영업 관리에 대한 궁극적인 가이드

영업 관리에는 팀 개발에서 영업 목표 달성 및 달성을 위한 전술 채택에 이르기까지 영업 운영을 성공적으로 구축 및 관리하는 데 필요한 다양한 조치가 포함됩니다.

이 소규모 비즈니스 가이드에서는 팀이 수익 및 성장을 위한 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는 몇 가지 영업 관리 프로세스, 전략 및 리소스를 안내합니다.

1. 영업관리

잠재 고객과 강력한 관계를 구축하고 더 많은 비즈니스를 닫기 위해 영업 담당자를 관리하고 이끄는 행위를 영업 관리라고 합니다.

영업 관리 프로세스

영업 관리자에게는 사람, 전략, 행동 및 보고의 네 가지 주요 책임이 있습니다. 다음 섹션에서 영업 관리 프로세스의 4가지 "단계"를 살펴보겠습니다.

인력 관리 및 영업 고용

탁월한 영업 팀을 구축하려면 관리자는 뛰어난 직원을 고용해야 합니다. 강력한 영업 직원의 고용은 영업 관리 프로세스의 첫 번째 단계입니다. 우수한 직무 기술서를 작성하고, 자격을 갖춘 개인을 인터뷰하고, HR과 협력하여 공평한 판매 보상 계획을 설계하는 것이 모두 이 프로세스의 일부입니다.

이 수준은 인적 자원 관리와도 관련이 있습니다. 영업 교육 및 코칭, 팀 빌딩 및 사기 증진 활동이 모두 이 과정의 일부입니다.

영업 전략 개발 및 관리

영업 관리자는 회사의 비전과 전략을 수립할 책임이 있습니다. 그들의 팀이 따를 영업 프로세스를 구축하는 것은 이것의 중요한 구성 요소입니다. 동일한 프로세스를 따름으로써 이 방법은 팀을 정렬하고 동일한 목표를 향해 작업하도록 하여 결과적으로 자율적이고 기름칠이 잘 된 기계를 만듭니다.

영업 프로세스를 생성하면 조직에서 비효율성과 팀이 개선할 수 있는 영역을 파악할 수 있습니다.

영업 활동 관리

영업 관리자는 잠재 고객 발굴에서 마감에 이르기까지 영업 팀의 일상 활동을 감독할 책임이 있습니다. 여기에는 승리를 기뻐하고, 패배를 받아들이고, 팀 전체를 옹호하는 것이 포함됩니다.

판매 관리는 판매에 관한 것만큼이나 사람에 관한 것입니다. 즉, 관리자는 일상적인 영업 활동을 모니터링하고 필요에 따라 문제를 해결하고 성공해야 합니다.

판매 보고 관리

영업 활동을 분석하고 보고하는 것은 영업 관리 프로세스의 마지막 단계입니다. 영업 프로세스와 마찬가지로 영업 관리자도 시스템화된 보고 프로세스를 설정하여 팀이 개선을 위해 무엇을 할 수 있는지 알면서 언제 어디서 측정되는지 알 수 있도록 해야 합니다. 이 프로세스에는 승률, 평균 판매 주기 및 기회로 이어지는 전환율이 포함될 수 있습니다.

또한 영업 관리자는 이 데이터를 기반으로 팀 목표와 표준을 업데이트할 책임이 있습니다.

2. 영업 관리 기법

보상 목표 설정

영업 사원이 성공할 수 있도록 준비하려면 기본 급여 및 커미션에 대한 세부 사항을 포함하는 보상 계획을 만드십시오. 기존 고객과 신규 고객 모두와 성공적인 관계를 유지하려면 모든 팀 구성원에 대한 이러한 기대치와 계획을 수립해야 합니다.

명확한 목표 및 할당량

전체 팀과 개별 담당자에 대한 목표와 할당량을 설정하여 모든 사람이 기여하고 역할을 수행할 수 있도록 합니다. 팀의 모든 사람이 목표와 할당량을 이해하고 있는지 확인합니다. 이것은 그룹 또는 일대일 회의에서 수행할 수 있습니다.

