Bagaimana Membangun Bisnis E-commerce Miliar Dolar Berikutnya

Sangat mudah untuk merasa putus asa tentang memulai bisnis e-niaga karena pesaing baru memasuki ruang setiap hari.

Raksasa seperti Amazon dan Alibaba berniat menarik pelanggan baru.

Dan biaya iklan tidak pernah lebih tinggi.

Itu terlihat seperti gambar yang cukup suram. Tapi Anda tidak harus merasa menunda.

Karena kenyataannya adalah bahwa ada lebih banyak peluang daripada sebelumnya.

Kemungkinan secara harfiah ada di mana-mana, dari ceruk yang belum dimanfaatkan hingga pasar konsumen global.

Ada juga sederet kisah sukses, seperti Brandless, Dollar Shaved Club, dan Bonobo.
Nilai e-niaga ritel berkembang pesat – secara harfiah setiap hari. Sumber.

Terlebih lagi, banyak merek kelas atas lama seperti Toys 'R' Us, Sears, dan Macy's, menghadapi kesulitan, sering kali melakukan penutupan massal toko bata-dan-mortir (atau gagal sama sekali).

Fenomena ini membuka ruang besar, dan menciptakan pasar besar yang belum terlayani, untuk dimanfaatkan oleh merek dan pengecer baru.

Sebagai seorang pengusaha, tidak ada waktu yang lebih baik untuk mengambil kesempatan untuk membangun toko e-niaga bernilai jutaan dolar, atau bahkan miliaran dolar.

Jadi, apa yang diperlukan untuk membuat toko online miliaran dolar berikutnya?

Saya percaya dibutuhkan 5 hal yang akan saya uraikan:
1. Identifikasi Segmen Pelanggan yang Kurang Terlayani yang Dapat Mengambil Manfaat Dari Produk/Layanan yang Lebih Baik
2. Ciptakan Budaya yang Berfokus pada Eksperimen
3. Over-Deliver pada Harapan Pelanggan
4. Pertumbuhan Menyedot Uang – Temukan Modal Murah untuk Bahan Bakarnya
5. Bangun Merek

Mari kita menggali!

1. Identifikasi Segmen Pelanggan yang Kurang Terlayani yang Dapat Mengambil Manfaat Dari Produk/Layanan yang Lebih Baik

Semua pengecer online yang sukses memulai dengan menunjukkan pasar yang tidak puas atau kurang terlayani.

Dalam kebanyakan kasus, pasar yang kurang terlayani tidak senang dengan penawaran e-niaga saat ini atau permintaan sama sekali tidak terpenuhi.
Casper merevolusi ruang kasur yang sangat kompetitif dengan menawarkan uji coba "tidur" gratis selama 100 hari bersama dengan pilihan produk yang dirancang secara unik yang mengatasi masalah terbesar yang dialami oleh pembeli kasur – kewalahan dengan banyaknya pilihan (dan banyaknya fitur) tersedia. Casper memahami bahwa lebih banyak tidak selalu lebih baik dan menciptakan sejumlah kecil kasur yang dirancang khusus.
Apapun masalahnya, terserah Anda untuk menemukan segmen ini, membuat merek yang menarik, dan menyediakan berbagai produk dan tingkat layanan yang melampaui persaingan saat ini.
Fabletics, yang mengisi celah penting di pasar “athleisure” (pakaian olahraga-santai), memberikan saran produk yang dipersonalisasi kepada pelanggan berdasarkan preferensi mode mereka. Ini juga menawarkan nilai yang besar untuk harga.
Pentingnya menemukan produk yang memenuhi permintaan yang tidak terpenuhi tidak dapat cukup ditekankan. Jika Anda tidak menemukan segmen yang kurang dilayani oleh pengecer online yang ada, maka sisa proses menjadi sia-sia.
Teeki memenuhi permintaan akan pakaian yoga yang dibuat secara etis dengan celana yang sebagian besar terbuat dari botol daur ulang dan dengan konsumsi air yang minimal.
Perlu juga diingat bahwa produk yang dapat dijual dengan margin yang lebih tinggi lebih disukai.

