Der ultimative Leitfaden für das Vertriebsmanagement

Das Vertriebsmanagement umfasst eine Vielzahl von Maßnahmen, die für den erfolgreichen Aufbau und die Verwaltung eines Vertriebsbetriebs erforderlich sind, von der Entwicklung eines Teams bis hin zum Erreichen von Vertriebszielen und der Einführung von Taktiken, um diese zu erreichen.

In diesem Leitfaden für kleine Unternehmen führen wir Sie durch einige der Vertriebsmanagementprozesse, -strategien und -ressourcen, die Ihrem Team dabei helfen, Ihre Geschäftsziele für Umsatz und Wachstum zu erreichen.

1. Vertriebsmanagement

Der Akt des Managements und Führens von Vertriebsmitarbeitern, um starke Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und mehr Geschäfte abzuschließen, wird als Vertriebsmanagement bezeichnet.

Vertriebsmanagementprozess

Es gibt vier Hauptaufgaben von Vertriebsleitern: Menschen, Strategie, Maßnahmen und Berichterstattung. In den folgenden Abschnitten gehen wir auf die vier „Schritte“ des Vertriebsmanagementprozesses ein.

Personalmanagement und Verkaufseinstellung

Um ein außergewöhnliches Verkaufsteam aufzubauen, muss ein Manager außergewöhnliche Mitarbeiter einstellen. Die Einstellung eines starken Verkaufspersonals ist der erste Schritt im Verkaufsmanagementprozess. Das Verfassen hervorragender Stellenbeschreibungen, das Vorstellungsgespräch mit qualifizierten Personen und die Zusammenarbeit mit der Personalabteilung, um gerechte Verkaufsvergütungspläne zu entwerfen, sind Teil dieses Prozesses.

Diese Ebene betrifft auch das Personalmanagement. Dazu gehören Verkaufstrainings und -coachings sowie teambildende und stimmungsfördernde Maßnahmen.

Entwicklung und Management von Verkaufsstrategien

Vertriebsleiter sind dafür verantwortlich, die Vision und Strategie des Unternehmens festzulegen. Der Aufbau des Verkaufsprozesses, dem ihr Team folgen wird, ist ein wichtiger Bestandteil davon. Durch die Befolgung der gleichen Prozesse hält diese Methode das Team ausgerichtet und arbeitet auf die gleichen Ziele hin, was zu einer autonomen, gut geölten Maschine führt.

Die Erstellung eines Verkaufsprozesses ermöglicht es Unternehmen auch, Ineffizienzen und Bereiche zu erkennen, in denen sich ihr Team verbessern kann.

Management der Verkaufsaktivitäten

Ein Vertriebsleiter ist für die Überwachung der täglichen Aktivitäten seines Vertriebsteams verantwortlich, von der Prospektion bis zum Abschluss. Dazu gehört, sich über Siege zu freuen, Verluste hinzunehmen und sich für das Team als Ganzes einzusetzen.

Beim Vertriebsmanagement geht es genauso um Menschen wie um den Verkauf. Dies bedeutet, dass Manager die täglichen Verkaufsaktivitäten überwachen und Bedenken und Erfolge nach Bedarf lösen sollten.

Vertriebsberichtsverwaltung

Die Analyse und Berichterstattung über die Verkaufsaktivitäten ist der letzte Schritt im Verkaufsmanagementprozess. Wie beim Verkaufsprozess sollten Vertriebsleiter auch einen systematisierten Berichtsprozess einrichten, damit ihre Teams wissen, wann und wo sie gemessen werden, und gleichzeitig wissen, was sie tun können, um sich zu verbessern. Zu den Dingen, die dieser Prozess beinhalten könnte, gehören Gewinnquoten, durchschnittliche Verkaufszyklen und Lead-to-Opportunity-Conversion-Raten.

Der Vertriebsleiter ist auch für die Aktualisierung der Teamziele und -standards auf der Grundlage dieser Daten verantwortlich.

2. Verkaufsmanagementtechniken

Vergütungsziele festlegen

Um Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den Erfolg vorzubereiten, erstellen Sie Vergütungspläne, die Einzelheiten zu Grundgehalt und Provision enthalten. Um erfolgreiche Beziehungen zu bestehenden und neuen Kunden aufrechtzuerhalten, müssen diese Erwartungen und Pläne für alle Teammitglieder festgelegt werden.

Klare Ziele und Quoten

Legen Sie Ziele und Quoten für Ihr gesamtes Team sowie für einzelne Mitarbeiter fest, um sicherzustellen, dass jeder seinen Beitrag leistet und seinen Beitrag leistet. Stellen Sie sicher, dass jeder im Team die Ziele und Quoten versteht. Dies kann in Gruppen- oder Einzelgesprächen geschehen.

