Décoder l'importance des données d'intention pour les spécialistes du marketing B2B

Les données d'intention reflètent les intérêts commerciaux explicites des utilisateurs en ligne. Les données d'intention sont l'un des principaux mots à la mode en marketing aujourd'hui. Mais qu'est-ce que les données d'intention et quels sont les principaux avantages de leur utilisation ? Dans cet article, nous approfondirons ce que sont les données d'intention et comment vous pouvez les utiliser pour améliorer vos efforts de marketing B2B.

À la base, les données d'intention sont composées de signaux utilisateur anonymes qui indiquent de futurs comportements en ligne tangibles, tels que des actions d'achat ou d'abonnement, livrés en temps réel. Les données d'intention ont également leurs racines en tant que technique de marketing centrée sur le B2B, car elles ont d'abord été utilisées par les entreprises pour identifier les acheteurs sur le marché en fonction de leur comportement numérique.

Avec l'essor des capacités de résolution d'identité anonyme et l'avènement de nouveaux canaux de distribution de contenu, les données d'intention ont depuis évolué en une tactique marketing plus large qui peut éclairer les stratégies de création et de promotion de contenu, la segmentation de l'audience pour les achats de médias payants, etc.

Les données d'intention sont une nouvelle source de données qui révolutionne plusieurs domaines du marketing B2B.

Une technologie révolutionnaire, les données d'intention sont suivies à travers la navigation du contenu, des prospects et des comptes sur et hors d'un site Web. Utilisez ces connaissances pour éclairer votre contenu, votre lead nurturing et vos stratégies de marketing basées sur les comptes.

Les données d'intention sont importantes pour les spécialistes du marketing B2B pour mesurer et découvrir le processus d'achat de leurs clients. Les données d'intention peuvent aider les spécialistes du marketing à élaborer une stratégie marketing efficace.

Le marketing traditionnel s'appuie sur la démographie pour cibler les publics. Il existe plusieurs limites à l'utilisation des données démographiques pour cibler les clients, mais la plus importante est qu'elle est réactive car elle ne prend en considération que les habitudes d'achat connues.

Les données d'intention sont complètement différentes des données démographiques et peuvent être utilisées pour faire des hypothèses sur les audiences en fonction de leur comportement sur le Web.

Cependant, bien qu'il s'agisse d'un mot à la mode dans le domaine du marketing B2B, peu de spécialistes du marketing B2B comprennent comment déployer des données d'intention. Selon un rapport de DemandGen, dans l'industrie du marketing B2B, seulement 25 % des entreprises déploient réellement des données d'intention.

Si vous n'utilisez pas les données d'intention pour éclairer vos décisions marketing B2B, il est temps de commencer. Les données d'intention aident de nombreux spécialistes du marketing d'aujourd'hui à alimenter l'ensemble de l'écosystème marketing B2B, augmentant le retour sur investissement de presque tous les systèmes de votre pile technologique tout en améliorant l'efficacité opérationnelle de votre équipe et les performances globales du programme.

Mieux encore, il existe de nombreuses façons de déployer des stratégies axées sur l'intention qui peuvent avoir un impact immédiat sur les revenus si elles sont bien faites.

Explorons quelle est réellement l'importance des données d'intention et pourquoi les spécialistes du marketing B2B devraient commencer avec la stratégie aujourd'hui. Voici quelques domaines du marketing B2B dans lesquels les données d'intention ajoutent de la valeur :

1. Données d'intention B2B pour stimuler les efforts de génération de leads

Un examen des dernières recherches de Forrester sur le rôle que jouent les données d'intention dans la génération de prospects et l'accélération de la vitesse du pipeline pour les entreprises B2B.

Selon Kari Hodgson, directrice de la génération de la demande chez Couchbase, « Nous superposons les données de Company Surge à des scores de contacts individuels pour obtenir un score global de compte pour nos entreprises cibles. Nous recherchons des entreprises cibles avec des scores de compte élevés sur tous nos canaux de marketing basé sur les comptes et avons vu le nombre de contacts engagés augmenter.

Ainsi, les données d'intention jouent un rôle crucial dans l'orchestration de vos efforts de génération de prospects pour quelques comptes spécifiques.

Nous vivons à l'ère des outils d'automatisation du marketing qui facilitent le processus de notation des prospects. Cependant, avec les données d'intention, les spécialistes du marketing ont en fait la liberté d'approfondir les comportements de recherche des prospects et leurs motivations.