영업 사원에게 동기 부여

영업 관리자는 고객과의 어려운 대화를 진행 중이거나 첫 달에 할당량을 충족하지 못하거나 개인적인 위기가 있더라도 대리인에게 동기를 부여해야 합니다. 직원들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 물어보고 직원들의 선호도에 따라 특정 상호 작용을 사용자 지정할 수 있습니다.

영업 사원과 경영진 사이의 다리 역할

영업 관리자는 영업 사원과 고위 경영진 사이의 격차를 해소합니다. 당신의 직업은 이 두 그룹의 사람들 사이에서 연락책 역할을 하고 필요에 따라 당신의 영업 사원을 옹호하는 것입니다. 적절한 경우 영업 사원의 급여 인상이나 승진에 대해 관리 및 HR 부서와 논의하거나 단순히 회사의 나머지 부서와 성과를 공유해야 합니다.

수익 및 판매 보고서 작성

다양한 수익 및 판매 보고서를 작성하고 평가해야 합니다. 데이터를 수집하고 분석하여 영업 인력을 개별적으로 또는 집합적으로 평가하는 것은 영업 관리자의 책임입니다. 이러한 보고서를 평가하는 것뿐만 아니라 영업 사원에게도 중요합니다. 따라서 영업 사원은 보고서가 어떻게 수행되고 있으며 기대치를 충족(또는 이상적으로는 초과)하고 있는지 알 수 있습니다.

또한 이러한 보고서를 상사에게 제출하여 조직의 나머지 구성원이 귀하가 얼마나 잘 하고 있는지 확인하고 귀하와 귀하의 팀이 비즈니스를 계속 성장시키는 데 필요한 사항에 대한 의견을 제공할 수 있도록 하십시오.

판매 프로세스 검토 및 개선

영업 담당자는 영업 프로세스를 통해 초기 단계의 리드를 충성도가 높고 만족스러운 고객으로 전환하는 데 도움을 줍니다. 영업 프로세스 또는 프레임워크는 영업 사원이 자신의 잠재 고객을 팔로우하고 클로징에 더 가까이 다가갈 수 있도록 거의 항상 준비되어 있습니다.

결과적으로 잠재 고객은 영업 사원이 누구인지에 관계없이 상호 작용에서 균일성을 경험하게 되며 귀사의 브랜드를 정확하게 대표하는 담당자로부터 전문적인 상호 작용을 받게 됩니다.

그러나 회사가 발전하고 발전함에 따라 판매 프로세스를 변경해야 할 가능성이 높다는 점을 염두에 두십시오. 새 항목, 더 큰 팀의 담당자 또는 다양한 구매자 페르소나를 가지고 있기 때문에 판매 프로세스가 최신 상태이고 관련성이 있는지 확인해야 합니다.

이렇게 하면 영업 프로세스가 팀에서 수행하는 동안 영업 담당자에게 유용하고 강력한 리소스로 남게 됩니다.

3. 영업 관리자를 위한 도구 및 리소스

CRM과 같은 영업 관리 리소스는 작업을 단순화하고, 작업과 임무를 보다 효율적으로 실행하고, 팀에 더 큰 영향을 미치고, 리더로 성장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

HelloLeads.io와 같은 CRM은 리드 정보를 체계적으로 캡처, 추적 및 기록할 수 있는 옵션을 제공합니다.

HelloLeads CRM은 클라우드 기반 및 모바일 기반 엔터프라이즈급 리드 수집, 리드 추적 및 리드 관리 솔루션입니다. 플랫폼은 리드 정보를 처리하고 판매 리드에 후속 조치를 취하는 데 있어 모든 영업 전문가의 고통을 변화시키고 해결합니다. HelloLeads CRM은 잠재 고객에 대한 더 깊은 통찰력을 제공하고, 신속한 리드 응답을 장려하고, 판매 원칙을 강화함으로써 영업 팀이 전환율을 높일 수 있도록 지원합니다.

영업 인력 관리 시작

강력하고 생산적인 팀을 구성하는 데 도움이 되는 교육 및 개발에 투자하여 영업 인력을 위한 역동적이고 동기 부여적인 문화를 조성할 수 있습니다.