สุดยอดคู่มือการจัดการการขาย

การจัดการการขายเกี่ยวข้องกับการดำเนินการที่หลากหลายซึ่งจำเป็นต่อการสร้างและจัดการการดำเนินการขายให้ประสบความสำเร็จตั้งแต่การพัฒนาทีมไปจนถึงการบรรลุเป้าหมายการขายและการนำกลวิธีมาใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ในคู่มือธุรกิจขนาดเล็กนี้ เราจะแนะนำคุณเกี่ยวกับกระบวนการ กลยุทธ์ และทรัพยากรการจัดการการขาย เพื่อช่วยให้ทีมของคุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจในด้านรายได้และการเติบโต

1. การจัดการการขาย

การจัดการและนำตัวแทนขายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและปิดธุรกิจมากขึ้นมีลักษณะเป็นการจัดการการขาย

กระบวนการจัดการการขาย

ความรับผิดชอบหลักสี่ประการของผู้จัดการฝ่ายขาย ได้แก่ คน กลยุทธ์ การดำเนินการ และการรายงาน เราจะพูดถึง “ขั้นตอน” สี่ขั้นตอนของกระบวนการจัดการการขายในหัวข้อต่อไปนี้

การบริหารงานบุคคลและการจ้างงานการขาย

ในการสร้างทีมขายที่ยอดเยี่ยม ผู้จัดการต้องจ้างพนักงานที่ยอดเยี่ยม การจ้างพนักงานขายที่แข็งแกร่งเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการจัดการการขาย การเขียนรายละเอียดงานที่ยอดเยี่ยม การสัมภาษณ์บุคคลที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และการทำงานร่วมกับ HR เพื่อออกแบบแผนค่าตอบแทนการขายที่เท่าเทียมกันล้วนเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการนี้

ระดับนี้ยังเกี่ยวข้องกับการจัดการทรัพยากรมนุษย์ การฝึกอบรมและการฝึกสอนการขาย ตลอดจนกิจกรรมการสร้างทีมและขวัญกำลังใจ ล้วนเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งนี้

การพัฒนาและการจัดการกลยุทธ์การขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่กำหนดวิสัยทัศน์และกลยุทธ์ของบริษัท การสร้างกระบวนการขายที่ทีมของพวกเขาจะปฏิบัติตามเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของสิ่งนี้ ด้วยการปฏิบัติตามกระบวนการเดียวกัน วิธีนี้จะช่วยให้ทีมอยู่ในแนวเดียวกันและทำงานไปสู่เป้าหมายเดียวกัน ส่งผลให้เครื่องจักรทำงานอัตโนมัติและได้รับการหล่อลื่นอย่างดี

การสร้างกระบวนการขายจะช่วยให้องค์กรสามารถระบุจุดด้อยและจุดที่สามารถปรับปรุงทีมได้

การจัดการกิจกรรมการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายมีหน้าที่ดูแลกิจกรรมประจำวันของทีมขายตั้งแต่การหาลูกค้าจนถึงการปิดการขาย ซึ่งรวมถึงการชื่นชมยินดีในชัยชนะ ยอมรับการสูญเสีย และสนับสนุนทีมโดยรวม

การจัดการการขายนั้นเกี่ยวกับผู้คนพอๆ กับการขาย ซึ่งหมายความว่าผู้จัดการควรตรวจสอบกิจกรรมการขายในแต่ละวัน และแก้ไขข้อกังวลและชัยชนะตามความจำเป็น

การจัดการรายงานการขาย

การวิเคราะห์และการรายงานกิจกรรมการขายเป็นขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการจัดการการขาย เช่นเดียวกับกระบวนการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายควรตั้งค่ากระบวนการรายงานที่เป็นระบบ เพื่อให้ทีมของพวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังถูกวัดเมื่อใดและที่ไหน ในขณะที่รู้ว่าพวกเขาสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับปรุง กระบวนการนี้อาจรวมถึงอัตราการชนะ รอบการขายเฉลี่ย และอัตราการแปลงจากโอกาสในการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายยังรับผิดชอบในการอัปเดตวัตถุประสงค์และมาตรฐานของทีมตามข้อมูลนี้

2. เทคนิคการบริหารการขาย

กำหนดเป้าหมายค่าตอบแทน

เพื่อเตรียมพนักงานขายของคุณให้ประสบความสำเร็จ ให้สร้างแผนค่าตอบแทนที่มีข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับฐานเงินเดือนและค่าคอมมิชชั่น การรักษาความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จกับลูกค้าทั้งเก่าและใหม่จำเป็นต้องสร้างความคาดหวังและแผนสำหรับสมาชิกในทีมทุกคน

เป้าหมายที่ชัดเจนและโควต้า

กำหนดเป้าหมายและโควต้าสำหรับทั้งทีมของคุณรวมถึงตัวแทนแต่ละรายเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนมีส่วนร่วมและทำหน้าที่ของตนเอง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนในทีมเข้าใจเป้าหมายและโควต้า ซึ่งสามารถทำได้ในกลุ่มหรือการประชุมแบบตัวต่อตัว

