Kompletny przewodnik po zarządzaniu sprzedażą

Zarządzanie sprzedażą obejmuje szeroki wachlarz działań niezbędnych do skutecznego budowania i zarządzania sprzedażą, od rozwoju zespołu po osiąganie celów sprzedażowych i przyjmowanie taktyk, aby je osiągnąć.

W tym przewodniku dla małych firm przeprowadzimy Cię przez niektóre procesy, strategie i zasoby zarządzania sprzedażą, aby pomóc Twojemu zespołowi osiągnąć cele biznesowe w zakresie przychodów i wzrostu.

1. Zarządzanie sprzedażą

Zarządzanie i kierowanie przedstawicielami handlowymi w celu budowania silnych relacji z potencjalnymi klientami i zamykania większej liczby firm jest określane jako zarządzanie sprzedażą.

Proces zarządzania sprzedażą

Istnieją cztery główne obowiązki menedżerów sprzedaży: ludzie, strategia, działanie i raportowanie. W kolejnych rozdziałach omówimy cztery „kroki” procesu zarządzania sprzedażą.

Zarządzanie ludźmi i zatrudnianie sprzedaży

Aby zbudować wyjątkowy zespół sprzedaży, menedżer musi zatrudniać wyjątkowych pracowników. Zatrudnienie silnej kadry sprzedażowej to pierwszy krok w procesie zarządzania sprzedażą. Pisanie doskonałych opisów stanowisk, przeprowadzanie wywiadów z wykwalifikowanymi osobami i praca z działem HR w celu opracowania sprawiedliwych planów wynagrodzeń za sprzedaż są częścią tego procesu.

Ten poziom dotyczy również zarządzania zasobami ludzkimi. Częścią tego są szkolenia i coaching sprzedażowy, a także działania z zakresu budowania zespołu i podnoszenia morale.

Rozwój i zarządzanie strategiami sprzedaży

Menadżerowie sprzedaży odpowiadają za ustalenie wizji i strategii firmy. Ważnym elementem tego jest zbudowanie procesu sprzedaży, który będzie podążał ich zespół. Podążając za tymi samymi procesami, ta metoda utrzymuje zespół w zgodzie i dąży do tych samych celów, co skutkuje autonomiczną, dobrze naoliwioną maszyną.

Stworzenie procesu sprzedaży umożliwi również organizacjom dostrzeżenie nieefektywności i obszarów, w których ich zespół może się poprawić.

Zarządzanie działalnością sprzedażową

Kierownik sprzedaży jest odpowiedzialny za nadzorowanie codziennych działań swojego zespołu sprzedaży, od poszukiwania do zamknięcia. Obejmuje to radość ze zwycięstw, akceptację porażek i obronę zespołu jako całości.

Zarządzanie sprzedażą dotyczy zarówno ludzi, jak i sprzedaży. Oznacza to, że menedżerowie powinni monitorować codzienne działania sprzedażowe i w razie potrzeby rozwiązywać wątpliwości i wygrywać.

Zarządzanie raportowaniem sprzedaży

Analiza i raportowanie aktywności sprzedażowej to ostatni krok w procesie zarządzania sprzedażą. Podobnie jak w przypadku procesu sprzedaży, menedżerowie sprzedaży powinni również ustanowić usystematyzowany proces raportowania, aby ich zespoły wiedziały, kiedy i gdzie są mierzone, a jednocześnie wiedziały, co mogą zrobić, aby poprawić. Proces ten może obejmować między innymi wskaźniki wygranych, średnie cykle sprzedaży i współczynniki konwersji od potencjalnego klienta do szansy.

Kierownik sprzedaży jest również odpowiedzialny za aktualizację celów zespołu i standardów na podstawie tych danych.

2. Techniki zarządzania sprzedażą

Wyznacz cele wynagrodzeń

Aby przygotować sprzedawców na sukces, utwórz plany wynagrodzeń, które zawierają szczegółowe informacje dotyczące ich wynagrodzenia podstawowego i prowizji. Utrzymanie udanych relacji zarówno z obecnymi, jak i nowymi klientami wymaga ustalenia tych oczekiwań i planów dla wszystkich członków zespołu.

Jasne cele i limity

Ustal cele i limity dla całego zespołu, a także poszczególnych przedstawicieli, aby upewnić się, że wszyscy wnoszą swój wkład i wykonują swoją część. Upewnij się, że wszyscy w zespole rozumieją cele i limity. Można to zrobić w grupie lub na spotkaniach jeden na jeden.

