Cara Membangun Hubungan dan Mendapatkan Kepercayaan (dengan Kim Walsh dari HubSpot)

Ingin lebih banyak dari Jam Kerja? Lihat episode terbaru di sini!

Salinan

MK : [00:00:00] Selamat datang di episode lain jam kantor, di mana saya sangat bersemangat tentang tamu minggu ini hari ini. Kami akan mempelajari apa yang dapat dilakukan perusahaan saat bekerja, di ruang perusahaan yang dapat mereka pelajari dari ruang startup hari ini. Untuk memberi tahu kami semua tentang apa yang terjadi di bawah tenda dalam kemitraan dan di luar sana dalam ekosistem adalah Kim Walsh, yang merupakan VP HubSpot untuk X, yang akan berbicara sedikit lebih banyak tentang apa yang kami maksud dengan itu. Dan sebentar lagi, tapi sebelum kita berbicara tentang dia sembilan sampai lima dan semua itu, Kim, ceritakan lebih banyak tentang lima sampai sembilan Anda.

Kim : [00:00:36] Lima lawan sembilanku. tunggu, apa yang kamu ingin aku katakan sekitar jam lima sampai sembilan?

MK : [00:00:41] Jadi seperti hal-hal yang Anda lakukan ketika tidak, ketika Anda tidak bekerja, seperti jika bekerja dari jam 9.00 sampai 17.00, apa yang Anda lakukan dari jam 5:00 PM ke 9:00?

Kim : [00:00:53] Nah, sebelum setahun yang lalu, saya sering melakukan banyak hal, hang out dengan [00:00:01:00] teman atau, Anda tahu, melakukan sesuatu. Untuk saya, atau dengan pasangan saya. Dan sekarang apa yang saya lakukan, lima sampai sembilan saya sangat diambil alih, oleh dua saudara kembar saya, Christian dan Emerson. Jadi jam lima adalah makan malam lebih awal, spesial, dan jam tujuh adalah waktu tidur.
Dan, saya mungkin sudah di tempat tidur hari ini jam sembilan. Jadi lima sampai sembilan saya sangat terstruktur. dan terkadang kami lolos, yang menurut saya cukup sehat, tetapi, dipenuhi dengan banyak cinta dan, Anda tahu, itu luar biasa. Jadi saya memiliki dua anak kembar, satu laki-laki, satu perempuan, dan mereka baru berusia lebih dari satu tahun. Jadi

MK : [00:01:39] Khusus piring biru itu, itu terjadi sekitar jam lima, tapi kami suka melewati fase bubur kacang polong, kami ke makanan padat seperti kami mencoba dan mendinginkan hal-hal baru.

Kim : [00:01:47] Ya, mereka suka segala sesuatu yang bagus.

MK : [00:01:49] Dan mereka belum cukup berjalan kan?

Kim : [00:01:52] Yang satu lebih jauh dari yang lain, tapi

MK : [00:01:55] Sedikit kompetisi sudah ada di fam [00:02:00]. Jadi, Anda dan saya bertemu beberapa bulan yang lalu ketika kami berdua berada di tim korporat kami di HubSpot, tetapi Anda memiliki perjalanan yang sangat menarik di bidang penjualan.
Ikuti kami melalui perkembangan karir Anda dan bagaimana Anda menemukan diri Anda. menjadi bagian dari tim HubSpot, dan kemudian setelah itu, kita akan berbicara lebih banyak tentang semua kesuksesan luar biasa yang Anda miliki.

Kim : [00:02:22] Tentu. Yah, saya ingin mengatakan, saya mengidentifikasi sebagai orang Kanada, jadi saya dari Kanada, saya orang Kanada. Saya datang ke AS untuk pergi ke sekolah dan bermain sepak bola sejak lama dan tinggal, dan merasa sangat beruntung, Anda tahu, energi dan kewirausahaan dan. Ambisi, benar-benar membawa saya dan menarik saya ke AS jadi saya baru saja bersenang-senang sejak saya di sini.
Dan bagi saya, saya, sepulang sekolah, saya pergi ke alas kaki, dan menjadi karyawan ketiga. Jadi dimulai dengan perjalanan kewirausahaan saya di sana, tumbuh dan itu adalah perjalanan yang menyenangkan, 2008, 2009 hit. Dan kami harus menutup pintu. Dan saya memulai agen pemasaran, yang masih ada sampai sekarang, [00:03:00] dengan seorang teman. Dan, kemudian itu membawa saya ke HubSpot.
Jadi saya bergabung dengan HubSpot pada tahun 2010. Saya telah berada di sana selama 10 tahun dan saya bergabung, sebagai kontributor individu. Dan pada dasarnya angkat tangan saya kapan saja ada eksperimen atau sesuatu yang, Anda tahu, mereka bertanya kepada seseorang apakah mereka ingin melakukan sedikit lebih banyak dan, dan mencoba dan. Anda tahu, membuat sesuatu dari sesuatu.
Jadi itu seperti apa, jika saya melihat kembali perjalanan saya, selalu ada sedikit kewirausahaan, sedikit pengambilan risiko dan, Anda tahu, hanya mencoba melakukan sesuatu dan membantu orang lain pada saat yang sama,

MK : [00:03:38] Dan pengambilan risiko, sangat besar untuk meningkatkan hidup Anda dan pindah ke AS dan menempa jalan baru di sini. Jadi pengambilan risiko itu, dan juga dengan harus memulai sendiri juga, telah memberi Anda semangat kewirausahaan itu dan memberi Anda arah Utara itu, Anda tahu, seperti membangun nasib Anda sendiri.