Un fournisseur de données de bonne intention est livré avec une fonctionnalité d'intégration CRM et peut également être facilement intégré à plusieurs outils d'automatisation du marketing et à d'autres plateformes de génération de leads.

Ainsi, ces données peuvent à leur tour être plus bénéfiques lorsqu'elles sont intégrées à d'autres outils d'analyse de données historiques. Un système de notation donne la priorité aux comptes recherchant activement les solutions comme votre ou quelque chose de similaire et ensuite les équipes marketing et commerciales peuvent coordonner et personnaliser plus précisément les activités de sensibilisation.

À la fin de l'année 2020, il est devenu clair que le domaine du marketing avait besoin d'une analyse d'intention.

Les spécialistes du marketing B2B sont constamment mis au défi de générer des opportunités de vente de meilleure qualité. Les données d'intention offrent une solution potentielle qui permet aux spécialistes du marketing de trouver des acheteurs sur le marché grâce à leur activité de recherche et de leur proposer des publicités et du contenu ciblés et personnalisés à chaque étape du parcours de leur acheteur.

Les données d'intention sont un excellent outil pour comprendre comment vos comptes et contacts cibles interagissent avec votre site Web, votre contenu, vos médias sociaux, etc.

À l'aide d'outils comme Bombora ou Mindshare, les spécialistes du marketing peuvent comprendre ce que leurs prospects lisent ou regardent, puis utiliser ces données pour obtenir des informations sur le comportement et les opportunités d'engagement. L'un des principaux avantages est qu'il peut vous aider à identifier rapidement les bons prospects et ceux qui ne sont pas encore prêts à acheter.

2. Les données d'intention en temps réel peuvent dynamiser vos efforts de marketing basés sur les comptes

Nous ne parlons pas seulement d'une liste de contacts, car les données d'intention sont un signal d'intention qui reflète le comportement et l'intérêt d'un prospect. Cela peut aller des visites de sites Web, de l'engagement de recherche sur le site, des téléchargements de contenu, des clics sur des liens menant à des pages externes et de nombreux autres signaux numériques.

Pour les spécialistes du marketing B2B qui cherchent à générer des prospects via le marketing basé sur les comptes (ABM), les données d'intention sont utiles pour cibler les comptes qui les intéressent le plus.

La pertinence est la clé pour engager les acheteurs B2B, et les données d'intention en temps réel peuvent être d'une grande aide, en particulier lorsqu'il s'agit de marketing basé sur les comptes (ABM). Les données d'intention fournissent des renseignements commerciaux en temps quasi réel qui aident les spécialistes du marketing à identifier et à atteindre les prospects lorsqu'ils effectuent des recherches en ligne.

Cela peut inclure des informations spécifiques au compte, telles que les sujets sur lesquels un individu ou une organisation entière étudie.

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie éprouvée pour améliorer l'efficacité du marketing et les performances globales. Les données d'intention aident à accélérer la stratégie ABM, grâce à l'intention en temps réel en tant que service de Demandbase, vous pouvez acquérir une meilleure compréhension des comptes présents sur le marché.

Aujourd'hui, les données disponibles pour les spécialistes du marketing B2B ne sont pas le formulaire ou la liste de prospects qu'ils achètent ou louent, mais les données d'intention en temps réel. Les données d'intention utilisent l'IA pour examiner le contenu consommé par des individus, des groupes et des entreprises spécifiques via différents canaux.

Cela les incite à identifier les personnes qui sont prêtes à acheter mais qui ne se sont pas encore engagées avec votre marque. Cela offre un avantage utile dans la connexion des ventes et du marketing pour conclure plus d'affaires avec des comptes chauds.

3. Les données d'intention rendent vos campagnes de génération de demande plus efficaces

La clé de toute stratégie de génération de demande réussie est un ciblage précis. En tant qu'entreprise en phase de croissance, votre clientèle s'élargit et évolue, ce qui signifie que votre public cible devient de plus en plus complexe.

Les données d'intention vous permettent d'identifier de nouveaux segments de clientèle et d'atteindre des acheteurs potentiels avec des messages personnalisés basés sur les comportements récents sur le Web.

L'utilisation des données d'intention peut fournir des informations utiles sur la prochaine étape la plus probable pour un prospect particulier. Nous partageons ici des informations sur la manière dont les signaux d'intention explicites (ou inférés) des utilisateurs peuvent être exploités pour rendre vos campagnes de génération de demande plus efficaces.

