Panduan Utama untuk Manajemen Penjualan

Manajemen penjualan melibatkan berbagai tindakan yang diperlukan untuk berhasil membangun dan mengelola operasi penjualan mulai dari mengembangkan tim hingga mencapai tujuan penjualan dan mengadopsi taktik untuk mencapainya.

Dalam panduan bisnis kecil ini, kami akan memandu Anda melalui beberapa proses manajemen penjualan, strategi, dan sumber daya untuk membantu tim Anda memenuhi tujuan bisnis Anda untuk pendapatan dan pertumbuhan.

1. Manajemen Penjualan

Tindakan mengelola dan memimpin perwakilan penjualan untuk membangun hubungan yang kuat dengan prospek dan menutup lebih banyak bisnis dicirikan sebagai manajemen penjualan.

Proses Manajemen Penjualan

Ada empat tanggung jawab utama manajer penjualan: orang, strategi, tindakan, dan pelaporan. Kami akan membahas empat "langkah" proses manajemen penjualan di bagian berikut.

Manajemen Orang dan Perekrutan Penjualan

Untuk membangun tim penjualan yang luar biasa, seorang manajer harus mempekerjakan karyawan yang luar biasa. Pekerjaan staf penjualan yang kuat adalah langkah pertama dalam proses manajemen penjualan. Menulis deskripsi pekerjaan yang sangat baik, mewawancarai individu yang memenuhi syarat, dan bekerja dengan SDM untuk merancang rencana kompensasi penjualan yang adil adalah bagian dari proses ini.

Level ini juga berkaitan dengan manajemen sumber daya manusia. Pelatihan dan pembinaan penjualan, serta kegiatan pembangunan tim dan peningkatan semangat, adalah bagian dari ini.

Pengembangan dan Manajemen Strategi Penjualan

Manajer penjualan bertanggung jawab untuk menetapkan visi dan strategi perusahaan. Membangun proses penjualan yang akan diikuti oleh tim mereka merupakan komponen penting dalam hal ini. Dengan mengikuti proses yang sama, metode ini membuat tim tetap selaras dan bekerja menuju tujuan yang sama, menghasilkan mesin otonom yang diminyaki dengan baik.

Menciptakan proses penjualan juga akan memungkinkan organisasi untuk menemukan inefisiensi dan area di mana tim mereka dapat ditingkatkan.

Manajemen Aktivitas Penjualan

Seorang manajer penjualan bertanggung jawab untuk mengawasi kegiatan sehari-hari tim penjualan mereka, mulai dari pencarian calon pelanggan hingga penutupan. Ini termasuk bersukacita atas kemenangan, menerima kekalahan, dan mendukung tim secara keseluruhan.

Manajemen penjualan adalah tentang orang sebanyak tentang penjualan. Ini berarti bahwa manajer harus memantau aktivitas penjualan sehari-hari dan menyelesaikan masalah dan menang sesuai kebutuhan.

Manajemen Pelaporan Penjualan

Menganalisis dan melaporkan aktivitas penjualan adalah langkah terakhir dalam proses manajemen penjualan. Seperti proses penjualan, manajer penjualan juga harus menyiapkan proses pelaporan yang sistematis sehingga tim mereka tahu kapan dan di mana mereka diukur sambil juga mengetahui apa yang dapat mereka lakukan untuk meningkatkan. Di antara hal-hal yang mungkin termasuk dalam proses ini adalah tingkat kemenangan, siklus penjualan rata-rata, dan tingkat konversi prospek ke peluang.

Manajer penjualan juga bertanggung jawab untuk memperbarui tujuan dan standar tim berdasarkan data ini.

2. Teknik Manajemen Penjualan

Tetapkan tujuan kompensasi

Untuk mempersiapkan tenaga penjualan Anda untuk sukses, buat rencana kompensasi yang mencakup secara spesifik mengenai gaji pokok dan komisi mereka. Mempertahankan hubungan yang sukses dengan klien yang sudah ada dan klien baru memerlukan penetapan harapan dan rencana ini untuk semua anggota tim.

Target dan kuota yang jelas

Tetapkan target dan kuota untuk seluruh tim Anda serta perwakilan individu untuk memastikan bahwa setiap orang berkontribusi dan melakukan bagian mereka. Pastikan semua orang di tim memahami tujuan dan kuota. Hal ini dapat dilakukan dalam kelompok atau pertemuan satu lawan satu.