Kim : [00:03:56] Ya. Maksudku, itu, itu menarik. Maksud saya, [00:04:00] Saya benar-benar mengerti cerita imigrasi beberapa orang, Anda tahu, saya butuh 15 tahun untuk mendapatkan kartu hijau. Terima kasih, HubSpot. tapi Anda tahu, pasti, cerita besar di sana, tapi saya tidak akan, kami tidak akan membahas terlalu banyak detail itu, tapi, ya, tidak mudah untuk datang ke negara lain. Saya hidup dan bekerja, tetapi saya berhasil menemukan jalan, jadi ya, semuanya berhasil.

MK : [00:04:20] Nah, dengan 10 tahun di HubSpot, juga tempat tinggal permanen di sini di AS seperti banyak hal yang sangat penting dan signifikan telah terjadi dalam kehidupan pribadi Anda, serta kehidupan profesional Anda terus menerus HubSpot. Tetapi dengan 10 tahun di bawah ikat pinggang Anda di perusahaan, Anda telah melihat HubSpot tumbuh melalui begitu banyak iterasi dan fase skala.
Apakah ada satu fase tertentu yang Anda ingat baik, buruk atau sebaliknya, dari skala yang Anda lalui dan alami bersama tim di HubSpot?

Kim : [00:04:48] Ya. Maksud saya, saya cukup beruntung berada di HubSpot selama 10 tahun. Saya merasa pernah bekerja di, Anda tahu, mungkin tiga atau empat perusahaan berbeda dalam 10 tahun itu.
Dan jika saya melihat kembali, Anda tahu, kapan waktu yang paling menyenangkan, [00:05:00] seperti yang saya pikirkan, Anda tahu, Brian dan Dharmesh dan T co-founder HubSpot selalu memiliki ambisi yang sangat besar dan sangat mimpi besar yang membuat saya tertarik yang masih ada sampai sekarang. Dan saya pikir sekali ketika kita IPO, seperti banyak perusahaan berpikir tentang itu seperti yang Anda tahu, seperti sepotong yang Anda ingin saham di tanah, atau Anda, Anda tahu, Anda melewati garis finish. Dan saya, ketika saya melihat kembali itu enam tahun yang lalu dan saya pikir itu benar-benar satu HubSpot yang baru saja dimulai. jadi itu seperti cukup suka berkelahi di awal. Anda tahu, itu menyenangkan. Tapi saya pikir ketika saya melihat ke belakang, untuk beberapa alasan ketika saya menikmatinya, yang paling benar-benar, Anda tahu, setelah IPO, seperti sekali kami benar-benar mulai menjadi lebih.
Anda tahu, hanya, sebuah perusahaan pemasaran dan platform pemasaran, Anda tahu, benar-benar menjadi seluruh platform dan ekosistem ini. Ini, multi-dimensi, itu kompleks, tetapi sederhana pada saat yang sama. Dan saya pikir pekerjaan itu hanya ambisius dan menantang dan, Anda tahu, Anda tidak pernah bisa benar-benar berpuas diri.

Itu selalu seperti, apa yang bisa kita lakukan? Untuk menemukan cara baru memasuki pasar, memasuki ruang baru, membangun lebih banyak kemitraan, mendorong pendapatan tambahan untuk bisnis, dan Anda akan melakukannya dengan cara yang berdampak. Benar? Jadi itulah HubSpot untuk X. X berarti, Anda tahu, banyak hal yang berbeda. Dan ketika kami, apa yang kami mulai sebagai membangun HubSpot untuk perusahaan rintisan, dan kami akan mengembangkannya, Anda tahu, HubSpot untuk organisasi nirlaba dan HubSpot untuk mitra strategis dan.

Anda tahu, jenis produk ini benar-benar dibangun di dalam HubSpot yang dapat kami gunakan dan kembangkan di sekitar mesin pasar kami. jadi ya, ini sangat menyenangkan dan sepertinya semuanya masih awal. Jadi sepertinya masih banyak yang harus dilakukan, yang cukup mengasyikkan.

MK : [00:06:46] Maksud saya, tidak banyak orang yang bisa mengatakan bahwa setelah 10 tahun bekerja di sebuah perusahaan masih ada sisa landasan.
Jadi itu pasti. Luar biasa. Dan, dan satu hal yang ingin saya pertajam adalah Anda mengatakan bahwa Anda merasa memiliki banyak pekerjaan di dalam pekerjaan ini yang Anda miliki [00:07:00] di HubSpot. Bisakah Anda menjelaskan sedikit lebih banyak tentang itu? Dan mari selami seperti apa pekerjaan itu dan persamaan apa saja yang kita lihat di dalam pekerjaan itu?

