6 Tahapan penting dari saluran penjualan B2B

Proses yang dilakukan calon klien dari menjadi pembaca situs yang tidak dikenal hingga menjadi pelanggan baru untuk bisnis dapat divisualisasikan menggunakan saluran penjualan B2B .

Prosedur pembuatan prospek di saluran pemasaran B2B dapat dikelola, bersama dengan fase konversi. Kontak manusia masih merupakan komponen penting dari proses peningkatan.

Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa banyak pengambil keputusan terlibat dalam proses penjualan B2B dari tahap opsi yang sangat baik dan seterusnya untuk mencapai kesepakatan dan menutup kontrak.

Saluran Penjualan B2B: Apa Itu?

Deskripsi tahap demi tahap dari proses pembelian untuk saluran penjualan B2B dikenal sebagai saluran penjualan. Ini mungkin ditunjukkan dengan menggunakan struktur corong top-down, middle-up, bottom-up atau dengan fase yang lebih pasti (misalnya Pembelian).

Dalam skenario apa pun, penting untuk diingat bahwa mungkin saluran penjualan adalah konsep dan penggambaran proses pembelian.

Tim penjualan B2B menggunakan model corong untuk memutuskan bagaimana mendekati klien potensial tertentu dan untuk menentukan jenis pertanyaan apa yang harus dibuat dan detail apa yang ditawarkan untuk memindahkan klien itu di sepanjang corong.

Saat ini, beberapa orang sinis mengklaim bahwa “Corong Penjualan Sudah Mati”.

Meskipun ini tidak benar, kritik yang mendasarinya—bahwa perjalanan pembeli B2B rumit dan mereka tidak selalu berjalan secara berurutan seperti yang diklaim sebagian besar saluran pemasaran—setidaknya sebagian adil.

Pertimbangkan untuk menggunakan model saluran penjualan B2B dengan tahapan yang tercantum di bawah ini:

1. Kesadaran

2. Minat

3. Aksi

4. Terlibat

5. Peluang

6. Klien

Konsumen tertentu mungkin tidak selalu mengikuti jalan ini dalam garis lurus. Mereka dapat dengan cepat melewati tiga fase pertama, melanjutkan ke tahap penilaian, dan kemudian menentukan bahwa produk yang awalnya mereka yakini tidak sesuai. Dalam hal ini, mereka kemudian akan kembali ke tahap pertimbangan.

Empat tahap perantara mungkin tidak terjadi sama sekali dalam skenario yang berbeda. Pembeli dapat memutuskan untuk melakukan pembelian segera untuk menilai kecocokan dan nuansa produk, meskipun hal ini kurang umum dalam konteks penjualan B2B (karena harga secara intrinsik lebih tinggi).

Contoh saluran penjualan yang berfungsi sebagai model tingkat tinggi adalah yang terbaik.

Jadi bagaimana kita bisa mengukur dan memantau kemajuan pelanggan dalam saluran penjualan? Pipa digunakan.

Saluran Penjualan vs Saluran Penjualan

Saluran penjualan dan memang saluran penjualan tidak setara.

Mekanisme untuk menghasilkan, memenuhi syarat, dan memelihara prospek disebut jalur penjualan. Di mana saluran penjualan adalah gambaran dari berbagai fase prosedur pengambilan keputusan yang dilalui calon pelanggan Anda.

Apa itu Saluran Penjualan?

Saluran penjualan adalah strategi metodis untuk perekrutan, kualifikasi pemimpin, penjualan saluran distribusi, dan retensi pelanggan.

Untuk kepentingan tim penjualan serta manajer penjualan, saluran penjualan berfungsi sebagai penggambaran visual dari proses penjualan yang lengkap. Setiap saluran penjualan menawarkan kemungkinan dan fase yang berbeda ketika perwakilan penjualan harus mengambil tindakan tertentu.

Apa itu Saluran Penjualan?

Anda menempatkan semua prospek Anda, termasuk pengunjung situs web dan klien ke dalam saluran penjualan untuk mengetahui persentase konversi (atau penjualan).

Ini memungkinkan Anda untuk melihat berapa banyak orang yang menavigasi saluran pemasaran Anda; dengan kata lain, ini menggambarkan jalur yang diambil calon konsumen dari penggunaan awal situs web atau aplikasi Anda hingga menjadi pelanggan yang membayar.