Biaya untuk mendapatkan pelanggan melalui internet semakin meningkat dari hari ke hari. Strategi terbaik adalah selalu untuk mengimbangi biaya ini dengan memilih untuk menjual produk yang memerintahkan pengembalian tertinggi.

Tidak masalah bagaimana Anda mendapatkan keunggulan kompetitif – Anda mungkin menjual produk unggulan, memberikan layanan pelanggan yang lebih baik, atau menawarkan nilai tambah lebih melalui proposisi nilai e-niaga (pengiriman gratis, diskon, sumbangan amal, dll.) – tetapi penting bagi Anda untuk menemukan satu.

Mengidentifikasi Studi Kasus Pasar yang Tidak Terlayani: Warby Parker

Salah satu contoh menarik adalah Warby Parker, pengecer online kacamata resep dan kacamata hitam. Perusahaan mampu memanfaatkan strategi yang diuraikan di atas untuk mengambil keuntungan dari situasi unik di pasar.
Warby Parker telah mengalami pertumbuhan pesat dengan membangun reputasi untuk layanan pelanggan yang luar biasa.
Ketika mereka mulai, ada satu raksasa, Luxottica, yang melayani sebagian besar pasar.

Sebagai perusahaan yang terintegrasi secara vertikal (artinya mengendalikan semua bagian dari rantai pasokan), Luxottica memproduksi dan menjual sebagian besar produk terkenal di pasar. Ini bertanggung jawab atas berbagai merek terkenal, termasuk Ray-Ban, Persol, Oakley, Chanel, Prada, Versace, dan DKNY.

Ini membebankan harga yang sangat tinggi untuk produk bermereknya dan telah diuntungkan dari kurangnya persaingan di ruang tontonan kelas atas.

Meskipun ada pesaing seperti Kacamata 39 Dollar yang dibedakan berdasarkan harga murah, tidak ada alternatif yang memberikan kualitas desain, branding, dan kualitas yang sama dengan merek Luxottica.

Warby Parker melihat celah besar ini dan dengan cepat masuk.

Dengan menciptakan USP (unique selling point) yang terdiri dari campuran branding desainer, layanan pelanggan yang luar biasa, kualitas tinggi, dan harga moderat, mereka dapat menempatkan diri sebagai pesaing serius di ruang kacamata online.

Ingin lebih banyak wawasan seperti ini?

Dapatkan kiat e-niaga mingguan, strategi, dan pengetahuan industri terkemuka.
Dikirim langsung ke kotak masuk Anda.

pada Saya telah membaca kebijakan privasi dan saya menerima syarat dan ketentuan buletin.

Silakan pilih kotak centang ini untuk melanjutkan

Woo hoo! Anda baru saja mendaftar. Periksa kotak masuk Anda untuk mengonfirmasi langganan.

2. Ciptakan Budaya yang Berfokus pada Eksperimen

Pengujian, dan khususnya jenis pengujian yang tepat , adalah yang membedakan toko e - niaga yang bagus dari yang brilian.

Internet memberi Anda kesempatan unik untuk melakukan perbaikan dengan sangat cepat sehubungan dengan kesesuaian pasar produk dan pesan pemasaran Anda.

Anda dapat menguji semua aspek situs Anda, membuat banyak penyesuaian kecil, dan menemukan formula kemenangan (yang jauh lebih baik daripada pesaing Anda) dalam waktu yang relatif singkat, seringkali kurang dari enam bulan.

Pada tahap paling awal, tugas utama Anda adalah mengembangkan proposisi penjualan unik yang hebat (USP).

Setelah Anda mengidentifikasi beberapa perbedaan potensial yang jelas, inilah saatnya untuk memvalidasinya dengan melihat bagaimana tanggapan pelanggan Anda.

Saat Anda mempromosikan toko Anda berdasarkan USP tertentu, apakah metrik utama meningkat?

Ini adalah metode yang digunakan Susty Party untuk memvalidasi USP peralatan makan pesta yang tidak beracun dan dapat dibuat kompos. Saat memamerkan USP-nya di beranda, alih-alih memiliki desain generik, konversi meningkat 250%.