Kim : [00:07:09] Tentu. Jadi, maksud saya, saya mulai sebagai kontributor individu dan sebelum saya menjadi kontributor individu di HubSpot, saya adalah direktur penjualan dan pemasaran di perusahaan footwork. Jadi saya telah mengambil beberapa langkah mundur, benar. Karir tidak sampai tepat. Dan saya mundur beberapa langkah ke, untuk datang ke HubSpot dan.

Bagi saya menjadi kontributor individu tidak pernah benar-benar memuaskan. Benar? Seperti, ketika Anda berpikir tentang perjalanan hidup Anda untuk dipenuhi, itu tidak pernah benar-benar memuaskan bagi saya. Saya merasa seperti saya bisa menempatkan diri pada perekam dan hanya melakukan pekerjaan saya. Dan itu hanya, Anda tahu, saya agak bosan. Saya melakukan banyak hal di sekitar lima hingga sembilan seperti, Anda tahu, perjalanan wirausaha, membangun aplikasi, dan mencoba melakukan sesuatu.

Ya. dan kemudian apa yang saya, saya lakukan, saya kira, apa yang diminta untuk saya lakukan, tetapi saya mengangkat tangan saya berkata, Anda tahu, Di pas dan alas kaki, saya telah menjual ke, Anda tahu, Amazon, Zappos , QVC, banyak seperti, Anda tahu, penjualan perusahaan dan saya menikmati lebih banyak penjualan yang kompleks. Jadi saya, saya ingin naik pasar. itu baru.

Kami tidak benar-benar memiliki penasihat internal pada saat itu. Dan itu seperti, oke. Ya, Anda bisa mencoba dan membawa beberapa logo besar dan naik ke pasar, semoga berhasil. dan akhirnya mendapatkan daya tarik dan kami menjual ke divisi dalam perusahaan yang lebih besar. Dan dari sana itu benar-benar berevolusi dan berkembang. Anda tahu, sekarang kami memiliki seluruh segmen global.
jadi saya melakukannya selama empat tahun. Banyak orang datang dan pergi di sepanjang jalan. Jadi saya pikir kesabaran dan ketekunan telah terbayar di sana. Jadi itu bekerja sangat baik untuk HubSpot dari waktu ke waktu. Dan kemudian bagi saya, saya ingin membangun dan memperluas keahlian saya, di luar kepemimpinan penjualan. Jadi, Anda tahu, Banyak pengalaman dengan kepemimpinan penjualan.

Dan saya ingin melihat sisi lain dari bisnis ini dan memperluas keahlian saya seputar pemasaran, seputar produk, seputar kesuksesan pelanggan, Anda tahu, seputar kemitraan dan BD dan semuanya, hampir menjadi pendorong pendapatan. Karena itu, Anda tahu, saya benar-benar [00:09:00] begitu saja. Sangat menyenangkan untuk membantu perusahaan dan membantu orang.

Dan ya, itu benar-benar seperti apa kelihatannya. Jadi saya hanya mengangkat tangan saya dan mencoba melakukan banyak hal dan juga memberi tahu saya bahwa saya ingin melakukan lebih banyak. dan saya ingin membangun, saya memperluas keahlian saya. jadi untungnya. Anda tahu, saya memiliki pemimpin yang mampu memberi saya kesempatan dan mengambil kesempatan.

Dan kemudian saya berpikir di dalam HubSpot secara khusus, ketika Anda mencoba dan mengambil risiko dan melakukan perjalanan kewirausahaan, jika berhasil, Anda tahu, itu cenderung bermanfaat dalam jangka waktu yang cukup cepat. Jadi, Anda tahu, grup saya telah berkembang sangat cepat dan kami dapat membangun tim yang sangat hebat di sekitarnya dan mendapat banyak dukungan dari hotspot.

MK: [00:09:43] Anda tahu ada kesamaan yang menarik antara pekerjaan yang Anda lakukan untuk menginjili dan menjual HubSpot secara eksternal, dan juga menjual secara internal visi yang Anda miliki untuk merintis inisiatif yang semacam perbatasan baru bagi HubSpot. Anda tahu, saat saya melihat kedua [00:10:00] ini. Di bawah penjualan eksternal, mencoba menjual visi, mencoba menjual nilai, mencoba mengidentifikasi dan membantu seseorang melihat keadaan masa depan dari apa yang mungkin ada bagi mereka.

Saya telah mendengar peningkatan HubSpot, tetapi juga harus melakukan gerakan penjualan yang sama persis di dalam dan memberi tahu semua pemangku kepentingan Anda, Anda tahu, Inilah yang saya lihat visi untuk ini, seperti, ikuti saya, percayai saya dalam hal ini. Berikut data untuk memvalidasi ini? Seperti, apa yang Anda lihat sebagai dua penyewa yang menopang kesuksesan Anda di dua arena penjualan eksternal dan internal itu?

Kim : [00:10:33] Yah, pertama-tama, akan sangat membantu jika para pendiri, Anda tahu, sangat menyukai apa yang Anda lakukan. jadi melayani komunitas startup adalah satu dan komunitas wirausaha adalah salah satu yang, Anda tahu, bagi co-founder HubSpot sangat penting. Jadi saya hanya akan mengatakan, Anda tahu, itu membantu, Tapi di luar itu, memiliki bos yang benar-benar seperti Anda cenderung membantu dan, Anda tahu, mereka memiliki, mereka berbagi visi dan saya dapat mencoba untuk mengeksekusinya. visi mereka sangat membantu.

