La guía definitiva para la gestión de ventas

La gestión de ventas implica una amplia variedad de acciones necesarias para crear y gestionar con éxito una operación de ventas, desde desarrollar un equipo hasta alcanzar los objetivos de ventas y adoptar tácticas para alcanzarlos.

En esta guía para pequeñas empresas, lo guiaremos a través de algunos de los procesos, estrategias y recursos de administración de ventas para ayudar a su equipo a alcanzar sus objetivos comerciales de ingresos y crecimiento.

1. Gestión de Ventas

El acto de gestionar y dirigir a los representantes de ventas para construir relaciones sólidas con los clientes potenciales y cerrar más negocios se caracteriza como gestión de ventas.

Proceso de Gestión de Ventas

Hay cuatro responsabilidades principales de los gerentes de ventas: personas, estrategia, acción e informes. Repasaremos los cuatro "pasos" del proceso de gestión de ventas en las siguientes secciones.

Dirección de Personas y Contratación de Ventas

Para construir un equipo de ventas excepcional, un gerente debe contratar empleados excepcionales. El empleo de un fuerte personal de ventas es el primer paso en el proceso de gestión de ventas. Escribir excelentes descripciones de trabajo, entrevistar a personas calificadas y trabajar con recursos humanos para diseñar planes de compensación de ventas equitativos son parte de este proceso.

Este nivel también se refiere a la gestión de recursos humanos. La capacitación y el asesoramiento en ventas, así como las actividades de creación de equipos y de elevación de la moral, son parte de esto.

Desarrollo y Gestión de Estrategias de Ventas

Los gerentes de ventas son responsables de establecer la visión y la estrategia de la empresa. Construir el proceso de ventas que seguirá su equipo es un componente importante de esto. Al seguir los mismos procesos, este método mantiene al equipo alineado y trabajando hacia los mismos objetivos, lo que da como resultado una máquina autónoma y bien engrasada.

La creación de un proceso de ventas también permitirá a las organizaciones detectar ineficiencias y áreas en las que su equipo puede mejorar.

Gestión de la Actividad de Ventas

Un gerente de ventas es responsable de supervisar las actividades diarias de su equipo de ventas, desde la prospección hasta el cierre. Esto incluye regocijarse por las victorias, aceptar las pérdidas y defender al equipo como un todo.

La gestión de ventas se trata tanto de personas como de ventas. Esto significa que los gerentes deben monitorear las actividades de ventas diarias y resolver las inquietudes y ganancias según sea necesario.

Gestión de informes de ventas

Analizar y reportar la actividad de ventas es el último paso en el proceso de administración de ventas. Al igual que el proceso de ventas, los gerentes de ventas también deben establecer un proceso de informes sistematizados para que sus equipos sepan cuándo y dónde están siendo medidos y al mismo tiempo saber qué pueden hacer para mejorar. Entre las cosas que este proceso podría incluir se encuentran las tasas ganadoras, los ciclos de ventas promedio y las tasas de conversión de clientes potenciales a oportunidades.

El gerente de ventas también es responsable de actualizar los objetivos y estándares del equipo en función de estos datos.

2. Técnicas de Gestión de Ventas

Establecer metas de compensación

Para preparar a sus vendedores para el éxito, cree planes de compensación que incluyan detalles sobre su salario base y comisión. Mantener relaciones exitosas con clientes nuevos y existentes requiere establecer estas expectativas y planes para todos los miembros del equipo.

Objetivos y cuotas claros

Establezca objetivos y cuotas para todo su equipo, así como para representantes individuales, para garantizar que todos contribuyan y hagan su parte. Asegúrese de que todos en el equipo comprendan los objetivos y las cuotas. Esto se puede hacer en un grupo o en reuniones individuales.

Motiva a tus vendedores

Un gerente de ventas debe ser un motivador para sus representantes, ya sea que estén pasando por una conversación difícil con un cliente, no puedan cumplir con su cuota en el primer mes o tengan una crisis personal. Pregunte a sus empleados qué los motiva para que pueda personalizar interacciones particulares según sus preferencias.

Actuar como puente entre los vendedores y la gerencia.

El gerente de ventas cierra la brecha entre los vendedores y la alta dirección. Su trabajo implica actuar como enlace entre estos dos grupos de personas y abogar por su vendedor según sea necesario. Si corresponde, también debe analizar aumentos salariales o promociones para sus vendedores con los departamentos de administración y recursos humanos, o simplemente compartir sus logros con el resto de la empresa.

Crear informes de ingresos y ventas

Se deben preparar y evaluar varios informes de ingresos y ventas. Es responsabilidad de un gerente de ventas recopilar y analizar datos para evaluar su fuerza de ventas de forma individual y colectiva. Es importante no solo que usted evalúe estos informes, sino también para su vendedor, para que sepa cómo se está desempeñando y si está en camino de cumplir (o, idealmente, superar) las expectativas.

Además, asegúrese de presentar estos informes a sus superiores para que el resto de la organización pueda ver qué tan bien lo está haciendo y brindar comentarios sobre lo que usted y su equipo necesitan para continuar haciendo crecer el negocio.

Examinar y mejorar el proceso de ventas.

Su representante de ventas lo ayuda a convertir clientes potenciales en etapas iniciales en clientes leales y satisfechos a través de un proceso de ventas. Casi siempre existe un proceso o marco de ventas para que los vendedores lo sigan y acerquen a sus prospectos al cierre.

Como resultado, los prospectos experimentarán uniformidad en sus interacciones, sin importar qué vendedor los maneje, y recibirán interacciones profesionales de sus representantes que representan con precisión su marca.

Sin embargo, tenga en cuenta que a medida que su empresa se desarrolle y evolucione, lo más probable es que el proceso de ventas deba modificarse. Deberá asegurarse de que su proceso de ventas esté actualizado y sea relevante, ya sea porque tiene nuevos artículos, un equipo más grande de representantes o varias personas compradoras.

Esto asegura que el proceso de ventas siga siendo un recurso útil y sólido para sus representantes durante su desempeño en su equipo.

3. Herramientas y Recursos para Gerentes de Ventas

Los recursos de administración de ventas como CRM pueden ayudarlo a simplificar su trabajo, ejecutar tareas y deberes de manera más eficiente, tener un mayor impacto en su equipo y crecer como líder.

CRM como HelloLeads.io le brinda una opción para capturar, rastrear y registrar información de clientes potenciales de manera sistemática.

HelloLeads CRM es una solución de recopilación de clientes potenciales, seguimiento de clientes potenciales y gestión de clientes potenciales basada en la nube y móvil. La plataforma transforma y resuelve el dolor de cada profesional de ventas en el manejo de la información de los clientes potenciales y el seguimiento de los clientes potenciales de ventas. Al brindar información más profunda sobre los prospectos, alentar una respuesta rápida de los clientes potenciales y aumentar la disciplina de ventas, HelloLeads CRM ayuda a los equipos de ventas a aumentar las tasas de conversión.

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