Полное руководство по управлению продажами

Управление продажами включает в себя широкий спектр действий, необходимых для успешного построения и управления продажами, от развития команды до достижения целей продаж и принятия тактик для их достижения.

В этом руководстве для малого бизнеса мы познакомим вас с некоторыми процессами, стратегиями и ресурсами управления продажами, которые помогут вашей команде достичь бизнес-целей по прибыли и росту.

1. Управление продажами

Управление продажами и руководство ими для построения прочных отношений с потенциальными клиентами и закрытия большего количества предприятий характеризуется как управление продажами.

Процесс управления продажами

Есть четыре основных обязанности менеджеров по продажам: люди, стратегия, действия и отчетность. Мы рассмотрим четыре «этапа» процесса управления продажами в следующих разделах.

Управление персоналом и продажи

Чтобы создать исключительную команду по продажам, менеджер должен нанять исключительных сотрудников. Наем сильного торгового персонала является первым шагом в процессе управления продажами. Написание отличных должностных инструкций, собеседование с квалифицированными специалистами и работа с HR над разработкой справедливых планов вознаграждения за продажи — все это часть этого процесса.

Этот уровень также относится к управлению человеческими ресурсами. Обучение продажам и коучинг, а также мероприятия по созданию команды и повышению морального духа являются частью этого.

Разработка и управление стратегиями продаж

Менеджеры по продажам несут ответственность за формирование видения и стратегии компании. Построение процесса продаж, которому будет следовать их команда, является важным компонентом этого. Следуя одним и тем же процессам, этот метод позволяет команде работать над достижением одних и тех же целей, в результате чего получается автономная, хорошо смазанная машина.

Создание процесса продаж также позволит организациям выявить недостатки и области, в которых их команда может улучшиться.

Управление продажами

Менеджер по продажам отвечает за наблюдение за повседневной деятельностью своего отдела продаж, от поиска до закрытия. Это включает в себя радость побед, принятие поражений и защиту команды в целом.

Управление продажами касается людей так же, как и продаж. Это означает, что менеджеры должны контролировать повседневную деятельность по продажам и решать проблемы и выигрывать по мере необходимости.

Управление отчетностью по продажам

Анализ и составление отчетов о продажах — это последний шаг в процессе управления продажами. Как и в случае с процессом продаж, менеджеры по продажам также должны настроить систематизированный процесс отчетности, чтобы их команды знали, когда и где они оцениваются, а также знали, что они могут сделать для улучшения. Этот процесс может включать в себя такие параметры, как коэффициенты выигрышей, средние циклы продаж и коэффициенты конверсии лидов в возможности.

Менеджер по продажам также отвечает за обновление командных целей и стандартов на основе этих данных.

2. Методы управления продажами

Установите цели вознаграждения

Чтобы подготовить своих продавцов к успеху, создайте планы компенсаций, которые включают особенности их базовой заработной платы и комиссионных. Поддержание успешных отношений как с существующими, так и с новыми клиентами требует установления этих ожиданий и планов для всех членов команды.

Четкие цели и квоты

Установите цели и квоты для всей вашей команды, а также для отдельных представителей, чтобы убедиться, что каждый вносит свой вклад и выполняет свою часть работы. Убедитесь, что все в команде понимают цели и квоты. Это можно сделать в группе или на индивидуальных встречах.

Мотивируйте своих продавцов

Менеджер по продажам должен быть мотиватором для своих представителей, если они переживают трудный разговор с клиентом, не могут выполнить свою норму в первый месяц или у них личный кризис. Спросите своих сотрудников, что их мотивирует, чтобы вы могли настроить определенные взаимодействия в соответствии с их предпочтениями.

Выступать в качестве моста между продавцами и руководством

Менеджер по продажам ликвидирует разрыв между продавцами и высшим руководством. Ваша работа заключается в том, чтобы быть связующим звеном между этими двумя группами людей и отстаивать интересы вашего продавца по мере необходимости. Если это уместно, вам также следует обсудить повышение заработной платы или продвижения по службе для ваших продавцов с руководством и отделом кадров или просто поделиться их достижениями с остальными сотрудниками компании.

Создание отчетов о доходах и продажах

Должны быть подготовлены и оценены различные отчеты о доходах и продажах. В обязанности менеджера по продажам входит сбор и анализ данных для индивидуальной и коллективной оценки вашего торгового персонала. Оценивать эти отчеты важно не только для вас, но и для ваших продавцов, чтобы они знали, как они работают и находятся ли они на пути к удовлетворению (или, в идеале, превышению) ожиданий.

Кроме того, не забудьте представить эти отчеты своему начальству, чтобы остальная часть организации могла видеть, насколько хорошо вы справляетесь, и давать комментарии о том, что вам и вашей команде нужно для дальнейшего развития бизнеса.

Изучите и улучшите процесс продаж

Ваш продавец поможет превратить лиды на ранней стадии в лояльных, довольных клиентов в процессе продаж. Процесс продаж, или структура, почти всегда существует, чтобы продавцы могли следовать ему и приближать своих потенциальных клиентов к закрытию.

В результате потенциальные клиенты будут чувствовать единообразие в своем взаимодействии, независимо от того, какой продавец с ними работает, и получат профессиональные взаимодействия от ваших представителей, которые точно представляют ваш бренд.

Однако имейте в виду, что по мере развития и развития вашей компании процесс продаж, скорее всего, потребуется изменить. Вам нужно убедиться, что ваш процесс продаж актуален и актуален, будь то из-за того, что у вас есть новые товары, большая команда представителей или разные покупатели.

Это гарантирует, что процесс продаж останется полезным и сильным ресурсом для ваших представителей во время их работы в вашей команде.

3. Инструменты и ресурсы для менеджеров по продажам

Ресурсы управления продажами, такие как CRM, могут помочь вам упростить работу, более эффективно выполнять задачи и обязанности, оказывать большее влияние на вашу команду и расти как лидер.

CRM, такая как HelloLeads.io, предоставляет вам возможность систематически собирать, отслеживать и записывать информацию о лидах.

HelloLeads CRM — это облачное и мобильное решение корпоративного класса для сбора потенциальных клиентов, отслеживания потенциальных клиентов и управления потенциальными клиентами. Платформа трансформирует и решает проблемы каждого специалиста по продажам, связанные с обработкой информации о потенциальных клиентах и ​​отслеживанием потенциальных клиентов. Давая более глубокое представление о потенциальных клиентах, поощряя быстрое реагирование на запросы потенциальных клиентов и повышая дисциплину продаж, HelloLeads CRM помогает отделам продаж повышать коэффициент конверсии.

Начните управлять своим отделом продаж

Вы можете создать динамичную и мотивирующую культуру для своих продавцов, инвестируя в их обучение и развитие, что поможет создать сильную и продуктивную команду.