Tapi saya pikir bagi saya, Anda tahu, untuk melakukan pekerjaan dan, Anda tahu, di luar percakapan itu, ketika Anda masuk ke dalam organisasi baik secara internal maupun eksternal, benar, kami fokus pada membangun merek dan melakukan itu, kita harus membangun kepercayaan. Kita harus membangun kepercayaan secara internal, dan Anda harus membangun secara eksternal.

Jadi. Ya. Dan banyak hal yang dilakukan melalui pengaruh, bukan? Seperti apa, siapa seseorang yang Anda ajak bicara? Apa tujuan mereka dan apa tujuan kita? Dan apakah kita saling percaya? Anda tahu, Hei, mereka mengambil kesempatan pada sesuatu yang, Anda tahu, sedikit lebih awal dan dapatkah kita menumbuhkannya?

Dan apakah Anda melihat jalannya? Dan. Anda tahu, dapatkah Anda melakukan lompatan iman bersama kami dan itu benar-benar tentang kepercayaan. Jadi, Anda tahu, ada grup produk pertumbuhan yang saya ingat, kami menyatukan visi tentang apa yang kami inginkan dan, Anda tahu, ada seorang individu di sana, Chris Miller, yang berkata, Anda tahu, saya mengerti apa Kim melihat dan kami mempercayainya dan mari, Anda tahu, mari bantu dia membangunnya.
Dan hari ini seperti bagian yang sangat penting dari apa yang kita lakukan adalah bagian yang paling penting. Jadi tanpa kepercayaan dan tanpa pengaruh dan [00:12:00] tanpa kolaborasi. Anda tahu, kami pasti tidak bisa membangun apa yang kami bangun, dan membantu startup, kan. Dan layani mereka. Dan saya pikir, Anda tahu, kami melihat diri kami sendiri dan tim kami melihat diri kami sendiri karena misi kami adalah membantu melayani jutaan startup dan membantu mereka tumbuh, Anda tahu, sebagian besar dengan memberi mereka pengurangan harga atau keuntungan harga atau beasiswa atau diskon di HubSpot.
Karena itulah hal yang mereka tidak bisa, Anda tahu, mereka tidak mampu membeli HubSpot. Jadi, kami melihat diri kami sebagian besar memastikan bahwa kami memperjuangkan komunitas dan ekosistem kami untuk memastikan bahwa, Anda tahu, kami mendapatkan dukungan dari semua bagian HubSpot bahwa kami tumbuh dan membantu ekosistem ini.

Jadi, Anda tahu, itu sedikit. Terkadang menjadi pelobi, tetapi sekali lagi, Anda bisa menjadi pelobi dan membangun kepercayaan ketika, ketika visi masuk akal dan selaras dengan misi organisasi. Jadi, Anda tahu, saya merasa beruntung bisa melakukannya, tapi ya, itu menarik.

MK: [00:12:56] Saya akan mengatakan ini pertama kali. Saya pikir saya pernah mendengar pelobi dan kepercayaan digunakan [00:13:00] dalam kalimat yang sama satu sama lain, tapi kita akan, kita akan, kita akan membicarakan satu itu dan mungkin episode lain, tapi seperti kepercayaan kepercayaan dalam menjual kepercayaan dalam manajemen pemangku kepentingan penjualan internal, itu benar-benar tidak berbentuk. istilah, ketika Anda berpikir tentang mendapatkan waktu itu untuk percaya, ketika kami menyebutnya TTT, triple T di sini, bagaimana Anda membangun atau mempercepat waktu itu untuk percaya pada orang-orang yang bekerja dengan Anda?

Kim : [00:13:26] Ya, bagi saya, itu ada seperti sedikit kerangka mental. itu otentik bagi saya. jadi saya sangat menikmati rasa ingin tahu tentang mempelajari dua hal. Benar. Salah satunya adalah rasa sakit pribadi. Dan dua adalah rasa sakit bisnis. Jadi saya pikir mudah untuk merasa percaya jika Anda melakukannya dari tempat yang otentik, Anda tahu, kapan pun Anda membangun sesuatu atau menjual sesuatu, Anda tahu, orang di ujung sana, jika Anda bisa berbicara dengan mereka dan berkata, oke, baik, Anda tahu, apa yang Anda alami?

Karena pada akhirnya, setiap orang adalah pengguna, Anda tahu, Anda menjual kepada individu. [00:14:00] Dan kemudian orang itu juga adalah anggota perusahaan. Jadi. Saya hanya berpikir menggali rasa sakit pribadi dan rasa sakit bisnis, sangat membantu. Dan saya akan membahas di penghujung hari, bagaimana Anda akan membantu orang tersebut.

Dalam peran mereka atau di perusahaan mereka, dan bagaimana Anda akan membantu perusahaan. Anda tahu, jadi semoga produk atau layanan Anda berharga dengan cara itu, tetapi jika ya, dan Anda menggali ke dalam masalah pribadi dan bisnis, dan Anda secara alami benar-benar ingin tahu tentang hal itu dan Anda ingin membantu pada akhirnya. , Saya pikir, Anda tahu, saya pikir itulah cara Anda membangun kepercayaan dan, pada dasarnya, sangat efektif, dalam peran sebagai penjual atau pembangun.
Ya.