Misalnya, jika 1.000 orang melihat halaman arahan Anda pada bulan Januari tahun ini, tetapi hanya 25 dari mereka yang dikonversi menjadi klien yang membayar dalam periode yang sama, maka sekitar 6% dari lalu lintas tersebut mengambil langkah berikutnya yang sesuai.

Sepanjang rute, sisanya tersebar. Corong penjualan adalah rute yang ditempuh. Saluran penjualan terbesar di bagian atas di mana perhatian rendah dan kecil di bagian bawah ketika kesadaran besar.

Ada banyak perangkat lunak pembuat saluran penjualan yang membantu Anda membangun seluruh saluran penjualan lanjutan dan melacak konversi Anda dari atas ke bawah untuk mengembangkan bisnis Anda.

Corong pemasaran B2B yang khas dapat terdiri dari 6 langkah

Mari kita membedahnya sekarang. Contoh saluran pemasaran B2B Dalam enam langkah:

Kesadaran

Dengan meningkatkan kesadaran akan merek, barang dagangan, dan layanan yang disediakan bisnis Anda, kini Anda menarik semua calon klien ke dalam corong.

Apa pun dan segala sesuatu yang memungkinkan Anda mencapai prospek baru di platform terkait dan menyebarkan berita tentang barang dan jasa Anda harus menjadi bagian dari rencana pemasaran Anda. Anda dapat memilih untuk memperluas secara alami untuk tujuan ini atau menggunakan barang dan jasa yang dicari orang di jejaring sosial & google untuk hasil yang cepat.

Untuk hasil terbaik, saya biasanya menyarankan untuk menggabungkan iklan berbayar dan organik. Dengan peringkat pertama di halaman hasil, iklan PPC di Google, misalnya, dapat membantu Anda tidak hanya meningkatkan pengunjung ke situs web Anda, tetapi juga menambahkan elemen recall dan reputasi merek.

Cara terbaik untuk meningkatkan eksposur di antara audiens yang sudah ada dan klien potensial adalah dengan posting tamu di situs web yang terkait dengan demografi target Anda dan ke mana mereka pergi untuk tetap diperbarui.

Minat

Pada titik ini, Anda membangkitkan ketertarikan audiens dengan perusahaan yang awalnya Anda tarik pada fase kesadaran dengan pembuatan konten.

Untuk itu, Anda dapat menggunakan penargetan ulang media sosial untuk menunjukkan kepada pengunjung Anda lebih banyak konten yang berkaitan dengan halaman situs web yang sebelumnya mereka kunjungi.

Platform media sosial seperti Twitter, Facebook, dan LinkedIn semuanya menyertakan teknologi, seperti Piksel, Facebook, Tag Twitter, dan Tag Wawasan LinkedIn, yang memungkinkan Anda mengikuti tindakan pengunjung situs web dan menargetkan ulang mereka dengan iklan berdasarkan perilaku mereka sebelumnya.

Dengan melakukan itu, Anda dapat mempertahankan kontak dengan mereka dan membangun dialog sambil memberi mereka informasi yang lebih individual dan relevan yang akan membantu pengambilan keputusan mereka, semoga menguntungkan Anda.

Tindakan

Tujuan Anda saat ini adalah mendapatkan pengunjung yang kembali untuk mengonversi ke beranda. Tombol dengan kata-kata yang menarik seperti "Minta Demo", "Minta panggilan balik", atau "Unduh Sekarang" adalah contoh yang sering digunakan.

Halaman arahan sangat penting untuk menghasilkan arahan. Karena itu, konten, CTA, dan desain pada halaman Anda harus dipertimbangkan dengan cermat sehingga pengunjung akan menemukan materi yang relevan dengan kebutuhan mereka dan termotivasi untuk mengambil tindakan yang Anda inginkan di halaman tersebut.

Ketika pengunjung melakukan salah satu tindakan ini, Anda memiliki informasi yang Anda butuhkan untuk mengalihkan percakapan dari media sosial, mengarahkan mereka ke langkah berikutnya, dan seterusnya hingga mereka siap untuk berbicara dengan penjualan.