จูงใจพนักงานขายของคุณ

ผู้จัดการฝ่ายขายต้องเป็นแรงจูงใจให้กับตัวแทน ไม่ว่าพวกเขาจะต้องเผชิญกับการสนทนาที่ยากลำบากกับลูกค้า ไม่สามารถบรรลุโควต้าในเดือนแรก หรือมีวิกฤตส่วนตัว ถามพนักงานของคุณว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา เพื่อให้คุณสามารถปรับแต่งการโต้ตอบเฉพาะตามความต้องการของพวกเขาได้

ทำหน้าที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างพนักงานขายและผู้บริหาร

ผู้จัดการฝ่ายขายเชื่อมช่องว่างระหว่างพนักงานขายและผู้บริหารระดับสูง งานของคุณเกี่ยวข้องกับการทำหน้าที่เป็นผู้ประสานงานระหว่างคนทั้งสองกลุ่มและสนับสนุนพนักงานขายของคุณตามความจำเป็น หากเหมาะสม คุณควรหารือเกี่ยวกับการเพิ่มเงินเดือนหรือการเลื่อนตำแหน่งสำหรับพนักงานขายของคุณกับฝ่ายบริหารและฝ่ายทรัพยากรบุคคล หรือเพียงแค่แบ่งปันความสำเร็จของพวกเขากับส่วนที่เหลือของบริษัท

สร้างรายงานรายได้และการขาย

ควรจัดทำและประเมินรายงานรายได้และการขายต่างๆ เป็นความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขายในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อประเมินทีมขายของคุณเป็นรายบุคคลและโดยรวม ไม่เพียงแต่สำหรับคุณเท่านั้นที่จะต้องประเมินรายงานเหล่านี้ แต่ยังรวมถึงพนักงานขายของคุณด้วย ดังนั้นพวกเขาจึงรู้ว่าพวกเขากำลังดำเนินการอย่างไรและเป็นไปตามที่คาดหวัง (หรือตามอุดมคติแล้ว)

นอกจากนี้ อย่าลืมนำเสนอรายงานเหล่านี้ต่อผู้บังคับบัญชาของคุณ เพื่อให้คนอื่นๆ ในองค์กรเห็นว่าคุณทำได้ดีเพียงใด และให้ความคิดเห็นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณและทีมของคุณต้องการเพื่อพัฒนาธุรกิจให้เติบโตต่อไป

ตรวจสอบและปรับปรุงกระบวนการขาย

พนักงานขายของคุณช่วยแปลงลีดในระยะเริ่มต้นเป็นลูกค้าที่ภักดีและพึงพอใจผ่านกระบวนการขาย กระบวนการขายหรือกรอบงานมักมีไว้เพื่อให้พนักงานขายติดตามและย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใกล้การปิดบัญชีมากขึ้น

ด้วยเหตุนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้สัมผัสกับความสม่ำเสมอในการโต้ตอบของพวกเขา ไม่ว่าพนักงานขายคนใดจะจัดการกับพวกเขา และจะได้รับการโต้ตอบอย่างมืออาชีพจากตัวแทนของคุณซึ่งเป็นตัวแทนของแบรนด์ของคุณอย่างถูกต้อง

อย่างไรก็ตาม พึงระลึกไว้เสมอว่าในขณะที่บริษัทของคุณพัฒนาและพัฒนา กระบวนการขายมักจะต้องมีการเปลี่ยนแปลง คุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการขายของคุณเป็นปัจจุบันและมีความเกี่ยวข้อง ไม่ว่าจะเป็นเพราะคุณมีสินค้าใหม่ ทีมตัวแทนที่ใหญ่ขึ้น หรือลักษณะผู้ซื้อที่หลากหลาย

สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่ากระบวนการขายยังคงเป็นทรัพยากรที่มีประโยชน์และแข็งแกร่งสำหรับตัวแทนของคุณในระหว่างการปฏิบัติงานในทีมของคุณ

3. เครื่องมือและทรัพยากรสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

แหล่งข้อมูลการจัดการการขาย เช่น CRM สามารถช่วยให้คุณลดความซับซ้อนของงาน ดำเนินงานและหน้าที่ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น สร้างผลกระทบต่อทีมของคุณมากขึ้น และเติบโตในฐานะผู้นำ

CRM เช่น HelloLeads.io ให้ตัวเลือกแก่คุณในการจับ ติดตาม และบันทึกข้อมูลลูกค้าเป้าหมายอย่างเป็นระบบ

HelloLeads CRM คือการรวบรวมลูกค้าเป้าหมายระดับองค์กรที่ใช้ระบบคลาวด์และขับเคลื่อนด้วยอุปกรณ์เคลื่อนที่ การติดตามลูกค้าเป้าหมาย และโซลูชันการจัดการลูกค้าเป้าหมาย แพลตฟอร์มนี้เปลี่ยนและแก้ไขความเจ็บปวดของมืออาชีพด้านการขายในการจัดการข้อมูลลูกค้าเป้าหมายและติดตามโอกาสในการขาย ด้วยการให้ข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า กระตุ้นการตอบสนองลูกค้าเป้าหมายอย่างรวดเร็ว และส่งเสริมวินัยในการขาย HelloLeads CRM ช่วยทีมขายในการเพิ่มอัตราการแปลง

เริ่มจัดการทีมขายของคุณ

คุณสามารถสร้างวัฒนธรรมที่มีพลังและสร้างแรงบันดาลใจให้กับทีมขายของคุณได้โดยการลงทุนในการฝึกอบรมและการพัฒนา ซึ่งจะช่วยสร้างทีมที่แข็งแกร่งและมีประสิทธิผล