MK : [00:14:42] Dan Anda menggunakan istilah yang sangat mengejutkan saya, yaitu keaslian. Seperti konsumen saat ini, jauh lebih terdidik, jauh lebih terinformasi, dan jauh lebih sadar tentang apa yang tidak jujur ​​​​dan apa yang otentik saat Anda memimpin tim. Sekarang Anda telah memelopori batas baru untuk HubSpot. Bagaimana Anda melatih [00:15:00] tim Anda untuk pergi dengan keaslian itu dan kemudian melakukannya dalam skala besar?
Karena sulit untuk meniru perilaku, terutama kontributor kontrak baru untuk tim Anda. dan kemudian skala itu dari waktu ke waktu.

Kim : [00:15:12] Menurutku transparansi itu penting. Saya pikir bisa, Anda tahu, membangun hubungan dengan orang-orang di sekitar, Anda tahu, apakah Anda secara alami ingin tahu, apakah Anda mengajukan pertanyaan yang bagus? Benar. Saya pikir seperti kredibilitas dalam jenis pertanyaan yang Anda tanyakan kepada seseorang, atau meminta Anda bertanya kepada seseorang dan. Saya pikir itu mendorong banyak hal, bukan? Seperti jika Anda seorang pemimpin orang dan Anda benar-benar ingin tahu seperti bagaimana Anda akan membantu orang dan Anda mengajukan pertanyaan yang tepat kepada mereka dan Anda berada di sana untuk membantu membimbing mereka. dan Anda transparan dengan mereka dan Anda jujur ​​dengan mereka dan. Anda tahu, Anda baru saja membeli kesuksesan mereka.

Saya pikir itu, Anda tahu, keahlian yang sangat mirip dengan menjadi penjual atau pembangun atau mengembangkan bisnis, Anda tahu, semua hal itu digabungkan. Hal lain adalah seperti, jika Anda dapat melakukannya dengan cara yang otentik dan orang-orang mempercayai Anda, [00:16:00] Saya pikir pada akhirnya, jika Anda melihat karier Anda, seperti, apakah orang-orang mendukung Anda ?

Apakah mereka bahagia untuk Anda dan bisnis Anda ketika Anda sukses? Atau, Anda tahu, bukan? Dan saya pikir. Itu menarik kadang-kadang, Anda tahu, saya berada di kedua sisi, dan Anda harus belajar dan tumbuh. Anda tahu, terkadang ada umpan balik yang sangat bagus yang datang, bahwa mungkin Anda tidak melakukan sesuatu dengan benar.

Atau mungkin mengatakan sesuatu dengan cara yang benar, benar. Kata-kata penting. Dan mungkin. Anda tahu, umpan balik itu luar biasa, karena memungkinkan Anda mundur beberapa langkah untuk mengambil beberapa langkah ke depan. Jadi seperti umpan balik, transparansi, membangun kepercayaan, Anda tahu, semua itu. Saya pikir sementara itu seperti, mereka semacam tidak berwujud.

Dan kadang-kadang, Anda tahu, Anda dapat menjalankan berbagai hal, sangat didorong oleh metrik atau sangat berorientasi pada tujuan. tapi sebenarnya hal-hal di luar metrik dan tujuan yang membuat semua orang berada di jalur yang sama.

MK : [00:16:50] Saya pikir itu sangat tepat, seringkali kita mengambil pendekatan yang sangat biner dalam penjualan. Anda hanya melihat input dan output, dan ada begitu banyak nuansa dalam apa yang [00:17:00] membuat penjualan yang efektif hari ini dan nuansa dan keaslian dan kepercayaan. jika Anda seorang manajer perekrutan dan Anda ingin membangun tim yang tahu bagaimana membangun kepercayaan itu dan tahu bagaimana menjadi otentik.

Anda tahu, apa yang Anda cari dalam membangun tim direktur dari kontributor individu di sekitar Anda untuk memiliki DNA itu, budaya dalam penjualan kepercayaan dan keaslian?

Kim : [00:17:25] Kurasa itu pertanyaan yang bagus.
Maksudku, kurasa tidak ada peluru perak di luar sana. Benar. Saya pikir itu lebih di sekitar, Anda tahu, apa yang berhasil untuk budaya organisasi Anda dan, Anda tahu, seperti apa, apa itu, apa budaya Anda? Suka? Apa prinsip-prinsip kuncinya? Apa yang tidak bisa dinegosiasikan? Dan seperti orang. agak jatuh ke dalam itu. Dan seperti apa tipe pemimpin yang Anda cari? Seperti sutradara? Bisakah mereka menjadi strategis serta memimpin orang dan mengelola tugas?