Mengikutsertakan

Saat ini Anda memiliki prospek, atau data pelanggan yang paling mungkin, di database Anda.

Ketika pelanggan mencapai tingkat corong ini, mereka telah menyelesaikan 57% dari proses pembelian. Ini menunjukkan bahwa calon pelanggan memandang bisnis Anda sebagai vendor yang kompetitif di antara pelaku pasar lainnya.

Buat prospek Anda tertarik dan puas pada titik ini dengan menggunakan pemasaran konten termasuk whitepaper, artikel blog, ulasan pelanggan, analisis kasus, dll.

Departemen penjualan sering kali memasuki situasi ini untuk mengembangkan prospek yang jauh lebih berkualitas. Untuk menarik mereka ke dalam proses penjualan, beralihlah ke penulisan pesan B2B untuk melakukan kontak dengan mereka.

Ini mewakili langkah paling penting dari corong karena menentukan seberapa jauh diskusi dapat berlangsung di antara pihak-pihak ini berdasarkan apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda mempertahankan minat pelanggan Anda.

Peluang

Untuk mendorong proses pembelian, staf penjualan sekarang juga berbicara dengan prospek yang memiliki tingkat keterlibatan tinggi pada tahap sebelumnya.

Staf penjualan mengirimkan prospek ini email yang sangat bertarget untuk memulai percakapan satu lawan satu. Selain itu, pada titik ini, cold outreach lebih berhasil karena prospek lebih mengenal perusahaan dan mungkin ingin melanjutkan percakapan.

Jika semuanya dilakukan dengan benar dan calon pelanggan masih mempertimbangkan untuk melakukan pembelian dari bisnis Anda, penjual menjadwalkan pertemuan awal mereka, dan saat itulah "Peluang" terjadi.

Di sinilah kursus pelatihan karyawan yang kuat untuk menutup jenis penjualan ini berguna. Jika karyawan terbiasa menghadapi situasi ini, kemungkinan mereka akan menutup kesepakatan dengan pelanggan jauh lebih tinggi.

Klien

Setiap kali seorang pemimpin telah setuju untuk melakukan kesepakatan dengan organisasi Anda dan peluang telah ditutup-menang, mereka kemudian dianggap sebagai klien.

Sekarang, dalam transaksi bisnis-ke-bisnis, waktu yang dibutuhkan dari pertemuan awal dengan calon, atau kebetulan, hingga penandatanganan kontrak penuh bergantung pada berbagai variabel, termasuk jumlah orang yang terlibat, keterbatasan keuangan, dll. Itu bisa berlangsung hanya satu hari atau beberapa bulan.

Selalu ingat bahwa dalam lingkungan B2B, Anda hanya dapat berhasil dengan memberikan informasi terbaik yang tersedia kepada klien Anda mengenai masalah mereka dan solusi yang Anda berikan.

Oleh karena itu, pastikan untuk memberikan prospek Anda materi terbaik untuk mendidik mereka di sepanjang saluran penjualan Anda sehingga mereka dapat maju ke tingkat berikutnya dan menjadi pelanggan Anda.

Mengajukan pertanyaan penjualan yang kuat di setiap tahap corong

Tidak ada yang lebih tidak menyenangkan daripada pertemuan penjualan yang lebih merupakan interogator daripada diskusi dan dibumbui dengan pertanyaan ya/tidak yang membuat kedua belah pihak menebak-nebak keputusan mereka.

Panggilan ini tidak hanya sangat tidak menyenangkan, tetapi juga merusak hasil penjualan. Balasan yang lebih lama untuk pertanyaan telah terbukti memengaruhi tingkat konversi panggilan.

Sehubungan dengan hal ini, kami akan memeriksa beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan di setiap konversi dan penjualan untuk menumbuhkan kepercayaan dan benar-benar meningkatkan kemampuan Anda untuk menutup (kali ini, kami akan menggunakan desain corong penjualan B2B yang lebih ringkas).

Bagian atas corong

Koneksi Top of Funnel (ToFU) sering kali merupakan prospek keluar bagi pemasar (yaitu, Anda jarang menelepon), sebagai lawan dari prospek masuk, yang biasanya berada lebih jauh di sepanjang perjalanan pembeli saat mereka mencapai Anda.