Zmotywuj swoich handlowców

Menedżer sprzedaży musi być motywatorem dla swoich przedstawicieli, niezależnie od tego, czy przechodzą trudną rozmowę z klientem, nie są w stanie zrealizować swojego limitu w pierwszym miesiącu, czy też mają osobisty kryzys. Zapytaj swoich pracowników, co ich motywuje, abyś mógł dostosować poszczególne interakcje do ich preferencji.

Działaj jako pomost między handlowcami a kierownictwem

Kierownik sprzedaży wypełnia lukę między handlowcami a wyższym kierownictwem. Twoja praca polega na działaniu jako łącznik między tymi dwiema grupami ludzi iw razie potrzeby na rzecz Twojego sprzedawcy. Jeśli to konieczne, powinieneś również przedyskutować z kadrą zarządzającą i działem HR podwyżki wynagrodzeń lub awanse dla swoich handlowców lub po prostu podzielić się ich osiągnięciami z resztą firmy.

Twórz raporty przychodów i sprzedaży

Należy przygotować i ocenić różne raporty przychodów i sprzedaży. Obowiązkiem kierownika sprzedaży jest zbieranie i analizowanie danych w celu indywidualnej i zbiorczej oceny siły sprzedaży. Ocena tych raportów jest ważna nie tylko dla Ciebie, ale także dla Twojego sprzedawcy, aby wiedział, jak sobie radzą i czy jest na dobrej drodze, aby spełnić (lub najlepiej przekroczyć) oczekiwania.

Pamiętaj też, aby przedstawić te raporty swoim przełożonym, aby reszta organizacji mogła zobaczyć, jak dobrze sobie radzisz, i przedstawić komentarze na temat tego, czego Ty i Twój zespół potrzebujecie, aby dalej rozwijać firmę.

Zbadaj i usprawnij proces sprzedaży

Twój sprzedawca pomaga w przekształcaniu leadów na wczesnym etapie w lojalnych, zadowolonych klientów poprzez proces sprzedaży. Prawie zawsze istnieje proces sprzedaży lub struktura, dzięki której sprzedawcy mogą śledzić i przybliżać potencjalnych klientów do zamknięcia.

W rezultacie potencjalni klienci doświadczą jednolitości w swoich interakcjach, niezależnie od tego, który sprzedawca ich obsługuje, i otrzymają profesjonalne interakcje od Twoich przedstawicieli, które dokładnie reprezentują Twoją markę.

Pamiętaj jednak, że wraz z rozwojem i ewolucją Twojej firmy proces sprzedaży najprawdopodobniej będzie wymagał zmian. Musisz upewnić się, że proces sprzedaży jest aktualny i odpowiedni, niezależnie od tego, czy masz nowe przedmioty, większy zespół przedstawicieli, czy różne osobowości kupujących.

Gwarantuje to, że proces sprzedaży pozostanie użytecznym i silnym zasobem dla Twoich przedstawicieli podczas ich występów w Twoim zespole.

3. Narzędzia i zasoby dla kierowników sprzedaży

Zasoby do zarządzania sprzedażą, takie jak CRM, mogą pomóc uprościć pracę, wydajniej wykonywać zadania i obowiązki, mieć większy wpływ na zespół i rozwijać się jako lider.

CRM, taki jak HelloLeads.io, zapewnia możliwość przechwytywania, śledzenia i rejestrowania informacji o potencjalnych klientach w sposób systematyczny.

HelloLeads CRM to oparte na chmurze i oparte na urządzeniach mobilnych rozwiązanie klasy korporacyjnej do gromadzenia, śledzenia i zarządzania potencjalnymi potencjalnymi klientami. Platforma przekształca i rozwiązuje problem każdego handlowca związanego z obsługą informacji o leadach i śledzeniem leadów sprzedażowych. Zapewniając głębszy wgląd w perspektywy, zachęcając do szybkiej reakcji leadów i zwiększając dyscyplinę sprzedaży, HelloLeads CRM pomaga zespołom sprzedaży w zwiększaniu współczynników konwersji.

Zacznij zarządzać swoimi siłami sprzedaży

Możesz stworzyć dynamiczną i motywującą kulturę sprzedaży, inwestując w ich szkolenie i rozwój, co pomoże zbudować silny i produktywny zespół.