Benar. Saya pikir itu hal yang sangat penting. apakah itu manajer lini pertama yang Anda rekrut, yang merupakan manajer lini pertama kami, jika benar, yang paling penting. memegang [00:18:00] paling penting hubungan antara, Anda tahu, tingkat direktur dan di atas, yang sering dilihat sebagai kepemimpinan senior dan garis depan, Anda tahu, pemimpin mata individu di lapangan. Jadi pemimpin garis depan itu sangat penting. dan Anda tahu, kadang-kadang saya berpikir jika itu adalah pemimpin garis depan pertama kali, atau jika itu adalah pemimpin garis depan yang berpengalaman, benar-benar menggali alasannya, seperti mengapa mereka ingin menjadi pemimpin?

Anda tahu, Banyak sudut pandang berbeda yang bisa Anda ambil dalam karier. Jadi saya pikir kepemimpinan garis depan sangat penting. Dan kemudian saya pikir seperti langkah maju dari itu, seperti peran tingkat direktur sangat penting di sekitar pemecahan. Jadi mereka mengangkat kepala mereka pada ketinggian 40.000 kaki dan mereka membuat detail yang cukup, untuk memastikannya, mereka, Anda tahu, kami akan menggabungkan orang-orang di sekitar mereka dengan fokus, membuat Anda tetap fokus, bukan?

Seperti banyak hal yang masuk. Anda dapat mengambil sesuatu yang sangat berantakan dan menyederhanakannya, bukan? Seperti, bisakah Anda memberikan klarifikasi? Jadi komunikasi, saya pikir bahkan di dunia terdistribusi atau dunia terpencil di mana kita semua hidup saat ini, seperti komunikasi sangat penting karena tanpa komunikasi, Anda tidak dapat memiliki keselarasan organisasi dan, Anda tahu, strategi adalah satu hal, tetapi pada keselarasan adalah kuncinya.

Jadi seperti bagaimana semua itu terjadi di dalam. Maksudku, aku bukan ahlinya. Saya hanya berbagi dengan Anda apa yang saya perhatikan selama bertahun-tahun, itu penting. Dan saya pikir apa yang bisa Anda cari, Anda tahu, dalam hal perekrutan. Kontributor individu. Ada, saya pikir rasa ingin tahu, adalah salah satu yang sangat besar. Benar? Ini membawa Anda ke jalan yang menarik dari apa yang Anda minati?

Apa yang Anda lakukan pada lima sampai sembilan Anda? Anda tahu, seperti apa di luar pekerjaan karena pada akhirnya, Anda tahu, apakah Anda orang yang menarik? dan apakah Anda tertarik pada diri sendiri atau, Anda tahu, pekerjaan bukanlah segalanya, bukan? Ini, itu adalah bagian besar dari apa yang kita lakukan, tapi ada. Seperti kalian, Anda tahu, benar-benar masuk, yang menurut saya hebat.

Apakah ada elemen lain yang disukai, siapa Anda sebagai pribadi? Dan bisakah Anda membawa kepribadian Anda dan siapa Anda sebagai pribadi bekerja? Anda tahu, itu, itu penting hari ini. jadi saya pikir itu, saya tidak tahu, saya hanya punya banyak di sana, tapi saya pikir itu semua masuk ke dalam. [00:20:00] Untuk satu,

MK : [00:20:01] Saya pikir Anda dengan indah mengartikulasikan apa yang begitu sulit untuk kepemimpinan. Dan kita sering melihat ini. Ketika kita berbicara tentang penjualan, kepemimpinan adalah fakta bahwa, Anda tahu, pekerjaan Anda bukanlah segalanya. Dan sebagian besar pemimpin penjualan tidak memahaminya sepenuhnya. Belum. Kebanyakan pemimpin penjualan tidak memahami dampak dari. Mengizinkan seseorang untuk membawa seluruh diri mereka untuk bekerja lima hingga sembilan dan sembilan hingga lima memiliki tempat.
Dan sejujurnya, kita semua hidup dalam lima sampai sembilan. Dan sembilan hingga balita kami sangat terintegrasi di satu tempat. Dan saya pikir Anda telah mengartikulasikan dengan sangat indah apa yang dapat dilakukan para pemimpin untuk menumbuhkan rasa keselarasan. Melalui komunikasi khususnya. tetapi pimpin dengan memberi contoh, untuk menunjukkan apa artinya menjadi autentik, Anda harus autentik dan mempertahankan diri Anda pada standar tingkat tinggi itu sehingga tim Anda dapat meniru perilaku tersebut dan menempatkan perilaku tersebut di luar sana.

Apa Anda, bagaimana Anda bertindak secara internal adalah bagaimana mereka akan bertindak secara eksternal juga. Prospek menghadap pelanggan.

Kim: [00:21:00] Ya, tentu saja. Ada juga satu hal yang saya pikir hanya dalam hal taktik, seperti jika Anda seorang pemimpin, Anda tahu, ketika Anda masuk ke satu lawan satu. Saya hanya ingin tahu, seperti, apakah yang Anda lakukan, apakah Anda memulai dengan agenda Anda atau apakah Anda menjadi pendengar yang baik dan memulainya satu lawan satu di tingkat apa pun Anda berada dalam organisasi, seperti, apakah Anda memulai pertemuan satu lawan satu? satu dengan agenda mereka atau dengan agenda Anda?

