الدليل النهائي لإدارة المبيعات

تتضمن إدارة المبيعات مجموعة متنوعة من الإجراءات اللازمة لبناء وإدارة عملية مبيعات بنجاح بدءًا من تطوير الفريق وحتى تحقيق أهداف المبيعات واعتماد التكتيكات لتحقيقها.

في دليل الأعمال الصغيرة هذا ، سنرشدك خلال بعض عمليات إدارة المبيعات والاستراتيجيات والموارد لمساعدة فريقك على تحقيق أهداف عملك فيما يتعلق بالإيرادات والنمو.

1. إدارة المبيعات

إن عملية إدارة وقيادة مندوبي المبيعات لبناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين وإغلاق المزيد من الأعمال تتميز بأنها إدارة المبيعات.

عملية إدارة المبيعات

هناك أربع مسؤوليات رئيسية لمديري المبيعات: الأفراد ، والاستراتيجية ، والعمل ، وإعداد التقارير. سننتقل إلى "الخطوات" الأربع لعملية إدارة المبيعات في الأقسام التالية.

إدارة الأفراد وتوظيف المبيعات

لبناء فريق مبيعات استثنائي ، يجب على المدير توظيف موظفين استثنائيين. يعد تعيين فريق مبيعات قوي هو الخطوة الأولى في عملية إدارة المبيعات. تعد كتابة أوصاف وظيفية ممتازة وإجراء مقابلات مع الأفراد المؤهلين والعمل مع الموارد البشرية لتصميم خطط تعويض مبيعات عادلة جزءًا من هذه العملية.

هذا المستوى يتعلق أيضا بإدارة الموارد البشرية. يعد التدريب على المبيعات والتدريب ، فضلاً عن أنشطة بناء الفريق وتعزيز الروح المعنوية ، جزءًا من هذا.

تطوير وإدارة استراتيجيات المبيعات

مديرو المبيعات مسؤولون عن وضع رؤية الشركة واستراتيجيتها. يعد بناء عملية المبيعات التي سيتبعها فريقهم مكونًا مهمًا في ذلك. من خلال اتباع نفس العمليات ، تحافظ هذه الطريقة على توافق الفريق والعمل نحو نفس الأهداف ، مما ينتج عنه آلة مستقلة ومزيتة جيدًا.

سيؤدي إنشاء عملية مبيعات أيضًا إلى تمكين المؤسسات من اكتشاف أوجه القصور والمجالات التي يمكن لفريقهم تحسينها.

إدارة نشاط المبيعات

مدير المبيعات مسؤول عن الإشراف على الأنشطة اليومية لفريق المبيعات ، من التنقيب إلى الإغلاق. وهذا يشمل الابتهاج بالانتصارات ، وقبول الخسائر ، والدفاع عن الفريق ككل.

إدارة المبيعات تتعلق بالناس بقدر ما تتعلق بالمبيعات. هذا يعني أنه يجب على المديرين مراقبة أنشطة المبيعات اليومية وحل المشكلات والمكاسب حسب الحاجة.

إدارة تقارير المبيعات

يعد تحليل نشاط المبيعات والإبلاغ عنه الخطوة الأخيرة في عملية إدارة المبيعات. مثل عملية المبيعات ، يجب على مديري المبيعات أيضًا إعداد عملية إعداد تقارير منهجية حتى تعرف فرقهم متى وأين يتم قياسهم مع معرفة ما يمكنهم فعله للتحسين. من بين الأشياء التي قد تتضمنها هذه العملية معدلات الفوز ، ومتوسط ​​دورات المبيعات ، ومعدلات تحويل الرصاص إلى الفرصة.

مدير المبيعات مسؤول أيضًا عن تحديث أهداف الفريق والمعايير بناءً على هذه البيانات.

2. تقنيات إدارة المبيعات

ضع أهداف التعويض

لإعداد مندوبي المبيعات للنجاح ، قم بإنشاء خطط تعويض تتضمن تفاصيل تتعلق بالراتب الأساسي والعمولة. يتطلب الحفاظ على علاقات ناجحة مع كل من العملاء الحاليين والجدد إنشاء هذه التوقعات والخطط لجميع أعضاء الفريق.

أهداف وحصص واضحة

حدد أهدافًا وحصصًا لفريقك بأكمله بالإضافة إلى ممثلين فرديين للتأكد من أن الجميع يساهم ويؤدي دوره. تأكد من أن كل فرد في الفريق يفهم الأهداف والحصص. يمكن القيام بذلك في مجموعة أو اجتماعات فردية.

