Ghidul suprem pentru managementul vânzărilor

Managementul vânzărilor implică o mare varietate de acțiuni necesare pentru a construi și gestiona cu succes o operațiune de vânzări, de la dezvoltarea unei echipe până la atingerea obiectivelor de vânzări și adoptarea tacticilor pentru a le îndeplini.

În acest ghid pentru afaceri mici, vă vom prezenta câteva dintre procesele, strategiile și resursele de management al vânzărilor pentru a vă ajuta echipa să vă atingă obiectivele de afaceri pentru venituri și creștere.

1. Managementul vânzărilor

Acțiunea de a gestiona și de a conduce reprezentanții de vânzări pentru a construi relații puternice cu potențialii potențiali și a închide mai multe afaceri este caracterizată ca management al vânzărilor.

Procesul de management al vânzărilor

Există patru responsabilități majore ale managerilor de vânzări: oameni, strategie, acțiune și raportare. Vom trece peste cei patru „pași” ai procesului de management al vânzărilor în secțiunile următoare.

Managementul oamenilor și angajarea vânzărilor

Pentru a construi o echipă de vânzări excepțională, un manager trebuie să angajeze angajați excepționali. Angajarea unui personal de vânzări puternic este primul pas în procesul de management al vânzărilor. Scrierea unor descrieri excelente de post, intervievarea unor persoane calificate și colaborarea cu HR pentru a concepe planuri echitabile de compensare a vânzărilor fac parte din acest proces.

Acest nivel se referă și la managementul resurselor umane. Antrenamentul și coaching-ul în vânzări, precum și activitățile de team-building și de stimulare a moralului fac parte din aceasta.

Dezvoltarea și managementul strategiilor de vânzări

Managerii de vânzări sunt responsabili pentru stabilirea viziunii și strategiei companiei. Construirea procesului de vânzări pe care echipa lor îl va urma este o componentă importantă a acestui lucru. Urmând aceleași procese, această metodă menține echipa aliniată și lucrează spre aceleași obiective, rezultând o mașină autonomă, bine unsă.

Crearea unui proces de vânzări va permite, de asemenea, organizațiilor să identifice ineficiențele și domeniile în care echipa lor se poate îmbunătăți.

Managementul activitatii de vanzari

Un manager de vânzări este responsabil pentru supravegherea activităților zilnice ale echipei de vânzări, de la prospectare până la închidere. Aceasta include bucuria pentru victorii, acceptarea pierderilor și susținerea echipei în ansamblu.

Managementul vânzărilor se referă la oameni la fel de mult ca și la vânzări. Aceasta înseamnă că managerii ar trebui să monitorizeze activitățile zilnice de vânzări și să rezolve preocupările și câștigurile după cum este necesar.

Managementul raportarii vanzarilor

Analiza și raportarea activității de vânzări este ultimul pas în procesul de management al vânzărilor. La fel ca procesul de vânzări, managerii de vânzări ar trebui, de asemenea, să stabilească un proces de raportare sistematizat, astfel încât echipele lor să știe când și unde sunt măsurați, știind, de asemenea, ce pot face pentru a se îmbunătăți. Printre lucrurile pe care le-ar putea include acest proces se numără ratele de câștig, ciclurile medii de vânzări și ratele de conversie de la lead-to-opportunity.

Managerul de vânzări este, de asemenea, responsabil pentru actualizarea obiectivelor și standardelor echipei pe baza acestor date.

2. Tehnici de management al vânzărilor

Stabiliți obiective de compensare

Pentru a vă pregăti agenții de vânzări pentru succes, creați planuri de compensare care să includă detalii privind salariul de bază și comisionul lor. Menținerea unor relații de succes atât cu clienții existenți, cât și cu cei noi, necesită stabilirea acestor așteptări și planuri pentru toți membrii echipei.

Obiective și cote clare

Stabiliți ținte și cote pentru întreaga echipă, precum și pentru reprezentanți individuali, pentru a vă asigura că toată lumea contribuie și își face partea. Asigurați-vă că toată lumea din echipă înțelege obiectivele și cotele. Acest lucru se poate face în cadrul unei întâlniri de grup sau unu-la-unu.

