Bagaimana Meningkatkan Frekuensi Pembelian Pelanggan E-niaga Anda?

Apa yang akan saya katakan akan mengejutkan Anda, jadi saya harap Anda duduk.

Siap?

Ini dia:

Semakin sering pelanggan Anda membeli dari toko eCommerce Anda, semakin banyak uang yang akan Anda hasilkan dari waktu ke waktu.

Oke, oke ... jadi itu tidak terlalu menggemparkan.

Lagi pula, meningkatkan penjualan pada dasarnya adalah nama permainan di dunia bisnis.

Namun, ada perbedaan besar antara meningkatkan penjualan dengan cara apa pun yang diperlukan, dan melakukannya secara khusus dengan membuat pelanggan Anda saat ini meningkatkan frekuensi pembelian mereka.

Berikut adalah daftar singkat dari semua poin utama yang akan Anda temukan di posting blog ini:

1. Mengapa Penting untuk Meningkatkan Frekuensi Pembelian?
2. Bagaimana Cara Menghitung Frekuensi Pemesanan?
3. Bagaimana Anda Meningkatkan Frekuensi Pembelian Pelanggan E-niaga Anda?
4. 4 Taktik Pemasaran untuk Meningkatkan Frekuensi Pesanan Pelanggan E-niaga Anda

Pergi dan periksa!

Mengapa Penting untuk Meningkatkan Frekuensi Pembelian?

Pertama-tama, jauh lebih murah untuk membuat pelanggan Anda saat ini melakukan pembelian tambahan di kemudian hari daripada mendapatkan pelanggan baru.

Sebenarnya biayanya 5x lipat untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Sumber.
Selain itu, kemungkinan besar mereka yang telah membeli dari perusahaan Anda di masa lalu akan melakukannya lagi (dibandingkan dengan mereka yang belum melakukan pembelian awal):
Plus, lebih mudah untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada!
Jadi, bukan hanya membuat pelanggan Anda saat ini melakukan pembelian berulang lebih hemat biaya daripada membuat pendatang baru melakukan pembelian; sebenarnya lebih mudah untuk melakukannya juga.

Bagaimana Cara Menghitung Frekuensi Pemesanan?

Mengambil langkah ini lebih jauh, semakin banyak pembelian yang dilakukan pelanggan individu, semakin besar kemungkinan mereka untuk melakukan pembelian lagi di masa depan. Inilah cara Anda dapat dengan mudah menghitung frekuensi pembelian pelanggan Anda seperti yang dijelaskan dalam artikel ini dari RJ Metrics:

Untuk melihat probabilitas pelanggan yang melakukan (x) pesanan untuk membuat (x+1) pesanan, cukup bagi jumlah orang yang telah melakukan setidaknya (x+1) pembelian dengan jumlah orang yang telah melakukan setidaknya ( x) pembelian.

Berikut ini contoh yang lebih konkret dari artikel yang sama:
Cara menghitung frekuensi pemesanan menurut RJ Metrics
Sekarang, katakanlah kita ingin mengetahui probabilitas mendapatkan pelanggan tiga kali untuk melakukan pembelian keempat. Bahkan jika data kami menunjukkan bahwa salah satu pelanggan kami telah melakukan pembelian keempat, kemungkinannya adalah:

(30 + 10 +1) / (90 + 30 + 10 + 1) = 0,3129 = 31,29%

Sekali lagi: semakin banyak pembelian yang dilakukan pelanggan tertentu, semakin besar kemungkinan mereka untuk melakukan pembelian lagi di masa depan. Berputar kembali ke profitabilitas dan efektivitas biaya, masuk akal dari perspektif matematika untuk memfokuskan upaya pemasaran Anda pada mereka yang telah melakukan bisnis dengan perusahaan Anda di masa lalu.

(Belum lagi, tentu saja, bahwa mereka yang akrab dan puas dengan nilai yang Anda berikan pada dasarnya lebih mungkin untuk terus berbisnis dengan Anda.)

Poin lain yang layak disebutkan adalah bahwa peningkatan frekuensi pembelian ternyata memiliki dampak tertinggi pada pertumbuhan bagi perusahaan eCommerce yang baru saja berdiri:
Peningkatan frekuensi pembelian memiliki dampak terbesar pada pertumbuhan perusahaan eCommerce. Sumber.
Seperti yang telah kami singgung sebelumnya, pelanggan tetap jauh lebih berharga bagi perusahaan daripada pelanggan satu kali. Lebih mengejutkan lagi, data di atas menunjukkan bahwa frekuensi pemesanan lebih dari dua kali lebih penting bagi pertumbuhan bisnis daripada nilai pesanan rata-rata.

