O guia definitivo para gerenciamento de vendas

O gerenciamento de vendas envolve uma ampla variedade de ações necessárias para construir e gerenciar com sucesso uma operação de vendas, desde o desenvolvimento de uma equipe até o alcance das metas de vendas e a adoção de táticas para alcançá-las.

Neste guia para pequenas empresas, vamos orientá-lo em alguns dos processos, estratégias e recursos de gerenciamento de vendas para ajudar sua equipe a atingir suas metas de negócios para receita e crescimento.

1. Gestão de Vendas

O ato de gerenciar e liderar representantes de vendas para construir relacionamentos fortes com prospects e fechar mais negócios é caracterizado como gestão de vendas.

Processo de Gestão de Vendas

Existem quatro responsabilidades principais dos gerentes de vendas: pessoas, estratégia, ação e relatórios. Veremos as quatro “etapas” do processo de gerenciamento de vendas nas seções a seguir.

Gestão de Pessoas e Contratação de Vendas

Para construir uma equipe de vendas excepcional, um gerente deve contratar funcionários excepcionais. A contratação de uma equipe de vendas forte é o primeiro passo no processo de gerenciamento de vendas. Escrever excelentes descrições de cargos, entrevistar indivíduos qualificados e trabalhar com o RH para elaborar planos de compensação de vendas justos fazem parte desse processo.

Este nível também se refere à gestão de recursos humanos. Treinamento e coaching de vendas, bem como atividades de construção de equipe e elevação do moral, fazem parte disso.

Desenvolvimento e Gestão de Estratégias de Vendas

Os gerentes de vendas são responsáveis ​​por estabelecer a visão e a estratégia da empresa. Construir o processo de vendas que sua equipe seguirá é um componente importante disso. Ao seguir os mesmos processos, esse método mantém a equipe alinhada e trabalhando em direção aos mesmos objetivos, resultando em uma máquina autônoma e bem lubrificada.

A criação de um processo de vendas também permitirá que as organizações identifiquem ineficiências e áreas em que sua equipe pode melhorar.

Gestão da atividade de vendas

Um gerente de vendas é responsável por supervisionar as atividades diárias de sua equipe de vendas, desde a prospecção até o fechamento. Isso inclui regozijar-se com as vitórias, aceitar as derrotas e defender a equipe como um todo.

A gestão de vendas é sobre pessoas tanto quanto sobre vendas. Isso significa que os gerentes devem monitorar as atividades diárias de vendas e resolver preocupações e vitórias conforme necessário.

Gerenciamento de relatórios de vendas

Analisar e relatar a atividade de vendas é a última etapa do processo de gerenciamento de vendas. Assim como o processo de vendas, os gerentes de vendas também devem configurar um processo de relatório sistematizado para que suas equipes saibam quando e onde estão sendo medidos, além de saberem o que podem fazer para melhorar. Entre as coisas que esse processo pode incluir estão taxas vencedoras, ciclos médios de vendas e taxas de conversão de leads em oportunidades.

O gerente de vendas também é responsável por atualizar os objetivos e padrões da equipe com base nesses dados.

2. Técnicas de Gestão de Vendas

Defina metas de remuneração

Para preparar seus vendedores para o sucesso, crie planos de remuneração que incluam detalhes sobre seu salário base e comissão. Manter relacionamentos bem-sucedidos com clientes novos e existentes requer o estabelecimento dessas expectativas e planos para todos os membros da equipe.

Objetivos e cotas claros

Defina metas e cotas para toda a sua equipe, bem como para representantes individuais, para garantir que todos contribuam e façam sua parte. Certifique-se de que todos na equipe entendam as metas e as cotas. Isso pode ser feito em grupo ou em reuniões individuais.

Motive seus vendedores

Um gerente de vendas precisa ser um motivador para seus representantes, quer estejam passando por uma conversa difícil com um cliente, não consigam cumprir sua cota no primeiro mês ou estejam passando por uma crise pessoal. Pergunte aos seus funcionários o que os motiva para que você possa personalizar interações específicas de acordo com suas preferências.

Atuar como uma ponte entre os vendedores e a gerência

O gerente de vendas preenche a lacuna entre os vendedores e a alta administração. Seu trabalho envolve atuar como um elo entre esses dois grupos de pessoas e defender seu vendedor conforme necessário. Se apropriado, você também deve discutir aumentos salariais ou promoções para seus vendedores com a gerência e os departamentos de RH, ou simplesmente compartilhar suas realizações com o resto da empresa.

Crie relatórios de receita e vendas

Vários relatórios de receita e vendas devem ser preparados e avaliados. É responsabilidade de um gerente de vendas coletar e analisar dados para avaliar sua força de vendas individual e coletivamente. É importante não apenas para você avaliar esses relatórios, mas também para o seu vendedor, para que ele saiba como está o desempenho e se está no caminho certo para atender (ou, idealmente, superar) as expectativas.

Além disso, certifique-se de apresentar esses relatórios aos seus superiores para que o restante da organização possa ver como você está indo e fornecer comentários sobre o que você e sua equipe precisam para continuar a expandir os negócios.

Examinar e melhorar o processo de vendas

Seu vendedor ajuda a converter leads em estágio inicial em clientes fiéis e satisfeitos por meio de um processo de vendas. Um processo de vendas, ou estrutura, quase sempre está em vigor para os vendedores seguirem e aproximarem seus clientes potenciais do fechamento.

Como resultado, os clientes em potencial experimentarão uniformidade em suas interações, independentemente de qual vendedor estiver lidando com eles, e receberão interações profissionais de seus representantes que representam com precisão sua marca.

No entanto, lembre-se de que, à medida que sua empresa se desenvolve e evolui, o processo de vendas provavelmente precisará ser alterado. Você precisará garantir que seu processo de vendas esteja atualizado e relevante, seja porque você tem novos itens, uma equipe maior de representantes ou várias personas de comprador.

Isso garante que o processo de vendas continue sendo um recurso útil e forte para seus representantes durante o desempenho em sua equipe.

3. Ferramentas e recursos para gerentes de vendas

Recursos de gerenciamento de vendas, como o CRM, podem ajudá-lo a simplificar seu trabalho, executar tarefas e tarefas com mais eficiência, ter um impacto maior em sua equipe e crescer como líder.

CRM como o HelloLeads.io oferece uma opção para capturar, rastrear e registrar informações de leads de maneira sistemática.

O HelloLeads CRM é uma solução de coleta de leads de classe empresarial baseada em nuvem e orientada para dispositivos móveis, rastreamento de leads e solução de gerenciamento de leads. A plataforma transforma e resolve a dor de cada profissional de vendas ao lidar com informações de leads e acompanhar os leads de vendas. Ao fornecer insights mais profundos sobre os clientes em potencial, incentivando a resposta rápida de leads e aumentando a disciplina de vendas, o HelloLeads CRM ajuda as equipes de vendas a aumentar as taxas de conversão.

Comece a gerenciar sua força de vendas

Você pode criar uma cultura dinâmica e motivadora para sua força de vendas, investindo em seu treinamento e desenvolvimento, o que ajudará a construir uma equipe forte e produtiva.