Ini adalah lampu hijau yang jelas.

Susty Party memvalidasi USP mereka dengan menampilkannya di beranda mereka dan mengukur responsnya. Sumber.

Setelah Anda membangun USP yang kokoh, inilah saatnya untuk mengadopsi mantra “terus menguji”. Dan ada satu pengecer online yang melakukannya lebih baik daripada yang lain.

Tidak ada diskusi tentang toko e-niaga bernilai miliaran dolar yang lengkap tanpa menyebut Amazon. Jadi mari kita lihat sekilas bagaimana leviathan online mendekati optimasi. Anda mungkin hanya akan terkejut.

Jika Anda memeriksa strategi pengujian Amazon, Anda akan melihat bahwa ia memiliki tiga fitur utama:

• Pengujian yang konsisten dan jangka panjang – Amazon terus memperkenalkan, menguji, dan menyesuaikan elemen di halamannya, mulai dari CTA hingga fitur seperti bagian Tanya Jawab pelanggan hingga berita utama. Pengujian yang konsisten dan komprehensif adalah kuncinya. Ratusan bahkan ribuan tes terus dijalankan.
• Menghindari desain ulang seluruh situs – Jika Anda membandingkan desain situs Amazon selama bertahun-tahun, Anda akan melihat perubahan bertahap dan desain dasarnya sering kali sama. Banyak tweak kecil telah dibuat. Pengujian sporadis, biasanya diikuti dengan perbaikan situs besar-besaran, bukanlah cara yang tepat.

Bandingkan desain situs Amazon – dari tahun 2004, 2008, 2012 dan 2017 – selama bertahun-tahun. Perubahannya bertahap dan hasil dari pengujian jangka panjang. Sumber.

• Kesediaan untuk mencoba hal baru – Amazon tidak takut untuk mencoba hal baru. Perusahaan telah memelopori sejumlah fitur, seperti pembelian sekali klik dan ulasan video, yang kini disalin oleh industri lainnya.

CAC e-niaga rata-rata (biaya per akuisisi pelanggan) terus meningkat. Biaya iklan, terlepas dari platform – tidak masalah jika Anda berbicara tentang AdWords, Iklan Facebook, atau jaringan lainnya – tumbuh lebih besar dari hari ke hari.

Ini berarti sangat penting untuk mencapai rasio konversi e-niaga yang optimal dan nilai umur pelanggan. Saat Anda mendapatkan pelanggan, Anda perlu memastikan bahwa mereka berkontribusi sebanyak mungkin untuk keuntungan Anda.
Baby Age meningkatkan konversi beranda sebesar 22% (halaman di sebelah kanan adalah yang berkinerja terbaik) dengan menyesuaikan sejumlah elemen. Sumber.
Jika sesuatu tidak berjalan seperti yang diharapkan - jika, misalnya, item yang Anda yakini akan diambil berkinerja buruk - jangan putus asa.

Jika suatu produk tidak terjual seperti yang diharapkan, pengujian adalah kuncinya.

Mengubah foto, nama, deskripsi, add-on, fitur pembangunan urgensi, dll. sering kali akan memberikan hasil yang mengejutkan, seperti pada contoh di bawah ini.
Ketika Bob & Lush menambahkan pemberitahuan pembangunan urgensi – ?Gratis pengiriman hari kerja berikutnya jika pesanan Anda sebelum jam 4 sore (UK)? – ke halaman produk, konversi meningkat sebesar 27,1%. Sumber.
Ingat, setiap toko e-niaga dapat langsung diakses oleh pasar nasional.

Sebagai perbandingan, dibutuhkan waktu bertahun-tahun bagi toko fisik untuk mencapai volume pelanggan seperti itu. Jadi manfaatkan jumlah lalu lintas yang tinggi dengan memperkenalkan rencana pengoptimalan jangka panjang sesegera mungkin .
Ketika Vanity Planet menambahkan foto Instagram pelanggan yang menggunakan item ke halaman produknya, konversi meningkat sebesar 24%. Sumber.
Jika Anda sudah mencapai tujuh atau delapan angka, Anda mungkin menyukai gagasan pengujian tanpa batas tetapi Anda juga mungkin berpikir, "Saya tidak punya waktu atau sumber daya untuk mengatur seluruh departemen untuk mengurusnya!"