Les données d'intention sont devenues un outil de plus en plus essentiel pour les spécialistes du marketing B2B alors qu'ils cherchent à rationaliser leurs efforts de génération de demande et à réduire le cycle de vente.

Que votre organisation soit une marque en phase de croissance ou établie, il est essentiel de tirer parti des données d'intention pour informer la messagerie et rendre les campagnes plus efficaces. Les données d'intention aident les spécialistes du marketing B2B à identifier et à hiérarchiser les prospects en fonction des signaux qu'ils expriment sur le Web.

Les données d'intention sont constituées des milliards de signaux générés par les utilisateurs sur le Web. Ces signaux révèlent les produits, les fonctionnalités et le contenu recherchés par votre public cible.

Un excellent moyen d'exploiter les données d'intention pour vos campagnes de génération de demande consiste à les utiliser pour les recommandations de produits basées sur le comportement des utilisateurs, comme la recommandation d'accessoires en fonction du modèle de téléphone qu'un client consulte.

Ou si vous êtes une entreprise B2B cherchant à augmenter les conversions de vos efforts de marketing de contenu, vous pouvez utiliser des signaux d'action spécifiques pour recommander des articles qui sont contextuellement pertinents pour les activités Web et de recherche récentes.

Les données d'intention, qui identifient l'engagement des utilisateurs individuels avec le contenu numérique tel que les visites de sites Web et les publications sur les réseaux sociaux, peuvent être exploitées pour rendre vos campagnes de génération de demande plus efficaces.

Ce type de données est conçu pour capturer des signaux importants (ou fil d'Ariane) sur ce que l'intention ou le besoin de technologie influence. De plus, les informations recueillies à partir des données d'intention peuvent aider à façonner des messages pertinents pour les souhaits et les besoins de comptes cibles spécifiques.

Une fois que les spécialistes du marketing sont en mesure de hiérarchiser les comptes en fonction de leur intention d'achat, ils peuvent faire monter en flèche les conversions grâce à des activités telles que le marketing par e-mail, la publicité programmatique, le marketing vidéo et même par le biais d'e-mails froids.

4. L'utilisation des données d'intention augmente le retour sur investissement de votre marketing de contenu

Les données d'intention peuvent être définies comme des informations concernant l'activité en ligne des utilisateurs indiquant leur recherche d'un produit/service spécifique. Le parcours de l'acheteur B2B implique généralement de consommer du contenu pertinent à chaque étape.

En libérant la puissance des données d'intention, les spécialistes du marketing peuvent anticiper les habitudes de consommation de contenu de leurs groupes d'audience cibles et déterminer comment mieux répondre aux besoins des premiers acheteurs qui sont encore en mode recherche, tout en s'adressant à des prospects plus immédiats et qualifiés plus loin dans le temps. entonnoir.

Grâce aux données d'intention, les spécialistes du marketing peuvent adapter leur stratégie de contenu aux intérêts du public. Avec les données d'intention, vous pouvez réellement créer le contenu avec lequel votre public cible s'engagera.

Cette stratégie a déjà profité à de nombreuses marques dont Cloudera.

En fait, Cloudera a tiré parti de cette stratégie pour augmenter son engagement sur site de 66 %.

Heather Sutherland, directrice principale de la génération de la demande chez Cloudera, explique : " Chaque semaine, nous transmettons à nos équipes de vente des données d'intention sur lesquelles leurs comptes montrent une augmentation de l'intention sur différents sujets, l'intensité de l'augmentation, et cela permet aux équipes de vente de élever ces comptes à un niveau supérieur et décider s'ils veulent les poursuivre ou avoir leurs SDR en prospection.

Contrairement aux données transactionnelles et comportementales de première partie, qui ont toujours été le pilier des spécialistes du marketing B2B, les données d'intention proviennent de signaux externes d'individus et d'entreprises alors qu'ils recherchent et évaluent activement des produits/services.

Les données sont ensuite assemblées et fournies sous la forme d'informations personnalisées par des fournisseurs conformes pour aider à alimenter les habitudes de consommation de contenu des professionnels du marketing et des ventes.

Avec des contenus sur mesure, les cycles de vente se raccourcissent, ce qui procure un avantage concurrentiel.

5. Les données d'intention aident à explorer les opportunités de vente croisée et à réduire le taux de désabonnement des clients

Avec la quantité de bruit concurrentiel qui augmente chaque jour, il est difficile pour les organisations de maintenir l'engagement de leurs clients dans leur parcours d'achat.