Seperti hanya hal-hal kecil seperti itu. Saya pikir Anda harus menjadi pendengar yang baik dan Anda harus memastikan itu. Anda tahu, Anda mendengarkan orang-orang dan Anda memberi mereka ruang. Jadi saya tidak tahu apakah ada orang di luar sana yang mendengarkan, tetapi itu hanya satu hal kecil yang saya coba dan pastikan untuk selalu saya lakukan, tetapi saya tidak sempurna dalam hal itu, tetapi, saya telah bekerja untuk beberapa pemimpin yang sangat hebat dan yang Saya hanya akan mengatakan seperti orang yang benar-benar luar biasa dan pendengar yang sangat luar biasa. sehingga juga membantu membangun kepercayaan.

MK: [00:21:55] Sekarang, saya yakin bahwa ada sesuatu untuk itu, memimpin dengan contoh, dalam hubungan pribadi Anda sebagai perpanjangan [00:22:00] dari perilaku yang Anda inginkan secara tidak sadar menanamkan itu, meskipun otentik bagi Anda untuk ingin memimpin bersama mereka dan memiliki pola pikir kepemimpinan yang melayani. A, Anda tahu, seorang penjual juga harus menjadi pemimpin yang melayani prospek mereka. Sehingga keterampilan mendengarkan, mendahulukan orang itu dan terutama, dan menggunakan keaslian itu untuk membangun hubungan, membangun kemampuan berhubungan di dalamnya, dalam hubungan itu dan semacam menghilangkan, gesekan proses penjualan itu, dinamika itu itu bukan proses penjualan.

Saya pikir Anda, Anda telah memecahkan kacang. Seperti Anda mengetahuinya. Para pemimpin yang memimpin dengan memberi contoh dan menunjukkan kepada orang-orang bagaimana menjadi pemimpin yang melayani dan lebih sering mendengarkan adalah orang-orang yang membuat dampak dan perluasan itu dan di luar dan melalui tim mereka, ke prospek dan basis pelanggan mereka.

Kim : [00:22:48] Ya. Maksud saya, saya pikir ada sesuatu di sana, kan?
Menurut saya. Jika salah satu contoh yang benar-benar mencuat dalam pikiran saya seperti, mungkin hari favorit saya sebagai kontributor individu sebagai penjual adalah ketika [00:23:00] orang di ujung sana, setelah saya suka, diberikan demo berkata, baik, dengan siapa saya dapat berbicara tentang harga seperti dan dengan siapa saya berbicara ketika saya ingin membeli. Dan saya seperti, Ugh, mereka tidak melihat saya, jadi saya seperti, ya, jawabannya adalah saya.

itu cukup keren. Dan itu hanya pernah terjadi sekali. Dan itu adalah pertanyaan paling keren yang pernah saya dapatkan karena saya seperti, oke, hebat. Seperti Anda memercayai saya, Anda hanya menganggap saya sebagai seseorang yang membantu Anda sampai pada titik di mana Anda pikir Anda perlu berbicara dengan seseorang yang berbeda seperti harga dan kemasan dan bagaimana saya memulai?

Dan saya seperti, Oh, baiklah, saya dapat membantu Anda dengan itu. Anda tahu, itu juga peran saya. Jadi itu hanya, Anda tahu, saya tidak tahu apakah itu pernah terjadi pada siapa pun di luar sana, tapi itu hanya pernah terjadi sekali, tapi saya seperti, ah, oke. Saat itulah saya merasa seperti, Oh, itu sangat keren.

MK : [00:23:42] Iya. Ya. Jadi kamu, kamu tiba-tiba, percakapannya berubah, kan?
Itu bukan satu set. Itu bukan percakapan penjualan. Apakah itu konsultasi antara dua teman hanya semacam brainstorming? dia menjadi penasihat tepercaya dalam situasi itu dan sekali lagi, penjualan, penutupan tidak, bahkan bagian dari pola pikir orang itu tentang [00:24:00] apa yang terjadi dalam percakapan, meskipun Anda pergi penuh, yah, ini akan terjadi pada akhirnya dalam suatu hubungan.

Kim : [00:24:05] Ya. Saya juga berpikir bahwa dua hal di sana sangat cepat, seperti jika Anda dapat menemukan alasannya, seperti, bagi saya, ketika saya menjadi kontributor individu, itu belum tentu hal yang paling memuaskan bagi saya, tetapi mengapa saya ketika saya menjual pemasaran, apa platform pemasaran yang benar-benar ada. Saya suka memberdayakan dan membantu VP pemasaran, karena saya tahu bagaimana rasanya menjadi VP penjualan.

Dan untuk berpikir bahwa pemasaran hanya menghabiskan banyak uang dan mengarahkan prospek dan kemudian, Anda tahu, mendapatkan, hanya, tidak duduk di meja. Jadi saya sangat menikmati memberdayakan pemasar. Benar. Itulah mengapa saya kemudian saya Bruno. Mengapa saya sekarang? Sekitar seperti HubSpot untuk startup dan HubSpot untuk X seperti, saya pikir startup dan pengusaha adalah orang yang paling luar biasa di luar sana.