Kabar baiknya adalah bahwa solusi pihak ketiga (peringatan plug tak tahu malu) seperti Growcode dapat menanggung beban pengujian untuk Anda, dengan harga yang lebih murah untuk menangani hal-hal di rumah.

Studi Kasus Pengujian dan Eksperimen: Fabletics

Salah satu pengecer online yang menguasai permainan pengujian adalah Fabletics, merek yang dimiliki oleh TechStyle Fashion Group. Adam Goldenberg, co-CEO grup, mengungkapkan jumlah tes pengalaman pelanggan yang telah dilakukan pada tahun sebelumnya mendekati 2000. BTW kami melihat pidato kerennya di Shoptalk 2018 tentang bisnis yang berkembang.

Terlebih lagi, strategi ini diterapkan pada semua aspek bisnis lainnya, khususnya generasi lalu lintas.

Uji coba grup menjalankan 35.000 desain iklan 150 iklan setiap tahun.

Selama kampanye Tahun Baru, tingkat konversi pada hari keenam belas adalah dua kali lipat pada hari pertama.
Fabletics menguji ribuan iklan setiap tahun. Sumber.
Pendekatan gesit untuk pengujian ini telah memungkinkan grup untuk menghasilkan pendapatan lebih dari $700 juta sejak didirikan pada tahun 2010.

Tidak buruk pergi, kan?

Apa yang dimaksud dengan TechStyle adalah menggunakan teknologi, terintegrasi secara vertikal dari awal hingga akhir, memiliki hubungan langsung dengan konsumen dan membangun merek secara online terlebih dahulu. Apa yang membuat kami berbeda adalah bahwa kami memiliki merek yang hebat, kami memberikan nilai yang luar biasa untuk harga dan mode yang luar biasa.
– Adam Goldenberg, CEO TechStyle (pemilik merek Fabletics) selama wawancara dengan CNBC

3. Over-Deliver pada Harapan Pelanggan

Salah satu tujuan jangka panjang utama dari pengecer berkinerja terbaik adalah untuk terus meningkatkan metrik kepuasan pelanggan mereka. Dan pertama untuk mengingat suara pelanggan Anda!

Biasanya, saya merekomendasikan pengecer online untuk fokus pada "Skor Promotor Bersih" (NPS) yang didasarkan pada tanggapan pelanggan terhadap pertanyaan, "Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan perusahaan/produk/layanan kami kepada teman atau kolega?" dalam skala satu sampai sepuluh.

Tidak ada satu pun metrik yang sempurna, tetapi NPS adalah cara yang bagus untuk mengukur seberapa senang pelanggan Anda. Plus, ada banyak alat yang mendukung mengajukan satu pertanyaan ini dan bahkan lebih banyak tolok ukur yang dapat Anda bandingkan. Zappos telah mendapatkan reputasi dalam menawarkan layanan pelanggan, mulai dari pengiriman hingga pengembalian, yang melebihi sebagian besar pesaingnya.
Dengan bekerja untuk meningkatkan NPS Anda akan mencapai dua hasil penting.

Pertama, Anda akan didorong untuk mengembangkan proses yang menghadirkan cara baru dan inovatif untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, membedakan diri Anda dari pesaing, dan menyediakan serangkaian nilai jual unik (USP) dalam prosesnya.
Bagian dari resep sukses Nordstrom adalah tawaran pengiriman dan pengembalian gratis untuk semua produk, tanpa minimum.
Selain itu, pelanggan yang senang jauh lebih mungkin untuk mempromosikan toko Anda dan terus datang kembali.

Hasil langsungnya adalah peningkatan nilai rata-rata pelanggan seumur hidup Anda, yang bisa dibilang merupakan metrik e-niaga yang paling penting.