Dans un tel scénario, selon les recherches d'Aberdeen, les spécialistes du marketing B2B qui maintiennent un fort engagement avec leurs clients grâce aux données d'intention ont un taux d'attrition des clients plus faible. À l'aide des données d'intention, vos équipes marketing peuvent explorer les opportunités potentielles de vente croisée et dialoguer avec les clients existants de manière plus éclairée.

Les données d'intention aident les entreprises à développer de nouvelles stratégies pour comprendre leurs clients, améliorer leurs relations et trouver des clients potentiels pour générer plus de croissance.

En exploitant les données d'intention à leur disposition, les spécialistes du marketing B2B peuvent développer des stratégies de mise sur le marché plus rapides, cartographier les processus d'achat et gérer le taux de désabonnement des clients avec une perspective fondée sur les données.

Les données d'intention d'achat permettent aux spécialistes du marketing B2B de se rapprocher le plus possible de leurs prospects, leur permettant de créer des messages personnalisés alignés sur les préférences particulières de chaque groupe cible.

Ainsi, les spécialistes du marketing peuvent identifier les bonnes personnes et comprendre qui visite des sites Web spécifiques et d'où ils viennent. En combinant les données d'intention avec vos informations client existantes, vous pouvez segmenter de nouveaux prospects qui correspondent au comportement numérique de vos contacts existants.

Cela donnera des informations précieuses sur les produits qu'ils souhaitent également acheter ou sur les services potentiels dont ils pourraient avoir besoin.

Selon MarketingProfs, les entreprises qui ont appris à exploiter les données d'intention obtiennent des résultats impressionnants, en termes de renforcement de la valeur moyenne des transactions jusqu'à 35 % et d'augmentation des taux de réussite des clients jusqu'à 20 % ; la durée moyenne de clôture des transactions est également réduite de 20 %.

Road Ahead : Transformez les données d'intention en Business Intelligence B2B

Les données d'intention sont un moyen relativement nouveau pour les spécialistes du marketing B2B de trouver le bon client et de savoir exactement quand il est prêt à acheter. Parce que ces données vous aident à comprendre les intérêts de vos clients, elles ont le potentiel d'être l'un des outils les plus puissants de votre pile de technologies marketing.

La clé du succès sur le marché B2B concurrentiel d'aujourd'hui est l'agilité, en particulier en ce qui concerne la façon dont vous interagissez avec les prospects. Les données d'intention ont la capacité unique d'autonomiser vos organisations de vente et de marketing en temps réel, en leur donnant les informations pertinentes dont elles ont besoin pour agir rapidement et de manière décisive.

Vous avez peut-être déjà développé une stratégie pour transformer vos plans marketing B2B en réussites. Mais avec les données d'intention, vous pouvez pousser cette stratégie encore plus loin. Les données d'intention vous donnent les informations dont vous avez besoin pour diffuser le bon message au bon moment.

Il était une fois, les entreprises envoyaient des envois de masse ou des campagnes par e-mail à des milliers de personnes sans aucun moyen de savoir si elles étaient réellement intéressées à recevoir leurs messages - de l'industrie du transport à l'assurance en passant par la banque et la finance.

Mais il y avait un problème : il n'y avait aucun moyen pour les entreprises d'atteindre leurs clients potentiels sur une base individuelle, car elles n'avaient aucun moyen de savoir ce que ces consommateurs voulaient vraiment.

Pour de meilleures stratégies de marketing B2B, il est essentiel de tirer parti des données d'intention du prospect. Il offre un aperçu de près du public cible, de ses habitudes de navigation et de ses intérêts. Les données d'intention peuvent être exploitées de différentes manières, telles que l'évaluation de la préparation à l'achat, la planification préalable des efforts de marketing de contenu et l'analyse des taux de réussite des concurrents.

En ce qui concerne la personnalisation dans les ventes et le marketing, les données d'intention sont la connaissance de ce que les consommateurs veulent en ce moment. Les données d'intention incluent l'engagement B2B de tiers (anonymes) avec le contenu du site Web, les pages de médias sociaux et les recherches payantes - tous des signaux en temps réel que les entreprises B2B peuvent surveiller.

Préparez-vous, spécialistes du marketing : le chemin à parcourir pour transformer les données d'intention en intelligence économique B2B est long.

Des données d'intention aux informations interentreprises (B2B), en passant par les résultats de la génération de la demande ou la gestion de l'entonnoir marketing, pour bien comprendre comment tous ces éléments sont interconnectés et se soutiennent mutuellement, cela prendra du temps et de la patience ; cependant, le bon moment pour commencer est maintenant.