Pelanggan ini berada dalam tahap proses pembelian yang kami sebut sebagai "sakit laten", yang berarti mereka belum menerima masalah yang Anda atasi (meskipun mereka mungkin sudah memilikinya) dan memutuskan bahwa masalah tersebut layak mendapat prioritas utama dalam perusahaan.

Di sini, peran tenaga penjual adalah untuk menyelidiki dan menekankan masalah kritis pelanggan, untuk membantu mereka memahami bagaimana hal itu benar-benar memengaruhi kehidupan mereka, dan untuk membujuk mereka untuk mengambil tindakan (Ini adalah motivator untuk menjadi pemimpin di tengah saluran) .

Di sini, kami fokus pada saat ini daripada mengajukan pertanyaan tentang solusi atau hasil potensial melalui Email.

• Jelaskan masalah bisnis utama Anda terkait dengan. (konteks penawaran Anda).
• Bagaimana ini bermanifestasi sebagai masalah bagi perusahaan?
• Apa pengaruhnya terhadap kehidupan Anda sehari-hari?
• Bagaimana Anda sekarang menangani rasa sakit/masalah?
• Apa implikasinya jika kita bisa menyelesaikan masalah ini?
• Apa yang akan terjadi jika kita mengabaikannya?

Tengah corong

Prospek Middle of the Funnel (MoFU) adalah:

• Anda telah berurusan dengan prospek keluar (dan yakin bahwa masalah mereka perlu diperbaiki.)
• Prospek masuk yang secara aktif mencari bantuan Anda untuk mengatasi kesulitan yang ada.

Para pemimpin Dephut tidak ingin bermain-main dengan percakapan di mana mereka ditanya, “Ceritakan semuanya tentang hambatan yang Anda alami dan mengapa itu sangat menyebalkan.” Mereka ingin mendiskusikan hasil potensial dan strategi alternatif.

Jadi, tanyakan sebagai berikut:

• Tolong jelaskan kepada saya apa yang ingin Anda capai dengan memperkenalkan __ (alat/kategori).
• KPI apa yang ingin Anda tingkatkan jika saya bisa melambaikan tongkat ajaib?
• Faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian Anda?
• Faktor apa yang paling signifikan bagi Anda saat mengevaluasi vendor?
• Apa yang kurang dari solusi kami saat ini, tepatnya?

Bagian bawah corong

Prospek BoFU (bagian bawah corong) siap dibeli. Meskipun mereka mungkin masih mengevaluasi pemasok lain, mereka telah menentukan bahwa solusi Anda mungkin cocok.

Percakapan harus diarahkan untuk menyimpulkan pembelian dengan bantuan pertanyaan penutup penjualan. Gunakan ini

• Apa sebenarnya yang terjadi antara menerima persetujuan dan melaksanakan kontrak?
• Detail apa lagi yang Anda perlukan dari kami sebagai persetujuan untuk kemajuan?
• Penghalang jalan potensial apa yang mungkin menghalangi Anda?
• Apakah Anda membayangkan skenario di mana Anda maju sebelum [tanggal]?

Kesimpulan

Saluran penjualan yang rusak merupakan hambatan utama untuk memperluas perusahaan Anda dan mencapai tujuan pemasaran dan periklanan Anda secara keseluruhan. Oleh karena itu, setiap bisnis harus menemukan cara untuk mengurangi atau menghilangkan kebocoran di saluran penjualannya.

Proposisi nilai yang tidak efektif adalah salah satu alasan mengapa penjualan hilang. Periksa penawaran Anda yang berharga untuk melihat apakah itu sesuai dengan keinginan pelanggan dan tujuan perusahaan Anda.

Menyelidiki komunikasi penjualan dan pemasaran Anda adalah salah satu cara untuk memastikan keselamatan Anda. Bekerja lebih cerdas untuk memastikan proposisi nilai Anda direvisi untuk mencerminkan tujuan bisnis Anda.

Verifikasi bahwa itu masih dapat diandalkan, dapat digunakan, dan berfungsi. Jika tidak, Anda mungkin ingin melakukan evaluasi atau perbaikan menyeluruh, dan jika Anda memerlukan bantuan, spesialis selalu tersedia untuk mengarahkan Anda ke arah yang benar.