Saya percaya itu bahkan lebih penting daripada tingkat konversi.
Amazon membedakan dirinya dengan menawarkan Prime, salah satu program keanggotaan e-niaga premium terbaik di dunia. Ini tentu saja salah satu konversi yang paling disukai dan tertinggi. Sumber.
Warby Parker juga merupakan contoh yang sangat baik. Situs ini berfokus pada pertumbuhan dan pemeliharaan NPS yang luar biasa tinggi (yang menurut CEO Warby Parker Dave Gilboa berada di utara 80) dengan menyediakan layanan pelanggan yang luar biasa.

Resepnya termasuk pengiriman gratis, kemasan cantik, banyak interaksi media sosial dengan pengikut, dan berbagai saluran layanan pelanggan.

Secara khusus, perusahaan menciptakan layanan yang memungkinkan calon pelanggan untuk mencicipi lima bingkai mata di rumah secara gratis, sebuah praktik yang telah disalin oleh banyak pengecer online.

Ringkasnya: jika Anda ingin membangun bisnis miliaran dolar, Anda harus menyenangkan pelanggan Anda. Gunakan NPS sebagai metrik yang dapat ditindaklanjuti untuk melacak bagaimana tarif Anda.

4. Pertumbuhan Menyedot Uang – Temukan Modal Murah untuk Bahan Bakarnya

Jika Anda tidak memiliki uang tunai, Anda tidak dapat tumbuh.

Ini sesederhana itu.

Terlebih lagi, manajemen modal yang buruk pada tahap pertumbuhan ini dapat berakibat fatal bagi toko e-niaga yang masih baru.

Namun, ada sejumlah cara untuk memastikan Anda tetap berada di jalur yang benar.

Secara khusus, saya sarankan Anda memperhatikan "Siklus Konversi Tunai" Anda. Jika Anda dapat menurunkan siklus konversi Anda, Anda dapat meningkatkan kecepatan pertumbuhan Anda, memastikan Anda tidak kehabisan uang tunai dan menghindari masalah yang akan ditimbulkannya.

Verne Harnish mendefinisikannya sebagai berikut: “Kami mendorong perusahaan untuk menghitung Cash Conversion Cycle (CCC) mereka yang mengukur di seluruh perusahaan berapa lama waktu yang dibutuhkan antara saat Anda menghabiskan satu dolar (pemasaran, desain, sewa, upah, dll.) sampai Anda mendapatkan dolar itu kembali.”

Dia telah menciptakan dua alat untuk membantu pengecer online memahami metrik utama ini. Sangat penting untuk memahami dan menggunakannya untuk memastikan Anda dapat membuat rencana pertumbuhan yang dapat diterapkan dan meningkatkannya ke depan.

Omong-omong. Saya pribadi menyukai buku Verne “Scaling Up” — jika Anda seorang pengusaha dan belum membacanya, maka pesanlah secepatnya (Anda akan berterima kasih kepada saya nanti).

Tonton video ini untuk memahami CCC sedikit lebih dalam:

Pertumbuhan menyedot uang tunai dan itulah mengapa Anda harus berusaha untuk memiliki uang tunai sebanyak mungkin setiap hari.

Saran saya adalah: baca "Peningkatan", gunakan dua alat canggih ini dan lihat daftar 10 cara SSBG untuk mengurangi Siklus Konversi Tunai untuk mendapatkan beberapa ide awal hari ini.

5. Bangun Merek

Pengecer online yang sukses selalu memiliki merek bintang. Chewy, Warby Parker, Casper, bahkan Amazon yang bagus… Anda mungkin langsung mengenali mereka dan kisah mereka.

Sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya branding dan, dalam banyak kasus, sering kali mengalahkan tujuan e-niaga utama lainnya.

Orang-orang di Warby Parker tidak mengeluarkan uang sepeser pun untuk iklan selama tiga bulan pertama mereka beroperasi.

Sebaliknya, mereka berfokus pada menghasilkan PR positif, menceritakan kisah mereka, dan menciptakan citra merek yang positif.

Hasilnya adalah banyak publisitas positif dan penampilan di publikasi besar seperti GQ.