(Jika Anda memikirkannya, ini masuk akal: Pelanggan yang melakukan tiga pembelian $10 bernilai dua kali lipat dari pelanggan yang melakukan satu pembelian $15.)

Terlebih lagi, MarketingCharts.com juga menemukan bahwa pelanggan tetap cenderung menghabiskan jauh lebih banyak per transaksi daripada pelanggan satu kali. Sementara pelanggan pertama kali menghabiskan rata-rata $1,73 per transaksi, nilai pesanan rata-rata untuk pelanggan dengan riwayat pembelian berulang adalah $10,67.

Jadi ... jika itu tidak jelas sekarang:

Anda harus memiliki fokus yang besar untuk menghasilkan pembelian berulang dari pelanggan Anda yang sudah ada. Selain itu, karena kemungkinan mereka melakukan pembelian lagi meningkat dengan setiap transaksi, Anda ingin membuat mereka berusaha agar mereka melakukan bisnis dengan Anda sesering mungkin.

Dalam artikel ini, kita akan membahas bagaimana melakukannya baik dari sudut pandang tingkat tinggi, maupun melalui sejumlah taktik "dalam parit".

Mari selami.

Bagaimana Anda Meningkatkan Frekuensi Pembelian Pelanggan E-niaga Anda?

Sebelum kita masuk ke taktik pemasaran yang lebih spesifik untuk diterapkan sementara bertujuan untuk meningkatkan frekuensi pembelian Anda, penting untuk mendiskusikan faktor-faktor yang lebih menyeluruh yang akan membuat pelanggan Anda ingin (dan/atau membutuhkan) untuk melakukan lebih banyak pembelian berulang di tempat pertama.

1. Jual Produk Yang Membutuhkan Pembelian Berulang

Ini mungkin cukup jelas, tapi pasti layak disebutkan di muka:

Jika produk yang Anda jual tidak mengharuskan pelanggan Anda kembali ke toko eCommerce Anda di beberapa titik, Anda mungkin tidak memiliki kesempatan besar untuk meningkatkan frekuensi pembelian mereka.

Namun, kabar baiknya adalah bahwa hampir setiap produk yang ada akan membutuhkan semacam pembelian berulang di beberapa titik di masa depan. Jika seseorang membeli dua Subaru Legacy selama kurun waktu lima belas tahun, mereka secara teknis masih merupakan pelanggan Subaru yang berulang!

Tentu saja, beberapa produk jauh lebih cocok untuk tujuan membuat penjualan berulang lebih sering, seperti:

• Bahan habis pakai
• Produk yang menurun karena penggunaan ("keausan")
• Produk yang diperbarui/ditingkatkan secara berkala

Sekali lagi, meskipun:

Bergantung pada seberapa jauh Anda "memperkecil" dari waktu ke waktu, ini benar-benar mencakup setiap produk di planet ini. Kami akan kembali ke ini sebentar lagi.

Bagaimanapun, perlu juga disebutkan bahwa Anda tidak ingin menggelembungkan jumlah pembelian berulang Anda secara artifisial dengan menerapkan keusangan yang direncanakan ke dalam produk Anda. Meskipun ini mungkin membuat beberapa pelanggan kembali untuk kedua kalinya, lebih sering daripada tidak mereka hanya akan menuju ke pesaing yang produknya lebih tahan lama dan memberikan nilai lebih dari milik Anda.

Ingin lebih banyak wawasan seperti ini?

Dapatkan kiat e-niaga mingguan, strategi, dan pengetahuan industri terkemuka.
Dikirim langsung ke kotak masuk Anda.

pada Saya telah membaca kebijakan privasi dan saya menerima syarat dan ketentuan buletin.

Silakan pilih kotak centang ini untuk melanjutkan

Woo hoo! Anda baru saja mendaftar. Periksa kotak masuk Anda untuk mengonfirmasi langganan.

2. Jual Produk Yang Saling Melengkapi

Cara penting lainnya untuk membuat pelanggan Anda membeli lebih sering dari perusahaan Anda adalah dengan menyediakan produk jenis aksesori yang lebih kecil yang melengkapi penawaran utama Anda.

