Satış Yönetimi için Nihai Kılavuz

Satış yönetimi, bir ekip geliştirmekten satış hedeflerine ulaşmaya ve bunları karşılamak için taktikleri benimsemeye kadar bir satış operasyonunu başarılı bir şekilde oluşturmak ve yönetmek için gerekli olan çok çeşitli eylemleri içerir.

Bu küçük işletme kılavuzunda, ekibinizin gelir ve büyüme için işletme hedeflerinize ulaşmasına yardımcı olacak bazı satış yönetimi süreçleri, stratejileri ve kaynakları konusunda size yol göstereceğiz.

1. Satış Yönetimi

Potansiyel müşterilerle güçlü ilişkiler kurmak ve daha fazla işletmeyi kapatmak için satış temsilcilerini yönetme ve yönlendirme eylemi, satış yönetimi olarak nitelendirilir.

Satış Yönetim Süreci

Satış yöneticilerinin dört ana sorumluluğu vardır: insanlar, strateji, eylem ve raporlama. Satış yönetimi sürecinin dört "adımını" aşağıdaki bölümlerde inceleyeceğiz.

İnsan Yönetimi ve Satış İşe Alma

Olağanüstü bir satış ekibi oluşturmak için bir yöneticinin olağanüstü çalışanları işe alması gerekir. Güçlü bir satış kadrosunun istihdamı, satış yönetimi sürecinin ilk adımıdır. Mükemmel iş tanımları yazmak, nitelikli kişilerle görüşmek ve adil satış tazminat planları tasarlamak için İK ile çalışmak bu sürecin bir parçasıdır.

Bu seviye aynı zamanda insan kaynakları yönetimi ile de ilgilidir. Satış eğitimi ve koçluğun yanı sıra ekip oluşturma ve moral artırıcı faaliyetler de bunun bir parçasıdır.

Satış Stratejilerinin Geliştirilmesi ve Yönetimi

Satış yöneticileri, şirketin vizyonunu ve stratejisini oluşturmaktan sorumludur. Ekiplerinin izleyeceği satış sürecini oluşturmak, bunun önemli bir bileşenidir. Aynı süreçleri takip eden bu yöntem, ekibin aynı hedeflere doğru hareket etmesini ve çalışmasını sağlayarak, otonom, iyi yağlanmış bir makineyle sonuçlanır.

Bir satış süreci oluşturmak, kuruluşların verimsizlikleri ve ekiplerinin iyileştirebileceği alanları tespit etmelerini de sağlayacaktır.

Satış Faaliyetlerinin Yönetimi

Bir satış müdürü, satış ekibinin aramadan kapanışa kadar günlük faaliyetlerini denetlemekten sorumludur. Bu, zaferlere sevinmeyi, kayıpları kabul etmeyi ve bir bütün olarak takımı savunmayı içerir.

Satış yönetimi, satışlarla ilgili olduğu kadar insanlarla da ilgilidir. Bu, yöneticilerin günlük satış faaliyetlerini izlemesi ve gerektiğinde endişeleri ve kazançları çözmesi gerektiği anlamına gelir.

Satış Raporlama Yönetimi

Satış etkinliğinin analiz edilmesi ve raporlanması, satış yönetimi sürecindeki son adımdır. Satış süreci gibi, satış yöneticileri de, ekiplerinin ne zaman ve nerede ölçüldüğünü ve aynı zamanda geliştirmek için neler yapabileceklerini bilmeleri için sistematik bir raporlama süreci oluşturmalıdır. Bu sürecin içerebileceği şeyler arasında kazanma oranları, ortalama satış döngüleri ve potansiyel müşteriden fırsata dönüşüm oranları sayılabilir.

Satış müdürü ayrıca bu verilere dayalı olarak ekip hedeflerini ve standartlarını güncellemekten de sorumludur.

2. Satış Yönetimi Teknikleri

Tazminat hedefleri belirleyin

Satış görevlilerinizi başarıya hazırlamak için temel maaş ve komisyonlarıyla ilgili ayrıntıları içeren ücret planları oluşturun. Hem mevcut hem de yeni müşterilerle başarılı ilişkiler sürdürmek, tüm ekip üyeleri için bu beklentileri ve planları oluşturmayı gerektirir.

Hedefleri ve kotaları temizle

Herkesin katkıda bulunduğundan ve üzerine düşeni yaptığından emin olmak için tüm ekibiniz ve bireysel temsilciler için hedefler ve kotalar belirleyin. Ekipteki herkesin hedefleri ve kotaları anladığından emin olun. Bu, bir grup veya bire bir toplantılarda yapılabilir.