Memotivasi tenaga penjual Anda

Seorang manajer penjualan perlu menjadi motivator bagi perwakilan mereka, apakah mereka sedang melalui percakapan yang sulit dengan pelanggan, tidak dapat memenuhi kuota mereka di bulan pertama, atau mengalami krisis pribadi. Tanyakan kepada karyawan Anda apa yang memotivasi mereka sehingga Anda dapat menyesuaikan interaksi tertentu dengan preferensi mereka.

Bertindak sebagai jembatan antara tenaga penjualan dan manajemen

Manajer penjualan menjembatani kesenjangan antara tenaga penjualan dan manajemen tingkat atas. Pekerjaan Anda melibatkan bertindak sebagai penghubung antara dua kelompok orang ini dan mengadvokasi tenaga penjualan Anda sesuai kebutuhan. Jika perlu, Anda juga harus mendiskusikan kenaikan gaji atau promosi tenaga penjualan Anda dengan departemen manajemen dan SDM, atau sekadar berbagi pencapaian mereka dengan seluruh perusahaan.

Buat laporan pendapatan dan penjualan

Berbagai laporan pendapatan dan penjualan harus disiapkan dan dievaluasi. Manajer penjualan bertanggung jawab untuk mengumpulkan dan menganalisis data untuk mengevaluasi tenaga penjualan Anda secara individu dan kolektif. Penting tidak hanya bagi Anda untuk mengevaluasi laporan ini, tetapi juga untuk staf penjualan Anda, sehingga mereka tahu bagaimana kinerjanya dan apakah mereka berada di jalur yang tepat untuk memenuhi (atau, idealnya, melebihi) harapan.

Juga, pastikan untuk mempresentasikan laporan ini kepada atasan Anda sehingga seluruh organisasi dapat melihat seberapa baik kinerja Anda dan memberikan komentar tentang apa yang Anda dan tim Anda perlukan untuk terus mengembangkan bisnis.

Periksa dan tingkatkan proses penjualan

Staf penjualan Anda membantu mengubah prospek tahap awal menjadi klien yang setia dan puas melalui proses penjualan. Proses penjualan, atau kerangka kerja, hampir selalu tersedia bagi tenaga penjualan untuk mengikuti dan menggerakkan prospek mereka lebih dekat ke penutupan.

Akibatnya, prospek akan mengalami keseragaman dalam interaksi mereka, terlepas dari penjual mana yang menanganinya, dan akan menerima interaksi profesional dari perwakilan Anda yang secara akurat mewakili merek Anda.

Namun, perlu diingat bahwa ketika perusahaan Anda berkembang dan berkembang, proses penjualan kemungkinan besar perlu diubah. Anda harus memastikan proses penjualan Anda mutakhir dan relevan, apakah itu karena Anda memiliki item baru, tim perwakilan yang lebih besar, atau persona pembeli yang berbeda.

Ini memastikan bahwa proses penjualan tetap menjadi sumber daya yang berguna dan kuat untuk perwakilan Anda selama kinerja mereka di tim Anda.

3. Alat dan Sumber Daya untuk Manajer Penjualan

Sumber daya manajemen penjualan seperti CRM dapat membantu Anda menyederhanakan pekerjaan, menjalankan tugas dan tugas dengan lebih efisien, memberikan dampak yang lebih besar pada tim Anda, dan tumbuh sebagai pemimpin.

CRM seperti HelloLeads.io memberi Anda opsi untuk menangkap, melacak, dan merekam informasi prospek secara sistematis.

HelloLeads CRM adalah pengumpulan prospek, pelacakan prospek, dan solusi manajemen prospek berbasis cloud dan berbasis seluler. Platform ini mengubah dan memecahkan kesulitan setiap profesional penjualan dalam menangani informasi prospek dan menindaklanjuti prospek penjualan. Dengan memberikan wawasan yang lebih mendalam tentang prospek, mendorong respons prospek yang cepat, dan meningkatkan disiplin penjualan, HelloLeads CRM membantu tim penjualan dalam meningkatkan tingkat konversi.

Mulai Kelola Tenaga Penjualan Anda

Anda dapat menciptakan budaya yang dinamis dan memotivasi tenaga penjualan Anda dengan berinvestasi dalam pelatihan dan pengembangan mereka, yang akan membantu membangun tim yang kuat dan produktif.