Menawarkan item tambahan tersebut memberi Anda kesempatan untuk membuat penawaran jual-silang (yang merupakan tip pengoptimalan tingkat konversi yang bagus) kepada pelanggan Anda:

• Segera setelah mereka melakukan pembelian
• Setelah mereka mendapatkan beberapa nilai awal dari pembelian awal mereka
• Setelah periode tidak aktif pada akhirnya

Seperti yang telah kami singgung di bagian sebelumnya, waktu di mana pelanggan Anda melakukan pembelian yang lebih besar (yaitu, produk "utama" Anda yang lebih berharga) cenderung jarang terjadi. Dengan menawarkan produk yang melengkapi pembelian yang lebih besar ini, Anda akan meningkatkan kemungkinan bahwa pelanggan Anda akan kembali kepada Anda lebih sering di antara melakukan pembelian yang lebih besar ini.
Dollar Shave Club mengirimkan email ini untuk membangkitkan kesadaran akan barang-barang yang cross-sell dengan baik dengan kartrid pencukur yang dipesan. Sumber.
Di atas segalanya, Anda ingin memastikan aksesori ini benar-benar meningkatkan nilai produk awal dengan cara tertentu. Sekali lagi, tujuan Anda bukan hanya untuk menghasilkan lebih banyak penjualan lebih sering; ini untuk memberikan nilai berkelanjutan kepada pelanggan Anda yang sudah ada sehingga mereka ingin membeli dari Anda lebih sering.

3. Pahami Apa Arti “Ulangi Bisnis” di Industri Anda

Seperti yang kami katakan sebelumnya, apa yang dianggap sebagai frekuensi pembelian yang “baik” bergantung pada industri tempat Anda beroperasi.

Sekali lagi, ini kembali ke gagasan umur panjang produk (yaitu, "keausan", penggunaan/penayangan per wadah, dll.). Jelas, perusahaan eCommerce yang menjual sikat gigi dan pasta gigi akan memiliki lebih banyak peluang untuk melakukan penjualan berulang daripada perusahaan yang menjual cincin berlian.

Tapi itu (jelas) tidak berarti pembelian berulang tidak terjadi di industri perhiasan. Dan itu juga tidak berarti bahwa perusahaan perhiasan hipotetis ini seharusnya tidak bertujuan untuk membuat pelanggan mereka saat ini kembali lebih sering (sekali lagi, di sinilah cross-selling dan taktik semacam itu ikut bermain).
Jika Blue Nile dapat menarik pelanggan mereka untuk membeli lagi, Anda juga bisa
Untuk benar-benar memahami tingkat pembelian berulang yang "baik" untuk perusahaan Anda, ada beberapa hal yang perlu Anda pertimbangkan:

Yang pertama adalah tingkat pembelian berulang "standar" industri Anda. Kami menempatkan "standar" dalam tanda kutip karena ... yah ... itu tidak selalu mudah untuk ditentukan. Biasanya, akan lebih mudah untuk menemukan siaran pers dan media lain mengenai tingkat retensi, dll. dari yang berkinerja terbaik di industri Anda. Untuk itu, Anda harus membidik cukup tinggi untuk bersaing dengan unicorn di ceruk pasar Anda (yang memang harus selalu Anda lakukan!). Patut diingat bahkan ketika Anda hanya mencari info tentang cara membangun bisnis e-niaga!

Jika Anda telah berkecimpung dalam bisnis selama beberapa waktu, dan memiliki dasar yang kuat tentang pelanggan tetap, Anda juga dapat melihat ke dalam untuk mengukur seberapa sering pelanggan Anda biasanya membeli dari Anda. Di sini, Anda ingin menggunakan pelanggan Anda yang paling berharga sebagai tolok ukur – bukan pelanggan “rata-rata” Anda.
Ingat: semakin banyak pembelian yang dilakukan pelanggan, semakin banyak pembelian berikutnya yang mungkin mereka lakukan. Dengan kata lain, semua pelanggan Anda berpotensi menjadi VIP; terserah Anda untuk membawa mereka ke tingkat itu.