Kami mem-bootstrap bisnis kami. Satu-satunya tiga hal yang kami habiskan adalah: mempekerjakan seorang insinyur di Odesk untuk membangun situs kami, inventaris awal kami, kami menyewa perusahaan mode PR.
– Co-founder dan co-CEO Warby Parker Dave Gilboa (tonton wawancara lengkapnya di sini)

Not On The High Street adalah merek terkenal yang mudah diingat, membedakan dirinya dari pesaing dengan menawarkan variasi produk umum yang unik dan dipersonalisasi yang tidak dapat ditemukan di tempat lain.
Ketika Casper masih belum diketahui, bahkan sebelum perusahaan memutuskan namanya, mereka bekerja dengan Red Antler, salah satu agensi branding terkemuka di dunia.

Mereka menghabiskan waktu menyusun cerita dan membangun filosofi yang akan segera dikenali orang sebagai solusi untuk masalah mereka dan berhubungan dengan tingkat emosional. Mereka memahami, pada dasarnya, bahwa orang membeli dari sebuah perusahaan karena apa yang diperjuangkan.

Simon Sinek, penulis Start with Why, telah menggemakan sentimen ini. Dia percaya bahwa perusahaan yang diarahkan oleh misi inti yang kuat adalah yang paling mampu terlibat dengan pasar mereka, sambil mengembangkan budaya perusahaan yang produktif dan efisien.

Mengembangkan merek bukanlah tugas yang mudah.

Mengembangkan yang hebat bahkan lebih menakutkan.

Namun, ada jalan pintas kecil.

Coba tanyakan pada diri Anda, “Merek offline apa yang sukses yang saya tahu melakukan pekerjaan online yang buruk?”

Mengajukan pertanyaan ini dapat sangat berguna dalam menentukan pasar online yang kurang terlayani yang ingin terhubung dengan merek online yang mewujudkan kisah, nilai, dan misi pengecer offline.

Anda juga dapat mencoba membaca buku seperti Apa yang Dilakukan Merek Hebat, 22 Hukum Pencitraan Merek yang Tidak Dapat Diubah, dan Pemosisian.

Kesimpulan

Menurut sebuah penelitian, 47% populasi dunia sekarang menggunakan internet.

Sebagai pengecer online atau pengusaha, angka itu seharusnya cukup untuk membuat Anda pusing karena kegembiraan.

Jika seseorang mengatakan sepuluh atau dua puluh tahun yang lalu bahwa adalah mungkin untuk menjangkau pasar global yang terdiri dari setengah populasi dunia, dengan tidak lebih dari sebuah situs web, Anda mungkin akan mengira mereka gila.

Namun di sinilah kita.

Ruang e-niaga tumbuh ratusan miliar dolar setiap tahun. Lebih mudah dari sebelumnya untuk mengamankan pendanaan, membangun platform ritel, dan menjangkau pasar yang kurang terlayani.

Jika Anda ingin membangun toko e-niaga sepuluh digit dan mengubah dunia dalam prosesnya, sekaranglah saatnya untuk melakukannya.

Karena jika tidak, orang lain yang akan melakukannya.

Saya sangat berharap lima poin yang tercantum di atas akan membantu Anda mencapai tujuan Anda dan membangun toko online bernilai miliaran dolar.

Nikmati perjalanannya!

Dan jika Anda ingin mendengar saya berbicara tentang membuat toko online yang sukses, tonton saja episode Pengoptimalan E-niaga Ukuran Bite!

BTW, dapatkan Daftar Periksa Pengoptimalan E-niaga 115-Point dan tingkatkan tingkat konversi Anda!

Berdasarkan pengalaman delapan tahun, kami mengumpulkan semua wawasan teratas kami ke dalam satu buku: Daftar Periksa Pengoptimalan E-niaga dari Toko Online 7+ Gambar. Jika Anda ingin meningkatkan kinerja semua halaman Anda – dari beranda hingga checkout, ambil salinan Anda di sini. Dan mungkin Anda ingin membangun toko online yang sukses bersama kami? Cari tahu detail tentang kami dan mengapa kami diakui sebagai Agen Pengoptimalan Tingkat Konversi teratas oleh Clutch!