Motivați-vă agenții de vânzări

Un manager de vânzări trebuie să fie un motivator pentru reprezentanții lor, fie că trec printr-o conversație dificilă cu un client, nu își pot îndeplini cota în prima lună, fie că au o criză personală. Întrebați-vă angajații ce îi motivează, astfel încât să puteți personaliza anumite interacțiuni în funcție de preferințele lor.

Acționați ca o punte între agenți de vânzări și management

Managerul de vânzări face o punte între oamenii de vânzări și conducerea superioară. Slujba ta presupune să acționezi ca o legătură între aceste două grupuri de oameni și să pledezi pentru agentul tău de vânzări, după cum este necesar. Dacă este cazul, ar trebui să discutați, de asemenea, cu departamentele de management și HR despre creșterile salariale sau promoțiile pentru agenții dvs. de vânzări, sau pur și simplu să împărtășiți realizările acestora cu restul companiei.

Creați rapoarte de venituri și vânzări

Ar trebui pregătite și evaluate diferite rapoarte de venituri și vânzări. Este responsabilitatea unui manager de vânzări să colecteze și să analizeze date pentru a vă evalua forța de vânzări individual și colectiv. Este important nu numai pentru dvs. să evaluați aceste rapoarte, ci și pentru agentul dvs. de vânzări, astfel încât să știe cum se desfășoară și dacă sunt pe cale să îndeplinească (sau, în mod ideal, să depășească) așteptările.

De asemenea, asigurați-vă că prezentați aceste rapoarte superiorilor dvs., astfel încât restul organizației să poată vedea cât de bine vă descurcați și să ofere comentarii despre ceea ce aveți nevoie dvs. și echipa dvs. pentru a continua să dezvoltați afacerea.

Examinați și îmbunătățiți procesul de vânzare

Persoana dvs. de vânzări ajută la transformarea clienților potențiali din stadiul inițial în clienți fideli și mulțumiți printr-un proces de vânzare. Un proces de vânzări, sau un cadru, este aproape întotdeauna în vigoare pentru ca agenții de vânzări să-l urmărească și să-și apropie potențialele de închidere.

Ca urmare, clienții potențiali vor experimenta o uniformitate în interacțiunile lor, indiferent de agentul de vânzări care se ocupă de ei și vor primi interacțiuni profesionale de la reprezentanții dvs. care vă reprezintă cu exactitate marca.

Cu toate acestea, rețineți că, pe măsură ce compania dumneavoastră se dezvoltă și evoluează, procesul de vânzare va trebui, cel mai probabil, să fie modificat. Va trebui să vă asigurați că procesul dvs. de vânzare este actualizat și relevant, fie că aveți articole noi, o echipă mai mare de reprezentanți sau diverse persoane de cumpărător.

Acest lucru asigură că procesul de vânzări rămâne o resursă utilă și puternică pentru reprezentanții dvs. în timpul performanței lor în echipa dvs.

3. Instrumente și resurse pentru managerii de vânzări

Resursele de management al vânzărilor, cum ar fi CRM, vă pot ajuta să vă simplificați munca, să executați sarcinile și sarcinile mai eficient, să aibă un impact mai mare asupra echipei și să vă dezvoltați ca lider.

CRM, cum ar fi HelloLeads.io, vă oferă o opțiune de a captura, urmări și înregistra informații despre clienții potențiali într-o manieră sistematică.

HelloLeads CRM este o soluție de colectare de clienți potențiali, de urmărire a clienților potențiali și de gestionare a clienților potențiali, bazată pe cloud și bazată pe dispozitive mobile. Platforma transformă și rezolvă durerea fiecărui profesionist în vânzări în gestionarea informațiilor despre clienți potențiali și urmărirea clienților potențiali. Oferind o perspectivă mai profundă asupra potențialilor, încurajând răspunsul rapid al clienților potențiali și stimulând disciplina de vânzare, HelloLeads CRM ajută echipele de vânzări în creșterea ratelor de conversie.

Începeți să vă gestionați forța de vânzări

Puteți crea o cultură dinamică și motivantă pentru forța dvs. de vânzări, investind în formarea și dezvoltarea acestora, ceea ce va ajuta la construirea unei echipe puternice și productive.