Mungkin cara terbaik untuk meringkas nasihat menyeluruh ini adalah dengan mengatakan ini:
Selama Anda menawarkan nilai kepada pelanggan sesuai persyaratan mereka, mereka akan cenderung melakukan pembelian tambahan dari perusahaan Anda.
Untuk perusahaan yang menjual barang habis pakai dengan masa pakai yang pendek, ini mungkin berarti sekadar menawarkan lebih banyak produk tersebut secara berkelanjutan. Bagi mereka yang menjual produk "berumur lebih lama" yang tidak memerlukan pembelian berulang yang sering, ini berarti menawarkan barang lain untuk mengisi kesenjangan di antaranya.

Setelah Anda mengetahui bagian ini, Anda akan siap untuk mulai menerapkan lebih banyak taktik "di lapangan" yang akan kita diskusikan di bagian selanjutnya.

4 Taktik Pemasaran untuk Meningkatkan Frekuensi Pesanan Pelanggan E-niaga Anda

Sekarang kita telah menyelesaikan prasyarat utama untuk membuat pelanggan Anda ingin melakukan bisnis dengan perusahaan Anda lebih sering, mari kita bahas cara paling efektif untuk benar-benar membuat mereka melakukannya.

Untuk tujuan meningkatkan frekuensi pesanan, pemasaran email dan taktik penargetan ulang diterapkan dengan cara yang agak mirip.

Artinya, Anda ingin mendekati masing-masing secara berbeda tergantung pada konteks keterlibatan terakhir pelanggan, serta waktunya. Yang pasti, kedua faktor ini biasanya berjalan seiring satu sama lain.

Bagaimanapun, mari kita uraikan bagian ini sedikit lagi.

1. Email “Momen Mikro”

Baik mengirim email individu ke pelanggan tertentu berdasarkan riwayat keterlibatan mereka, atau mengirim email massal ke seluruh segmen (atau seluruh basis pelanggan Anda), Anda dapat menggunakan momen sebagai peluang untuk menghasilkan lebih banyak – dan lebih sering – penjualan dari pelanggan saat ini.

Pada tingkat individu, ada tiga momen penting bahwa email yang tepat waktu dapat mendorong mereka untuk melakukan pembelian berikutnya:

• Segera setelah pembelian
• Begitu mereka hampir mendapatkan nilai penuh dari pembelian awal mereka
• Setelah periode tidak aktif yang telah ditentukan

Mudah-mudahan, ketika pelanggan membeli barang dari toko Anda, Anda segera mengirimi mereka email konfirmasi transaksi.

Kami mengatakan "semoga" karena suatu alasan, di sini. Menurut data yang dikumpulkan oleh Omnisend, konsumen modern mengharapkan untuk menerima email konfirmasi – dan biasanya membukanya dan memeriksa ulang beberapa kali saat pesanan mereka sedang diproses. Karena itu, email konfirmasi pesanan menawarkan kesempatan sempurna untuk memberikan penawaran tambahan, seperti rekomendasi untuk aksesori dan produk lain yang mungkin diminati pelanggan Anda. Teknik ini juga meningkatkan nilai umur pelanggan!
Email konfirmasi pesanan Filsafat penuh dengan penjualan silang. Sumber.
Selain itu, email konfirmasi juga memberi Anda kesempatan untuk menawarkan layanan dan dukungan kepada pelanggan Anda. Meskipun hal ini tidak secara langsung memengaruhi frekuensi pembelian Anda, hal ini jelas tidak merugikan dalam hal membangun kepercayaan – terutama di antara pelanggan pertama kali. Pada gilirannya, mereka akan jauh lebih mungkin untuk terus melakukan bisnis dengan Anda di masa depan.

Kesempatan kedua Anda untuk menggunakan email dengan harapan meningkatkan frekuensi pemesanan sedikit lebih subjektif.

Ini berkisar pada lamanya waktu yang biasanya dibutuhkan pelanggan Anda untuk "menggunakan" produk Anda. Ketika kami mengatakan "gunakan," di sini, kami berbicara tentang waktu yang biasanya diperlukan:

• Untuk "menghabiskan" produk yang dapat dikonsumsi
• Untuk keausan untuk mengurangi nilai produk
• Bagi pengguna untuk mendapatkan nilai penuh dari produk

Sekali lagi, ini tergantung pada produk yang Anda jual, serta kebiasaan penggunaan khas pelanggan Anda.