Benar. Semua orang semacam. Ini memungkinkan Anda untuk bebas dan memungkinkan kebebasan. Jika Anda dapat mengambil risiko dan membuatnya berhasil. Dan seperti, saya pikir, Anda tahu, ambisi itu, bagi saya seperti, saya ingin, saya bisa berbicara dengan orang-orang itu sepanjang hari. Benar. Ini seperti hal yang paling keren. Ini tidak basi. Ini tidak membosankan.
Ini memberi energi, itu ambisius. Ini, Anda tahu, jadi Anda harus menemukan alasannya. Benar. Dan saya pikir itu akan terjadi, temukan. Dan Anda cukup beruntung untuk menghabiskan waktu melakukannya, Anda tahu, kemudian bagian kepercayaan dan bagian otentik. Anda tahu, Anda tidak bisa memalsukannya ketika Anda benar-benar bersemangat dan orang-orang di ujung sana bisa merasakannya.

MK : [00:25:22] Anda tahu, Anda, Anda sedang membicarakan hal yang kami, tagline ini, kami gunakan banyak di sekitar tim kami, yang seperti peduli dengan orangnya, bukan kepribadiannya. Seperti Anda bersemangat membantu VP pemasaran. Ya. Duduklah di meja dan lakukan percakapan peer to peer dengan rekan-rekan kita dan katakan tiga hal itu.

Kami hanya melakukan seni dan kerajinan atau nongkrong dengan es loli dan, Anda tahu, pembersih pipa, tapi seperti, tidak, kami, kami ilmiah daripada yang dipuji siapa pun. Tapi Anda memungkinkan Anda memfasilitasi itu dan itu untuk Anda membantu memperjuangkan orang yang bisa melakukan percakapan satu lawan satu dengan rekan-rekan mereka di sekitar meja. dan Anda tidak hanya memikirkan persona seperti inilah solusi otomatisasi pemasaran holistik [00:26:00]. Anda menjadi sangat pribadi dengan mereka.

Kim: [00:26:03] Ya. Ya. Rasanya seperti, apa tantangan terbesar adalah rasa sakit terbesar. Dan seperti di penghujung hari, tujuan saya adalah mencari tahu bagaimana saya dapat membantu Anda menyelesaikannya dan kemudian membantu perusahaan menyelesaikannya.

MK: [00:26:13] Ya, saya pikir itu sangat baik, menempatkan Kim, Anda memiliki begitu banyak hal yang berbeda untuk ditawarkan dalam percakapan hari ini.

Saya akan mencoba untuk mensintesis dan meringkas ini. yang pertama adalah ketika Anda sedang melalui dan mencoba untuk memposisikan nilai, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah membangun kepercayaan dan kepercayaan itu dimulai dengan keaslian saat Anda mendekati percakapan. Sekarang untuk menjadi otentik, Anda
harus benar-benar menjadi pendengar yang baik. Dan gunakan keterampilan mendengarkan itu untuk mengetahui alasannya, memahami apa yang memotivasi orang itu dan memahami apa yang secara intrinsik akan membantu, mengatasi hambatan apa pun yang mereka miliki sebagai manusia bukan sebagai persona holistik. Apakah saya melewatkan sesuatu dalam hal itu?

Kim : [00:26:59] Satu-satunya hal yang ingin saya katakan adalah kita semua selalu dalam proses.
Jadi memiliki mindset berkembang atau mindset insiden tak terbatas, bukan mindset tetap, saya pikir membantu, Anda tahu, seperti saya jelas bukan ahli. Saya hanya menyampaikan banyak informasi. Sekelompok orang melewati saya, jadi semoga ini membantu, tetapi Anda tahu, saya hanya mencoba berpikir seperti, Anda tahu, bagaimana kita bisa menjadi lebih baik?

Bagaimana kita bisa selalu menjadi pekerjaan yang sedang berjalan? Dan jika Anda memiliki pola pikir itu, saya pikir seperti penjualan atau pembangunan, atau bergabung dengan perusahaan yang memiliki tujuan ambisius, Anda cenderung menemukan diri Anda di tempat yang tepat.

MK: [00:27:32] Iya. Maksudku, kau mengerti apa yang kita lakukan di sini pada jam kantor, kan? Seperti, Segala sesuatu yang telah saya pelajari.
Saya telah belajar melalui orang-orang yang berbagi pengalaman mereka melalui saya, dan saya telah membuat iterasi saya sendiri tentang itu, bahwa mereka berbagi pengalaman dalam hal itu, tetapi seperti pembelajaran nyata tidak selalu terjadi di dalam kelas. Itu bisa, tetapi pembelajaran ulang terjadi ketika Anda mengelilingi diri Anda dengan orang-orang yang sangat cerdas, sangat berbakat, dan Anda telah mengubah pembelajaran rendah mereka menjadi peluang pertumbuhan bagi diri Anda sendiri.

Jadi, ya. Terima kasih [00:28:00] telah berbagi pengetahuan itu dan telah melakukannya pada saya di sini pada jam kantor, senang sekali bisa berhubungan kembali dengan Anda, tetapi juga bisa belajar dari Anda. Lagi.

Kim : [00:28:07] Kedengarannya bagus. Terima kasih banyak untuk memiliki saya. Oke. Aku sedang melakukan itu.

MK : [00:28:11] Tentu saja. Kami akan mendukung Anda untuk episode lain, saya yakin.