Motivieren Sie Ihre Verkäufer

Ein Vertriebsleiter muss ein Motivator für seine Vertreter sein, egal ob sie ein schwieriges Gespräch mit einem Kunden führen, ihre Quote im ersten Monat nicht erfüllen können oder eine persönliche Krise haben. Fragen Sie Ihre Mitarbeiter, was sie motiviert, damit Sie bestimmte Interaktionen an ihre Vorlieben anpassen können.

Als Brücke zwischen Verkäufern und Management fungieren

Der Vertriebsleiter schließt die Lücke zwischen Verkäufern und dem oberen Management. Ihre Aufgabe besteht darin, als Bindeglied zwischen diesen beiden Personengruppen zu fungieren und sich bei Bedarf für Ihren Verkäufer einzusetzen. Gegebenenfalls sollten Sie auch Gehaltserhöhungen oder Beförderungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit der Geschäftsleitung und der Personalabteilung besprechen oder ihre Erfolge einfach mit dem Rest des Unternehmens teilen.

Erstellen Sie Umsatz- und Verkaufsberichte

Verschiedene Umsatz- und Verkaufsberichte sollten erstellt und ausgewertet werden. Es liegt in der Verantwortung eines Vertriebsleiters, Daten zu sammeln und zu analysieren, um Ihre Vertriebsmitarbeiter individuell und kollektiv zu bewerten. Es ist nicht nur für Sie wichtig, diese Berichte auszuwerten, sondern auch für Ihren Verkäufer, damit er weiß, wie er arbeitet und ob er auf dem richtigen Weg ist, die Erwartungen zu erfüllen (oder idealerweise zu übertreffen).

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie diese Berichte Ihren Vorgesetzten vorlegen, damit der Rest der Organisation sehen kann, wie gut Sie arbeiten, und Kommentare dazu abgeben kann, was Sie und Ihr Team benötigen, um das Geschäft weiter auszubauen.

Untersuchen und verbessern Sie den Verkaufsprozess

Ihr Vertriebsmitarbeiter hilft dabei, Leads in der Frühphase durch einen Verkaufsprozess in loyale, zufriedene Kunden umzuwandeln. Fast immer ist ein Verkaufsprozess oder -rahmen vorhanden, den Vertriebsmitarbeiter verfolgen und ihre Interessenten näher an den Abschluss bringen können.

Infolgedessen erleben Interessenten Einheitlichkeit in ihren Interaktionen, unabhängig davon, welcher Verkäufer sie bearbeitet, und erhalten professionelle Interaktionen von Ihren Vertretern, die Ihre Marke genau repräsentieren.

Denken Sie jedoch daran, dass der Verkaufsprozess höchstwahrscheinlich geändert werden muss, wenn sich Ihr Unternehmen entwickelt und weiterentwickelt. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr Verkaufsprozess aktuell und relevant ist, sei es, weil Sie neue Artikel, ein größeres Team von Vertriebsmitarbeitern oder verschiedene Käuferpersönlichkeiten haben.

Dadurch wird sichergestellt, dass der Verkaufsprozess eine nützliche und starke Ressource für Ihre Vertriebsmitarbeiter während ihrer Leistung in Ihrem Team bleibt.

3. Tools und Ressourcen für Vertriebsleiter

Vertriebsmanagement-Ressourcen wie CRM können Ihnen dabei helfen, Ihre Arbeit zu vereinfachen, Aufgaben und Pflichten effizienter auszuführen, einen größeren Einfluss auf Ihr Team zu haben und als Führungskraft zu wachsen.

CRM wie HelloLeads.io bietet Ihnen die Möglichkeit, Lead-Informationen systematisch zu erfassen, zu verfolgen und aufzuzeichnen.

HelloLeads CRM ist eine Cloud-basierte und mobilgesteuerte Lösung für Lead-Sammlung, Lead-Verfolgung und Lead-Management der Enterprise-Klasse. Die Plattform transformiert und löst die Probleme jedes Vertriebsmitarbeiters beim Umgang mit Lead-Informationen und der Nachverfolgung von Vertriebs-Leads. Durch tiefere Einblicke in potenzielle Kunden, die Förderung einer schnellen Reaktion auf Leads und die Steigerung der Verkaufsdisziplin unterstützt HelloLeads CRM Vertriebsteams bei der Steigerung der Konversionsraten.

Beginnen Sie mit der Verwaltung Ihrer Vertriebsmitarbeiter

Sie können eine dynamische und motivierende Kultur für Ihre Vertriebsmitarbeiter schaffen, indem Sie in deren Schulung und Entwicklung investieren, was zum Aufbau eines starken und produktiven Teams beiträgt.