Untuk pelanggan yang membeli produk habis pakai, Anda dapat mengirim pengingat tepat waktu untuk mengisi kembali stok mereka melalui email:
Rockin' Wellness tahu kapan harus mengirim email "pengisian ulang" mereka. Sumber.
Anda dapat mengirim pengingat serupa untuk produk yang menurun seiring waktu:
Mengetahui tanggal "kedaluwarsa" produk Anda juga membantu. Sumber.
Bahkan jika pembelian berikutnya tidak diperlukan (seperti pada, produk awal masih berfungsi dengan baik), itu tidak berarti pelanggan Anda mungkin tidak ingin melakukan peningkatan. Dalam hal ini, Anda sebaiknya memberi mereka beberapa rekomendasi untuk produk yang lebih berharga yang sesuai dengan kebutuhan mereka sebelumnya:
Tawarkan kepada pelanggan Anda versi yang ditingkatkan dari produk awal.
Dalam setiap kasus ini, tujuan Anda adalah mengirim email ini tepat sebelum pelanggan Anda cenderung melakukannya atas kemauan mereka sendiri. Misalnya, jika pelanggan cenderung membeli kepala sikat gigi baru setiap dua bulan sekali, Anda dapat mengirimkan pengingat pengisian ulang sekitar tanda 6-7 minggu. Tunggu lebih lama lagi, dan mereka mungkin akan mengisi kembali persediaan mereka di tempat lain; ingatkan mereka lebih cepat, dan mereka tidak akan merasa perlu untuk terlibat dengan penawaran Anda saat ini.

Terakhir, untuk pelanggan yang tampaknya “sedang keluar” – yaitu, frekuensi pembelian mereka telah berkurang secara substansial – Anda dapat mengirim email sebagai upaya terakhir untuk melibatkan kembali mereka:
Menangkan mereka kembali dengan menawarkan insentif. Sumber.
Jika Anda berhasil memenangkan kembali pelanggan yang berisiko, Anda masih memiliki cut pekerjaan Anda untuk Anda dalam hal peningkatan frekuensi pesanan mereka; tapi itu pasti lebih baik daripada kehilangan mereka sama sekali.

Satu taktik email terakhir yang disebutkan adalah buletin dan/atau kampanye ledakan pengumuman. Dengan email ini, Anda dapat membuat pengumuman mengenai produk baru, peningkatan ke produk saat ini, dan penawaran lainnya yang mungkin membuat pelanggan Anda saat ini mengambil tindakan segera terlepas dari frekuensi pembelian mereka yang biasa.

Kampanye ledakan musiman juga berhasil. Sumber.
Dalam contoh di atas, Need Supply menampilkan lini produk musimannya ke seluruh basis pelanggannya. Sekali lagi, meskipun tidak secara khusus menargetkan pelanggan individu, setiap pembelian yang dapat dikaitkan dengan buletin ini secara inheren merupakan bukti bahwa buletin tersebut, pada kenyataannya, secara positif memengaruhi frekuensi pembelian perusahaan secara keseluruhan.

2. Strategi Penargetan Ulang “Produk yang Tepat, Waktu yang Tepat”

Meskipun penargetan ulang biasanya digunakan untuk menargetkan pra-pembelian prospek atau setelah pengabaian keranjang, tentu saja mungkin untuk menggunakan taktik ini dengan cara yang sama seperti pemasaran email.

Seperti pemasaran email, menggunakan penargetan ulang untuk meningkatkan frekuensi pesanan pelanggan Anda berkisar pada mendapatkan pesan dan penawaran yang tepat di depan orang yang tepat pada waktu yang tepat. Ini melibatkan penggunaan iklan penargetan ulang untuk mempromosikan:

• Aksesori dan item pelengkap untuk mereka yang baru saja melakukan pembelian
• Versi produk yang ditingkatkan ke pelanggan yang sebelumnya membeli produk dasar
• Ulangi pembelian produk habis pakai
• Rilis baru dan produk sejenis lainnya setelah periode dormansi

Produk musiman lainnya. Kali ini melalui iklan Facebook. Sumber.
Karena pendekatan untuk penargetan ulang pada dasarnya sama dengan pemasaran email, kita tidak perlu membahasnya lagi.

Namun, perlu disebutkan bahwa Anda pasti ingin mempertimbangkan dengan cermat di mana Anda memfokuskan pembelanjaan iklan Anda, di sini. Pada dasarnya, Anda ingin memastikan bahwa Anda beriklan di platform yang tepat – yaitu, di mana pelanggan target Anda dikenal “nongkrong” online.

