yang digunakan alat ini?
• Bisakah kita mengelompokkan dan melihat akun dengan beberapa kriteria?
• Dapatkah alat tersebut mencocokkan prospek yang ada dan prospek baru dengan akun yang benar?
• Dapatkah alat ini mengidentifikasi prospek anonim dan mencocokkannya dengan akun yang benar?
• Apakah alat menunjukkan dari mana pengunjung berasal (saluran atau kampanye)?
• Apakah alat tersebut melacak tindakan pengunjung situs web (yaitu, klik dan tampilan konten)?
• Dapatkah alat tersebut melacak tindakan pengunjung di semua kunjungan?
• Bisakah kami mengelola kampanye lintas saluran (di semua saluran kami yang relevan) melalui alat ini?
• Apakah alat ini membantu kami mematuhi peraturan privasi yang relevan?
• Apakah alat ini menyediakan analitik waktu nyata?
• Apakah alat ini memberikan ringkasan dan/atau tampilan detail data akun dan wawasan?
• Apakah alat tersebut mengukur keterlibatan akun? Bagaimana?
• Apakah integrasi asli dengan CRM dan/atau platform otomatisasi pemasaran kami tersedia, sehingga kami dapat memanfaatkan data historis?
• Jika tidak, apakah API tersedia untuk integrasi sistem kustom?
• Berapa banyak pelatihan yang kita perlukan untuk menggunakan perangkat lunak, dan jenis pelatihan apa yang tersedia?
• Tingkat dukungan pelanggan apa yang ditawarkan, dan kapan tersedia (yaitu, 24/7 vs. 8/5)?
• Berapa waktu penyelesaian untuk pertanyaan/tiket dukungan?
• Apakah layanan atau dukungan profesional tersedia untuk transisi kita ke ABM?
• Fitur baru apa yang sedang dipertimbangkan?
• Apa roadmap produk jangka panjang dan tanggal peluncurannya?

Pertanyaan untuk ditanyakan kepada pelanggan vendor. Tentu saja, bahkan vendor yang paling jujur ​​pun akan cenderung memberi Anda jawaban yang ingin Anda dengar. Itulah mengapa penting untuk meminta referensi pelanggan. Idealnya, vendor harus dapat menghasilkan dua atau tiga pelanggan dengan bisnis yang serupa dengan bisnis Anda (jika mereka tidak memiliki pelanggan seperti itu, itu lampu merah).

Percakapan dengan referensi pelanggan mungkin tidak perlu sedetail percakapan dengan vendor, tetapi berikut adalah tip untuk pertanyaan yang kami ajukan:

• Mengapa Anda pindah ke alat ABM?
• Mengapa Anda memilih alat ini daripada yang lain?
• Apakah alat ini memenuhi harapan Anda?
• Berapa lama waktu yang dibutuhkan sistem untuk mengimplementasikannya?
• Siapa saja yang terlibat dalam pelaksanaannya?
• Apakah Anda juga menggunakan alat tambahan untuk data akun, intelijen kompetitif, analitik prediktif, atau manajemen acara?
• Apakah ada kejutan yang ingin Anda ketahui sebelumnya?
• Di mana Anda melihat yang paling sukses? Tantangan terbesar?
• Bagaimana Anda mengukur kesuksesan Anda sendiri?
• Seberapa mudah proses set-up dan berapa lama? Apakah vendor membantu?
• Seberapa responsif layanan pelanggan?
• Apakah ada waktu senggang?
• Apa laporan (favorit) yang paling berguna dan dapat ditindaklanjuti yang dihasilkan oleh solusi?
• Apa yang Anda ingin mereka lakukan secara berbeda?
• Mengapa Anda merekomendasikan alat ini?

Dapatkan Laporan Intelijen Pemasaran. Lebih banyak saran, termasuk informasi tentang beragam vendor, tersedia di MIR kami, “Platform Pemasaran Berbasis Akun Perusahaan: Panduan Pemasar.” Ini tersedia untuk diunduh gratis di sini.