Satış görevlilerinizi motive edin

Bir satış yöneticisi, bir müşteriyle zorlu bir görüşmeden geçiyor, ilk ayda kotasını dolduramıyor veya kişisel bir kriz yaşıyor olsun, temsilcileri için bir motivasyon kaynağı olmalıdır. Çalışanlarınıza onları neyin motive ettiğini sorun, böylece belirli etkileşimleri tercihlerine göre özelleştirebilirsiniz.

Satış görevlileri ve yönetim arasında bir köprü görevi görür

Satış müdürü, satış görevlileri ve üst yönetim arasındaki boşluğu doldurur. İşiniz, bu iki grup insan arasında bir bağlantı olarak hareket etmeyi ve gerektiğinde satış elemanınızı savunmayı içerir. Uygunsa, satış görevlilerinizin maaş artışlarını veya terfilerini yönetim ve İK departmanlarıyla da görüşmeli veya başarılarını şirketin geri kalanıyla paylaşmalısınız.

Gelir ve satış raporları oluşturun

Çeşitli gelir ve satış raporları hazırlanmalı ve değerlendirilmelidir. Satış gücünüzü bireysel ve toplu olarak değerlendirmek için verileri toplamak ve analiz etmek bir satış yöneticisinin sorumluluğundadır. Yalnızca bu raporları değerlendirmeniz değil, aynı zamanda satış görevliniz için de önemlidir, böylece nasıl performans gösterdiklerini ve beklentileri karşılama (veya ideal olarak, aşma) yolunda olup olmadıklarını bilirler.

Ayrıca, organizasyonun geri kalanının ne kadar iyi yaptığınızı görebilmesi ve sizin ve ekibinizin işi büyütmeye devam etmek için neye ihtiyaç duyduğu konusunda yorum yapabilmesi için bu raporları üstlerinize sunduğunuzdan emin olun.

Satış sürecini inceleyin ve iyileştirin

Satış temsilciniz, erken aşamadaki olası satışları bir satış süreci aracılığıyla sadık, memnun müşterilere dönüştürmeye yardımcı olur. Bir satış süreci veya çerçevesi, satış görevlilerinin takip etmeleri ve potansiyellerini kapanışa yaklaştırmaları için neredeyse her zaman yürürlüktedir.

Sonuç olarak, potansiyel müşteriler, hangi satış görevlisinin onları ele aldığından bağımsız olarak etkileşimlerinde tekdüzelik yaşayacak ve temsilcilerinizden markanızı doğru bir şekilde temsil eden profesyonel etkileşimler alacaklardır.

Ancak, şirketiniz geliştikçe ve geliştikçe satış sürecinin büyük olasılıkla değiştirilmesi gerekeceğini unutmayın. İster yeni ürünleriniz, ister daha büyük bir temsilci ekibiniz veya çeşitli alıcı kişilikleriniz olsun, satış sürecinizin güncel ve alakalı olduğundan emin olmanız gerekir.

Bu, satış sürecinin, ekibinizdeki performansları sırasında temsilcileriniz için yararlı ve güçlü bir kaynak olarak kalmasını sağlar.

3. Satış Yöneticileri için Araçlar ve Kaynaklar

CRM gibi satış yönetimi kaynakları, işinizi basitleştirmenize, görevleri ve görevleri daha verimli bir şekilde yürütmenize, ekibiniz üzerinde daha büyük bir etkiye sahip olmanıza ve bir lider olarak büyümenize yardımcı olabilir.

HelloLeads.io gibi CRM, size müşteri adayı bilgilerini sistematik bir şekilde yakalama, izleme ve kaydetme seçeneği sunar.

HelloLeads CRM, bulut tabanlı ve mobil odaklı bir kurumsal sınıf müşteri adayı toplama, müşteri adayı takibi ve müşteri adayı yönetimi çözümüdür. Platform, her satış profesyonelinin müşteri adayı bilgilerini ele alma ve satış fırsatlarını takip etme konusundaki acısını dönüştürür ve çözer. HelloLeads CRM, potansiyel müşteriler hakkında daha derin bilgiler vererek, hızlı müşteri yanıtını teşvik ederek ve satış disiplinini artırarak satış ekiplerine dönüşüm oranlarını artırmada yardımcı olur.

Satış Gücünüzü Yönetmeye Başlayın

Güçlü ve üretken bir ekip oluşturmaya yardımcı olacak eğitim ve gelişimlerine yatırım yaparak satış gücünüz için dinamik ve motive edici bir kültür oluşturabilirsiniz.