Mengambil langkah lebih jauh, Anda ingin memfokuskan upaya periklanan Anda pada platform di mana pelanggan Anda diketahui berada dalam "mode pembelian". Baik itu saluran media sosial seperti Instagram dan Facebook, atau Google dan situs web afiliasinya, tujuannya adalah untuk menampilkan iklan Anda di depan pelanggan Anda pada saat kecenderungan mereka untuk melakukan pembelian berada pada titik tertinggi.

3. Skema Loyalitas dan Program Keanggotaan yang Berfokus pada Perilaku Pengguna

Cara lain yang terbukti untuk membuat pelanggan eCommerce Anda meningkatkan frekuensi pembelian mereka adalah dengan menawarkan program keanggotaan dan loyalitas melalui situs web Anda.

(Catatan: Metode ini paling cocok untuk perusahaan yang tidak berbasis di sekitar layanan berlangganan. Kami akan membahasnya sebentar lagi.)

Program keanggotaan dan loyalitas serupa karena memberikan nilai tambah kepada anggota Anda dalam beberapa cara atau lainnya. Namun, mereka berbeda dalam program keanggotaan yang memberikan nilai tambahan ini dengan imbalan pembayaran tambahan, sementara program loyalitas memungkinkan pelanggan untuk mendapatkan nilai tambahan ini dengan meningkatkan jumlah bisnis yang mereka lakukan dengan perusahaan Anda.

Dengan mengizinkan pelanggan Anda untuk mengikuti program keanggotaan perusahaan Anda, Anda pasti akan membuat mereka "berhasil" selama masa keanggotaan mereka. Dari sudut pandang yang murni logis, masuk akal bahwa mereka yang bersedia menjadi anggota program situs Anda lebih cenderung terlibat dengan merek Anda lebih sering daripada mereka yang tidak.

Biasanya, Anda ingin menawarkan berbagai insentif kepada anggota – baik berkelanjutan atau sporadis – sehingga mereka benar-benar ingin menjadi anggota sejak awal. Ini mungkin berarti penawaran khusus untuk produk tertentu, cuplikan item yang akan datang, atau layanan tambahan yang lebih pelengkap.

Anda bahkan dapat mempertimbangkan untuk menawarkan beberapa tingkatan keanggotaan, memungkinkan pelanggan Anda membayar lebih untuk manfaat tambahan; sekali lagi, Anda hampir yakin bahwa anggota tingkat tertinggi Anda berniat melakukan pembelian yang agak sering dari situs eCommerce Anda.

Seperti yang kami sebutkan di atas, masuk ke program loyalitas diperoleh oleh pelanggan daripada dibeli. Biasanya, ini melibatkan akumulasi "poin", melakukan sejumlah pembelian dalam jangka waktu tertentu, atau mengambil tindakan tambahan yang meningkatkan keterlibatan dengan merek Anda.

Misalnya, The Elephant Pants menyediakan berbagai cara untuk mendapatkan poin, yang dapat ditukarkan dengan diskon dan insentif lainnya:
Tawarkan poin yang dapat ditukarkan ketika pelanggan Anda menyelesaikan tindakan tertentu. Sumber.
Perlu juga disebutkan bahwa, jika Anda memiliki bandwidth untuk melakukannya, Anda dapat mempertimbangkan untuk memberikan "tantangan" pribadi kepada anggota klub loyalitas Anda berdasarkan riwayat pembelian masing-masing.

Misalnya, Starbucks akan menantang pelanggan untuk melakukan x jumlah pembelian dalam jumlah hari y ; angka-angka ini didasarkan pada kebiasaan pembelian pelanggan individu.

(Misalnya, jika Anda biasanya membeli lima kopi setiap tujuh hari, aplikasi mungkin menantang Anda untuk melakukan enam pembelian selama minggu depan.)

Anda juga dapat menerapkan strategi "tantangan" yang digamifikasi ini dengan memberi insentif kepada pelanggan Anda untuk memperluas wawasan mereka, sehingga untuk berbicara. Sekali lagi, kembali ke program penghargaan Starbucks, perusahaan juga sering menantang pelanggan untuk membeli makanan dan minuman yang direkomendasikan yang biasanya tidak mereka pesan; tujuannya, tentu saja, adalah untuk membiasakan mereka mencoba sesuatu yang berbeda – dan meningkatkan frekuensi pembelian mereka dalam prosesnya.