تحفيز مندوبي المبيعات لديك

يحتاج مدير المبيعات إلى أن يكون حافزًا لممثليه ، سواء كانوا يخوضون محادثة صعبة مع أحد العملاء ، أو لا يستطيعون تلبية حصتهم في الشهر الأول ، أو يواجهون أزمة شخصية. اسأل موظفيك عما يحفزهم حتى تتمكن من تخصيص تفاعلات معينة وفقًا لتفضيلاتهم.

العمل كجسر بين مندوبي المبيعات والإدارة

مدير المبيعات يسد الفجوة بين مندوبي المبيعات والإدارة العليا. تتضمن وظيفتك العمل كحلقة وصل بين هاتين المجموعتين من الأشخاص والدعوة لمندوب المبيعات الخاص بك حسب الحاجة. إذا كان ذلك مناسبًا ، يجب عليك أيضًا مناقشة الزيادات في الرواتب أو الترقيات لمندوبي المبيعات لديك مع إدارتي الإدارة والموارد البشرية ، أو ببساطة مشاركة إنجازاتهم مع بقية الشركة.

إنشاء تقارير الإيرادات والمبيعات

يجب إعداد وتقييم تقارير الإيرادات والمبيعات المختلفة. تقع على عاتق مدير المبيعات مسؤولية جمع البيانات وتحليلها لتقييم فريق المبيعات لديك بشكل فردي وجماعي. من المهم ليس فقط تقييم هذه التقارير ، ولكن أيضًا لمندوب المبيعات الخاص بك ، حتى يعرفوا كيفية أدائهم وما إذا كانوا على المسار الصحيح لتلبية (أو ، من الناحية المثالية ، تجاوز) التوقعات.

تأكد أيضًا من تقديم هذه التقارير إلى رؤسائك حتى يتمكن باقي أعضاء المنظمة من معرفة مدى جودة أدائك وتقديم التعليقات حول ما تحتاجه أنت وفريقك لمواصلة تنمية الأعمال.

فحص وتحسين عملية البيع

يساعد مندوب المبيعات الخاص بك في تحويل العملاء المتوقعين في المرحلة المبكرة إلى عملاء مخلصين وراضين من خلال عملية البيع. تكون عملية البيع ، أو إطار العمل ، في مكانه دائمًا تقريبًا لمندوبي المبيعات لمتابعة وتقريب توقعاتهم من الإغلاق.

نتيجة لذلك ، سيختبر العملاء المحتملون التماثل في تفاعلاتهم ، بغض النظر عن البائع الذي يتعامل معهم ، وسيتلقون تفاعلات مهنية من ممثليك الذين يمثلون علامتك التجارية بدقة.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه مع تطور شركتك وتطورها ، من المرجح أن تحتاج عملية البيع إلى التغيير. ستحتاج إلى التأكد من أن عملية البيع محدثة وذات صلة ، سواء كان ذلك بسبب وجود عناصر جديدة أو فريق أكبر من المندوبين أو شخصيات مشترية مختلفة.

يضمن ذلك أن تظل عملية المبيعات موردًا مفيدًا وقويًا لمندوبيك أثناء أدائهم في فريقك.

3. أدوات وموارد لمديري المبيعات

يمكن أن تساعدك موارد إدارة المبيعات مثل CRM في تبسيط عملك ، وتنفيذ المهام والواجبات بشكل أكثر كفاءة ، ويكون لها تأثير أكبر على فريقك ، وتنمو كقائد.

يوفر لك CRM مثل HelloLeads.io خيارًا لالتقاط وتتبع وتسجيل معلومات العملاء المحتملين بطريقة منهجية.

HelloLeads CRM هو عبارة عن تجمع رائد على مستوى المؤسسات وقائم على الأجهزة المحمولة وتتبع العملاء المحتملين وحل إدارة العملاء المحتملين. تعمل المنصة على تحويل وحل مشكلة كل متخصص مبيعات في التعامل مع معلومات العملاء المحتملين ومتابعة العملاء المحتملين للمبيعات. من خلال إعطاء رؤى أعمق للآفاق ، وتشجيع الاستجابة السريعة للعملاء ، وتعزيز نظام البيع ، تساعد HelloLeads CRM فرق المبيعات في زيادة معدلات التحويل.

ابدأ في إدارة فريق المبيعات الخاص بك

يمكنك إنشاء ثقافة ديناميكية ومحفزة لقوة المبيعات لديك من خلال الاستثمار في تدريبهم وتطويرهم ، مما سيساعد في بناء فريق قوي ومنتج.