Le guide ultime de la gestion des ventes

La gestion des ventes implique une grande variété d'actions nécessaires pour construire et gérer avec succès une opération de vente, du développement d'une équipe à la réalisation des objectifs de vente et à l'adoption de tactiques pour les atteindre.

Dans ce guide des petites entreprises, nous vous guiderons à travers certains des processus, stratégies et ressources de gestion des ventes pour aider votre équipe à atteindre vos objectifs commerciaux en matière de revenus et de croissance.

1. Gestion des ventes

Le fait de gérer et de diriger des représentants commerciaux pour établir des relations solides avec des prospects et fermer davantage d'entreprises est qualifié de gestion des ventes.

Processus de gestion des ventes

Les directeurs des ventes ont quatre responsabilités principales : les personnes, la stratégie, l'action et le reporting. Nous passerons en revue les quatre « étapes » du processus de gestion des ventes dans les sections suivantes.

Gestion des personnes et recrutement des ventes

Pour bâtir une équipe de vente exceptionnelle, un gestionnaire doit embaucher des employés exceptionnels. L'emploi d'un personnel de vente solide est la première étape du processus de gestion des ventes. Rédiger d'excellentes descriptions de poste, interroger des personnes qualifiées et travailler avec les RH pour concevoir des plans de rémunération des ventes équitables font tous partie de ce processus.

Ce niveau concerne également la gestion des ressources humaines. La formation et le coaching de vente, ainsi que les activités de consolidation d'équipe et de renforcement du moral, en font partie.

Développement et gestion des stratégies de vente

Les directeurs des ventes sont chargés d'établir la vision et la stratégie de l'entreprise. La construction du processus de vente que leur équipe suivra en est un élément important. En suivant les mêmes processus, cette méthode maintient l'équipe alignée et travaille vers les mêmes objectifs, résultant en une machine autonome et bien huilée.

La création d'un processus de vente permettra également aux organisations de repérer les inefficacités et les domaines où leur équipe peut s'améliorer.

Gestion de l'activité commerciale

Un directeur des ventes est chargé de superviser les activités quotidiennes de son équipe de vente, de la prospection à la clôture. Cela inclut se réjouir des victoires, accepter les pertes et défendre l'équipe dans son ensemble.

La gestion des ventes concerne autant les personnes que les ventes. Cela signifie que les responsables doivent surveiller les activités de vente quotidiennes et résoudre les problèmes et les gains au besoin.

Gestion des rapports de vente

L'analyse et le reporting de l'activité commerciale constituent la dernière étape du processus de gestion des ventes. Comme pour le processus de vente, les responsables commerciaux doivent également mettre en place un processus de reporting systématisé afin que leurs équipes sachent quand et où elles sont mesurées tout en sachant ce qu'elles peuvent faire pour s'améliorer. Parmi les éléments que ce processus pourrait inclure figurent les taux de réussite, les cycles de vente moyens et les taux de conversion des pistes en opportunités.

Le directeur des ventes est également responsable de la mise à jour des objectifs et des normes de l'équipe en fonction de ces données.

2. Techniques de gestion des ventes

Fixer des objectifs de rémunération

Pour préparer vos vendeurs au succès, créez des plans de rémunération qui incluent des détails concernant leur salaire de base et leur commission. Le maintien de relations fructueuses avec les clients existants et nouveaux nécessite l'établissement de ces attentes et de ces plans pour tous les membres de l'équipe.

Des objectifs et des quotas clairs

Définissez des objectifs et des quotas pour l'ensemble de votre équipe ainsi que pour les représentants individuels afin de vous assurer que chacun contribue et fait sa part. Assurez-vous que tous les membres de l'équipe comprennent les objectifs et les quotas. Cela peut se faire en groupe ou en rencontres individuelles.

Motivez vos commerciaux

Un directeur des ventes doit motiver ses représentants, qu'ils traversent une conversation difficile avec un client, qu'ils ne puissent pas atteindre leur quota le premier mois ou qu'ils traversent une crise personnelle. Demandez à vos employés ce qui les motive afin de pouvoir personnaliser des interactions particulières selon leurs préférences.

Agir comme un pont entre les vendeurs et la direction

Le directeur des ventes fait le pont entre les vendeurs et la haute direction. Votre travail consiste à agir en tant qu'agent de liaison entre ces deux groupes de personnes et à défendre votre vendeur au besoin. Le cas échéant, vous devriez également discuter des augmentations de salaire ou des promotions pour vos vendeurs avec la direction et les services des ressources humaines, ou simplement partager leurs réalisations avec le reste de l'entreprise.

Créer des rapports sur les revenus et les ventes

Divers rapports sur les revenus et les ventes doivent être préparés et évalués. Il est de la responsabilité d'un directeur des ventes de collecter et d'analyser des données pour évaluer votre force de vente individuellement et collectivement. Il est important non seulement pour vous d'évaluer ces rapports, mais aussi pour votre vendeur, afin qu'il sache comment il fonctionne et s'il est en bonne voie pour répondre (ou, idéalement, dépasser) les attentes.

Assurez-vous également de présenter ces rapports à vos supérieurs afin que le reste de l'organisation puisse voir dans quelle mesure vous vous en sortez et fournir des commentaires sur ce dont vous et votre équipe avez besoin pour continuer à développer l'entreprise.

Examiner et améliorer le processus de vente

Votre vendeur aide à convertir les prospects à un stade précoce en clients fidèles et satisfaits grâce à un processus de vente. Un processus de vente, ou un cadre, est presque toujours en place pour que les vendeurs suivent et rapprochent leurs prospects de la clôture.

En conséquence, les prospects connaîtront une uniformité dans leurs interactions, quel que soit le vendeur qui les gère, et recevront des interactions professionnelles de vos représentants qui représentent fidèlement votre marque.

Cependant, gardez à l'esprit qu'à mesure que votre entreprise se développe et évolue, le processus de vente devra très probablement être modifié. Vous devrez vous assurer que votre processus de vente est à jour et pertinent, que ce soit parce que vous avez de nouveaux articles, une plus grande équipe de représentants ou divers acheteurs.

Cela garantit que le processus de vente reste une ressource utile et solide pour vos commerciaux pendant leur performance dans votre équipe.

3. Outils et ressources pour les directeurs des ventes

Les ressources de gestion des ventes telles que le CRM peuvent vous aider à simplifier votre travail, à exécuter des tâches et des tâches plus efficacement, à avoir un plus grand impact sur votre équipe et à grandir en tant que leader.

Un CRM tel que HelloLeads.io vous offre une option pour capturer, suivre et enregistrer les informations sur les prospects de manière systématique.

HelloLeads CRM est une solution cloud et mobile de collecte, de suivi et de gestion des prospects de classe entreprise. La plate-forme transforme et résout les difficultés de chaque professionnel de la vente dans la gestion des informations sur les prospects et le suivi des prospects. En donnant des informations plus approfondies sur les prospects, en encourageant une réponse rapide des prospects et en renforçant la discipline de vente, HelloLeads CRM aide les équipes commerciales à augmenter les taux de conversion.

Commencez à gérer votre force de vente

Vous pouvez créer une culture dynamique et motivante pour votre force de vente en investissant dans leur formation et leur développement, ce qui contribuera à bâtir une équipe solide et productive.