Karena program loyalitas secara khusus dimaksudkan untuk memberi penghargaan kepada pelanggan untuk peningkatan keterlibatan – dan keanggotaan tidak dapat “dibeli” – mereka yang mencapai tingkat tertinggi dari program Anda secara inheren akan berkontribusi pada peningkatan frekuensi pembelian secara keseluruhan. Dengan kata lain, keberhasilan implementasi program loyalitas Anda berjalan seiring dengan peningkatan frekuensi pembelian.

4. Buat Pelanggan Anda Berkomitmen untuk Pembelian di Masa Depan

Seperti yang telah kami sebutkan beberapa kali di sepanjang artikel ini, pelanggan lama Anda sangat berharga bagi perusahaan Anda bukan hanya karena bisnis yang telah mereka berikan kepada Anda, tetapi juga untuk bisnis yang hampir pasti akan mereka berikan kepada Anda di masa depan.

Namun, Anda tidak ingin membiarkan pembelian potensial di masa depan ini secara kebetulan; Anda ingin membuat mereka kepastian.

Untuk perusahaan yang menawarkan layanan berlangganan, tujuannya sederhana:

Buat pelanggan Anda berkomitmen untuk periode berlangganan yang lebih lama di muka. Meskipun layanan berlangganan, pada dasarnya, memiliki jumlah frekuensi pembelian maksimum (yaitu, berapa pun rentang waktu terpendek antara pengiriman), Anda harus selalu bertujuan untuk mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin hingga titik maksimum ini.

Misalnya, jika Anda menawarkan pengiriman bulanan, tiga bulanan, dan dua tahunan, tujuan Anda adalah untuk mendapatkan status bulanan sebanyak mungkin dari pelanggan Anda.

Atau, jika Anda melakukan pengiriman setiap bulan, Anda ingin mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin untuk berkomitmen pada langganan jangka panjang. Meowbox memberi insentif pada komitmen jangka panjang dengan menurunkan harga per bulan untuk langganan enam bulan:
Buat pelanggan Anda berkomitmen pada rencana jangka panjang. Sumber.

Toko eCommerce berbasis non-langganan juga dapat mengambil halaman dari buku pedoman ini dengan menawarkan layaway sebagai opsi pembelian. Meskipun ini lebih terkait dengan peningkatan nilai pesanan rata-rata daripada frekuensi pembelian, memungkinkan pelanggan Anda untuk melunasi pembelian yang lebih besar selama periode waktu yang lama (daripada memaksa mereka untuk membayar di muka) akan sangat membantu dalam hal mendapatkan kepercayaan mereka. Dan, karena mereka pada dasarnya akan membuka jalur kredit khusus dengan toko Anda, ada kemungkinan besar mereka akan terus melakukan bisnis dengan Anda lebih sering dalam waktu dekat.

Membungkus

Untuk menyelesaikan artikel ini, mari kita tegaskan kembali bahwa meningkatkan frekuensi pembelian pelanggan Anda adalah tentang:

• Menyediakan produk dan layanan yang meningkatkan nilai yang mereka dapatkan dari pembelian awal mereka
• Menjangkau mereka pada saat yang tepat, dengan penawaran yang tepat
• Membuat mereka lebih dari nyaman dengan berkomitmen pada hubungan berkelanjutan dengan merek Anda

Jika Anda dapat melakukan semua ini untuk sebanyak mungkin pelanggan Anda, Anda tidak akan kesulitan membuat mereka meningkatkan jumlah bisnis yang mereka berikan kepada Anda dari waktu ke waktu.

biodata penulis:

Dennis, yang nama resminya hanya Dennis (cukup umum dari mana asalnya), adalah manajer pemasaran digital di Core dna.

Ketika dia tidak terlalu sibuk dengan ide konten dan mempromosikan konten, Anda dapat menemukannya pada pukul 5.30 pagi di gym. Ya, dia orang itu.

Unduh Daftar Periksa Optimasi E-niaga 115 Poin Gratis Anda

Ingin membawa toko e-niaga Anda ke level selanjutnya? Kami telah membuat daftar periksa pengoptimalan e-niaga gratis yang mencakup setiap aspek situs Anda , dari beranda hingga formulir pembayaran Anda. Itu diisi dengan tips yang dapat ditindaklanjuti dan langsung yang terbukti meningkatkan konversi. Unduh sekarang.